Автор не несёт ответственности за правильное понимание читателем содержимого книги и применение информации на практике, но искренне

Надеется, что книга читателю поможет.

 

 

© Сергей Садков, 2008. Все права защищены

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 2

 

Оглавление

Часть 1. Работа с Китаем - большие прибыли при средних рисках........................................3

 

Глава 1. Как построена эта книга.............................................................................................3

 

Глава 2. Взлёт китайской экономики......................................................................................4

 

Глава 3. Возможности работы с Китаем.................................................................................5

 

Глава 4. Проблемы..................................................................................................................10

 

Вывод. Работа с Китаем - большие прибыли при средних рисках....................................13

 

Часть 2. Ищем производителя....................................................................................................14

 

Глава 1. Что, собственно, ищем?...........................................................................................14

 

Глава 2. Раз-два-три-четыре-пять. Начинаю я искать…......................................................15

 

Глава 3. Google нам поможет.................................................................................................24

 

Глава 4. Вы тоже нужны китайцам........................................................................................28

 

Вывод........................................................................................................................................28

 

Часть 3. Общаемся с производителем.......................................................................................29

 

Глава 1. Как определить, является ли китайская фирма реальным производителем?.....29

 

Глава 2. Инструменты общения.............................................................................................37

 

Глава 3. Что в имени тебе моём?...........................................................................................39

 

Часть 4. Привозим и продаём.....................................................................................................44

 

Глава 1. Стоимость товаров в Китае......................................................................................44

 

Глава 2. Доставка по Китаю и погрузка................................................................................47

 

Глава 3. Доставка в Россию и растаможка............................................................................48

 

Глава 4. Считаем будущие прибыли......................................................................................50

 

Глава 5. Как продавать китайские товары?...........................................................................51

 

Заключение...............................................................................................................................52

 

Благодарности..........................................................................................................................52

 

Приложение. Инфопродукты.....................................................................................................53

 

Как найти реального производителя в Китае быстро и бесплатно.....................................53

 

Продажа Китайских Товаров..................................................................................................68

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 3

 

Часть 1. Работа с Китаем - большие прибыли при средних рисках

 

Глава 1. Как построена эта книга

В первой части книги мы рассмотрим общие вопросы: почему нужно работать с Китаем, какие трудности возникают, что является мифом, а что – реальностью, какие неожиданности могут Вас ожидать и как повернуть их в свою пользу.

 

Книга КАК НАЙТИ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ В КИТАЕ САМОСТОЯТЕЛЬНО является частью тренинга Как Найти Реального Производителя в Китае Быстро и Бесплатно, в котором Вы узнаете о том, как начать свой бизнес с китайскими компаниями. Информация в тренинге подаваётся поэтапно, поэтому Вы сможете читать и параллельно действовать, выполняя домашние задания.

 

Вторая часть посвящена поиску производителя: с чего начать, какими инструментами пользоваться, на что обращать внимание в первую очередь. Тема непростая, потому что способов поиска много, причём они дополняют друг друга. Все они будут рассмотрены в данной части с пошаговыми инструкциями и реальными примерами.

 

Третья часть – налаживание контактов с производителем. Не секрет, что китайская фирма, назвавшаяся производителем, может оказаться обычной торгующей организацией. Чтобы сэкономить Ваши деньги и сократить и без того сложную цепочку покупки, мы рассмотрим несколько приёмов, которые помогут определить реальность производителя.

 

В четвёртой части этой книги мы рассмотрим шаги, которые нужно сделать после нахождения китайских партнёров. Следующим этапом может стать поездка в Китай для того, чтобы посмотреть фабрику, или заказ образцов, а в некоторых случаях – заказ первой партии товара. Вы узнаете об основных способах доставки груза из Китая, их преимуществах и недостатках. В заключении я дам несколько советов о том, как продавать китайские товары в России.

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 4

 

Глава 2. Взлёт китайской экономики

Торговать с Китаем выгодно и удобно. Товары стоят очень дёшево, экспортные пошлины минимальны, качество постоянно совершенствуется. Китай стал поистине «мировой фабрикой». Как это случилось?

