Вознаграждение следует за усилием.

ОБ АВТОРЕ

Том Шрайтер посвятил лучшую часть своей карьеры в Многоуровневом Маркетинге развенчанию мифов и «бабских сказок». Столько времени и энергии было потрачено на устаревшие, бесполезные и неправильно понимаемые методы построения бизнеса, что Том легко нашел благодарную аудиторию, жаждущую познакомиться с новыми и испытанными методами построения солидных организаций дистрибьюторов. Его девиз: «Никакой теории! Только факты, которые проверены в работе!»

Эти книга — собрание мини-уроков, которым присущ его уникальный, прямой, лаконичный стиль письма. Всего несколькими словами или примерами Том дает ответы на животрепещущие проблемы, встающие перед лидерами Многоуровневого Маркетинга. Вы найдете в книге тот юмор и ту прямоту, которые завоевали Тому аудиторию в разных уголках Соединенных Штатов. Сядьте и приготовьтесь получить удовольствие от чтения.

БОЛЬШОЙ ЭЛ

 

ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ

БОЛЬШОГО ЭЛА

Эта книга может оказаться опасной для вашего здоровья. Если вы будете следовать инструкциям этой книги, то значительно увеличите свои доходы. С увеличением доходов появляется чувство стресса и беспокойства, как правильно распорядиться лишними деньгами.

Эта книга настолько ценна, что лучше скрыть от налогового управления, что она у вас есть.

 

ДИСТРИБЬЮТОР ДЖО

Дистрибьютор Джо проснулся в субботу рано утром. Всю неделю он ждал выходного дня, чтобы заняться «настоящим спонсированием». Никакой работы, только 100 усилий для спонсирования дистрибьюторов. Плотно позавтракав, Джо посмотрел на часы: 8.30 утра — время назначать встречи по телефону.

Немного неуверенно Джо набрал первый номер. Телефон прозвенел три раза, и Джо быстро повесил трубку. «Они, наверное, еще спят, не нужно было звонить так рано, — подумал он. — Я пока составлю план на ближайший час». В 9.30 утра Джо закончил составлять откорректированную схему своих целей и направлений работы, из которой было видно, какой бонус он будет получать, если каждый из его дистрибьюторов 10-го поколения подпишет одного человека в неделю, а тот сделает в среднем 20–30 продаж в неделю. НО СНАЧАЛА ДЖО НЕОБХОДИМО НАЙТИ СВОЕГО ПЕРВОГО ДИСТРИБЬЮТОРА.

В 9.30 утра Джо делает второй телефонный звонок. Линия занята. С чувством облегчения Джо думает: «Возможно, он вообще не заинтересуется». Поскольку Джо не назначил встречи с первыми двумя предполагаемыми дистрибьюторами, он решил пересмотреть свой список, чтобы выяснить, с кем еще он может связаться. Пересматривая этот список, Джо заодно отделяет перспективных от не очень перспективных и от полностью безнадежных. Теперь, когда он разделил их всех, он записывает их имена и важную информацию о них на карточках и составляет картотеку, которой позавидовал бы IBM.

В 11.45 утра Джо начинает чувствовать за собой некоторую вину, что в это утро он занимался всем, кроме спонсирования. Он думает: «Не то чтобы я боялся разговаривать с людьми или получить отказ, просто я готовлю себе базу для солидной работы после обеда. На самом деле я уже готов сейчас пойти и заняться работой с размахом». Уже выходя из дома, Джо вдруг останавливается: «О, уже время завтракать! Лучше поем, а потом уже пойду».

В 2 часа дня Джо наконец выходит из дома и выезжает на дорогу. Но куда ехать сначала? Встречи не назначены. Планов никаких. Джо собирает все свое мужество и направляется в небольшой соседний торговый центр, чтобы поговорить с некоторыми людьми. У него хорошие шансы — он говорит с людьми, у которых небольшой бизнес, им как раз и нужен успех. У м-ра Шумейкера в магазине очередь — поэтому Джо проезжает мимо. У мистеров Тайля и Карцета крутится всего один покупатель, но если они откажут Джо, то этот покупатель составит себе плохое впечатление о нем и его возможностях. У миссис Флорист кислое лицо — не стоит останавливаться и расстраивать ее еще больше. В обувном магазине был только один молодой продавец. Однако, если Джо попытается заговорить с ним, их может застать управляющий магазином, который уволит продавца.

О, м-р Часовщик один!

Джо представляется. Часовщик тут же берет инициативу в свои руки: «Сколько это будет мне стоить? Сколько вы этим занимаетесь? Каковы ваши полномочия? Покажите мне ваши чеки за последний год». Окончательно сбитый с толку, Джо говорит, что он спешит на другую встречу, и быстро ретируется.

