II Краткое общее описание действующего рынка

Омск 2013

Оглавление

 

I Термины и понятия. 5

II Краткое общее описание действующего рынка. 6

Производство и потребление малогабаритных бытовых приборов учета газа. 6

Регулирующее законодательство. 8

Характеристика конечного потребителя – населения. 9

Характеристика посредников на рынке: поставщики газа, ГРО, монтажники-продавцы, продавцы.. 10

III Описание компании и ее продукта в сравнении с конкурентами. SWOT анализ ЕТК. 15

Краткое описание компании. Описание действующей политики продвижения. 15

Характеристика производимого товара. Сравнение с производителями счетчиков – конкурентами. 16

Описание стратегий продвижения конкурентов. 18

SWOT-анализ ЕТК. 22

IV Общий алгоритм продвижения приборов учета газа СГ-1. 26

V Описание ситуации в городах присутствия: основные выводы. Стратегия продвижения в городах присутствия 30

Воронеж.. 30

Нижний Новгород. 30

Архангельск. 31

Ростов. 32

Казань (р. Татарстан). 33

Уфа (р. Башкортостан). 34

Пермь. 34

Челябинск. 35

Тюмень. 36

Екатеринбург. 36

Набережные Челны.. 37

Москва. 37

Санкт-Петербург. 38

VI Бюджет дополнительных затрат на продвижение. 40

 

I Термины и понятия

 

ЕТК – Евразийская торговая компания. Официальный торговый дом - ОмПО «Радиозавод им. А.С. Попова»

"внутридомовое газовое оборудование": в многоквартирном доме - газопроводы, проложенные от источника газа (при использовании сжиженного углеводородного газа) или места присоединения указанных газопроводов к сети газораспределения до запорного крана (отключающего устройства), расположенного на ответвлениях (опусках) к внутриквартирному газовому оборудованию, коллективные (общедомовые) приборы учета газа, а также приборы учета газа, фиксирующие объем газа, используемого при производстве коммунальной услуги;

"внутриквартирное газовое оборудование" - газопроводы многоквартирного дома, проложенные от запорного крана (отключающего устройства), расположенного на ответвлениях (опусках) к внутриквартирному газовому оборудованию, до бытового газоиспользующего оборудования, размещенного внутри помещения, бытовое газоиспользующее оборудование и технические устройства на газопроводах, в том числе регулирующая и предохранительная арматура, системы контроля загазованности помещений, индивидуальный или общий (квартирный) прибор учета газа;

"поставщик газа" - газоснабжающая организация, являющаяся стороной договора, предусматривающего поставку газа в качестве коммунального ресурса, необходимого для предоставления коммунальной услуги по газоснабжению

"специализированная организация" - газораспределительная организация (далее ГРО), осуществляющая по договору о транспортировке газа с поставщиком газа транспортировку газа до места соединения сети газораспределения с газопроводом, являющимся элементом внутридомового газового оборудования, получившая в установленном порядке допуск к выполнению работ (оказанию услуг) по техническому обслуживанию и ремонту внутридомового и внутриквартирного газового оборудования и имеющая в своем составе аварийно-диспетчерскую службу. В случае когда в качестве топлива используется сжиженный газ, специализированной организацией, с которой может быть заключен договор на техническое обслуживание и ремонт внутридомового и внутриквартирного газового оборудования, может выступать любая газораспределительная организация, имеющая допуск к выполнению работ (оказанию услуг) по техническому обслуживанию и ремонту внутридомового и внутриквартирного газового оборудования и имеющая в своем составе аварийно-диспетчерскую службу;

"техническое обслуживание внутридомового и (или) внутриквартирного газового оборудования" - работы и услуги по поддержанию внутридомового и (или) внутриквартирного газового оборудования в техническом состоянии, соответствующем предъявляемым к нему нормативным требованиям;

«региональная энергетическая комиссия» - орган исполнительной власти субъекта, уполномоченный на утверждение тарифа на единицу измерения газа в рублях. Также указанный орган утверждает норматив потребления газа в натуральных единицах в расчете на 1 проживающего человека.

«федеральная служба по тарифам» - федеральный орган исполнительной власти, уполномоченный на утверждение тарифа по транспортировке газа.

