Пропозиції щодо вдосконалення маркетингової діяльності підприємства

 

На основі отриманих результатів маркетингового дослідження стосовно удосконалення дилерської мережі дизайн-бюро “ODESD2” на ринку промислового дизайну України, доцільно запропонувати пропозиції та рекомендації направлені на вирішення маркетингової управлінської проблеми компанії. При цьому важливим є врахування стратегічних цілей дизайн-бюро. Тому розглянемо запропоновані рекомендації співставивши їх із цілями компанії.

Оскільки маркетингова управлінська проблема полягала у вдосконалені дилерської мережі на ринку промислового дизайну України, тому ціллю маркетингового дослідження був вибір ефективних дилерів для співпраці на В2В та В2С ринках. В результаті дослідження було отримано групи дилерів на В2В та В2С ринках згруповані відносно ступеня готовності українців до сприйняття та купівлі продукції промислового дизайну в регіонах країни. Дилери вибирались на основі відповідності індикаторам їх оцінки та ефективності кожного дилера для заданого типу ринку. Результати дослідження є достовірними та відповідають дійсності. Тому для дизайн-бюро “ODESD2” рекомендується співпраця із запропонованими дослідженням дилерами. Варто звернути увагу на те, що співпраця з дилерами повинна впроваджуватись поступово. При цьому, вирішальне значення черговості співпраці з дилером має класифікація регіонів стосовно рівня їх готовності до сприйняття продукції, яку було отримано за допомогою кластерного аналізу. Роботу з розширенням дилерської мережі необхідно розпочинати у таких областях: Вінницька, Дніпропетровська, Київська, Львівська та Одеська. Наступним кластером є група областей, яка складається з Івано-Франківської, Миколаївської, Харківської, Черкаської та Чернівецької областей. Налагоджена дилерська мережа у цих регіонах дозволить зміцнити позиції компанії на ринку. У кількісному виражені це дозволить дизайн-бюро “ODESD2” розширити дилерську мережу мінімум на 119 дилерів. Роботу стосовно співпраці з дилерами варто спланувати завчасно, дізнатись контактну інформацію, скласти повідомлення, яке закликатиме дилера до співпраці, при цьому варто перелічити усі можливі вигоди, які дилер зможе отримати з даного партнерства.

При цьому для удосконалення дилерської мережі може бути застосованим ефект синергії, який пов’язаний з іншими елементами комплексу маркетингу. Розглянемо спочатку зв’язок дилерської мережі із товарною політикою підприємства. Як було вказано в ситуаційному аналізі даної роботи, однією із слабких сторін дизайн-бюро “ODESD2” є вузький стилістичний діапазон, що обмежує коло потенційних споживачів. Тому для вирішення цієї проблеми компанія поставила собі за мету вийти на новий сегмент на В2С ринку, запропонувавши предмети промислового дизайну категорії споживачів із рівнем доходів до 15 тис. грн. на місяць. Таке рішення пояснюється низьким рівнем середніх доходів українців, проте існує високий рівень зацікавленості українців предметами дизайну. А саме, як показало панельне дослідження ринку промислового дизайну України [22][Office80], 24% українців з доходом нижче 15 тис. грн. на місяць хотіли б придбати дизайнерську продукцію, але не мають можливості через брак коштів. Вихід на новий сегмент повинен супроводжуватись високою кількість торгових посередників та добре налагодженою системою збуту. Тому для досягнення цієї мети варто спочатку наростити мережу дилерів до 50. При цьому також набуває значимості географічна концентрація дилерів у Вінницькій, Дніпропетровській, Київській, Львівській та Одеській областях, які відносяться до пріоритетного кластеру готовності до сприйняття дизайнерської продукції.

Наступною стратегічною ціллю компанії стосується комунікаційної політики та є підтриманням іміджу компанії, як якісного українського виробника дизайнерських меблів та соціально-відповідальної компанії. Політика розподілу на підприємстві тісно переплітається із комунікаційною політикою. Тому для досягнення синергетичного ефекту ці дві складові маркетингової стратегії компанії повинні бути узгодженими між собою та взаємно доповнюватися. Оскільки ефективний розвиток дилерської мережі можна забезпечити позитивним іміджом компанії на ринку. При правильному виборі комунікаційних елементів, комунікаційна стратегія може сприяти розвитку дилерської мережі також. Для дизайн-бюро “ODESD2” пропонується використовувати такі елементи комунікацій як стимулювання збуту, PR та виставки. В рамках стимулювання збуту пропонуються такі засоби, як цінове стимулювання (знижки на ціну товару, знижки за результатами реалізації, демонстраційні знижки), товарне стимулювання (розповсюдження зразків, спільні акції, конкурси вітрин, рекламні сувеніри), активні пропозиції (організація з’їздів дилерів) та стимулювання збуту власного персоналу (премії за результатами виконання річних показників).

