Характеристика посредников на рынке: поставщики газа, гро, монтажники-продавцы, продавцы

 

Существует следующая модель продвижения, присущая на данный момент всем производителям счетчиков (за исключением ОмПО Радиозавод им. Попова):

 

посредники

 

 

 

 

Как видно из схемы: производитель создает сеть региональных представительств, которые в свою очередь занимаются мелкооптовыми продажами монтажникам, магазинам; продажами на поставщиков газа и ГРО (если таковые занимаются продажами). Сами по себе поставщики газа, ГРО, монтажники и продавцы не являются конечными потребителями, поэтому в рамках данного документа они будут названы посредниками и будут охарактеризованы поэлементно.

Поставщик газа.

Самым распространенным видом газа в РФ является природный газ. Природный газ добывается на месторождениях и транспортируется по сетям природного газа. Сжиженный газ является продуктом нефтепереработки и вырабатывается на нефтеперерабатывающих заводах.

Подавляющее большинство месторождений природного газа разрабатываются ОАО «Газпром», поэтому закономерно, что поставщиком газа является именно она. Для реализации природного газа в субъектах РФ в рамках холдинга Газпром была создана компания ООО «Газпром межрегионгаз» (ОАО «Газпром» владеет 100% уставного капитала данного общества). Данная компания имеет во всех регионах присутствия дочерние общества со схожими названиями, которые заканчиваются на название города. Например: Газпром межрегионгаз Омск. Региональные дочерние компании (поставщики) продают природный газ физическим и юридическим лицам, выставляя им квитанции на оплату задолженности за природный газ. В квитанциях поставщик указывает контактную информацию, которая позволяет в случае возникновения вопросов (в том числе и по вопросам установки счетчиков) обращаться к поставщику.

Существуют «независимые» поставщики на российском рынке, но их очень мало. Из природного газа это Новатэк, по сжиженному газу – Омскгоргаз, Барнаулгоргаз (потому как сжиженный газ не интересен структурам Газпрома)

Согласно 549 Правилам поставки газа функция опломбировки прибора учета газа лежит на поставщике. Если поставщик занимается продажей и установкой счетчиков, то потребителю обеспечен весь комплекс услуг в одном месте: продажа+установка+опломбировка.

Большинство поставщиков компаний (Межрегионгазов) не занимаются продажей и установкой счетчиков, некоторые делегируют свое право опломбировки ГРО или другим монтажным компаниям, несмотря на незаконность таких действий с точки зрения антимонопольного законодательства (создания заведомо выгодных условий для определенной компании на данном рынке).

Поставщик газа – это единственный игрок, имеющий мощный инструмент манипулирования – опломбировку. Создавая барьеры на пути получения опломбировки, поставщик может существенно снижать покупательскую активность на рынке. Например, для получения опломбировки в ООО «Межрегионгаз Омск» нужно придти и написать заявление на опломбировку, предоставить копии документов. Далее на адрес приходит слесарь и если установленный счетчик не считает при любом значении пламени плиты, то опломбировка не производится. Еще одним примером данного приема является решение арбитражного суда омской области об отмене решения УФАС по Омской области в отношении наказания ОАО «Омскгоргаз», которое отказывало в опломбировке тех счетчиков, которые были установлены неспециализированными организациями. Так как Высший арбитражный суд РФ отклонил апелляцию УФАС на решение арбитражного суда, то решение устоялось, и теперь каждый поставщик в РФ может не пломбировать счетчики, которые установлены неспециализированными организациями.

Поставщик газа – игрок на рынке, не заинтересованный в увеличении числа приборов учета на своих адресах, так как при этом сокращаются объемы реализованного газа, и растет тариф.

Поставщик газа – это единственный игрок на рынке, которому не безразлично соответствует ли счетчик заявленным параметрам. К примеру, ни для кого не секрет, что счетчики Гранд и Бетар на малом пламени плит не считают потребленный газ (Приложение 4). Это обусловлено их слишком высоким порогом чувствительности. Таким образом, поставщик не заинтересован с одной стороны в росте количества счетчиков, но с учетом того, что это необратимый процесс, поставщик еще более не заинтересован, чтобы на его адресах устанавливали приборы учета, которые вообще не считают потребленный газ.

Более 70% абонентов обращаются к поставщику газа, если они хотят установить счетчик (по данным компании ОАО «Омскгоргаз»).