 

В 1978 г. на III пленуме ЦК КПК 11-го созыва Дэн Сяопин как руководитель правящей коммунистической партии объявил о начале перехода к новой экономической модели. Китай начал новую экономическую политику – построение своего, особенного капитализма.

 

Было разрешено создание частных предприятий, государственные плавно переходили на рыночные рельсы (при этом не продавались за бесценок, как в некоторых других странах…). Государство всячески поощряло торговлю, заимствование идей западного капитализма, умело применяя их на территории Поднебесной. Вместе с идеями в Китай пришёл западный капитал, который дал возможность создать огромное количество хорошо оплачиваемых рабочих мест.

 

Грамотная политика китайского руководства привела к ошеломляющим результатам: за

1979-1997 гг. среднегодовой прирост ВВП составил 9,8%. В 1997 г. по совокупному экономическому потенциалу Китай занял седьмое место в мире.

 

Благодаря дешёвой рабочей силе и грамотному менеджменту (по большей части иностранному) Китай стал всемирной фабрикой, производящей всё, что угодно за любую цену. Промышленные компании во многих странах мира закрываются, потому что проблема «китайской цены» оказалась для них неразрешимой.

 

Кроме этого, китайское правительство смотри на плагиат и «пиратство» сквозь пальцы, поэтому производители без зазрения совести копируют продукты из других стран. Лучшие китайские фабрики непрерывно совершенствуют технологии «клонирования», директор одного из многочисленных китайских заводов по производству электроники признался, что в нынешних условиях они готовы создать копию любого прибора за 48 часов. Конечно, качество копий поначалу оставляет желать лучшего, но через некоторое время технологический процесс совершенствуется и китайцы выдают всё более качественные продукты.

 

Пример из российской действительности: русская матрёшка, произведённая китайцами, по стоимости на порядок дешевле продукции наших мастеров (с учётом доставки и таможни товара из Китая).

 

«Китайская цена» стала проблемой для производителей всего мира. На самом деле, нужно не конкурировать с китайцами в формате «кто дешевле и качественнее произведёт», а просто сделать их промышленные мощности частью Вашей бизнес-схемы. Если грамотно построить бизнес с Китаем, то «китайская цена» там оборачивается большой прибылью здесь, в России.

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 5

 

Глава 3. Возможности работы с Китаем

Существует несколько основных схем работы с китайскими компаниями:

 

• Импорт готовых товаров

 

• OEM/ODM производство

 

• Фабрика в Китае

 

• Экспорт товаров в Китай

 

Рассмотрим каждый из них поподробнее и выберем, что нам больше подходит.

 

Импорт

Благодаря грамотному руководству Китай стал одним из промышленных центров мира. В Китае производится практически всё, причём по самым низким в мире ценам. Иногда, правда, можно найти и худшее качество.

 

В любом случае первый способ взаимодействия наших предпринимателей с Китаем – это закупка готовых товаров в Поднебесной и последующая продажа здесь, в России. Нормы прибыли различны, но в среднем это 50-200% (относительно закупочной цены), зависит от объёма партии, умения договариваться с китайцами и способа доставки/растаможки. В каждом конкретном случае нужно всё просчитывать: нередки случаи, когда доставка

стоит дороже собственно закупаемого товара.

 

За примерами далеко ходить не надо: посетите любой супермаркет (особенно отделы игрушек, спорттоваров), там Вы найдёте огромное количество товаров с маркировкой Made in China.

 

Для того чтобы успешно из Китая импортировать, нужно:

 

1. Найти здесь потенциальных покупателей

 

2. Найти в Китае подходящего производителя

 

3. Договориться с ним, закупить

 

4. Доставить, растаможить

 

5. Продать

 

В общих чертах всё просто, хотя нюансов огромное количество. О них и пойдёт речь в данной книге, потому что с импорта, как правило, начинается работа российских фирм с Китаем.

