Помоги ему построить дело, которое жалко терять.

 

СИНДРОМ МОЛОЧНОЙ ФЕРМЫ

Каждый дистрибьютор, работающий в Многоуровневом Маркетинге, хоть однажды задавал себе вопрос: «Как добиться более высокого объема в моей организации?» или «Как увеличить мой ежемесячный бонус?» Изучив все имеющиеся возможности, можно выделить всего два способа достижения желаемого результата. Рассмотрим способ действия номер 1:

1. НАУЧИТЬ ИМЕЮЩИХСЯ ДИСТРИБЬЮТОРОВ УВЕЛИЧИВАТЬ ОБЪЕМЫ

Этот способ популярен среди большинства дистрибьюторов по нескольким причинам. Логика диктует, что с помощью правильного обучения можно привести всех активных дистрибьюторов к более высоким персональным объемам.

Если бы каждый активный дистрибьютор достигал более высокого персонального объема, как это делаем мы, благодаря лучшему знанию продукта; если бы они знали и любили продукт, как мы; если бы они использовали и продавали больше; если бы каждый активный дистрибьютор мог изучить методы продаж и спонсирования, которые мы приобрели за время нашей карьеры, наши объемы могли бы удвоиться или утроиться за один день.

Кроме того, если бы наше обучение могло мотивировать всех, не имеющих мотивации дистрибьюторов, которых мы подписали в течение всей нашей карьеры, какой бы это был потенциал роста объемов в нашей организации...

Единственное, что сдерживает нас, — это обучение наших дистрибьюторов, поэтому мы разрабатываем программу обучения работе с продуктом на три четверга подряд. По меньшей мере столько времени необходимо, чтобы изучить результаты тестов свидетельства и литературу компании. У нас есть домашняя работа — еженедельные проверки и демонстрации. Присутствуют наши основные дистрибьюторы, которые всегда приходят на каждую встречу, чаще всего без новичков или приглашенных, но нуждаются в новом взгляде на дело. Обычно они настолько приходят в восторг по поводу нашего обучения, что требуют немедленно переходить к обучению розничным продажам, которое мы им обещали. Наше обучение розничным продажам намечено на субботу с 9 утра до 2 часов дня в течение четырех суббот подряд. Мы хотим выработать основательные навыки, как закончить презентацию, как относиться к возражениям, к сомневающимся, к фактам, характерным чертам, преимуществам и т. д. Мы включаем ролевые игры, соревнования на лучшую продажу, заучиваем презентацию продуктов и т. д. Наша вновь обученная группа настолько хороша, что скажи им: — «Привет», они тут же начнут спрашивать, что за этим последует.

Теперь наша группа готова к полноценному занятию. Неплохо было бы применить все эти новые навыки на каких-нибудь новых потенциальных дистрибьюторах? На следующие пять недель планируем с 7 до 10 вечера занятия по спонсированию в MLM. Мы займемся поиском, окончанием и началом презентации, тем, как заинтересовать, объявлениями, работой по почте, тем, как подписать нового человека и начать с ним работать. Ведь кто может быть лучшим спонсорам для новичка, чем хорошо обученный, зрелый профессионал в нашем бизнесе? После нашего обучения мы замечаем, что наши выпускники не подписывают новых дистрибьюторов регулярно (или вообще никого не подписывают). Оказывается, они показывают плохой личный пример и нуждаются в обучении, как стать лидером. В конце концов, как можно построить большую организацию, если не умеешь вести за собой людей?