Менеджмент компаний поставщиков не склонен к предпринимательству и новациям в сфере бизнеса, поэтому вести переговоры о сотрудничестве с такими компаниями всегда сложно, долго по времени и затратно с точки зрения представительских расходов.

Подводя итоги по такому виду посредника как поставщик, можно сказать следующее:

Поставщик газа – стратегический партнер для производителя счетчика, потому как 70% целевых конечных потребителей обращаются именно к нему (информация из квитанции). Рекомендации поставщика в выборе счетчика, места покупки и монтажа доверяют безоговорочно. Кроме того, поставщик газа, используя такой инструмент как опломбировку, может парализовать продажи конкурентов (как это случилось с Грандом в Омске, когда Межрегионгаз отказался пломбировать его счетчики). Поставщик газа заинтересован, прежде всего, в правильном счете расхода газа у потребителя, однако рост числа счетчиков для него также невыгоден.

ГРО

ГРО – компания, которая владеет системой газопроводов сжиженного или природного газа, транспортирует по данной системе топливо до границ ответственности потребителя. По природному газу в большинстве городов владельцем сетей является отраслевой холдинг ООО «Газпром Газораспределение» с региональными дочерними компаниями в регионах присутствия.

Согласно Постановлению №410 Правительства РФ замена приборов учета индивидуальных или общедомовых приборов учета газа должна производиться в рамках договоров на техническое облуживание внутридомового оборудования (ТО ВДГО) или внутриквартирного оборудования (ТО ВКГО). Также в том же Постановлении указано, что работы по ТО ВДГО и ТО ВКГО выполняются специализированными организациями на основании заключенных договоров ТО ВД(К)ГО. Наконец, этот же документ дает понятие специализированной организации: «газораспределительная организация, осуществляющая по договору о транспортировке газа с поставщиком газа транспортировку газа до места соединения сети газораспределения с газопроводом, являющимся элементом внутридомового газового оборудования, получившая в установленном порядке допуск к выполнению работ (оказанию услуг) по техническому обслуживанию и ремонту внутридомового и внутриквартирного газового оборудования и имеющая в своем составе аварийно-диспетчерскую службу. В случае, когда в качестве топлива используется сжиженный газ, специализированной организацией, с которой может быть заключен договор на техническое обслуживание и ремонт внутридомового и внутриквартирного газового оборудования, может выступать любая газораспределительная организация, имеющая допуск к выполнению работ (оказанию услуг) по техническому обслуживанию и ремонту внутридомового и внутриквартирного газового оборудования и имеющая в своем составе аварийно-диспетчерскую службу».

При учете того, что установка это составная часть замены (существует правда и другое мнение), то ГРО – это единственные участники рынка, которые могут устанавливать приборы учета газа (опять-таки в рамках той территории, где заключены договора на ТО ВД(К)ГО).

Используя этот нормативный инструмент, ГРО может вести деятельность по запрещению деятельности монтажных организаций, которые не являются газораспределительными.

При учете того, что потребителю крайне важно получение комплексной услуги, в случае если ГРО будет вытеснять с рынка монтажные организации, запрещая установку, то объем продаваемых счетчиков монтажными организациями резко снизится (Пример тому – Омск). Одновременно с этим, если ГРО сама будет заниматься продажей приборов учета газа – её объемы резко возрастут.

ГРО, проводя ТО ВДГО, выдают абонентам абонентские книжки, в которых указаны координаты ГРО. Абонентская книжка стоит на втором месте в качестве источника информации абонента, когда он решает установить прибор учета газа (по данным компании ОАО «Омскгоргаз»).

Менеджмент компаний ГРО, к сожалению, не склонен к предпринимательству и новациям в сфере бизнеса, поэтому вести переговоры о сотрудничестве с такими компаниями будет сложно, долго по времени и затратно с точки зрения представительских расходов.

Подводя итоги по такому виду посредника как ГРО, можно сказать следующее:

ГРО – стратегический клиент для производителя счетчиков, так как это единственный участник рынка, который имеет право на законных основаниях устанавливать приборы учета газа. При рекомендациях Поставщика обращаться именно в ГРО, данный игрок становится самым сильным на рынке продаж счетчиков.

