Начинаем работу с Alibaba.com

1. Зайдите на alibaba.com

 

 

2 B2B, бизнес для бизнеса (business-to-business) — термин, означающий что-либо, связанное или предназначенное для деловых отношений между корпоративными партнёрами. Обычно имеется в виду B2B маркетинг, в отличие от B2C маркетинга, ориентированного на розничный рынок, а также cистемы электронной коммерции, в которых в качестве субъектов процессов продажи и покупки выступают юридические лица (предприятия, организации).

 

Основная задача систем В2В — повышение эффективности взаимодействия компаний на рынке.

 

3 IPO (Initial Public Offer) - первичное размещение акций на фондовой бирже

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 16

 

 

2. Выберите ссылку Join now в верху главной страницы (выделена зелёным маркером)

 

3. Найдите в списке стран Russian Federation, затем то, кем Вы являетесь

 

• Buyer – покупатель (наш выбор)

 

• Seller – продавец

 

• Both buyer and seller – и продавец, и покупатель

 

Нажмите Continue

 

4. Заполните поля появившейся формы (там всё понятно с переводчиком)

 

5. Не забудь отдельно записать адрес электронной почты и пароль!

 

6. Нажмите Submit

 

7. Теперь Вы зарегистрированы на Alibaba.com и можете пользоваться всеми возможностями портала

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 17

 

Поиск на Alibaba.com

Поиск – наш главный инструмент на Алибабе. Я обычно начинаю его прямо с главной страницы, вписав название нужного товара (надеюсь, Ваш список тоже уже готов) и выбрав в списке Select Country/Region нашего главного поставщика – China (Mainland). Кстати, большинство поставщиков на Алибабе и так находится в Китае, поэтому можно и не заморачиваться.

 

Если Ваш запрос составлен правильно, то Вы получите длинный постраничный список результатов. Например, для запроса compressor я получил 248 страниц (!) товаров от разных производителей.

 

Обратите внимание, в самом верху списка будут компании с пометкой . Этот значок означает, что фирма заказала продвинутое членство на alibaba.com. Гарантий это никаких не даёт, но на желание фирмы работать с иностранцами указывает. В любом случае, особенного внимания на этот значок обращать не стоит. Гораздо интереснее, если рядом есть - щёлкнув на эту ссылку, Вы увидите видео о выбранной компании. О том, какое это имеет значение – читайте ниже.

 

Ещё один «знак отличия» компании на Алибабе – это . Trust Pass тоже покупается, как и Gold Supplier. Да и означает то же самое – компания-обладатель значка хочет старательно продвинуться на мировом рынке, потому вкладывается в такую рекламу на Алибабе. Основное отличие Gold Supplier от Trust Pass – первый покупают компании континентального Китай, второй – все остальные.

 

Вернёмся к собственно поиску: в самом верху страницы Вы видите сортировку и возможности фильтрации: по региону экспорта, по провинции в Китае, по типу фирмы (производитель, торгующая организация и т.д.), варианты контрактов (OEM, ODM и т.д.).

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 18

 

 

Конечно, особенно доверяться словам manufacturer (производитель) не стоит, лучше проверить эту информацию. Читайте об этом в следующей части.

 

Таким образом, используя фильтры и подсказки Алибабы, Вы получаете товары, который наиболее близки к желаемому результату. Настало время углубиться в онлайн-витрины (Showroom) каждой конкретной компании. Вам нужно щёлкнуть на товаре – и Вы сможете посмотреть фото товара покрупнее и почитать его характеристики. Если Вас всё устраивает, загляните в Contact Details – почитайте о фирме. В любом случае, стоить нажать Contact now и сделать запрос – Inquiry.

 

Делаем запрос

Что писать в запросе? Рекомендуется ограничиться 2-3 предложениями о своей компании,

добавляю общие цели поиска и затем по пунктам задаю главные вопросы. Например,

 

Hello!

 

I represent «Company name», one of the leading internet-shops of medical equipment in Russia!

 

We present thousands goods from hundred manufactures. We are constantly working to meet and exceed the expectations of our Customers.

 

We are looking for supplier in China, most of all we are interested in stomatology equipment.