 

OEM/ODM производство

Недавно купили племяннику конструктор типа «Lego». В красивой синей коробке, с картинками и цветной русскоязычной инструкцией. На коробке логотип с русской надписью «Город мастеров», всё указывает на отечественного производителя.

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 6

 

Я красочным надписям давно не верю, и по привычке начал искать координаты реального производителя. Довольно скоро на коробке была найдена небольшая серая наклейка:

«Производитель: ….., Гуанчжоу, Китай». Ребёнок даже расстроился: стереотип о китайском качестве проник даже в сознание 4-х летнего мальчика. Пришлось его переубеждать: мол, Гуанчжоу1 – это и есть настоящий «город мастеров».

 

Этот пример очень хорошо характеризует OEM-производство. Есть русская компания- продавец, есть китайский производитель. На заводе (или уже здесь, в России) товар упаковывается в ту упаковку, которую пожелает заказчик. Часто на самой продукции ставится логотип бренда, который будет её здесь продавать.

 

OEM (Original Equipment Manufacturer)-производители или поставщики оригинального оборудования - это компании, которые изготавливают и продают свою продукцию другим компаниям, так называемым перекупщикам. В Китае очень многие компании такие услуги предоставляют, заявляя об этом открыто. Прямо на сайтах они предлагают услуги “OEM welcomed”, а если открыто и не заявляют об OEM, то всегда можно договориться.

 

Кроме этого, существует вариант продажи продукции ODM-производителя. ODM (Original Design Manufacturer)-производство – практически то же самое, только здесь продукция изготавливается по проекту заказчика.

 

Посмотрите пример на сайте наших партнёров http://www.choicemmed.com/oemodm.asp

 

1 Гуанчжо́у — город субпровинциального значения Китайской Народной Республики, столица провинции Гуандун, политический, экономический, научно-технический, образовательный, культурный и транспортный центр всего южного Китая. Гуанчжоу с населением около 10 млн. человек является третьим по величине городом Китая, уступая лишь Пекину и Шанхаю. Площадь города 7434,4 км² на суше и 744 км² на море. ВВП составляет 411 млрд. юаней (~55 млрд. долл. США), или 47 053 (~6200 долл. США) юаня на душу населения.

 

Этот город является крупнейшим промышленным центром Китая, всемирно известный центр легкой промышленности. В Гуанчжоу находятся около 100 оптовых рынков, различных видов товара и сотни тысяч промышленных предприятий, фабрик, заводов. В Гуанчжоу два раза в год проходит Международная выставка китайских товаров (CECF, Canton Fair) — одно из важнейших событий года в мире производства и торговли.

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 7

 

 

В случае OEM они предлагают готовую продукцию, на которой можно наклеить свой лейбл, а при ODM – существуют микросхемы с базовыми параметрами (измерение уровня кислорода в крови), из которых можно изготовить своё устройство (или создать свой корпус для него).

 

Конечно, работать по этим схемам сложнее, чем просто импортировать. Даже в случае нанесения логотипа нужно внимательнее относиться к конечной продукции. Вы же не хотите, чтобы 40% продукции под именем вашей фирмы ломалось на третий день эксплуатации?

 

Если же Вы работаете в формате ODM-производства, то нужно контролировать весь технологический процесс. Опять же для того, чтобы на выходе иметь достойное качество.

 

С другой стороны, OEM/ODM-производство делает простор для рекламно- маркетингового творчества просто огромным. Ваша продукция более гибко подстраивается под запросы рынка, а ваша марка становится ещё более уважаемой. Примерами такого производства являются знаменитые производители бытовой техники

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 8

 

Vitek, Scarkett, Bork, Elenberg (последний бренд принадлежит сети магазинов

«Эльдорадо»). Они заслуживают отдельного рассказа, как и торговая марка канцелярской продукции Erich Krause. Об этом сильном решении создателя бренда Erich Krause я расскажу в главе, посвящённой продаже китайских товаров в России.

