Концепції 4Р, 7Р та 4C у маркетингу.

4P - маркетингова теорія, заснована на чотирьох основних «координатах» маркетингового планування (скорочена 5Р) Product price place promotion. Основа, хоч деякі маркетологи вважають її не повною.

7P - додається- People Process (процедуры, механизмы и последовательности действий) Physical evidence (обстановка, среда, в которой оказывается услуга)

4C в порівнянні з теорією 4P, перенесення маркетингової діяльності з продукту на споживача - Customer Cost Convenience Communication

Базові принципи та прийоми здійснення особистих продажів. Основні етапи процесу особистого продажу.

Особистий продаж – особиста форма комунікації з потенційним покупцем за допомогою бесіди з метою продажу пропонованого товару.

Базові принципи та прийоми

1.Збільшити кількість “холодних” дзвінків

2.Ігноруваті віднову клієнта, спітати чому, змінити тактику

3.Використовувати як допоміжний елемент соц. мережи, вникнути в ідеї SMM, провести смс – розсилку

4. Дати зрозуміти клієнту вигоду

5.Організувати для потенційних клієнтів безкоштовний семінар

6.Відвідувати спеціалізовані виставки, де люди зацікавлені покупкою

7.Можливість альтернативних способів сплати

8.Вникати в тенденції ринку, робити експертний аналіз, моніторинг

9.Бути готовим провести презентацію в будь-якому місці

+ Перші враження: презентабельність, показати знання

Етапи:

1.Виявлення та оцінка потенційних покунців

2. Визначення потреб покупця

3. Вибір торгівельного методу (1.Підкреслити свою компетентність, демонструвати спец. знання 2.Підкреслити свою схожість з покупцем)

4. Комунікація з покупцем (шаблонний, рецепторний, на основі рішення проблем)

5.Оцінка комунікації з покупцем, візначити подальші дії

6.Якщо угоду не укладено, то у подальшому намагатися підтримувати відносини. Якщо уклалась, то все одно підтримувати відносини.

Форми рекламних та PR-служб. Типологія рекламних та PR-агентств.

Виконавці- ПР-агенства, рекламні відділи, прес-служби, in-house-агенства- великі агенства, які входять в корпорацію, роблять роботу від початку до кінця (200 людей)

ПР-агенства- забезпечують повний цикл, неповний цикл

Повного циклу:

-аналітика (ринок, споживачі)

-планування і програмування

-оцінювання власних сил (ефективність)

Координують поточні діяльності

Форми:

-власна служба -консультативна 2 –індивідуальна -змішана

1)2- звертаються якщо нема потреби у постійному зв’язку з громадськістю

Внутрішні- службові і їх сім’ї

Зовнішні- клієнти

2) якщо не встигають виробити, те що їм дали

3)Немає досвіду

Риси консультування- Семюел Блек

+ -

1)менша оплата за послуги 1)зменшується оперативність інформації

2)консультанти незалежні 2)недостатня знання специфіки діяльності

3)якщо робота не якісна, то договір розривається 3)часта зміна консультантів не дає змоги дотрим. однієї методики

 

Типологія:

1)Політичні паблік рилейшнз

2)Урядові паблік рилейшнз

3)Громадські паблік рилейшнз

4)Бізнесові паблік рилейшнз

5)Фінансові паблік рилейшнз

6)Паблік рилейшнз силових структур і спецслужб

7)Екстремальні паблік рилейшнз

8)Паблік рилейшнз для атомних станцій

9)Корпоративні паблік рилейшнз

10)Церковні паблік рилейшнз

11)Соціальні паблік рилейшнз

12)Міжнародні паблік рилейшнз

 

1)Обслуговування партій, блоків, просування лідера, ідеології, формування позитивного іміджу.

2)Підтримка програми Кабінету Міністрів, супроводом різних поточних постанов та рішень, збереженням та піднесення репутації Прем’єр-міністра.

3)діяльність з публічного забезпечення організацій третього сектору в реалізації їхніх суспільних програм, розвитку благородного іміджу організації

4)сприяння просуванню товарів та послуг, компаній і фірм, топ-менеджерів, репутація, імдж, висвітлення мас-медіа

5)діяльність банків

6)реакції на кризові та інші резонансні події, боротьба проті антісуспільних явищ

7)техногенні аварії чи катастрофи, природні стихії, екологічні біди

8)формування гарної думки, співжиття з атомною енергетикою

9)думка, імідж, репутація фірми, особи, організації

10)підняти імідж церкви

11)відкрите, прозоре і відповідальне перед суспільством просування пр-об’єктів

12)міжнародна пр-діяльність країни

Напрями діяльності рекламних та PR-служб.