 

II Краткое общее описание действующего рынка

Регулирующее законодательство

 

Рынок газовых счетчиков в силу требований соблюдения принципов безопасности и бесперебойности поставок газа регулируется множеством нормативно-правовыми актами. Основные нормативно-правовые акты представлены ниже.

a. Правила поставки газа для обеспечения коммунально-бытовых нужд граждан
(утв. Постановлением Правительства РФ от 21 июля 2008 г. N 549). Настоящие Правила регламентируют отношения, возникающие при поставке газа для обеспечения коммунально-бытовых нужд граждан в соответствии с договором о поставке газа, в том числе устанавливают особенности заключения, исполнения, изменения и прекращения договора, его существенные условия, а также порядок определения объема потребленного газа и размера платежа за него.

b. Правила пользования газом в части обеспечения безопасности при использовании и содержании внутридомового и внутриквартирного газового оборудования при предоставлении коммунальной услуги по газоснабжению (утв. постановлением Правительства РФ от 14 мая 2013 г. N 410). Правила устанавливают порядок пользования газом в части обеспечения безопасного использования и содержания внутридомового и внутриквартирного газового оборудования при предоставлении коммунальной услуги по газоснабжению, в том числе порядок заключения и исполнения договора о техническом обслуживании и ремонте внутридомового и (или) внутриквартирного газового оборудования

c. Приказы региональных энергетических комиссий (далее РЭК), приказы федеральной службы по тарифам (далее ФСТ) по утверждению тарифа на сжиженный, природный газ и его транспортировку по сетям.

d. «Об обеспечении единства измерений» №102-ФЗ. Закон устанавливает правовые основы обеспечения единства измерений в Российской Федерации, регулирует отношения государственных органов управления Российской Федерации с юридическими и физическими лицами по вопросам изготовления, выпуска, эксплуатации, ремонта, продажи и импорта средств измерений

e. Письма министерств, служб и ведомств, разъясняющие порядок применения норм и их толкование

f. Решения Управления Федеральной Антимонопольной службы (далее УФАС). УФАС и его региональные органы уполномочены пресекать действия монополистов по ограничению конкуренции. В частности, попытки поставщиков и ГРО поставить «барьеры» оспариваются именно в УФАС.

g. Арбитражная практика. Несмотря на то, что в РФ не действует прецедентное право, арбитражные суды при вынесении решений часто прибегают к опыту подобных судебных дел, поэтому арбитражная практика также может считаться потенциальным источником права.

 

Поставщик газа.

Самым распространенным видом газа в РФ является природный газ. Природный газ добывается на месторождениях и транспортируется по сетям природного газа. Сжиженный газ является продуктом нефтепереработки и вырабатывается на нефтеперерабатывающих заводах.

Подавляющее большинство месторождений природного газа разрабатываются ОАО «Газпром», поэтому закономерно, что поставщиком газа является именно она. Для реализации природного газа в субъектах РФ в рамках холдинга Газпром была создана компания ООО «Газпром межрегионгаз» (ОАО «Газпром» владеет 100% уставного капитала данного общества). Данная компания имеет во всех регионах присутствия дочерние общества со схожими названиями, которые заканчиваются на название города. Например: Газпром межрегионгаз Омск. Региональные дочерние компании (поставщики) продают природный газ физическим и юридическим лицам, выставляя им квитанции на оплату задолженности за природный газ. В квитанциях поставщик указывает контактную информацию, которая позволяет в случае возникновения вопросов (в том числе и по вопросам установки счетчиков) обращаться к поставщику.

Существуют «независимые» поставщики на российском рынке, но их очень мало. Из природного газа это Новатэк, по сжиженному газу – Омскгоргаз, Барнаулгоргаз (потому как сжиженный газ не интересен структурам Газпрома)

Согласно 549 Правилам поставки газа функция опломбировки прибора учета газа лежит на поставщике. Если поставщик занимается продажей и установкой счетчиков, то потребителю обеспечен весь комплекс услуг в одном месте: продажа+установка+опломбировка.