В 2.20 дня Джо садится в машину совершенно расстроенный. Он понял, что его уверенность в себе равна нулю, но решил сделать еще одну попытку. Он решил заехать к другу и провести хотя бы одну презентацию. В 2.45 Джо проезжает по улице мимо дома своего друга, стараясь не сворачивать с дороги. С улицы не видно, чтобы в доме кто-то был. Поскольку дома, по-видимому, никого нет, Джо думает: «Сейчас самое время поехать домой и подвести итоги. У процветающего бизнесмена должны быть в порядке все записи, чтобы он преуспевал».

 

БОЛЬШОЙ ЭЛ: КЛЮЧ К УСПЕХУ

У дистрибьютора Джо был спонсор, профессиональный спонсор по имени Большой Эл. Когда Большой Эл позвонил Джо, чтобы узнать, как прошла суббота, он уже заранее знал, что ему скажет Джо. Большой Эл сказал:

«Джо, я знаю, что ты хотел сделать как можно лучше, и знаю чувство неуверенности, которое овладевает нами, когда мы занимаемся спонсированием. Мне кажется, что после этого ты согласишься прислушаться к моим советам, как навсегда избавиться от такой проблемы».

У Джо моментально поднялось настроение, и он помчался домой к Большому Элу, чтобы узнать у него секрет решения своей проблемы.

Когда Джо пришел, большой Эл сказал: «Один урок стоит 10 000 слов. Многие дистрибьюторы получают хорошие советы, но не понимают их значение либо не применяют их. Ты сам это увидишь. Я хочу, чтобы ты сделал несколько телефонных звонков и назначил несколько встреч на вечер вторника. Не важно, кому ты назначишь встречи, так как я пойду с тобой и буду говорить вместо тебя. Ты только сиди и слушай. Хорошо? Просто скажи своим друзьям: «Вы хотите заработать немного денег дополнительно? Я хочу, чтобы вы познакомились с этим человеком, Большим Элом. Давайте соберемся во вторник вечером на 20 минут. Этот парень вам понравится». Джо понял, что это нетрудно. Ведь ему нужно только назначить встречу. Всю презентацию проведет Большой Эл, Джо сможет просто сидеть сзади. Друзья пусть засыпают Большого Эла вопросами и возражениями, а он посмотрит, как Большой Эл справится с ними и сделает их дистрибьюторами. У Джо появилась мотивация. Всего за 20 минут он назначил четыре встречи на вторник вечером. Решение всех вопросов по телефону было очень легким, так как отношение Джо было сверхпозитивным. Когда друзья спрашивали: «Что это?», Джо отвечал: «Я просто хочу, чтобы вы встретились с Большим Элом. У него много идей, как делать деньги, и он вам понравится».

Большой Эл сказал Джо: «Иди домой и отдохни. Встретимся у тебя дома во вторник вечером в 5.30. Ты сделал за 20 минут больше, чем некоторые дистрибьюторы за неделю».

 

ДВА ПРОТИВ ОДНОГО: НЕРАВНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

Вечер вторника прошел так гладко, что Джо был в недоумении. Один из пришедших не заинтересовался, один хотел подумать. А ДВОЕ СТАЛИ ДИСТРИБЬЮТОРАМИ. Представьте, два новых дистрибьютора первого поколения всего за один вечер! И это было легко. Джо просто познакомил людей с Большим Элом, а Большой Эл спокойно познакомил их с бизнесом. Когда Большой Эл закончил, пришедшие либо вошли в дело, либо нет. Не было волшебной презентации, не было высокого давления, всего лишь простое объяснение, которое Джо тоже мог сделать. Но самое удивительное было то, как реагировали приглашенные. Они внимали каждому слову Большого Эла. Они относились к нему с уважением. Не было циничных возражений. Люди вели себя прекрасно. Все это делало работу Большого Эла легкой.

Когда Большой Эл и Джо вернулись в этот вечер домой к Джо, он попросил Большого Эла объяснить ему удивительные события сегодняшнего вечера. Большой Эл засмеялся и предложил Джо начать делать заметки. Он сказал: «Секрет сегодня вечером был прост: НАС БЫЛО ДВОЕ, А ОН ОДИН. У нас было преимущество. Нам нужно было всего лишь убедить одного человека думать по-нашему. А наше мышление должно иметь преимущество, поскольку мы вдвоем разделяем его. Одному человеку легче разделить наш энтузиазм, чем убедить нас двоих, что мы неправы. Кроме того, он хочет думать, как мы. Он также хочет дополнительный заработок».

Может показаться слишком простым, но все профессиональные спонсоры работают в паре. Зная, что это жизненно необходимо для твоего успеха, давай посмотрим пристальнее.