И тут меня осеняет. Мы подготовили мощную группу давно работающих дистрибьюторов, которые знают все о продукте, умеют провести презентацию для новичка, имеют отличные навыки продажи, знают, как стать хорошим лидером, но совершенно не имеют мотивации для работы. Столкнувшись лицом к лицу с этим фактом, мы видим, что все наше обучение пошло насмарку. Все навыки в мире не стоят ни гроша, если у наших дистрибьюторов нет мотивации выйти, преодолеть свои страхи и что-то сделать. Что у нас есть на самом деле — это группа профессиональных студентов, которые идут на занятия и учатся, чтобы только не выходить в реальный мир работать. И зачем им это делать? Во время всех занятий они никогда не получают отказ и всегда окружены положительными людьми. Это гораздо интереснее. Наконец мы решили и выделили нашу проблему. У нас есть группа уставших, зрелых дистрибьюторов, которые превратились в профессиональных участников встреч и которым нравится чувство дружбы и светской жизни, которое предлагает наш бизнес. Они так боятся успеха, что постоянно посещают семинары, мастерские уроки и т. д., чтобы быть занятыми и не встречаться с реальной жизнью, с возражениями, отказами и т. д.

РЕШЕНИЕ... Забудьте и выбросите все ваше обучение, а вместо всего этого проведите несколько практических встреч и покажете, как вы преодолеваете все трудности и добиваетесь успеха — это будет лучшим занятием по мотивации. Если мы сможем мотивировать наших людей, результаты не заставят себя ждать. В конце концов, мы видели много новых дистрибьюторов, не умеющих продавать продукт и привлекать людей, не знающих, как работать с продуктом, но строящих большие организации, потому что у них есть мотивация. У нашей группы лояльных ребят нет мотивации преодолеть страх, поэтому они ничего не делают. Им так нравится ходить на встречи, что у них не остается времени применять полученные навыки и информацию. Мы просто обучаем их.

Если решение нашей проблемы — это мотивация, то нужно найти самого сильного спонсора, который обучает мотивации, и занять его на целый день в субботу, чтобы он подбодрил наши войска; научить их реализовывать свой потенциал, верить в себя, выходить и делать дело.

Наступает великий день — и у нас есть только наша основная группа переученных дистрибьюторов. Но в этот раз все обстоит по-другому. Наша группа стоит на стульях, выкрикивает лозунги успеха, принимает новые обязательства, ставит цели, вдохновляется и получает настоящую мотивацию. Они бьют друг друга по спине, отмечая, как здорово они себя чувствуют, как отлично, что они здесь все вместе, и убежденно говорят, что теперь действительно поднимутся наверх. Теперь наши бывшие усталые профессиональные ученики представляют собой людей, у которых есть цели, мотивация, которые готовы делать дело и не могут дождаться, чтобы уйти со встречи и НАЧАТЬ РАБОТАТЬ.

В субботу вечером они возвращаются домой и пересматривают свои цели. Они рассказывают семье, что наконец могут многого ожидать от бизнеса. В воскресенье, отдыхая, они планируют свои действия и еще раз прослушивают мотивационную кассету. Понедельник — рабочий день, но они приходят домой и решают вопрос, кому позвонить первому. Просмотрев список, они решают, это будет неплохо начать с Фреда и Джо. Фред напоминает, что его уже 15 раз приглашали на презентацию и что он абсолютно в этом не заинтересован. Наш неустрашимый дистрибьютор начинает кричать: «Я хорошо себя чувствую!» — и для большего эффекта прыгает по стульям. Мы не позволим Фреду разрушить нашу мотивацию. Следующий звонок Джо, который говорит, что он не может встретиться с нами сегодня, потому что через полчаса начинается Великий Футбольный Матч понедельника. Наш мотивированный дистрибьютор принимает намек и решает тоже посмотреть матч, тем более что он от восторга совсем забыл о нем.

Вечер вторника приносит те же результаты. Один-два звонка некоторым старым потенциальным клиентам утверждают его мысль о том, что этот бизнес никого не интересует. В среду вечером все идут в церковь, а в четверг планируют, что делать в выходные. В выходные вообще не годится беседовать с людьми, поскольку они проводят время с семьями и отдыхают от работы.