PR для дизайн-бюро відіграє одну із важливих функцій, оскільки формування позитивного іміджу надзвичайно важливе для компанії, яка щойно з’явилась на ринку. З-поміж інструментів PR пропонується застосовувати такі: організацію і проведення прес-конференцій, брифінгів, участь у написанні статей, репортажів та інших матеріалів, PR в Інтернеті, організацію спеціальних PR заходів.

Участь у виставках також є важливим елементом комплексу маркетингових комунікацій для впливу на торгових посередників, оскільки переважна більшість відвідувачів таких заходів і є власне торгові посередники. Серед всіх виставок найбільш привабливими є галузеві виставки: Interior Mebel, Інтер'єр року, INDUSTART, Behance Portfolio Review, Don't Take Fake Holiday Market, Ukrainian Design: The Very Best Of та інші.

У рамках комунікаційної стратегії дизайн-бюро також поставлена задача про підвищення рівня поінформованості про дизайн-бюро з 23% до 55% серед торгових посередників. Рівень поінформованості залежить від ефективної участі на виставках та PR діяльності. При цьому важливе значення має не лише вибір ефективних каналів комунікації, а й правильний розподіл їх питомих ваг. Наразі дизайн-бюро “ODESD2” використовує Інтернет як основний засіб комунікації, питома вага якого становить 67%, це пояснюється обмеженістю фінансових ресурсів, відведених на маркетингові комунікації та зосередженням основної цільової аудиторії компанії в мережі Інтернет. Також компанія використовує пресу та друковані видання і їх питома вага складає 23%. Також використовується ще зовнішня реклама, яка займає 10% з усіх комунікаційних каналів. На даному етапі розвитку ринку недоцільно використовувати телебачення у якості комунікаційного каналу, який є надто дорогим та не таким ефективним, як інші канали. Також радіо не забезпечить бажаний охват цільової аудиторії та не буде достатньо ефективним. Тому вибір таких каналів комунікації як Інтернет, преса та зовнішня реклама є обґрунтованим та ефективним. Відсотковий розподіл використання каналів комунікації також не потребує змін, оскільки відповідає ринковій ситуації. Інтенсивне використання комунікаційних каналів дозволяє збільшити рівень поінформованості про дизайн-бюро вцілому. Тому існує можливість наростити частку ринку та стати лідером у сфері промислового дизайну за рахунок високої якості продукції та позитивного іміджу компанії. Також якісна продукція та позитивна репутація дизайн-бюро дозволить підвищити позиції компанії при появі нових конкурентів.

Ще однією стратегічною ціллю компанії є зростання обсягів збуту продукції на 37% як на В2В, так і на В2С ринку. Досягненню цієї цілі сприяє розвиток дилерської мережі, оскільки невід’ємним синергетичним ефектом, пов’язаний із ефективним розвитком дилерської мережі є зростання обсягів збуту продукції. Співпраця із новими дилерами дозволить наростити об’єми реалізації продукції на промисловому та споживчому ринках. Зокрема для підвищення реалізації продукції на 37% достатнім є наростити дилерську мережу компанії до 103 нових торгових посередників. При цьому розглядалось, що кожен торговий посередник є однаково ефективним. Ефективність торгового посередника пояснюється вибором посередників, які задовольняли мінімальне допустиме значення по кожному індикатору на етапі оцінки посередників в маркетинговому дослідженні даної дипломної роботи. Вищий або нижчий рівень обсягів збуту за умов нарощення дилерської мережі до 103 компаній пояснюється різною ефективністю окремо взятого дилера. Економіко-математична модель мінімізувала відхилення ефективності дилера від середнього значення. Проте через складність у прогнозованості ринкової ситуації існує ймовірність відхилення від обсягів збуту продукції у значенні 6,5%. Також на обсяги збуту продукції виявлений впливає маркетинговий фактор розвитку ресторанного та готельного бізнесу у зв’язку із проведенням пісенного конкурсу “Євробачення 2017” в Україні. Тому існує додаткова можливість збільшення обсягів збуту для ресторанного та готельного бізнесу за рахунок індивідуальних замовлень та великих партій. Проте для ефективного використання заданого фактору необхідно розширити стильовий діапазон дизайн-бюро, оскільки існує загроза втрати потенційних клієнтів ресторанного та готельного бізнесу через вузький стилістичний діапазон, тому що кожен заклад прагне до унікальності та впроваджені власні нетривіальних дизайнерських рішень.

Вищенаведені заходи також позитивно вплинуть на фінансовий стан компанії на ринку. Оскільки прогнозується ріст ринку на 12%, тому доцільно вважати, що за умов ефективного розвитку дилерської мережі компанія зможе поступово нарощувати прибуток компанії. Цілком реальним при виконанні усіх запропонованих заходів є нарощувати прибуток у розмірі 7% щорічно.

Отже, поєднавши всі вище зазначені засоби, можна повністю досягти поставлених цілей, і отримати бажаний результат у вигляді розширення дилерської мережі, збільшення обсягів збуту та отриманні позитивного іміджу на ринку промислового дизайну України.