Адаптация (корректировка цен)

Способы корректир-ки базовых цен: скидки,зачеты,установлен.дифференциров.цен,устан-ие цен с учетом психологии покупат. И корректир-ки по географич.признаку.

скидка – (величина на которую может быть снижена цена при выполнении опр.условий)

Скидки за объем заказа:

- стандартные ( удержание без увеличения объема продаж)

- обычные скидки предоставл-ся на основе различий в объеме разл.покупок д\интенсификации сбыта

- накопительные примен-ся при накоплен. Объема покупок товара в течение опред.времени.

- сезонные скидки

- торговые скидки(поощрение оптовиков и розничных торговцев за деят-ть по продвижен.товара к конечному покупат.)

Зачеты - особ.форма скидок с базовой или прейскурантной цены,предост.покупат.за опред.действ.

- товарообменный зачет -снижен.цены нового товара при условии сдачи старого

Установлен.дифференцированных цен -продажа одинаковых товраов по разн.ценам для различных групп покупат.с учетом местонахождения или времени продаж.

Устан.цен с учетом психологии покупат приним-ся психологич воздействие цены.

Изменен.цен:

-снижение цены м.б.вызвано осознанием того,что она явно завышена в сравнен.с ценностью товара,сокращен.затрат и возникновен.избыточного предложен.

-повышение цен может быть оправданно увеличен.спроса или ростом издержек.

 

Инициативное изменение цен

Фирмы, имеющие собственную систему цен и стратегию ценообразования, могут периодически попадать в условия, вызывающие необходимость в снижении или повышении цен на свою продукцию.

Инициативное снижение цен. Фирма может снизить цены по нескольким причинам.

1. Неполная загрузка производственных мощностей. В данной ситуации фирма нуждается в увеличении оборота, а достичь этого путем интенсивных торговых усилий или улучшения качества товара она не имеет возможности.

2. Сокращение доли рынка из-за сильной ценовой конкуренции. Фирма может также инициировать снижение цены, если она с ее помощью стремится занять лидирующее положение на рынке. В этом случае она или сразу внедряется на рынок с ценами ниже, чем у конкурирующих фирм, или первая понижает цены с целью занять такую долю рынка, которая создаст ей условия для снижения издержек производства. В такой ситуации фирма устанавливает скользящую или падающую цену на товар.

Инициативное снижение цен используется обычно для товаров массового спроса. Оно оправданно, если для рынка характерна высокая эластичность спроса по цене, т. е. снижение цен – самый оптимальный способ повышения потребительского спроса на свой товар.

Инициативное повышение цен.

Фирма может выступать инициатором повышения цен по следующим причинам.

1. Устойчивая инфляция, вызванная увеличением издержек. Рост издержек, когда он не связан с ростом производительности, влечет за собой уменьшение нормы прибыли, а следовательно, вынуждает фирмы поднимать цены. Часто рост цен превышает увеличение издержек из-за инфляционных ожиданий или введения государственного регулирования цен.

2. Чрезмерный спрос. В случае, если фирма не может целиком удовлетворить спрос, она может поднять цены на свою продукцию, ввести ее нормированное распределение или использовать и то, и другое. Фирма может повысить цены относительно незаметно путем отмены скидок и включения в свой ассортимент более дорогих товаров, но она может повысить цены и открыто

Каналы распространения товаров

Процесс сбыта товаров и услуг предполагает переход прав собственности от владельца к покупателю, организации товародвижения и процесс управления движением действ. Каналами сбыта.

Выбор канала сбыта.Факторы

-тип рынка (потребит\промышл)

-тип продукта

-ЖЦТ

-затраты на содержание канала

-стр-ра канала (количество посрдников)

-потенциал прибыли

Параметры каналов:

-прямой (0уровень) полное обслуживание управл канала сбыта

-косвенный (1 посредник) если есть ограниченные ресурсы по обслужив тов-в

-длинный канал

2 Харак-ки:

Длина – кол-во участников в канале распределения, может зависеть от типа покупателей и их численности (ограниченный круг покупателей, выше требования товара -короче длина)

Самый длинный – продукты питания

Самый короткий - промышленность

Ширина – кол-во участников в каждом звене канала распределения

ТИПЫ КАНАЛОВ:

- Дистребьютерский – компании илилица напрямую закупают товары\услуги за свой счет у производителя и организовывают самостоятельно сбыт через дилерскую сеть

- Оптовый – крупные организации закупают товар у дистребьютера и продают эти товары либо др. (более мелким оптовикам) либо розничным организациям и корпоративным клиентам

- Розничный – организации продают товары конечного потребления

- Корпоративный – компания закупает товар у производителя, дистребьют и оптовиков в розничной сети для обеспечения своих потребностей

- Нерегулируемый канал - компания совершает разовые закупки в 1 из вышеперечисленных компаний.

Методы сбыта и формы работы с посредниками

ВИДЫ ПОСРЕДНИКОВ:

Простые - торговые фирмы, лица и организации, способствующие заключению договоров, но сами не участвующие в их выполнении. (Брокеры или брокерские фирмы).

Поверенные- фирмы, лица или организации, которые привлекаются продавцами или покупателями (доверителями) к совершению сделок от имени и за счет доверителей.

Комиссионеры - фирмы, лица и организации, которые подыскивают партнеров и подписывают договоры купли-продажи от своего имени, но за счет продавцов или покупателей (комитентов), которые и несут коммерческий риск.

Консигнаторы - разновидность комиссионеров, работающих на определенных условиях, в частности они принимают товары на свой склад; реализуют их на рынках в течение длительного срока; непроданные товары могут возвращать производителю.

Сбытовые - независимые торговые фирмы, занимающиеся сбытом товаров. (Купцы, перекупщики, дистрибьюторы).

 

Дилеры - компании которые работают по поручению оптовика или кр.покупателя, задача –организовать систему сбыта.

Агенты – физ\юр лица, которые на условиях комиссионных работ по поручению покупателя или продавца,получают % от сделки.

Брокеры - на бирже, закупки\продажи по поручению покупателя или продаца

Джобберы – организации, физ. лица которые работают на условии франчайзинга (бензоколонки), платят ренту за использование торгового знака

Коммивояжеры – продавцы или представители крупных фирм, задача- заключение контракта на продажу тов. По образцам, оплата с учетом % сделки (ЭЙВОН)

Функции посредников

Благодаря посредникам устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.
2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещательных коммуникаций о товаре.
3. Установление контактов - налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями.
4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж, и упаковка.
5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего акта передачи собственности или владения.
6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.
7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек деятельности по доставке товара до потребителей.
8. Принятие риска - принятие на себя ответственности за доведение товаров до конечных потребителей.

Критерии выбора посредника:

- способностть выхода на целевые рынки сбыта

-готовность удовлетворить требования клиента при сбыте продукции

-обеспечение миним. Объема товарооборота

- наличие складских помещений

-активность в продаже продукции

-финансовое положение

-управленческие способности