После тщательного изучения фактов мы видим, что способ Действия № 1 не приносит желаемых результатов. Как же по-настоящему решить проблему «Как получать больший объем?» В следующей главе мы рассмотрим успешное решение Синдрома Молочной фермы.

 

СИНДРОМ МОЛОЧНОЙ ФЕРМЫ (часть вторая)

Главная проблема лидеров Многоуровневого Маркетинга состоит в их уверенности в том, что если давить сильнее, то можно выдавить больше молока. НАСТОЯЩЕЕ ЖЕ РЕШЕНИЕ: ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ БОЛЬШЕ МОЛОКА, НУЖНО ИМЕТЬ БОЛЬШЕ КОРОВ. Статистика последних 20 лет показывает, что единственный способ получить больший объем — это увеличить организацию. Выдавливание нескольких дополнительных долларов из работающих дистрибьюторов никогда не приведет к значительному увеличению группового объема. Можно получить В ДЕСЯТЬ РАЗ лучший результат, прикладывая усилия к поиску новых дистрибьюторов, чем пытаясь выжать еще несколько капель из уже работающих. Почему лидеры не занимаются поиском новых дистрибьюторов? БОЯТСЯ ОТКАЗА. Легко проводить время, обучая имеющуюся группу и получая комплименты, какой ты умный и прекрасный. К сожалению, это не улучшает вашего бизнеса, вам просто становится приятно. Если вы занимаетесь бизнесом ради приятных ощущений, тогда все в порядке. Если же вы хотите получить прибыль и увеличить объемы, это бесконечное обучение может сыграть злую шутку с вами и вашими людьми.

Подписывать нового дистрибьютора не так приятно. Вы страдаете, когда вам говорят «нет». Много раз вы ощущаете, что если бы можно было вернуться под прикрытие вашей теперешней, уже работающей группы, вы бы чувствовали себя более уютно. Нелегко опять выходить, искать незнакомых людей, убеждать их прийти на встречу, а потом презентовать им уникальную возможность работать под вашим руководством.

Логику легко преподнести, но трудно воплотить в жизнь. Конечно, нам нужно перестать посещать наших теперешних дистрибьюторов и общаться с ними. Конечно, мы должны выходить на улицу и находить новых дистрибьюторов. Больше коров означает больше молока. Однако есть несколько факторов, работающих против нас. Нет руководителя, страх, нет уверенности в незнакомых людях, недостаточный опыт продаж, нет плана, как добиться успеха. ВЫХОД — В ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОДАЖ «ДВА НА ОДНОГО», где наш дистрибьютор назначает встречу, а мы проводим презентацию. Дистрибьютор созванивается с другом или знакомым, а мы проводим презентацию. Мы не страдаем от потери уверенности, получая постоянный отказ, поэтому мы проводим хорошую презентацию. Нашему же дистрибьютору нужно всего лишь назначить встречу, а потом сидеть и наблюдать. В этом сила Системы, когда она преодолевает страхи и проблемы холодного спонсирования, т. е. «один на один».

Еще один важный фактор состоит в том, что у новичков есть ЭНТУЗИАЗМ. Труднее сделать старых профессионалов восхищенными энтузиастами. Они давно в этом деле и видели всякое. Они уже обращались ко всем друзьям со своим начальным энтузиазмом и теперь сидят в своей обычной спокойной манере. Сколько раз мы видели, как неумелый новоиспеченный дистрибьютор переигрывает старого профессионала в энтузиазме и восторге? Хотите вдохнуть новую жизнь в свою организацию? Подпишите новых дистрибьюторов. Они увеличат активность и возбуждение всей группы. Группы растут рывками или от компании к компании. Надо только дать толчок, а, начав работать, организация будет расти в геометрической прогрессии. Мы все видели, как группы взрывались в объеме, когда все испытывали возбуждение и уверенность. И уверенность продолжает возрастать, когда люди приводят с собой все новых и новых людей, заряжающих группу новым энтузиазмом.

