Потенциал и перспективы предприятия

- Сильные стороны и потенциал роста отрасли, в которой Вы действуете

- Экономический потенциал предприятия или проекта в среднесрочной и долгосрочной перспективе

- Хозяйственные цели предприятия и средства, с помощьюкоторых Вы хотите их достичь

- Важнейшие лица предприятия

- Собственники, дирекция, важнейшие лица и лица, правомочные принимать решения

- Профессиональная карьера и опыт

Отличие предприятия от важнейших конкурентов

- Особые характеристики, способности, продукция и услуги

- Перекрестное сравнение с Вашими важнейшими конкурентами

Планирование бизнеса или проекта

- Важнейшие темы, цели и средства планирования предприятия или проекта

- Периоды планирования и вехи реализации

Средства, необходимые для бизнеса или проекта

- Объем планируемых или же необходимых средств

- Применение (инвестиция) и источник (финансирование) средств

- Планируемый доход от вложенного капитала

Таблица 2.1 Ориентировочные финансовые показатели

Обобщенные бюджетные показатели:	Предыду-щий год	Текущий год	Первый последу-ющий год	Второй последу-ющий год	Третий последу-ющий год
Оборот предприятия
Валовая прибыль
Кэш флоу
Обобщенные балансовые показатели:
Активы: - Оборотный капитал - Основные средства
Пассивы: - Краткосрочный заемный капитал - Догосрочный заемный капитал - Собственный капитал

 

РАЗДЕЛ 2. ОПИСАНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ

Во втором разделе бизнес-плана Вы описываете долгосрочную перспективу предприятия или проекта. На этой основе Вы определяете хозяйственную стратегию и детально описываете средства, пути и меры, с помощью которых хотите добиться соответствующих целей. При этом необходимо показать, каких потребителей (клиентов) Вы хотите привлечь, какие изделия и услуги Вы будете предлагать и как Вы намереваетесь обеспечивать достижение (защиту) Ваших целей.

Какие долгосрочные представления, какую стратегию Вы имеете?

- Как Вы хотите позиционировать свое предприятие в отрасли, на рынке?

- Какие сегменты рынка и группы потребителей Вы хотите завоеватьпривлечь, сохранить и/или защищать

- - Какие продукты, услуги, технологии и управленческие процессы Вы хотите применять для этой цели?

- - Какие фирменные достоинства, какую предпринимательскую философию Вы хотите создать и сохранять?

- - Как Вы намереваетесь обеспечить активное участие Ваших сотрудников?

Какую предпринимательскую деятельность Вы проводите сегодня?

- Опишите историю и структуру предприятия

- - Оцените, работаете ли Вы в отрасли, которая по общему мнению относится к успешно развивающимся отраслям

- - Как Вы оцениваете перспективу бизнеса и потенциал его роста?

- Какими новыми или дополнительными возможностями бизнеса Вы хотите воспользоваться?

Как Вы оцениваете сегодняшнюю ситуацию предприятия или проекта?

- Опишите и оцените его сильные и слабые стороны, шансы и риск

- Опишите и оцените позицию предприятия в отрасли

Каковы стратегические цели предприятия или проекта?

- Цели в отношении роста оборота, динамики прибыли, кэш флоу и рентабельности собственного капитала?

- - Цели в отношении позиционирования на рынке, рыночной доли и доли потребителей?

Как Вы хотите этого добиться путем выбора потребителей?

- Какие фирмы (отрасли, предприятия, функциональные органы на рынке)?

Почему именно они?

- Какие группы лиц (возраст, профессия, социальная демография)? Почему именно они?

- Какие регионы (география, сферы рынка)? Почему именно они?

Как Вы хотите этого добиться?

- Какие потребности целевых клиентов Вы хотите удовлетворять (решать их проблемы, обеспечивать им пользу)?

- Опишите важнейшие свойства Ваших продуктов и услуг

- Опишите специфическую пользу для потребителя, которую обеспечивает

Ваше предложение. Как Вы намереваетесь защищать Ваши права на Ваше предложение?

- Какие методы защиты Вы выбираете (патенты, лицензии, авторские права)?

- Насколько сильна эта защита и каков предположительный срок ее действия?

Назовите лицензии, которые Вы хотите получить или выдать

- Как выглядит ситуация в области соблюдения или выполнения административных предписаний?

 

РАЗДЕЛ 3.ОПИСАНИЕ РЫНКА И КОНКУРЕНТОВ

Анализ и изучение рынка закупок и сбыта дает Вам три важные возможности. Во-первых, позиционировать предприятие на рынке, в сегменте потребителей и в отрасли. Во- вторых, постоянно наблюдать за изменением потребностей клиентов и за предложениями конкурентов и может быть даже антиципировать их. И, наконец, в третьих, при необходимости своевременно пересматривать план Вашего бизнеса или проекта.