Большинство поставщиков компаний (Межрегионгазов) не занимаются продажей и установкой счетчиков, некоторые делегируют свое право опломбировки ГРО или другим монтажным компаниям, несмотря на незаконность таких действий с точки зрения антимонопольного законодательства (создания заведомо выгодных условий для определенной компании на данном рынке).

Поставщик газа – это единственный игрок, имеющий мощный инструмент манипулирования – опломбировку. Создавая барьеры на пути получения опломбировки, поставщик может существенно снижать покупательскую активность на рынке. Например, для получения опломбировки в ООО «Межрегионгаз Омск» нужно придти и написать заявление на опломбировку, предоставить копии документов. Далее на адрес приходит слесарь и если установленный счетчик не считает при любом значении пламени плиты, то опломбировка не производится. Еще одним примером данного приема является решение арбитражного суда омской области об отмене решения УФАС по Омской области в отношении наказания ОАО «Омскгоргаз», которое отказывало в опломбировке тех счетчиков, которые были установлены неспециализированными организациями. Так как Высший арбитражный суд РФ отклонил апелляцию УФАС на решение арбитражного суда, то решение устоялось, и теперь каждый поставщик в РФ может не пломбировать счетчики, которые установлены неспециализированными организациями.

Поставщик газа – игрок на рынке, не заинтересованный в увеличении числа приборов учета на своих адресах, так как при этом сокращаются объемы реализованного газа, и растет тариф.

Поставщик газа – это единственный игрок на рынке, которому не безразлично соответствует ли счетчик заявленным параметрам. К примеру, ни для кого не секрет, что счетчики Гранд и Бетар на малом пламени плит не считают потребленный газ (Приложение 4). Это обусловлено их слишком высоким порогом чувствительности. Таким образом, поставщик не заинтересован с одной стороны в росте количества счетчиков, но с учетом того, что это необратимый процесс, поставщик еще более не заинтересован, чтобы на его адресах устанавливали приборы учета, которые вообще не считают потребленный газ.

Более 70% абонентов обращаются к поставщику газа, если они хотят установить счетчик (по данным компании ОАО «Омскгоргаз»).

Менеджмент компаний поставщиков не склонен к предпринимательству и новациям в сфере бизнеса, поэтому вести переговоры о сотрудничестве с такими компаниями всегда сложно, долго по времени и затратно с точки зрения представительских расходов.

Подводя итоги по такому виду посредника как поставщик, можно сказать следующее:

Поставщик газа – стратегический партнер для производителя счетчика, потому как 70% целевых конечных потребителей обращаются именно к нему (информация из квитанции). Рекомендации поставщика в выборе счетчика, места покупки и монтажа доверяют безоговорочно. Кроме того, поставщик газа, используя такой инструмент как опломбировку, может парализовать продажи конкурентов (как это случилось с Грандом в Омске, когда Межрегионгаз отказался пломбировать его счетчики). Поставщик газа заинтересован, прежде всего, в правильном счете расхода газа у потребителя, однако рост числа счетчиков для него также невыгоден.

ГРО

ГРО – компания, которая владеет системой газопроводов сжиженного или природного газа, транспортирует по данной системе топливо до границ ответственности потребителя. По природному газу в большинстве городов владельцем сетей является отраслевой холдинг ООО «Газпром Газораспределение» с региональными дочерними компаниями в регионах присутствия.

Согласно Постановлению №410 Правительства РФ замена приборов учета индивидуальных или общедомовых приборов учета газа должна производиться в рамках договоров на техническое облуживание внутридомового оборудования (ТО ВДГО) или внутриквартирного оборудования (ТО ВКГО). Также в том же Постановлении указано, что работы по ТО ВДГО и ТО ВКГО выполняются специализированными организациями на основании заключенных договоров ТО ВД(К)ГО. Наконец, этот же документ дает понятие специализированной организации: «газораспределительная организация, осуществляющая по договору о транспортировке газа с поставщиком газа транспортировку газа до места соединения сети газораспределения с газопроводом, являющимся элементом внутридомового газового оборудования, получившая в установленном порядке допуск к выполнению работ (оказанию услуг) по техническому обслуживанию и ремонту внутридомового и внутриквартирного газового оборудования и имеющая в своем составе аварийно-диспетчерскую службу. В случае, когда в качестве топлива используется сжиженный газ, специализированной организацией, с которой может быть заключен договор на техническое обслуживание и ремонт внутридомового и внутриквартирного газового оборудования, может выступать любая газораспределительная организация, имеющая допуск к выполнению работ (оказанию услуг) по техническому обслуживанию и ремонту внутридомового и внутриквартирного газового оборудования и имеющая в своем составе аварийно-диспетчерскую службу».