ПОЧЕМУ профессионалы работают в паре:

1. Когда идешь в гости к другу, он может отвлечь тебя разговорами о спорте, семейных делах и т. д. Он может шутить с тобой, дразнить тебя и просто подшучивать над тобой. Но картина меняется коренным образом, когда ты приходишь с незнакомым человеком. Друг вежлив, так как не знаком со мной. Он чувствует, что я специалист, так как я незнакомец. Я могу быть твоим начальником, поэтому он ведет себя наилучшим образом, чтобы не смущать тебя. Ему может показаться, что он может тебя смутить, но в присутствии незнакомца он будет вести себя по-деловому и сдержанно.

2. Твой потенциальный дистрибьютор видит только тебя, а не ту компанию, которую ты представляешь. Если он чувствует твою неуверенность, он откажется от возможности, предоставленной тобой, а не компанией.

Если же с тобой незнакомый человек, которого он не знает лично, ему придется принять решение, основываясь на имеющихся фактах, а не на твоем теперешнем положении.

3. Когда два человека работают вместе, их уверенность в себе находится на более высоком уровне. Они поддерживают друг в друге мотивацию. Это совсем не то, что выступать одному против всего мира. Когда ты один, ты боишься получить отказ, боишься назначать встречи и стараешься избегать контактов с потенциальными дистрибьюторами. Вот почему всю субботу ты занимался бумажными делами. Если бы у тебя был напарник, каждый из вас старался бы много работать, чтобы не подвести другого. Если бы каждый из вас назначил четыре встречи, то каждый выполнил бы свою часть работы. Никто не захочет уйти первым.

4. Когда два дистрибьютора ведут презентацию, один говорит, а другой молчит и наблюдает. Тому, кто наблюдает, не нужно волноваться, чтобы на презентации вся информация была в порядке, поэтому он спокойно наблюдает за присутствующими и находит ключи для своей мотивации. Когда придет время подводить итоги работы с потенциальными дистрибьюторами, наблюдавший сможет предоставить важную информацию, которую в других условиях можно было бы не заметить.

5. Два дистрибьютора, работающих вместе, добиваются БОЛЬШЕГО, чем каждый из них, работая отдельно. Я уверен, что теперь ты понимаешь, почему ты гораздо эффективнее работаешь в команде. Профессионалы ищут эффективности.

6. ЕСЛИ ТЫ НЕ РАБОТАЕШЬ ВМЕСТЕ С КЕМ-ТО И ЗАНИМАЕШЬСЯ РЕКРУТИРОВАНИЕМ САМ, ТО ПРЕДПОЛАГАЕШЬ СЛЕДУЮЩЕЕ:

а) твои новые дистрибьюторы имеют немедленную и полную информацию о твоем бизнесе;

б) у твоих новых дистрибьюторов есть безграничная уверенность в себе, и они сами смогут справиться с отказами;

в) твои новые дистрибьюторы стали вдруг компетентными в презентации возможностей бизнеса, когда заполняли контракты.

Предположить все вышеизложенное — значит обманывать себя. Поэтому единственная альтернатива — работать в команде.

7. Когда вы работаете вдвоем, есть возможность оценить каждую презентацию. Можно обсудить положительные стороны и недостатки этой конкретной презентации, чтобы следующая получилась лучше. Два взгляда — того, кто наблюдал, и того, кто проводил, — это неоценимый фактор.

«Как видишь, Джо, есть логика, которая диктует, что беседы нужно проводить вдвоем. В течение следующих двух недель мы будем работать вместе каждый вечер вторника и субботы. Нам нужны четыре встречи на вторник и шесть на субботу. Это десять в неделю. Я назначаю пять, и ты — пять. Идет?»

Джо с энтузиазмом согласился. Это должно быть легко. Все его страхи по поводу рекрутирования исчезли, и он видел перед собой яркое будущее со множеством дистрибьюторов.

 

ОТДАЧА

Через две недели у Джо в организации было 15 дистрибьюторов. Все становилось обычным.

Во вторник вечером и в субботу Большой Эл предоставлял возможность бизнеса и давал потенциальным дистрибьюторам возможность решить, хотят ли они воспользоваться ею. Никакого волшебства, никакого давления. Просто показать возможность.

Большой Эл и Джо пили кофе, когда Большой Эл объявил: «Джо, твое обучение закончено. Ты теперь самостоятельный. Ты столько раз слышал мою презентацию, что знаешь ее лучше меня».

Джо был в замешательстве: «Но мы ведь команда, не так ли?»

Большой Эл засмеялся и сказал: «Джо, я не хочу, чтобы ты сам занимался спонсированием. Я хочу, чтобы ты объединился со своими новыми дистрибьюторами. Конечно, мы могли бы с тобой стать спонсорами 1000 дистрибьюторов, но Многоуровневый Маркетинг работает по-другому. Нужно работать по-умному, а не просто много и тяжело. Ты должен обучать новых дистрибьюторов так, как я обучал тебя. Не лучше ли, чтобы 5–10 твоих новых дистрибьюторов включились в бизнес, вместо того чтобы тебе все делать самому? Не кажется ли тебе, что твои новые дистрибьюторы будут разочарованы, если ты не будешь работать с ними в команде? Кроме того, тебе не хватит друзей, с которыми можно будет поговорить.