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 19

 

 

Send us, please:

1. Your prices for 20 compressors

2. Marketing materials: specification, photos, CE

certificates

3. Does you make compressors with silent cover? It is very

important for Russian market

4. Have you already worked with Russian companies?

Thank you for your time. Looking forward for your early reply! Best regards,

Sergey Sadkov

"Company name"

tel./fax [phone]

[e-mail]

MSN: [e-mail] www.companyname.ru

 

Здравствуйте!

 

Я представляю компанию «Название компании», один из ведущих интернет-магазинов медицинского оборудования в России!

 

Мы продаём более тысячи наименований товаров от сотен производителей. Мы постоянно работаем над поиском новых клиентов и удовлетворением потребностей наших покупателей.

 

Мы ищем поставщика в Китае, больше всего нас интересует стоматологическое оборудование.

 

Вышлите, пожалуйста:

 

1. Цены на партию из 20 компрессоров

 

2. Маркетинговые материалы: спецификацию, фотографии, сертификаты

 

3. Вы делаете кожухи для ваших компрессоров? Для российского рынка это важно

 

4. Вы уже имели опыт работы с российскими компаниями?

 

Спасибо за затраченное время. Ждём ответа.

 

С уважением,

Сергей Садков

…контактные данные…

 

Общая структура письма понятна: представляемся, запрашиваем информацию, вежливо прощаемся и в конце указываем контактные данные (у меня это делается автоматически с помощью функции подпись в Outlook).

 

Так как письма придётся рассылать типичные, советую сохранить их в отдельный файлик шаблонов. Рекомендую использовать записную книжку OneNote. Я, например, храню там

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 20

 

целый список вопросов и шаблонов писем на английском, чтобы не изобретать велосипед и не изучать лишний раз русско-английский словарь.

 

Думаю, сейчас самое время попробовать.

 

Зарегистрируйтесь на Алибабе, возьмите список товаров, которые Вам нужны, и начинайте искать. В результатах поиска выберите несколько компаний и отправьте им запрос цен. Если сделать это прямо сейчас, то уже на следующий рабочий день в Вашем почтовом ящике будут ответы от китайцев.

 

Даём объявление

Один из полезных механизмов Алибабы для «пассивного» поиска – это возможность дать объявление (Buying Lead). Будьте готовы к тому, что на ваше объявление откликнуться не только «целевая аудитория», но и спамеры. Но самое главное, с вами законтактируют те, с кем Вы ещё не работали.

 

Как дать объявление на Алибабе?

 

1. Зайдите под своим аккаунтом в алибабу, на главной странице выберите Post Buying Lead и щёлкните Post Now. Обратите внимание, поля со значком * являются обязательными для ввода

 

2. Желательно дать фотографию товара, потому что сочетание русского английского и китайского английского не всегда приводит к хорошему результату

 

3. Обратите внимание на keywords – это ключевые слова, по которым о Вас узнают производители. В принципе, здесь должно быть примерно то же самое, что и при поиске товара

 

4. Category: - щёлкните Select Category и выберите категорию, в которой будет расположено ваше объявление

 

5. Brief Description – в этом поле введите краткое описание того, что хотите приобрести

 

6. Диапазон цен (Price Range) указывать не обязательно, но желательно.

 

7. Minimum Order Quantity – минимальное количество заказываемого товара. Вы довольно часто будете встречать аббревиатуру от этого выражения – MOQ. Запомните его, пригодится. В этом поле введите, сколько планируете заказать

 

8. Certification Requirements: - требования к сертификации. В зависимости от того, что закупаете, укажите желательные сертификаты. Я обычно пишу CE certificate prefer, то есть «Предпочтительно CE сертификат». О сертификатах и их роли при определении производителя читайте в следующей части книги.

 

9. Чтобы проверить, как выглядит объявление, нажмите Preview.

 

10. Чтобы опубликовать его, выберите Submit.

 

11. Ждите большого количества писем ☺

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 21

 

Trade Alert

Ещё одним интересным механизмом получения информации от поставщиков является Trade Alert. Это подписка на новые товары, которые появляются в базе данных Алибабы по заданным ключевым словам. Например, если Вы введёте compressor в окошко Trade Alert

 

 

и нажмёте Go!, то Алибаба подпишет Вас на все обновления своей базы данных по данным ключевым словам – например, при появлении новых товаров или поставщиков. Для этого выделите галочками пункты New Products and New Selling Leads и New Companies в появившемся окне подтвержения:

 

 

Нажмите Submit – новый Trade Alert сохранён.