При учете того, что установка это составная часть замены (существует правда и другое мнение), то ГРО – это единственные участники рынка, которые могут устанавливать приборы учета газа (опять-таки в рамках той территории, где заключены договора на ТО ВД(К)ГО).

Используя этот нормативный инструмент, ГРО может вести деятельность по запрещению деятельности монтажных организаций, которые не являются газораспределительными.

При учете того, что потребителю крайне важно получение комплексной услуги, в случае если ГРО будет вытеснять с рынка монтажные организации, запрещая установку, то объем продаваемых счетчиков монтажными организациями резко снизится (Пример тому – Омск). Одновременно с этим, если ГРО сама будет заниматься продажей приборов учета газа – её объемы резко возрастут.

ГРО, проводя ТО ВДГО, выдают абонентам абонентские книжки, в которых указаны координаты ГРО. Абонентская книжка стоит на втором месте в качестве источника информации абонента, когда он решает установить прибор учета газа (по данным компании ОАО «Омскгоргаз»).

Менеджмент компаний ГРО, к сожалению, не склонен к предпринимательству и новациям в сфере бизнеса, поэтому вести переговоры о сотрудничестве с такими компаниями будет сложно, долго по времени и затратно с точки зрения представительских расходов.

Подводя итоги по такому виду посредника как ГРО, можно сказать следующее:

ГРО – стратегический клиент для производителя счетчиков, так как это единственный участник рынка, который имеет право на законных основаниях устанавливать приборы учета газа. При рекомендациях Поставщика обращаться именно в ГРО, данный игрок становится самым сильным на рынке продаж счетчиков.

Кроме всего, как эксплуатирующая организация, ГРО вправе требовать проект на установку счетчика (особенно в тех регионах, где это в норме), в котором может указывать конкретную модель счетчика и его производителя.

Газораспределительной организации выгодно заниматься монтажным бизнесом и продажей счетчиков, так как в силу своей эксклюзивности спрос на счетчики, продаваемые ГРО не эластичен, что означает, что компания может торговать счетчиками или своими услугами по завышенным ценам и зарабатывать сверхмаржу с подобных операций.

Монтажные организации – продавцы

 

Монтажные организации – организации в контексте данного документа, компании, которые не являются специализированными, занимающиеся монтажом приборов учета газа и продают при этом счетчики газа, тем самым предоставляя комплексность услуги абоненту.

Бизнес у таких компаний является вполне удачным в тех регионах, где ГРО не занимается установкой приборов учета газа (по различным причинам) или данные компании договорились с ГРО и поставщиками газа, получив от последних опломбировку.

В свете 410 Постановления деятельность таких монтажных организаций подвержена существенному риску.

В качестве продвижения своих услуг монтажные организации используют либо СМИ, либо договариваются с ГРО или поставщиком газа, которые их рекомендуют (например, как это обстоит в Челябинске).

Подобные компании, не получая информационной поддержки со стороны ГРО, как правило, имеют единственный рычаг для увеличения собственных продаж – демпинг. К примеру, в городе Омск, все монтажные организации торговали счетчиками по ценам существенно ниже рекомендованных производителями приборов учета. Такая же ситуация наблюдается в целом по стране.

Осуществляя демпинг по приборам учета, монтажные организации имеют основную маржинальность на операциях по установке, поэтому они не заинтересованы на продвижении какого-то конкретного счетчика, они заинтересованы в оказании сопутствующей услуги – монтажа счетчика.

Менеджмент таких компаний характеризуется как подвижный, способный оперативно реагировать в условиях рыночной экономики на негативные обстоятельства и проблемы.

По информации ООО «Евразийская торговая компания» в регионах формируются движения и объединения монтажников для защиты своих интересов в рамках борьбы ГРО с монтажными компаниями – неспециализированными организациями.