ВМЕСТО ТОГО ЧТОБЫ ЗАНИМАТЬСЯ ПУСТЫМИ ЗВОНКАМИ, ДАВАТЬ ОБЪЯВЛЕНИЯ И Т. Д., НЕ ЛУЧШЕ ЛИ РАЗГОВАРИВАТЬ С ИХ ДРУЗЬЯМИ? У тебя 15 новых дистрибьюторов, некоторые из них мотивированы, некоторые нет. Попроси их назначить встречи, как я просил тебя. Возможно, у тебя будет 5–8 дистрибьюторов, которые станут серьезно работать. Работа с этими 5–8 серьезными дистрибьюторами отнимет у тебя много времени. У тебя появится большая и сильная организация дистрибьюторов на насколько поколений вглубь. Это самый быстрый и надежный способ стать суперзвездой Многоуровнего маркетинга».

Джо произвел быстрые подсчеты в уме. Если он сможет работать всего с пятью новыми дистрибьюторами, у каждого из которых появиться 15 своих, то в его организации будет 75 новых дистрибьюторов! Плюс ко всему, у него будет пять дистрибьюторов, которые будут полностью обучены работе со своими людьми. Это может составить сотни новых дистрибьюторов в его организации. Джо начинал понимать смысл слова «эффективность». Вместо того чтобы каждый дистрибьютор «барахтался» сам, Джо мог иметь сотни дистрибьюторов в своей организации всего за несколько месяцев, работая в команде. Большой Эл потратил три недели на обучение Джо, поэтому Джо понадобится два-три месяца, чтобы обучить своих 5–8 ведущих дистрибьюторов, работая с двумя из них одновременно. Джо мог бы работать с одним дистрибьютором по вторникам и субботам, а с другим по средам и четвергам. Подумать только, за 60–90 дней у Джо будет организация, которой позавидуют его спонсоры, нужно всего лишь следовать системе!

Большой Эл показал Джо, что он может стать успешным, просто используя основы, которым научился за последние три недели. Однако Большой Эл настаивал, чтобы они с Джо продолжали встречаться раз в неделю, чтобы совершенствовать навыки бесед, приобретенные Джо.

Затем Джо поблагодарил Большого Эла за помощь, не догадываясь, что Большой Эл только с его помощью получил еще одну сильную линию дистрибьюторов.

 

НЕ КАЖДЫЙ ЛЮБИТ РАБОТАТЬ

Через две недели, попивая кофе с Большим Элом, Джо рассказал ему, какая умная Система. Джо понял, что нужно быть спонсором большого количества дистрибьюторов первой линии. Но, работая с самыми новыми дистрибьюторами, можно потерять первых дистрибьюторов, если не уделять им достаточного внимания. Но почему только двое или трое из первых 15 дистрибьюторов серьезные работники? Что делать с остальными девятью или дестью «неудачными» дистрибьюторам? Не сделали ли мы ошибку, спонсируя явных «неудачников»?

Большой Эл ответил: «Хорошо известно, что «неудачный» дистрибьютор пользуется продуктом и может быть хорошим оптовым клиентом. Только обслуживая таких «неудачников», ты можешь делать товарооборот на сотни долларов ежемесячно. Конечно, им нужно помогать, а не игнорировать их. У «неудачников» могут быть другие, отличные от твоих, цели. Может, они пришли в наш бизнес только для того, чтобы продавать и зарабатывать на этом несколько лишних долларов, или просто для того, чтобы делать для тебя оптовые закупки. Моя личная организация делает в месяц несколько тысяч единиц объемов на «неудачниках». Я называю это «внутренним потреблением».

Проблема в том, что от тебя ускользает вся картина в целом. Ты не подписал «неудачника», ты нашел ценный контакт, который знает десятки хороших потенциальных дистрибьюторов, и если стать для них спонсором, то можно приобрести хороших работников. Другими словами, не оценивай «неудачника» по тому, что он может сделать. Оценивай его по дистрибьюторам в его организации. Твоя задача — работать вглубь, получать обращения, работать со своими неудачными потенциальными дистрибьюторами, пока не найдешь работника, способного заменить твоего «неудачника». Он наверняка знает как минимум одного человека, который может стать хорошим работником в твоей организации.

Профессиональные спонсоры с готовностью признают, что, возможно, они сами не беседовали с большинством своих работников. Зато, возможно, были люди второго, третьего или даже десятого поколения, которые, подобно сливкам, поднялись на поверхность. Никогда не сомневайся, стоит ли подписывать «неудачника». Его персональные цели могут измениться, и он может стать серьезным работником или вывести тебя на работника, которого ты сам никогда бы не встретил.

 

ГДЕ ВЗЯТЬ ЛЮДЕЙ?