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 22

 

Читаем ответ

Как правило, китайцы отвечают сразу на e-mail, лишь некоторые при первом запросе использую встроенную систему обмена сообщений Алибабы. Что не является проблемой, так как сообщения из Алибабы перенаправляются на Ваш почтовый ящик автоматически. Лично на моём корпоративном проблем не было, сообщения от Алибабы всегда приходили НЕ как спам.

 

В письме Вы узнаете о том, с какой серьёзной компанией Вам предстоит работать. Возможно, получить цены. Если не получите, то, скорее всего, следует указать точно количество товара для заказа.

 

Если цена есть, то скорее всего в ней будет фигурировать аббревиатура FOB - Free On Board. Это условия перевозки, они означают, что доставку от порта загрузки оплачивает получать.

 

Фоб (англ. fob, сокр. от free on board — франко борт, буквально — свободно на борту судна) — вид купли-продажи товаров при морской перевозке. Условия Фоб означают, что продавец обязан доставить товар в порт и погрузить на указанное покупателем судно; расходы по доставке товара на борт судна включаются в стоимость товара. В некоторых портах при поставках на условиях Фоб расходы по погрузке несёт покупатель. Риск случайной гибели имущества или его повреждения возлагается на продавца — до момента пересечения товаром борта судна, и на покупателя — с указанного момента. По Общим условиям СЭВ право собственности на товар переходит от продавца к покупателю одновременно с переходом риска.

 

Если более просто и ясно, то когда Вы видите цену с обозначением FOB, в нее включена доставка до определенного пункта (обычно порта). Например, FOB Shanghai $500 означает, что товар стоит 500 долларов с доставкой до Шанхая.

 

Могут быть и другие условия предоставления цены, например DAF, CIF и др., когда в цену может быть включена доставка до границы, доставка с прохождением таможенного оформления и многое другое. Перечень условия содержится в своде международных торговых правил Инкотермс. Последняя редакция Инкотермс есть в приложении к данной книге.

 

Однажды мне даже попалось:

 

FOB Price Range:

 

US$ 10000 - US$ 50000

 

Price Range означает «вилку» цен при доставке до различных портов. То есть FOB будет разным для разных городов Китая.

 

Made-in-china.com и другие

Естественно, успех alibaba.com взволновал китайских интернет-предпринимателей. Появилось огромное количество её клонов, некоторые стали довольно успешными. Алибаба до сих пор остаётся самым удобным инструментом с точки зрения поиска, но ассортимент товаров по некоторым позициям на других сайтах может отличаться.

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 23

 

Например, любой товар я рекомендую искать не только в Алибабе, но и made-in-china.com

 

Данный портал является клоном Алибабы, повторяющим его основные функции. Здесь

Вы также можете искать по категориям, сортировать, делать выборки.

 

 

На Made-In-China.com есть аналоги и - это и

.

 

Особенно интересен Audited Supplier – этот значок означает, что китайская компания была проверена независимой аудиторской компании. За деньги можно даже отчёт аудиторов получить. В любом случае на компании с этим значком стоит обратить внимание – проверенные партнёры нам нужны.

 

Кроме этого, существует ещё много каталогов китайских товаров и их производителей. Из самых серьёзных – GlobalSources. Его, как Алибабу и Made-In-China.com стоит включить

в список «обязательного поиска», когда Вы хотите найти какой-либо китайский товар, так как на этом портале база данных также заслуживает уважения.

 

Стоит также отметить узкоспециализированные каталоги, так как на них иногда появляется что-то интересное. Их Вы обнаружите, когда будете искать товары и их производителей с помощью Google.cn.Обязательно обращайте на них внимание! Пример такого сайта стоматологической тематики – Denpal.com

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 24

 

Глава 3. Google нам поможет

Далеко не каждая китайская компания создаёт своё представительство на Alibaba.com и иже с ними. Но каждая порядочная компания размещает в Интернет свой сайт. Поиском его мы и займёмся в тяжёлых условиях незнания китайского языка.

 

Для того чтобы успешно пользоваться поиском китайских производителей в Google,

нужно знать, как они называются. Поиском списков китайских компаний мы и займёмся.