Подводя итоги по такому виду посредника как монтажные организации, можно сказать следующее:

Монтажные организации подходят на роль партнеров только тогда невозможно договориться о сотрудничестве с ГРО, или монтажные организации, по сути, являются компаниями, аффилированными с ГРО через менеджмент. Монтажная организация в большинстве регионов РФ не подходит на роль стратегического партнера по причине отсутствия заинтересованности продвижения какого либо счетчика (так как основная маржинальность приходится на услугу).

Продавцы

 

Данные компании занимаются продвижением приборов учета газа на принадлежащих им торговых площадках (магазины, сети магазинов), не предоставляя комплексной услуги по установке счетчика.

Ассортимент на таких торговых площадках достаточно большой и неоднородный. Продавцы выбирают товар, исходя из предпочтений потребителя, ориентируясь на внешний вид и на качества, важные для абонента.

Продавцы в силу отсутствия их продвижения со стороны ГРО и поставщиков газа также продвигают свою продукцию через СМИ, прибегая к ценовому демпингу.

Демпинг обуславливает характерную для данных игроков модель: низкая маржа и неплохие объемы в случае «раскрученности» точки.

Подводя итоги по такому виду посредника как продавцы, можно сказать следующее:

Продавцы не подходят на роль партнера, вообще и ни при каких обстоятельствах, за исключением крупных розничных сетей, продвигаемых самими ГРО (компания ПСГ Системы в Челябинске: торговая марка «Газмаркет»). Мелкими же продавцами, коими они зачастую и являются должны заниматься региональные дилеры, иначе этот пласт клиентов попросту не будет обработан.

Обобщая потребности конечного потребителя и посредников на рынке можно обобщить требуемые характеристики продукта в следующей таблице 1:

Таблица 1 Потребности потребителей и посредников при выборе прибора учета газа

Потребители и посредники / характеристики товара	Точность измерения	Нижний порог чувствительности	удобство установки	дизайн, внешний вид, габариты	МПИ	гарантийный срок	срок службы	Вес счетчика
поставщик газа	+	+
ГРО			+
Монтажники			+
Продавцы				+	+	+	+
конечный потребитель (абонент)				+	+	+	+

 

SWOT-анализ ЕТК.

 

Рассмотрим конкурентоспособность ЕТК под влиянием угроз и возможностей, существующих на рынке в свете преимуществ и недостатков, имеющихся у компании. Для этого проведем SWOT анализ.

Задачи SWОТ - анализа:

1) Выявить сильные и слабые стороны компании

2) Выявить возможности и угрозы внешней среды

3) Связать сильные и слабые стороны с возможностями и угрозами

4) Сформулировать основные направления развития предприятия

 

В рамках анализа допускаем, что элементами внутренней среды являются:

ü Репутация и имидж компании

ü Маркетинг

ü Инжиниринг и разработка продукта

ü Оперативная деятельность

ü Персонал

ü Менеджмент

ü Ресурсы компании

В рамках анализа допускаем, что элементами внешней среды являются:

ü Законодательные силы

ü Регулирующие силы

ü Экономические силы

ü Политические силы

ü Общественные (культурные) силы

ü Конкуренция

ü Влияние и власть потребителей

ü Влияние и власть посредников

 

Определение сильных и слабых сторон ЕТК:

 

Репутация – у самой ЕТК нет репутации, но все связывают ТД с ОмПО Радиозавод им. А.С.Попова – производителем счетчиков, поэтому необходимо исследовать именно его репутацию как элемент внутренней среды. С одной стороны - оборонное предприятие имеет стереотип надежного поставщика и партнера, с другой - многие посредники, вспоминая остановку завода в производстве счетчика и нерешенные вопросы по гарантийным возвратам, негативно отзываются о нем. Репутация является одновременно сильной стороной для конечных потребителей, и слабой стороной для посредников рынка, которые имели опыт сотрудничества с заводом в прошлом.

Инжиниринг и разработка продукта (технология производства, качество продукта) – скорее всего сильная сторона, так как продукт качественный красивый и точный. Даже, несмотря на отсутствие продуктов с телеметрией и дистанционным отключением, этот элемент является сильной стороной производителя, а значит и ЕТК.