1. Многолетняя практика показывает, что большинство дистрибьюторов приходят к нам из уже существующего круга знакомых. Необходимо отметить феномен: этот круг никогда не кончается. Не бойтесь получать отказы от ваших близких: стоит вам обратиться к ним несколько раз, показывая, как растет ваш бизнес, и у них не останется выбора. Чтобы о них не забывать, составляйте списки знакомых.

2. Листовки, рекламные проспекты, визитные карточки. Вы можете распространять их пассивным образом, оставляя везде, где можно, либо активно — вручая во время разговоров.

3 Объявления в газетах — работает лучше или хуже в зависимости от текста объявления, периодичности выхода газеты, региона, времени года, ответа по телефону и т. д.

4. Объявления с отрывными телефонами.

5. Частные разговоры и новые знакомства в повседневной жизни.

6. И т. д.

Изучите подходящие вам способы бизнеса и заполните их выполнением 2/3 своего рабочего дня, постоянно совершенствуясь. В любом случае для построения многолетнего серьезного бизнеса мы рекомендуем вам всегда принимать не менее 15–20 человек в месяц. Если вы прекратите беседовать с людьми — через некоторое время у вас начнется спад дела. Если у вас сейчас наблюдается бурный рост — значит, вы до сих пор занимались массированным спонсированием. Отлично. Если у вас сейчас спад — проверьте свое личное количество бесед в последние 90–180 дней!

И не забывайте: ваша организация копирует вас во всем!!!

 

ОДНА ИСТОРИЯ СТОИТ 10 000 ФАКТОВ

Большой Эл оттачивал навыки презентации Джо: «Не выдавай просто факты, расскажи историю. Твои потенциальные дистрибьюторы будут помнить историю еще долгое время после того, как ЗАБУДУТСЯ КОНКРЕТНЫЕ ФАКТЫ. Истории имеют больший эффект и более сильную мотивацию. Разве ты не хочешь мотивировать своих дистрибьюторов или потенциальных клиентов? Я уверен, что ты помнишь интересные истории, которые рассказывал тебе учитель в первом классе. Но ты наверняка забыл 90 % фактов, которые приходилось заучивать в средней школе. Я тебя убедил?» Большой Эл рассказал несколько историй, которые, несомненно, могли оживить презентацию.

 

«РАБОТАЙ С УМОМ — НЕ ВКАЛЫВАЙ»

 

Если президент большого объединения зарабатывает 1 000 000 долларов в год, а простой рабочий — 10 000 долларов в год, значит ли это, что президент работает в 100 раз больше? Сомневаюсь, что президент большого объединения может работать 400 часов в неделю.

Почему же одни люди зарабатывают намного больше других? Они не вкалывают, они работают с умом. Эти люди нашли способ предоставлять больше услуг, работать более эффективно, способ приводить других к большей производительности. Другими словами, производить больше ценностей за то же самое время. Кому платить больше? Человеку, который продает твой товар на 100 долларов, или человеку, продающему на 1000? Конечно, ты заплатишь второму в 10 раз больше. Если мы хотим зарабатывать больше, мы должны предоставить больше услуг. Мы должны найти способ работать умнее, а не просто больше. Если мне нужно выкопать траншею длиной в одну милю и я готов заплатить 10 000 долларов, ты можешь взяться за эту работу. Ты возьмешь лопату и начнешь копать. Через год ты эту траншею выкопаешь. Я уплачу тебе 10 000, потому что ты выполнил услуги на такую сумму. С другой стороны, твой друг тоже может взяться за эту работу. Он арендует экскаватор за 100 долларов и закончит работу за день. Он ведь тоже выполнил услуги на 10 000 долларов? Кто работал с умом, а кто просто вкалывал? У этого рассказа есть несколько способов применения. Вы можете рассказать его потенциальному дистрибьютору, чтобы показать, что работать на кого-то — значит работать тяжело, а иметь свой бизнес, хоть и частный, — значит работать с умом. Вы можете рассказать его новому дистрибьютору, который все время занят поисками новых дистрибьюторов первого поколения. Это значит работать тяжело. Вместо того чтобы пытаться подписать каждого лично, новому дистрибьютору следует пользоваться Системой, в соответствии с которой он может лично подписать только нескольких человек, но получит большую организацию в сотни человек. Это значит работать с умом.

 

«ПРАВИЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ»

 

Посмотрим, сколько времени мы проводим в школе:

Начальная школа – 8 лет

Средняя школа – 4 года

Колледж – 4 года

Итого – 16 лет

Обычно колледж стоит около 4000 долларов в год. Зачем мы учимся в колледже? Чтобы преуспеть. Но в колледже мы изучаем английский, бухгалтерское дело, бизнес, инженерное дело и т. д. Все предметы предназначены для того, чтобы сделать из нас хороших служащих для кого-то другого. Нет ни одного курса по нашему главному «предмету» — УСПЕХ. Мы тратим 16 лет нашей жизни и 16 000 долларов (4 года в колледже) и не получаем ни одного курса, как ПРЕУСПЕТЬ. Может, есть смысл потратить 100 долларов и 2 дня, чтобы прослушать курс и научиться ПРЕУСПЕВАТЬ?