 

Фабрика в Китае

О том, что такое своя фабрика в Китае, лучше всех расскажет Тони Кальдейра – герой документального фильма Brits Get Rich in China. Построить её непросто, но реально. Прибыли при правильном выстраивании технологических и бизнес-процессов просто запредельные (рабочая сила и сырьё очень дешёвое), но перед этим нужно запастись терпением и деньгами.

 

Впрочем, на начальном этапе я не вижу особых причин нацеливаться на собственную фабрику. В Китае наверняка уже существует десяток фабрик, которые производят то, что нужно вам, и большинство уже имеют сайт в Интернете. Как их найти, читайте дальше.

 

Экспорт в Китай

Китай – это страна с миллионами потенциальных покупателей, запросы и активы которых постоянно растут. С одной стороны, рай для бизнесмена, с другой – огромное количество связанных с экспортом проблем.

 

Причём самые главные проблемы, как всегда, не с технической стороной экспорта (перевели инструкцию, доставили, растаможили), а в практической – как ваше добро продать. Особенно в условиях «ковбойского капитализма», когда процветает пиратство и копирование.

 

Опять же, чтобы наглядно увидеть процесс продажи в Китай, обратите внимание на историю Питера Вильямса, изложенную в документальном фильме Brits Get Rich In China.

 

Что выбираем мы?

Как Вы уже поняли, с Китаем можно работать по-разному. Китайцы согласятся на любые условия: OEM/ODM, копирование чужих образцов, благо законодательство позволяет. Главное: найти покупателя здесь на эту продукцию.

 

Соответственно, нужно просто выбрать свой путь. Я рекомендую начать с импорта, но продумать и другие варианты на будущее. Опять же, в любом случае нужно сначала найти хорошего производителя, а уже потом строить с ним отношения.

 

Пример из жизни

Как только я закончил написание этой главы, то проверил почту в Outlook. Во входящих появилось очень интересное сообщение – прямо по теме. Данное письмо от китайского менеджера пришло в ответ на мой запрос цен и стандартный вопрос: Вы работали с российскими компаниями?

 

Далее процитирую самое интересное с комментариями:

 

I would like to tell you that we have the agency in Russian for selling my company production.we sign the contract and finish the Septerber of the year.We are honest for my clients and also for you.

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 9

 

If you are interesting in ordering my company production.you can use the other brand and my company produce for you.that means we make the OEM for you.

 

Суть:

 

одна из российских компаний является нашим эксклюзивным дистрибьютором, с ними мы подписали контракт до конца сентября этого (2008) года. Мы честны со своими клиентами, в том числе с вами.

 

Поэтому если Вы сделаете заказ в нашей компании, мы используем другой бренд. Это означает, что мы сделаем для Вас OEM.

 

Честно это или нет, вопрос спорный. Но в любом случае китайцы готовы продавать свою продукцию по тем брендом, который захочет заказчик. Нам нужно только решить: пользоваться этим или нет.

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 10

 

Глава 4. Проблемы

Если Вы изучали тему работы с китайцами с помощью Интернет или СМИ, то Вам хорошо известно: при работе с Китаем существуют определённый проблемы. Они возникают на любом этапе работы: знакомство, получение цен, доставке и т. д. Чтобы быть к ним готовым и найти самое экономичное решение, нужно хорошо понимать эти проблемы. Основные подводные камни при работе с Китаем описаны ниже.

 

Доверяй, но проверяй

Китайцы иногда обманывают. Это факт. Самый распространённый способ: представиться производителем интересующей Вас продукции и пообещать «best price and good after-sale service» (лучшая цена и хороший сервис). Что в реальности? На самом деле это может быть простой торговец, живущий рядом с настоящей фабрикой и умеющий пользоваться Интернетом. Соответственно, если работать с ним, то Вы получаете дополнительное передаточное звено, которое требует на себя ваше время и Ваши деньги, не давая ничего взамен.