Маркетинг – его попросту нет, нет стратегии по продвижению и всего остального, а значит эта слабая сторона ЕТК.

Оперативная деятельность – по мнению автора ЕТК лишена оперативности, потому как для оперативности надо обладать ресурсами. Данный элемент – слабая сторона ЕТК.

Персонал – также слабая сторона ЕТК, так как опыта продаж у персонала немного, у персонала не было опыта работы в газовой сфере, а он очень важен, так как рынок «зарегулирован» различными нормативно-правовыми актами. При учете того, что «готового» персонала на рынке попросту нет (или есть у конкурирующих организаций), сотрудникам нужно быстро развиваться и учиться. Более того, мотивации у персонала нет, она не утверждена. Пока этослабая сторона ЕТК.

Менеджмент – в отсутствии правильной стратегии также считаю, что пока это слабая сторона. Кроме того, считаю, что координационный совет должен перестать выполнять функции коммерческого директора: в данный момент координационный совет (представители завода, приглашенные специалисты и персонал ЕТК), собираясь 1 раз в неделю, обсуждают оперативные вопросы. Считаю это лишним: оперативные вопросы с персоналом должен решать коммерческий директор. Перед советом должен отчитываться только он - обсуждать стратегические вопросы и отчитываться по своей оперативной деятельности (конечно, это возможно только после утверждения стратегии).

Ресурсы компании – так как бюджета на продвижение не существует, значит ресурсов у ЕТК нет. Это слабая сторона. С другой стороны, наличие огромных складских запасов некоторым образом «развязывает руки» в предоставлении максимальной отсрочки покупателям и это, как ни странно – сильная сторона компании на данный момент.

 

Определение угроз и возможностей внешней среды для ЕТК:

 

Законодательные силы – существующие законы на стороне ЕТК. Продукция завода соответствует всем нормам и правилам (в отличие от продукции конкурентов, которая мало того, что не считает газ на плитах, но еще и не проходит поверку, то есть не соответствует своим паспортным характеристикам). С данной точки зрения законодательство РФ – это возможность, используя которую, необходимо бороться с конкурентами (запрещать их товар, оспаривать тендеры, проведенные с нарушением). Также необходимо отметить, что последние решения в арбитражной практике дают новые возможности стратегическим партнерам ЕТК: поставщикам газа и ГРО. Таким образом, законодательство – огромная возможность для ЕТК.

Регулирующие силы – в нашем случае регуляторы РЭК, ФСТ, Правительство РФ (с недавних пор устанавливает ограничения по росту тарифов) представляют угрозу росту рынка. Это происходит, потому что регуляторы ограничивают рост тарифа, не давая, таким образом, рынку счетчиков расти, так как рост числа приборов ведет к росту тарифа. С другой стороны – именно они должны стимулировать выполнение ФЗ 261 Об энергосбережении, согласно которому должны быть установлены счетчики до 2015 года. Таким образом, для объема рынка на данный момент регуляторы не представляют угрозы, но именно они являются препятствием для его роста. Значит это угроза для развития бизнеса ЕТК и других компаний.

Экономические силы – неблагоприятная ситуация в экономике заставляет регуляторов ограничивать рост тарифов монополистов. В таких условиях монополистам придется оптимизировать свои расходы, уменьшать потери, а значит, поставщики газа будут заинтересованы, чтобы счетчики, которые установлены на их лицевых счетах имели как можно меньший порог чувствительности. Это огромная возможность для ЕТК.

Политические силы – политическое лобби со стороны конкурентов (Бетар) достаточно большое, именно оно будет создавать препятствие в борьбе с конкурентами, когда ЕТК будет настаивать на исключении приборов конкурентов из реестра средств измерений, однако у ОмПО Радиозавод также достаточно политического веса, чтобы нивелировать влияние такого фактора. Это не угроза, и не возможность.

Общественные (культурные) силы – не оказывают существенного влияния на данный рынок

Конкуренция – несколько производителей не договорившись друг с другом, устраивают ценовой демпинг по своим товарам. Конечно, конкуренция – это основная угроза для снижения цены на продукты ЕТК, а, следовательно, и прибыли компании.