Секрет в том, как зажечь этот огонь или как начать компанию подписания, вместо того чтобы еле передвигать ноги, подписывая одного-двух дистрибьюторов в неделю.

Наша цель — организовать взрыв привлечения новых дистрибьюторов, или движение, которое приведет к массовому подписанию.

Подведем итог. Не тратьте зря времени, переучивая своих дистрибьюторов или общаясь с ними. Единственный правильный путь построить больший объем — получить больше дистрибьюторов, а не выжимать уже работающих.

ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ БОЛЬШЕ МОЛОКА, ЗАВЕДИ БОЛЬШЕ КОРОВ!

 

ИСТОРИЯ НЕСОСТОЯВШЕГОСЯ УХОДА НА ПЕНСИЮ

Джо Кабинетный Работник, 58 лет, только сейчас начал серьезно подумывать обуходе на пенсию. На протяжении всей своей карьеры он никогда не откладывал и не планировал предстоящей пенсии и теперь столкнулся с тем, что у него очень мало времени, а сделать нужно очень многое. Ему нужно было всего за семь лет скопить себе на пенсию.

К счастью, у него было кое-что для начала. Пенсионный план его компании предлагал 250 долларов в месяц. Хотя это были всего лишь жалкие гроши, все же это лучше, чем ничего. Джо подумал, что все эти годы он верил, что компания позаботится о нем, когда он выйдет на пенсию. Какая шутка! Через семь лет, когда ему надо будет уходить на пенсию, 250 долларов не хватит даже на оплату счетов за коммунальные услуги. Джо также была положена пенсия от системы социального страхования. Это составило бы 750 долларов в месяц. «По крайней мере, мне вернут то, что я платил все эти годы», — подумал Джо.

Конечно, пенсия в 1000 долларов в месяц — это небольшие деньги, но многие не имеют и этого. Джо решил, что после оплаты питания, расходов на машину, съема квартира или выплат по закладной, 1000 долларов с трудом хватит на первостепенные нужды. «Как же мне скопить денег, чтобы восполнить потерянное время?» — подумал Джо.

Джо решил найти себе бизнес с частичной занятостью. Он стал дистрибьютором в компании Многоуровневого Маркетинга и даже, не очень успешно начав, сумел зарабатывать около 500 долларов в месяц. Джо систематически откладывал эти деньги в течение года и использовал их для 10 % выплат за соседний дом, который стоил 60 000 долларов. Арендная плата за дом составляла 600 долларов, поэтому после выплаты налогов, страховки и разных мелких расходов оставалось еще 500 долларов для выплат по 54 000-долларовой закладной. Джо получил закладную под 10,5 % и решил выплатить ее за 6 лет, чтобы кмоменту, когда ему исполнится 65 лет, дом был свободен от всех долгов. Для этого потребуется платить в месяц 1000 долларов. Джо брал 500 долларов из получаемых за аренду дома, добавлял 500 долларов, которые давал ему ежемесячно его бизнес в Многоуровневом Маркетинге и таким образом мог выплачивать 1000 долларов по закладной.

Через 6 лет дом был выплачен. Поскольку собственность в районе, где жил Джо, дорожали на 9 % в год, дом теперь стоил 100 000 долларов. Джо продал его, дав покупателю 12 %-ую закладную на 20 лет с выплатой 1080 долларов в месяц вместе с процентами.

Теперь его пенсионная картина выглядела гораздо привлекательнее.

Пенсионная Программа Компании 250 дол.

Социальное Страхование 750 дол.

Закладная на дом 1080 дол.

Доход от Многоуровневого Маркетинга 500 дол.

СУММАРНЫЙ ДОХОД 2580 дол.

Джо решил продолжать свой частичный бизнес после ухода на пенсию. Ему нравилось это занятие, и он всегда мог найти, куда потратить деньги. Имея после ухода на пенсию доход в 2580 долларов, Джо жил припеваючи.