Этот рассказ полезен для мотивирования дистрибьютора, чтобы он посещал дальнейшие занятия по самосовершенствованию. Его можно также использовать для новых потенциальных дистрибьюторов. («Уважаемый господин, вы потратили 16 лет и 16 000 долларов, чтобы научиться, как стать хорошим служащим. Не хотите ли потратить 100 долларов и два месяца, чтобы научиться преуспевать, будучи хозяином самому себе?»)

 

«ЭТО ВАШ ШАНС»

 

Кто зарабатывает больше? Хозяин компании или тот, кто у него работает? Конечно, хозяин. Уважаемый потенциальный дистрибьютор, у вас сейчас есть возможность построить свой собственный бизнес и решить, сколько денег зарабатывать. Хотите остаться служащим, чтобы ваш хозяин решал, сколько вам зарабатывать, или хотите начать свой собственный бизнес, став дистрибьютором сейчас?

Эта история помогает потенциальному дистрибьютору определиться. Нет необходимости долго подумать, так как альтернатива понятна, середины здесь нет.

 

«СЕКРЕТАРЬ»

 

Молодая женщина хочет помочь мужу оплачивать счета и ищет работу. Она должна многим пожертвовать:

1. Ее не будет дома 8–10 часов в день. Пострадают домашние дела и приготовление пищи.

2. У детей не будет дома мамы, уделяющей им необходимое внимание.

3. Она потеряет уникальную возможность помогать развитию детей.

4. Она станет уделять недостаточно времени мужу и детям, так как вечерами она будет наверстывать упущенное.

Но зато она нашла отличную работу с зарплатой в 1000 долларов в месяц., Что же она фактически заработает после вычетов?

1000 долларов Зарплата

175 — Федеральный подоходный налог

25 — Местный подоходный налог

50 — Страховка

125 — Ежемесячные выплаты за вторую машину

30 — Ежемесячная страховка за вторую машину

25 — Ежемесячные расходы на эксплуатацию второй машины

65 — Бензин на работу и с работы

160 — Женщина для присмотра за детьми

30 — Парикмахерская

40 — Увеличенные расходы на одежду

10 — Колготки

25 — Вычеты на страховку и подарки на работе

50 — Еда на работе

190 остается на оплату счетов

Получается всего больше 1 доллара в час. Стоит ли это 22-х дней в месяц вдали от детей и 176 часов работы, не считая времени на дорогу? Не лучше ли жене оставаться дома, если есть такая возможность?

Воспользовавшись предлагаемой нами возможностью, можно заработать 19 000 долларов, работая вне дома всего несколько часов в неделю. Это не только легче, прибыльнее, интереснее — вы сможете уделять больше времени семье!

Этот рассказ оказывает чудодейственное воздействие на работающих матерей.

«ИСТОРИЯ УСТРИЦЫ»

 

Представь, что ты профессиональный добыватель жемчужин, сидящий на берегу моря. Каждый час я даю тебе корзину с сотней устриц. Среди этой сотни жемчужины есть в пяти.

Остальные 95 устриц пустые. Как профессионал, ты открываешь первую устрицу и видишь, что она пустая. Ты аккуратно закрываешь ее, держишь о ладонях, чтобы согреть, а потом сидишь над ней днями в надежде, что там вырастет жемчужина. Ты будешь это делать? Конечно, нет. Ты выбросить пустую устрицу и возьмешь другую, а потом еще одну. И так до тех пор, пока не найдешь жемчужину.

Однако большинство дистрибьюторов относятся к своим друзьям и к потенциальным клиентам, как к пустым устрицам. Вместо того чтобы перейти к перспективному человеку, они продолжают надеяться, спрашивать, приглашать, уговаривать одних и тех же людей, неделю за неделей. Они 17 раз приглашают одного и того человека на презентацию. Они не понимают намеков. Они слишком долго работают с «пустыми устрицами». Секрет спонсирования не в том, чтобы убеждать людей, а в том, чтобы отбирать их. Можно устать и разочароваться, если работать с одними и теми же «пустыми устрицами» Твоя задача как профессионального спонсора состоит в том, чтобы перебирать потенциальных работников, пока не найдется один, который захочет стать дистрибьютором.

В 10 раз легче найти человека, который хочет работать, чем убедить того, кто не хочет.

 

«ОРЕЛ И УСТРИЦА»

 

Жили-были два яйца, которые обсуждали, кем они хотят быть, когда вылупятся. Первое яйцо сказало: «Я хочу быть устрицей. Устрица всегда находится в воде. Ей не нужно принимать решения. Океанские течения несут ее, поэтому ей нет необходимости что-то планировать. Проходящие мимо океанские воды приносят ей еду. Устрица может получить только то, что дает ей океан, не больше и не меньше. Такая жизнь мне подходит. Может это ограниченность, но нет ответственности, нет решений, только простое существование, контролируемое океаном».