Влияние и власть потребителей – если вести речь о конечных потребителях, то эта группа так многочисленна, что не оказывает влияние на рынок продаж счетчиков (за исключением своей покупательской способности)

Влияние и власть посредников – если вести речь о крупных посредниках (поставщики, ГРО, крупнейшие установщики), то эта группа оказывает существенное влияние на рынок, так как имеет для этого все инструменты для ограничения или стимулирования спроса. Этот фактор является возможностью, так как именно поставщики и ГРО являются потенциальными стратегическими партнерами ЕТК.

 

Для понимания как будет произведен SWOT анализ, приведем краткую инструкцию к его построению.

По результатам исследования элементов внутренней и внешней среды выделяем сильные и слабые стороны компании, возможности и угрозы для нее со стороны внешнего окружения.

В верхней части матрицы выделены два разде­ла (сильные и слабые стороны), в которые соответственно вносятся все выяв­ленные на первом этапе анализа сильные и слабые стороны организации. Слева также выделяются два раздела (возможности и угро­зы), в которые вносятся все выявленные возможности и угрозы.

	Сильные стороны 1. 2. 3.	Слабые стороны 1. 2. 3.
Возможности 1.	ПОЛЕ «СИВ»	ПОЛЕ «СЛВ»
2.
3.
Угрозы	ПОЛЕ «СИУ»	ПОЛЕ «СЛУ»
1.
2.
3.

 

На пересечении разделов образуются четыре поля: «СИВ» (сила и возмож­ности); «СИУ» (сила и угрозы); «СЛВ» (слабость и возможность); «СЛУ» (сла­бость и угрозы). На каждом должны быть рассмотрены все возможные парные комбинации и выделены те, которые будут учтены при разработке стратегии организации.

1. В отношении тех пар, которые были выбраны с поля «СИВ», следует разрабатывать стратегию по использованию сильных сторон организации для того, чтобы получить от­дачу от возможностей, которые появились во внешней среде.

2. Для тех пар, которые оказались на поле «СЛВ», стратегия должна быть построена таким образом, чтобы попытаться преодолеть имеющиеся в организации слабости и реализовать появившиеся возможности

3. Если пара находится на поле «СИУ», то стратегия должна предполагать использование силы организации для устране­ния угроз.

4. Наконец, для пар, находящихся на поле «СЛУ», организация дол­жна выработать такую стратегию, которая позволила бы ей как избавиться от слабостей, так и попытаться предотвратить нависшую над ней угрозу

 

 

 

Выход на зарубежные рынки

Необходимо выйти на рынки Белоруссии, Украины и Казахстана в первую очередь. Во вторую попытаться выйти на рынки дальнего зарубежья.

Ресурсы для освоения зарубежных рынков:

ü Продление сертификатов для торговли со странами таможенного союза

ü Специалист по ВЭД в составе команды с совершенным знанием английского языка

Информационное присутствие

Как уже говорилось необходимо создать для информационной поддержки ГРО и поставщиков контакт-центр – централизованную справочную. Также необходимо срочным образом переделать сайт компании – он не соответствует требованиям внешней среды.

Подводя итоги по общей стратегии, можно обозначить несколько моментов:

- ЕТК срочно нужно найти профессионального менеджера для реализации данного стратегии продвижения

- ЕТК нужно провести road show по городам России, чтобы провести переговоры с поставщиками газа и ГРО. Для подготовки и организации road show потребуются, главным образом, денежные средства на транспортные расходы, презентационные материалы, и, главное – профессионалы.

- ЕТК нужно изыскать средства для организации сети представителей в России

- ЕТК должна развязать юридическую «войну» с товарами конкурентов

- ЕТК должна «посмотреть» на зарубежные рынки

- ЕТК должна расширить свое информационное присутствие (сайт, единая справочная)

Общая стратегия – не аксиома в конкретном применении, она должна быть обоснованно гибкой в зависимости от влияния факторов в конкретно взятом регионе, со своими особенностями.

Воронеж

 

Население - около 1,1 млн. человек

Всего квартир в городе – около 600 тыс.кв., в области – 385 тыс.кв.