 

Выставки

Отличное место для поиска китайских производителей – это выставки. Участие в выставке указывает на серьёзность компании, готовой заплатить за стенд и показать публично, чем она занимается.

 

В нашем случае мы будем использовать сайты выставок, чтобы в разделе Exhibitors

(Участники выставки) увидеть список участников.

 

Искать выставки несложно. Во-первых, существует огромное количество русских сайтов по этой теме. Чтобы их найти, достаточно набрать в Яндексе что-то типа «выставки китай». Далее переходите по ссылкам, если они есть, или же пользуйтесь Google, зная название выставки на английском.

 

Например, на сайте Стоматологической выставке Южного Китая (Dental South China) найти этот раздел очень просто. Что делать с этим списком? Как правило, в нём нет ссылок на сайты производителей, поэтому придётся искать их в Google.

 

G.cn

Кстати, лучше пользоваться китайским Google, перейти на него можно, набрав в браузере Google.cn илиего синоним G.cn. Как правило, скопировав в строку поиска название экспонента выставки, Вы на первой странице результатов получите сайт искомой компании.

 

Впрочем, некоторый китайские компании отличаются – их название в списках выставки выглядит так:

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 25

 

 

Стоит ли сразу переходить к следующему экспоненту? Китайский язык мы не знаем, но методы Копировать-Вставить ещё никто не отменял.

 

Выделяем иероглифы мышью, копируем в буфер обмена

 

В новом окне браузера открываем Google, вставляем иероглифы из буфера обмена

 

Нажимаем кнопку и смотрим результаты поиска

 

Обращаю ваше внимание, что искомые иероглифы в результатах поиска выделены красным. Если иероглифы из запроса совпадают с результатами поиска, то мы на правильном пути.

 

Переходим на нужный сайт и ищем там ссылку English

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 26

 

 

Например, на рисунке иероглифы (красным шрифтом) из запроса совпали полностью с первой ссылкой (www.grinkin.com).

 

Правда, такой способ работает не всегда. В любом случае попробовать стоит. Более подробно этот приём описан в видеоуроке, прилагаемом к тренингу Как Найти РеальногоПроизводителя в Китае Быстро и Бесплатно.

 

Не забывайте про возможность искать в Google товары напрямую. Советую искать в G.cn, т. к. он ориентирован на Китай. Если в результатах поиска много «некитайских» сайтов, конкретизируйте свой англоязычный запрос словом «china».

 

Поищите выставки по своей теме на asia.ru и через Яндекс, затем найдите их англоязычные сайты. Найдите списки участников выставок и не забудьте сохранить их в отдельный файл (или добавить сайты в Избранное)

 

Китайские сайты отличаются от европейских (а тем более российских). Кроме иероглифов, это более броский дизайн, обилии всплывающих окон с контактными данными. Чёткой стратегии для английской и китайской версии сайта нет, иногда главная страница на интернациональном английском, чаще – на родном китайском.

 

Идеальный вариант был бы: домены *.com открывают английскую версию, *.com.cn –

китайскую. Но очень мало компаний этим пользуются.

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 27

 

Придётся разбираться по ходу, в каждом конкретном случае. Искать кнопку English или на худой конец китайские Contacts разными способами. Впрочем, основные я подскажу в видеоуроке.

 

Инструментарий

На случай, если английский вариант никак не обнаруживается, можно воспользоваться автопереводчиками с китайского:

 

1. http://translate.google.com/translate_t - и вставляем ссылку китайского сайта Translate a Web Page выставляем направление перевода Chinese to English, нажимаем Translate

 

2. http://babelfish.altavista.com/babelfish/tr - те же самые действия. Кроме того, этот переводчик встроен в мой любимый браузер Maxthon:

 

 

 

Ещё одним незаменимым инструментом человека, работающего с Китаем, является словарь Lingvo 12. Во-первых, в нём есть практически вся нужная нам английская лексика, во-вторых – китайско-русский словарь. В работе пригодится, обязательно приобретите.

 

Запрос цен

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 28

 

Когда Вы найдёте контакты на китайском сайте, отправляйте запрос цен. Пример запроса такой же, как для Alibaba.com (см. Главу 2) – только в этот раз пользуемся e-mail. Маленький совет: если на сайте несколько адресов электронной почты, подставляйте их в поле «копия» при отправке письма. Вполне возможно, что какие-то из них уже не функционируют.