 

Казалось бы, проблему можно решить приездом по указанному торговцем адресу. Но, даже увидев там реальную фабрику, не стоит обольщаться. Известны случаи, когда хитрые китайские торговцы приезжали к хозяевам фабрики и договаривались, что для конкретного европейца хозяин меняется. Вы приезжаете к вашему китайскому «Джону», он показывает фабрику вместе с реальным хозяином (который представляется помощником) и называет цену, процент с которой уже у него в кармане.

 

Можно ли от этого застраховаться? На 100% нельзя, но минимизировать риски можно. Уже через Интернет, воспользовавшись некоторыми приёмчиками из первой главы 3-й части данной книги, Вы сможете выяснить, насколько реален Ваш производитель и насколько его цены близки к настоящим.

 

Цены

Китайцы используют довольно своеобразное ценообразование, продиктованное восточной культурой и желанием больше продать. Довольно часто при первом запросе Вы получаете цены, на 30-40% больше реальных.

 

Кроме того, понятия «прайс» в китайском бизнесе в недавнем прошлом не существовало. Да и сейчас существует не так много компаний, которые адекватно его воспринимают. На простую для европейца просьбу «дайте прайс» китайцы могут отреагировать по-разному. Кто-то даст завышенные цены, кто-то задаст кучу вопросов, кто-то действительно вышлет реальный прайс.

 

Во второй части книги я расскажу, как получить цену без лишней переписки, а в последующих главах подскажу, как эту цену сбить.

 

Язык

Для того чтобы с китайцами работать, нужно с ними как-то разговаривать. Это очевидно. Очевиден ещё один факт: китайский язык выучить очень сложно. Очень примитивные беседы Вы сможете вести после 1-2 лет старательного изучения языка. Среди выпускников ВУЗов Москвы и Владивостока очень мало тех, кто легко читает китайские

www.sadkov.info – Как найти производителя в Китае самостоятельно 11

 

газеты, и это после 5 лет обучения! Соответственно, реальный уровень (художественные книги, диалоги на любые темы) достигается после 10 лет практики, желательно в Китае.

 

Впрочем, незнание китайского не является препятствием для работы с Китаем. На всех заводах, с которыми Вам придётся иметь дело, найдётся человек, знающий английский. Правда, квалификация его английского может оставлять желать лучшего, но основные слова-выражения китайцы знают. В крайнем случае, с помощью синонимов-картинок удастся объяснить то, что Вам требуется. Иногда недостаточное знание английского является плюсом: общаться на этом языке с китайцами просто, задумываться о витиеватых конструкциях не придётся.

 

Кроме того, большая часть технических терминов, связанной с характеристиками продукции, китайскому переводчику будет не доступна. Гораздо проще воспользоваться международным стандартом: английским языком.

 

Приглашать переводчика не обязательно, для начала работы хватит школьных познаний английского.

 

Доставка и растаможка

Существует огромное количество маршрутов (географических) и способов доставки. Для любого товара нужно выбрать свой: оптимальный по времени, стоимости и надёжности. Начиная работать с Китаем, мы сталкиваемся с проблемой выбора компании, которая будет доставлять и способа транспортировки.

 

Но в любом случае товар появится на Вашем складе (а ещё лучше – сразу у покупателя) только после оформления таможенных документов. Здесь тоже возможны варианты: растаможить может транспортная компания, таможенные брокеры или Вы сами. Тут тоже нужно подобрать оптимальный вариант: будет очень обидно, если Ваш клиент ждёт товар, товар ждёт Вас на таможне, а Вы не знаете, как его получить.

 

Получая от китайцев цены, Вы будете сталкиваться с незнакомыми сокращениями (FOB, EXW, CIF и т. д.) – они характеризуют обязательства поставщика при доставке. Мы разберём их в следующих главах.

 

Сразу скажу, что для доставки-растаможки я рекомендую обращаться к специалистам. Опять же, основное внимание обращается на надёжность транспортной компании (как и при поиске производителей). О том, как выбирать оптимальные варианты и взаимодействовать с транспортниками и таможенниками, я расскажу в 4 части.

 

Консалтинг