Цели,задачи и компоненты системы маркетинговой информации

сущностью маркетиновой инфы подразумевается

1.сбор данных 2.обработка данных 3.обработка и анализ данных 4.хранение инфы 5.передача инфы

 

Система маркетинговой информации: 1. система внутренней отчетности; 2. система сбора внешней текущей информации; 3. система маркетинговых исследований; 4. система анализа маркетинговой информации

Все эти системы взаимосвязаны:

1. система внутренней отчетности есть у любой фирмы. Она отражает показатели текущей деят-ти, суммы издержек, объем матер запасов, движение ден ср-в и наличности, данные задолженности, текущий сбыт.

2. система сбора внешней текущей информации - это набор источников и методов, с помощ кот руководители получ инфу о событиях, происход в коммерческой среде. От клиентов, поставщиков, продавцов поступает нужная инфа

3. система маркетинговых исследований - это систематическое опред-е круга данных, необход в связи со стоящей перед фирмой маркетинг ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результата.Наиболее типичные направления иссл-й: 1) изучение харак-к рынка; 2) замеры потенциальных возможностей рынка; 3) анализ распределения долей рынка между фирмами; 4) анализ сбыта; 5) анализ тенденций деловой активности; 6) изучение товаров конкурентов; 7) краткосрочное прогнозирование; 8) изучение спроса на новый товар и его потенциал; 9) долгосрочное прогнозирование; 10) изучение политики цен.

4. система анализа маркетинговой информации - набор совершенных методов анализа данных и проблем маркетинга. Основа любой системы анализа - статистический банк данных и банк моделей, это позволяет выявить взаимосвязи в рамках подобранных данных, установить степень надежности этих связей и зависимостей. Используются регрессивный, бартерный и другие анализы, методики, описанные математическим языком. Банк моделей - набор математических моделей, позволяющих оптимизировать какую-либо ситуацию, модель состоит из совокупности взаимосвязанных переменных.

Концепция системы? изучается маркетинговая среда: а) целевые рынки; б) каналы маркетинга; в) конкуренты, контактные аудиторы.

Вся эта информация попадает к управляющему по маркетингу, который осуществляет анализ, планирование и претворение в жизнь маркетинговых решений.

Основные особенности и отличия потребителсткоих рынков и рынков организаций

 

Модель покупательсткого поведения

Побудительные факторы маркетинга (товар, его цена, методы распространения и стимулирование сбыта).

Прочие раздражители (экономические, политические, культурные, социальные, научно-технические).

Сознание покупателя (его характеристики и процесс принятия им решения о покупке).

Ответные реакции покупателя (выбор товара, торговой марки, поставщика, времени совершения покупки).

рис!!

 

Особенности покупательсткого поведения потребителей

инт.потребления-правило 20*8- 20% потреб=потребляют 80% товара

1)интенсивность потребления 2.лояльность торг марк 3.этапы процесса покупки

 

Процесс принятия решения о покупке на потребительском рынке

представлены пять этапов: осознание потребности, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке и реакция на покупку

. Очевидно, что процесс покупки начинается задолго до факта приобретения и не заканчивается этим моментом. Маркетолог должен понимать весь процесс в целом, а не фокусировать внимание исключительно на принятии решения. Теоретически покупатель проходит все пять этапов при каждой покупке. Однако на практике потребитель часто пропускает или меняет местами некоторые этапы

 

Участники процесса деловых закупок

Структурная единица предприятия-покупателя, принимающая такие решения, называется закупочным комитетом, или центром. Под закупочным центром понимается совокупность отдельных лиц и структурных единиц предприятия, которые участвуют в процессе принятия решений о закупках товаров промышленного назначения

Пользователи — это работники предприятия, которые будут использовать покупаемые товары и услуги. Во многих случаях пользователи выступают инициаторами осуществления закупки и помогают определить перечень необходимых товаров.

Инициаторы

Пользователи. Выявляют потребность.

Советники. Подсказывают какие продукты можно выбрать, куда обратиться, ответственный за приемку (волнует качество) и коммерческий агент, который стремится минимизировать риск связанный с приобретением товара.

Прескрипторы. Лица влияющие на выбор товара или услуги. Они находятся внутри и вне организации, определяют технические характеристики товара.

Лица фильтрующие решения. Они образуют заслон или контролируют отношения между центром по закупкам и их средой (снабженец, ответственный за приемку).

Лица принимающие решения.

Снабженец.

 

Особенности процесса покупки на деловом рынке

Этапы процесса закупки:

 

1.Возникновение, осознание и формулирование потребности.

2.Определение характеристик продукта необходимых для удовлетворения этой потребности.

3.Тщательный поиск поставщиков.

4.Рассмотрение предложений и предварительные переговоры.

5.Предварительные переговоры.

6.Заключение контрактов.

7.Оценка показателей товара.

На 1-м этапе: Осознают потребность пользователи, советники которые могут подать идею о покупке. На этом этапе большое значение имеет информационные возможности предприятия. Задача продавца как можно шире предоставить информацию о себе на рынке.

^ На 2-м этапе: Роль прескриптора и советников.3-м этапе: Поиск поставщиков. Большую роль играет служба снабжения, кроме того участвуют прескрипторы и советники. Практика показывает что существует тенденция обращаться в первую очередь к привычным поставщикам, тем кто имеет хорошую репутацию.

^ На 4-м этапе: Необходимо рассматривать два случая:Когда продукты различных поставщиков почти заменяют друг друга.Когда ни продукты ни услуги не являются взаимозаменяемыми.

В первом случае:Цена является критерием определяющим выбор и общие издержки использования. Если цены одинаковы, действия покупателя нельзя объяснить рациональными мотивами. Покупатели склоны поддерживать сотрудничество с привычными поставщиками.

Во втором случае:Продукт поставщика должен соответствовать характеристикам выявленных клиентом, поставщик должен поставить товар во время, цена уходит на второй план.

^ На 7-м этапе: покупатель оценивает характеристики товара, насколько товар удовлетворяет потребности, условия поставки и платежа.

В случае если поставщик не уверен в качестве своей продукции, то в этом случае лучше отказываться от заключения сделки поскольку это дает возможность заключению сделок в будущем.

 

Факторы,влияющие на совершение покупки на потребителском и деловом рынках

Конкретизируя, мы можем выделить основные факторы, оказывающие прямое влияние на приобретение товаров и услуг, к ним относятся:

- социальные факторы(Основное влияние оказывают люди, окружающие человека (родственники, друзья, коллеги и т.)

- факторы, присущие конкретной личности(род занятий, финансовое положение, образование, раса, национальность, возраст, тип личности, этап, на котором находится семья в своем развитии.)

 

- факторы культурного влияния(с детства нам были привиты манеры и шаблоны решения некоторых ситуаций, поступков, идеи, религиозные представления,поведение напрямую отразится на процессе принятия решения о покупке какого-либо товара)

- психологические факторы.(желание устранить нужду в чем-либо, пусть даже ненадолго, он становится внутренне более спокойным и менее напряженным. Преодолевая данный этап, он стремится к его повторению или развивает дальше свои потребности.)

-экономич.положение(Экономическое положение говорит о том, насколько человек платежеспособен, сколько средств он готов потратить на покупки, какая стоимость для него будет оптимальной, а какая недорогой или завышенной.)