Второе яйцо сказало: «Эта жизнь не для меня. Я хочу быть орлом. Орел может лететь, куда захочет, и делать то, что ему нравится. Конечно, он сам несет ответственность за добывание себе пищи и за то, чтобы выжить, но он может летать высоко в горах. Орел сам контролирует ситуацию, другие его не контролируют. Я не хочу, чтобы меня ограничивали. Я не хочу быть рабом океана. За это я готов платить усилиями, необходимыми для того, чтобы жить жизнью орла». Кем бы ты хотел быть, орлом или устрицей? Этот рассказ эффективен с потенциальными работниками и с дистрибьюторами, попавшими в рутинную колею, которые всем довольны и просто плывут по течению. Этот рассказ рассчитан на то, чтобы вызвать в них недовольстве теми крохами, которые кто-то бросает им по пути, и дать им мотивацию быть хозяевами своей судьбы.

 

«ЛУЧШЕЕ ВЛОЖЕНИЕ»

 

«Ты куришь? Если да, то пачка в день будет стоить тебе 5 долларов в неделю. Ты пьешь кофе? Две чашки в день будут стоить тебе 6 долларов в неделю. А сколько дистрибьюторов принесли тебе эти кофе и сигареты? Ни одного. Почему бы не вложить 12 долларов в нужную книгу и не начать находить себе дистрибьюторов? Как бизнесмен не захочешь ли ты потратить меньше, чем стоит чашка кофе на гарантированную систему успеха?»

Эти истории — слегка замаскированная реклама. Но разве ты не хочешь, чтобы все твои дистрибьюторы применяли Систему?

 

Факты говорят, но истории продаются!

ДВА МАГИЧЕСКИХ ВОПРОСА

Дистрибьютор Джо сказал: «Эти истории замечательные, но мне иногда трудно начать. Мне нужно что-то, чтобы сломать лед. Я пытался говорить о погоде и спорте, но это пустая трата времени, — и потенциальный работник это знает. Кроме того, мне всегда неудобно говорить: «Погода, конечно, хорошая, но как насчет этого делового предложения?» Это просто не проходит. Кроме того если бы можно было одновременно завести разговор и оценить потенциал человека, я бы сэкономил много времени, разговаривая только с заинтересованными, перспективными людьми. Я делаю много презентаций людям, которых это вообще не интересует. У тебя есть решение?»

У Большого Эла всегда были готовы ответы. Он был профессионалом. Он использовал Систему. Поэтому он ответил: «Ты можешь СЭКОНОМИТЬ МНОГО ВРЕМЕНИ, ДЕЛАЯ ПРЕДВАРИТЕЛЬНУЮ ОЦЕНКУ ЛЮДЕЙ. Ты можешь одновременно «сломать лед» и перейти к делу. Но сначала давай посмотрим, какими качествами должен обладать человек, чтобы стать дистрибьютором».

Интеллект? Нет, мы с тобой подписали несколько дурачков. Хороший продавец? Нет, мы знаем нескольких преуспевающих дистрибьюторов, которые были застенчивыми и скромными. Положительное отношение? Не обязательно. Люди со временем меняются. На самом деле есть два очень важных качества, необходимых, чтобы стать хорошим дистрибьютором.

1. ЖЕЛАНИЕ. Человек должен хотеть заработать немного больше денег. Однако самая большая ошибка спонсора-любителя — когда он путает необходимость с желанием. Эти два понятия отличаются коренным образом. Часто у людей, которым нужны деньги, нет желания их зарабатывать.

Любитель концентрирует свое внимание на всех безработных и «разоренных», которые не хотят приложить усилий для продвижения вперед. Сюда могут также входить люди, у которых есть «тупиковая» работа и они хотят только смотреть по вечерам телевизор. Безработному хиппи нужно пару лишних копеек, но у него нет желания пойти и заработать их. Он доволен тем, что у него есть. Любитель тратит массу времени на то, чтобы переделать бедных людей, у которых нет желания. Играть психолога может быть приятно для своего «я», но накладно для кошелька.

2. ВРЕМЯ. У каждого есть 24 часа в сутки. Мы же ищем человека, который захочет уделить время разработке предоставляемой деловой возможности. Можно найти людей, которым нечего делать, но они утверждают, что не могут найти время. Телевизор, спорт — все это слишком важно, чтобы им пожертвовать. Эти люди не для нас. Нам нужен человек, который может уделить своему бизнесу шесть-десять часов в неделю. Если кто-то действительно занятый человек, но говорит, что может уделить четыре часа в неделю, он тоже подходит. По крайней мере, он принял на себя обязательство. Кроме того, именно занятые люди делают дело. Теперь, когда нам известно, какие качества нужны хорошему дистрибьютору, легко определить, подходит ли человек. Нужно только спросить. Например:

Вопрос: ХОТИТЕ ЛИ ВЫ ЗАРАБОТАТЬ НЕМНОГО ДЕНЕГ ДОПОЛНИТЕЛЬНО?