в том числе ПГ - 513 тыс.кв., СГ – 35 тыс.кв.

 

Поставщик газа в Воронеже (ПГ) ООО «Газпром межрегионгаз Воронеж» не занимается продажей счетчиков, не рекомендуют конкретный счетчик, делают установку только льготникам бесплатно (ветераны и инвалиды), остальных направляют в ГРО - ОАО «Воронежоблгаз». Поставщик пломбирует счетчики установленными и другими монтажными организациями, но никого при этом не рекомендует (выезжают на опломбировку по звонку, берут заявление и ставят пломбу).

ОАО «Воронежоблгаз» не продает счетчики, не рекомендует конкретного продавца, рекомендует приобрести либо БЕТАР, либо ГРАНД.

ОАО «Воронежоблгаз» принимает заявку на установку по телефону, через 1 день приходит слесарь, устанавливает счетчик и пломбирует его. Стоимость установки 1 132 рубля.

В Воронеже представлено множество магазинов, в которых стоимость БЕТАР составляет от 1 400 до 2 800 рублей за счетчик; ГРАНД от 1 700 до 1 850 руб.;

Согласно данным специалистов ЕТК рассмотренные магазины монтаж не осуществляют.

Стратегия по Воронежу:

1. Проведение переговоров с поставщиком и ГРО (согласно п.1 и 2 общей стратегии)

2. Организовать работу представительства ЕТК в г. Воронеж (согласно п.4 общей стратегии)

Нижний Новгород

 

Население города - около 1,3 млн. человек, агломерации – около 2,1 млн. человек

Всего квартир в агломерации – около 1 000 тыс.кв.

 

Поставщик газа в Нижнем Новгороде ООО "Газпром межрегионгаз Нижний Новгород" не занимается продажей счетчиков, не рекомендуют конкретный счетчик. Поставщик не занимается монтажом счетчика, советует обратиться в ГРО – ОАО “Нижегородоблгаз”. Поставщик пломбирует счетчики установленными и другими монтажными организациями, но никого при этом никого из них не рекомендует (выезжают на опломбировку по звонку, берут заявление и ставят пломбу).

ОАО “Нижегородоблгаз” продает счетчики ГРАНД 1 700 рублей.

ОАО «Нижегородоблгаз» принимает заявку в письменное форме, через 3 недели приходит слесарь, устанавливает счетчик и пломбирует его. Стоимость установки 1 700 рублей.

ГРО вполне нормально относится к тому, что устанавливают другие компании, которых большое количество.

В Нижнем Новгороде сложилась уникальная ситуация: в городе действуют 3 крупных монтажных компании, которые не продают счетчики отдельно, а продают комплексную услугу в целом – установка + счетчик.

Водогазмонтаж – 3 800 руб. (счетчик Гранд)

Саяны – 4 900 руб. (счетчик Гранд)

СервисТехПром - 4 800 руб. (счетчик Гранд)

Обезличивая, таким образом, счетчик, данные компании заинтересованы только в его низкой закупочной цене для повышения маржинальности своих услуг (поэтому они торгуют ГРАНДОМ). Данные компании имеют оборот от 700 до 1500 счетчиков каждая в месяц.

 

В Нижнем Новгороде представлено множество магазинов, в которых стоимость БЕТАР составляет от 1 750 до 2 250 рублей за счетчик; ГРАНД от 1 570 до 1 850 руб.;

Согласно данным специалистов ЕТК рассмотренные магазины монтаж не осуществляют.

Стратегия по Нижнему Новгороду:

1. Проведение переговоров с поставщиком и ГРО (согласно п.1 и 2 общей стратегии)

2. Предоставить эксклюзивную цену трем монтажным компаниям с отсрочкой платежа, такой же, как и для поставщика с ГРО. Соглашение должно предусматривать, что данные монтажники не имеют право продавать счетчики юридическим лицам.

3. Организовать работу представительства ЕТК в г. Нижний Новгород (согласно п.4 общей стратегии)

Архангельск

 

Население - около 351 тыс. человек

Всего квартир в городе – около 324 тыс.кв., в области – 116 тыс.кв.

в том числе ПГ - 269 кв., СГ – 246 275 кв.