Кроме всего, как эксплуатирующая организация, ГРО вправе требовать проект на установку счетчика (особенно в тех регионах, где это в норме), в котором может указывать конкретную модель счетчика и его производителя.

Газораспределительной организации выгодно заниматься монтажным бизнесом и продажей счетчиков, так как в силу своей эксклюзивности спрос на счетчики, продаваемые ГРО не эластичен, что означает, что компания может торговать счетчиками или своими услугами по завышенным ценам и зарабатывать сверхмаржу с подобных операций.

Монтажные организации – продавцы

 

Монтажные организации – организации в контексте данного документа, компании, которые не являются специализированными, занимающиеся монтажом приборов учета газа и продают при этом счетчики газа, тем самым предоставляя комплексность услуги абоненту.

Бизнес у таких компаний является вполне удачным в тех регионах, где ГРО не занимается установкой приборов учета газа (по различным причинам) или данные компании договорились с ГРО и поставщиками газа, получив от последних опломбировку.

В свете 410 Постановления деятельность таких монтажных организаций подвержена существенному риску.

В качестве продвижения своих услуг монтажные организации используют либо СМИ, либо договариваются с ГРО или поставщиком газа, которые их рекомендуют (например, как это обстоит в Челябинске).

Подобные компании, не получая информационной поддержки со стороны ГРО, как правило, имеют единственный рычаг для увеличения собственных продаж – демпинг. К примеру, в городе Омск, все монтажные организации торговали счетчиками по ценам существенно ниже рекомендованных производителями приборов учета. Такая же ситуация наблюдается в целом по стране.

Осуществляя демпинг по приборам учета, монтажные организации имеют основную маржинальность на операциях по установке, поэтому они не заинтересованы на продвижении какого-то конкретного счетчика, они заинтересованы в оказании сопутствующей услуги – монтажа счетчика.

Менеджмент таких компаний характеризуется как подвижный, способный оперативно реагировать в условиях рыночной экономики на негативные обстоятельства и проблемы.

По информации ООО «Евразийская торговая компания» в регионах формируются движения и объединения монтажников для защиты своих интересов в рамках борьбы ГРО с монтажными компаниями – неспециализированными организациями.

Подводя итоги по такому виду посредника как монтажные организации, можно сказать следующее:

Монтажные организации подходят на роль партнеров только тогда невозможно договориться о сотрудничестве с ГРО, или монтажные организации, по сути, являются компаниями, аффилированными с ГРО через менеджмент. Монтажная организация в большинстве регионов РФ не подходит на роль стратегического партнера по причине отсутствия заинтересованности продвижения какого либо счетчика (так как основная маржинальность приходится на услугу).

Продавцы

 

Данные компании занимаются продвижением приборов учета газа на принадлежащих им торговых площадках (магазины, сети магазинов), не предоставляя комплексной услуги по установке счетчика.

Ассортимент на таких торговых площадках достаточно большой и неоднородный. Продавцы выбирают товар, исходя из предпочтений потребителя, ориентируясь на внешний вид и на качества, важные для абонента.

Продавцы в силу отсутствия их продвижения со стороны ГРО и поставщиков газа также продвигают свою продукцию через СМИ, прибегая к ценовому демпингу.

Демпинг обуславливает характерную для данных игроков модель: низкая маржа и неплохие объемы в случае «раскрученности» точки.

Подводя итоги по такому виду посредника как продавцы, можно сказать следующее:

Продавцы не подходят на роль партнера, вообще и ни при каких обстоятельствах, за исключением крупных розничных сетей, продвигаемых самими ГРО (компания ПСГ Системы в Челябинске: торговая марка «Газмаркет»). Мелкими же продавцами, коими они зачастую и являются должны заниматься региональные дилеры, иначе этот пласт клиентов попросту не будет обработан.

Обобщая потребности конечного потребителя и посредников на рынке можно обобщить требуемые характеристики продукта в следующей таблице 1:

Таблица 1 Потребности потребителей и посредников при выборе прибора учета газа

Потребители и посредники / характеристики товара	Точность измерения	Нижний порог чувствительности	удобство установки	дизайн, внешний вид, габариты	МПИ	гарантийный срок	срок службы	Вес счетчика
поставщик газа	+	+
ГРО			+
Монтажники			+
Продавцы				+	+	+	+
конечный потребитель (абонент)				+	+	+	+