Вопрос: ХОТИТЕ ЛИ ВЫ ВЫДЕЛИТЬ ШЕСТЬ-ДЕСЯТЬ ЧАСОВ В НЕДЕЛЮ?

Мы просто слушаем их ответы, чтобы определить, подходят ли они. Вот и все. С этими двумя «магическими» вопросами мы одновременно «ломаем лед» и немедленно переходим к делу.

Джо отметил себе, что уже во время следующей встречи он должен воспользоваться этими магическими вопросами. С новой информацией Джо чувствовал, что приближается к тому, чтобы стать профессиональным менеджером.

 

«ДАЙТЕ НУЖДАЮЩЕМУСЯ... РАБОТУ. ДАЙТЕ ЖЕЛАЮЩЕМУ — ШАНС!»

Большой Эл

БОЛЬШАЯ ВЫПЛАТА

Большой Эл потратил целый вечер, чтобы показать Дистрибьютору Джо «Большую Картину». Большая настоящая дистрибьюторская организация — это не одна суперзвезда, которая лично подписала 1000 человек, это один профессиональный менеджер, который подписал несколько хороших дистрибьюторов и помог им построить организацию, каждому в 100–200 человек. Не лучше ли иметь пять-десять надежных, хорошо обученных «генералов» с хорошо обученными организациями, чем иметь 1000 необученных, немотивированных «рядовых» без организации?

Вот как мы строим эти глубокие, надежные, прибыльные организации.

1. Мы работаем в команде с нашим дистрибьютором первого поколения (который работает по-настоящему, не пустышка), пока не построим ему организацию, по меньшей мере 15 человек.

2. Мы помогаем нашему дистрибьютору первого поколения отобрать 5–8 хороших работников, с которыми он сможет работать в команде.

3. Поскольку наш дистрибьютор первого поколения не сможет сразу работать с каждым из своих людей, мы помогаем ему, работая в команде с некоторыми из них. Хотя мы теперь работаем в команде с дистрибьюторами второго и третьего поколения, мы, тем не менее, строим свою организацию, обучая и рекрутируя новых дистрибьюторов.

4. Система даст тебе следующих дистрибьюторов на одного работника: 1 работник, 6 вспомогательных работников, 9 «пустышек».

Если у нас есть шесть хороших работников, у нас будут сотни дистрибьюторов в нашей организации, так как они будут воспроизводить друг друга.

5. Мы должны убедиться, что у каждого работника в нашей организации есть его личный экземпляр этой книги. Не давайте эту книгу Пустышке — он может обидеться, что мы просим его работать. Мы потому изучаем Систему с нашими работниками на постоянной основе, чтобы помочь им быть в курсе дела.

6. Только после того, как организация нашего теперешнего подопечного полностью обучена, мы добавляем еще одного протеже. Мы не должны распыляться и должны закончить то, что начали.

Большой Эл спросил, есть ли вопросы. Джо ответил: «Нет. У меня в организации уже более 300 человек, и я ни на шаг не отклоняюсь от Системы. Я всегда делаю презентации вдвоем с кем-то. И с той информацией, которую я получил, я начинаю становиться профессионалом, как ты».

 

КАК ЗАСТАВИТЬ ВАШУ ЖЕНУ ПОВЕРИТЬ В ПОСТАНОВКУ ЦЕЛЕЙ

Настоящая проблема в многоуровневом распределении — это различия в обязательствах между супругами. Во многих случаях один супруг занят посещением встреч, учеб и презентаций, в то время как второй жалуется, что не остается времени на семью и слишком много времени проводится вне дома.

Это прекрасная формулировка для трений, неудовольствий и развода. Один из супругов видит в Многоуровневом Маркетинге способ достижения некоторых специфических финансовых целей. Другой супруг не верит в то, что это может привести к достижению этих целей. Неверующий супруг, конечно, тоже хочет достичь определенных финансовых целей, но его вера в супруга и в Многоуровневый маркетинг равна нулю.

Как решить эту проблему? Вот история, которая может подсказать решение.

Правоверный Билл является ревностным дистрибьютором корпорации Агме. Хотя начал он совсем недавно, но уже добился небольшого успеха. В чем причина? Билли только что посетил учебу компании, где научился концентрировать свои усилия и ставить перед собой одну цель на конкретный период времени. Целью Билли был новейший «кадиллак». Билли ел, спал и говорил только о своем новом «кадиллаке» и о том, когда он у него будет. Чтобы сделать эту цель более наглядной, Билли