Робота з недержавними установами

З державними установами

Корпоративним іміджем фірми

Іміджмейкер

Побудова зв’язків з ЗМІ

Створення взаємин з персоналом

Залучення громадськості

Інвестори

Створення спец. Піар заходів

Кризис-менеджер

Управління процесом адекватного сприйняття аудиторією месенджа

Структура рекламних та PR-служб.

ПР-департаменти:

Відділи спілкування з ЗМІ (MR)

Відділ маркетингових комунікацій

Відділ виставок

Відділ зв’язків з владою

Відділ зв’язків з фінансовою спільнотою (IR)

Відділ зв’язків з персоналом, корпоративних ПР (LR)

Відділ зв’язків з науковцями (SR)

Відділ аналітиків

 

Рекламні-департаменти:

Відділ по роботі з клієнтами

Творчий відділ

Виробничий відділ

Медійний відділ

Адміністративний відділ

Складові рекламної та PR-діяльності. Алгоритм RACE.

Scott Cuttip Alen Center

RACE - Research Action Communication Evolution

Чотири головні етапи:

1) Аналітичний - дослідження ринку, групи громадськості

Аудиторія:

-цільова –потенційна –ключова –баласна –опосередкована –неаудиторія -комунікаційний аудит (рекламна історія) -case study

 

2) Планування

-стратегія –програми -обробка програми -піар-план

-бюджет (приблизний) –медіапланування -розділення обов’язків -ухвалення графіку роботи

-затвердження кошторису

 

3) Практична реалізація

-тестування ПР продукту - формування лояльності ЗМІ -підготовка до event -контроль випущеної продукції

 

4) Оцінювання ефективності

-попереднє оцінювання –поточне -підсумкове

 

18.Технологічний цикл промокампанії.

Промокампанії – це сonsumer promotion – заходи по стимулюванню збуту и представлення товару кінцевому споживачу:

Дегустаціх (Testing); Сэмплинг (Sampling); Подарунок за покупку (Gift for purchase); Преміуми (2+1);Консультаціі; Конкурси, лотереї; Виставки;

Комплекс BTL, який у свою чергу поділяється на:

промоакці ї в місцях продажу:

Промо-акції за участю менеджера-демонстратора - промо-акції без участі людини

Від того, яку акцію ви вирішили провести, залежить і вибір предметів оформлення.

промоушн вся інформація про продукт, бренд або компанії, адресуемая споживачеві і спрямована на підняття продажів, досягнення кращої впізнаваності бренду або його позиціонування (складова 4Р)

мерчендайзинг - комплекс заходів вироблених в торговому залі і спрямованих на просування того чи іншого товару, марки, виду або упаковки.

Прямий маркетинг

Event-marketing (спеціальні заходи фестивалі, вручення премій, заходи для преси; Familyday. Corporateevents (hr events), tradeevents - заходи для партнерів, клієнтів, дилерів і дистриб'юторів.)

+дегустації, спонсорство.

Промо-акції за інших рівних умов краще проводити в сезон(холодні напої літом,Для того, щоб органзувати ефективну стратегію орагнізації проведення промокампанії, потрібно правільно визначити цільову аудиторію (місця збору), оформлення пропозиції для цільової аудиторії, наповнити сенсом, емоціями вашу продукцію, можливо зробити шоу, зовнішнє оформлення акції (обладнання), підготовити персонал. Не завадить з'ясувати, чи не проводить ваш конкурент паралельно таку ж акцію в обраних торгових точках. Важливо узгодження з роздрібною торгівлею обсягу продукції в торговому залі і на складі, а також підтримуваного асортименту. Прорахуйте запас продукту для кожної точки. Кількість людей в промо-групі, повинно відповідати розміру та організації торговельної точки. У павільйоні з невеликою торговою площею, де продавець і товар знаходяться за прилавком, досить одного промоутера і так далі. Оптимальні дні і час роботи для акції - четвер, п'ятниця і субота. Вівторок, середа - це проміжні дні, в принципі їх можна закладати в графік. Якщо мова йде про роботу в оn-trade (HoReCa - готелі, ресторани, кафе), то тут картина відрізняється незначно: ті ж дні другої половини тижня плюс благословенне неділю.