Особенно важным является то обстоятельство, что Вы осознаете не только собственную позицию и значение предприятия, но также и функцию и роль всех участвующих в цепочке создания добавленной стоимости предприятий и субъектов экономики, то есть, в том числе и конечных потребителей или покупателей. Поэтому периодические анализы и исследования рынка являются важными инструментами контроля предприятия или проекта на протяжении его жизненного цикла.

Для более дифференцированного и селективного освоения, обработки и завоевания определенного рынка для предприятия Вам нужно иметь более качественную и более актуальную информацию об этом рынке. Как Вы можете охарактеризовать рынок, на котором Вы работаете? Дайте обзор рынка закупок и сбыта. Как функционирует рынок в отношении предложения и спроса на продукты и услуги? Назовите общий (предполагаемый) оборот рынка и отрасли

Между какими участниками поделен рынок и какую нишу Вы занимаете?

- Опишите Ваше основное или целевое поле деятельности на рынке

- - Сравните его с другими полями деятельности рынка или отрасли

- - Какую рыночную нишу Вы хотите занять перед лицом конкуренции?

Какие тенденции ожидаются, по Вашему мнению, на рынке и в отрасли?

- На народнохозяйственном, региональном и локальном уровне?

- На социально-политическом, культурном и технологическом уровне?

- - Какие выводы из этого Вы делаете для Вашего рынка и Ваших потребителей?

Кто будет покупать Вашу продукцию и Ваши услуги? Почему?

- Опишите Ваших целевых клиентов и их мотивы для покупки предлагаемых товаров и услуг

- Что делает Ваши товары и услуги привлекательными или даже уникальными?

- Подтвердите Ваши высказывания результатами исследований рынка.

Какая конкуренция господствует на рынке и в отрасли?

- Назовите важнейших конкурентов и их позицию на рынке

- - Перечислите их сильные и слабые стороны, шансы и риск

- - Известны ли Вам их стратегия, рыночные доли и методы маркетинга?

Какова позиция и репутация предприятия на рынке?

- Какое место Вы занимаете сегодня? К какой позиции Вы стремитесь?

- - Как Вы оцениваете перспективу рыночных долей и имиджа?

Какую сферу рынка Вы хотите занять продукцией предприятия?

- Географическая сфера (локальный, региональный, национальный, международный уровень)

- Демографическая и социально-экономическая структура занимаемой сферы рынка

Какие препятствия находятся на пути к этому рынку?

- Условия для достижения критической величины (economies of scale)

- Усилия в области рекламы, маркетинга, имиджа (создание, поддержание)

- Политические, фискальные и другие общие условия

- Ситуация или проблемы в области инфраструктуры

 

РАЗДЕЛ 4. ПЛАН МАРКЕТИНГА

В этом разделе Вы должны описать, по каким критериям Вы выбираете своих важнейших клиентов и "пока еще не клиентов". Вы даете ответ на вопросы об их экономическом потенциале, их привлекательности и тем самым их значении для предприятия или проекта. Вы должны показать, как Вы будете оформлять и применять свою рекламу, как Вы хотите обращаться к потребителям и в конечном результате склонять их к заключению сделок, а также как Вы будете после этого следить за реализацией сделок и проводить их оценку. С другой стороны, нужно также указать, какие последующие меры или коррективы Вы будете применять в крайнем случае.

Вы приняли решение о том, кому и что Вы будете продавать. Но как вы хотите это делать? Как Ваши товары и услуги дойдут до Ваших потребителей? Через торговую сеть, через фирменный магазин, через посылочную службу, через интернет? Будете ли Вы самостоятельно доставлять товары потребителям или поручите кому-либо дистрибуцию? Опишите, наконец, какими коммуникационными мерами, и в какой форме (оформление, медиальный микс) Вы хотите воспользоваться для подкрепления Ваших усилий в области маркетинга и дистрибуции.

Как выглядит Ваш общий Marketing Approach?

- По каким критериям Вы выбираете своих целевых клиентов?

- Как Вы определяете их потенциал и потребности (их проблемы и пользу для них)?

- Как Вы привлекаете Ваших клиентов и работаете с ними?

- Как Вы поддерживаете связь с Вашими клиентами после заключения сделки?

Как Вы доставляете товары и услуги на рынок, к Вашим клиентам?

- Какие каналы и методы распределения Вы используете?

- Как вы продаете Ваши товары и услуги Вашим потребителям?

- Как Ваши клиенты будут пользоваться Вашими товарами и услугами?

Как вы образуете и контролируете цены?

- По каким критериям Вы устанавливаете продажные цены и скидки?

- Как Вы калькулируете товары и услуги до и после продажи?

- Как Вы обеспечиваете выполнение политики цен?

Каковы методы коммуникации на рынке?

- В каких СМИ и какими методами Вы привлекаете своих клиентов?

- Как Вы определяете потребности клиентов и как Вы на них реагируете?

- Как Вы обрабатываете обратную информацию и поступающие от потребителей рекламации?

Как Вы оптимизируете маркетинг?

Как Вы определяете и измеряете удовлетворенность Ваших потребителей?

Как Вы измеряете и контролируете успех Вашей коммуникации?

 

РАЗДЕЛ 5. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

Наряду с Вашими потребителями, товарами и услугами одним из важнейших факторов успеха предприятия являются Ваши сотрудники. Опишите, как и по каким критериям Вы подбираете трудовой коллектив, используете его силы, стимулируете и оплачиваете его работу. Какие модели организации труда Вы выбираете? Какие общие условия и возможные ограничения распространяются на Ваши представления и планы?

Исходя из Вашей предпринимательской стратегии, рынка и продукции, определите идеальное место расположения предприятия или место реализации плана. Какие факторы играют при этом решающую роль и как оценивается их значение? Ответьте на подобные вопросы также и в отношении инфраструктуры, необходимой для реализации плана. Опишите, какие представления по этим вопросам имеют потребители и сотрудники, что Вы им предлагаете и какие инвестиции Вы хотите для этого осуществить.

Как выглядит персонал, структура предприятия и отношения собственности?

- Менеджеры, руководящие служащие и другие лица, занимающие ключевые позиции, персонал

- Профессиональная карьера, опыт, квалификация, мероприятия по повышению квалификации

- Уровень профессиональной подготовки, возрастная структура, флюктуация, мотивация, принципы оплаты труда

- Организация предприятия; структура и доли собственности

Какими преимуществами обладает место расположения предприятия?

- Хорошие транспортные возможности для клиентов и сотрудников

- Легкий доступ для снабжения и отправки готовой продукции

- Возможность использования общественного и частного транспорта

- Достоинства и недостатки относительно вербовки персонала и налогообложения

В чем заключается привлекательность предприятия для потребителей, посетителей и сотрудников?

- Оформление помещений, оборудования (обстановки) и сети сбыта

- Удобное рабочее время производственных подразделений и офиса, современные средства труда

- Стиль общения с потребителями, рабочая атмосфера, забота об имидже

- Возможность контактов по многим каналам (консультант, телефон, электронная почта, вебсайт)

Какие связи Вы поддерживаете с другими фирмами?

- Спорадический или регулярный обмен мнениями

- Улучшение продукции, услуг и процессов

- Совместные предприятия, соглашения о сбыте, другие формы сотрудничества

Как вы используете современную технологию?

- Какую предпринимательскую политику Вы проводите в области новых технологий?

- Какие новые технологии Вы уже применяете?

Какая потребность в инвестициях возникает в результате этого на предприятии?

- Для вербовки, обучения и повышения квалификации персонала

- Для оптимизации места расположения предприятия и сети сбыта

- Для производственной инфраструктуры и средств труда

 

РАЗДЕЛ 6. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА

Для успешной реализации стратегии и предпринимательской концепции Вам нужна пригодная к использованию модель производственных процессов. Она включает основные процессы (например, проект и разработка новых продуктов и услуг, закупка и использование материалов, производство, дистрибуция, меры содействия), вспомогательные процессы (например, администрация, бухгалтерия, фактурирование) и процессы менеджмента (планирование, управление и контроль) предприятия.

Однако в конечном итоге предпринимательский успех может быть обеспечен только за счет умелой и постоянно улучшаемой ежедневной деятельности на рынке, работы с потребителями и на предприятии. Этому в решающей мере способствуют как товары и услуги, так и логистика. Поэтому очень важно не только проводить детальное планирование в этих областях, но также настойчиво реализовать и контролировать такие планы.

Из каких процессов, операций и функций слагается предприятие?

- Как выглядят основные процессы производственной деятельности?

- Какие вспомогательные процессы поддерживают ежедневную деятельность предприятия?

- Как Вы осуществляете планирование, управление, контроль и корректирование работы предприятия?

- Какие методы и инструменты вы применяете для Business Process Modelling?

Как вы реализуете предпринимательскую модель в отношении потребителей?

- Прогнозы оборота и прибыли по группам потребителей (сегменты, целевые группы)

- Ценообразование, скидки, политика поставок и возврата (поставки в кредит, любезность т. е. готовность пойти на уступку)?

- Какие сервисные услуги (After Sales Services) и меры поддержки Вы предлагаете?

Как позиционированы Ваши товары и услуги?

Как выглядит портфель товаров и услуг?(приложение)

Как вы используете рекламу и меры стимулирования для достижения целей?

- Какими видами рекламы (средства и каналы информации) Вы будете пользоваться?

- Какими специфическими мерами стимулирования Вы пользуетесь?

- К каким другим средствам Вы прибегаете для создания и сохранения имиджа?

Как Вы организуете снабжение и производство?

- Выбор поставщиков, приобретение материалов, закупка товаров

- Менеджмент производства и процессов (процессы, системы, технологии)

- Складирование, ведение и контроль складского хозяйства

- Поступление сырья, выпуск продукции, время изготовления изделия, расход ресурсов, обеспечение качества

Как Вы организуете сбыт и отправку продукции?

- Выбор партнеров по сбыту, средств и путей транспорта

- Логистика сбыта и поставки товаров, меры содействия