Внутренняя убежденность в предпринимательском успехе

 

Эта внутренне убежденная предпринимательница - реализовавшая себя деловая

женщина, которая использовала предприимчивый капиталистический дух, чтобы

проделать свой путь к вершине делового мира. Собственная тщательно

разработанная формула Верной для достижения успеха зиждется на десяти

следующих постулатах.

 

ПОСТУЛАТЫ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА ЛИЛИАН

 

1. Выделяй время для самой себя и своей семьи.

2. Окружай себя по возможности самыми лучшими людьми.

3. Будь открыта для новых идей и лучших способов делать дела.

4. Будь готова идти на риск.

5. Полюби то, что делаешь, и полюби то, что продаешь.

6. Не останавливайся на своих ошибках или опозданиях - но вместо этого

изучи их и вырасти на их опыте, а затем двигайся дальше. Никогда не позволяй

своим ошибкам привести тебя к поражению или обескуражить.

7. Не пытайся делать все сама - поручай другим!

8. Не расти слишком быстро, не обеспечив наличия надлежащих систем и

людей на местах, чтобы обратиться к ним.

9. Не бойся компьютерных технологий, если они могут помочь сделать твой

бизнес более эффективным.

10. Не трать денег больше, чем предусмотрено реальным бюджетом, и

придерживайся его. Держи свои долги под контролем.

 

Лилиан Верной продает 90 процентов своих изделий женщинам, что в 1993

году составляло 35000 заказов ежедневно. Она торгует подарками, домашней

утварью, предметами для садоводства, декоративными и детскими изделиями,

перечисленными в двадцати различных каталогах. Более 141 миллиона этих

каталогов были отправлены по почте заказчикам только в течение 1993 года. Ее

уникальный стиль убежденности и независимости, возникший в результате

трудной работы и настойчивости, сделал это возможным. Доказательство ее

уверенности в себе - предложение Верной полного возврата денег любому

неудовлетворенному заказчику в течение десяти лет. Это ее способ показать,

что качество всегда гарантируется в "Lillian Vernon". Подобная идея могла

возникнуть только у предпринимателя, который обладает нерушимой уверенностью

в своем изделии и своих способностях. Вы никогда не найдете такой программы

в официальной организации, потому что она не имеет такой веры ни в себя, ни

в свое изделие. Это тот самый стиль, который сделал Лилиан Верной лидером

бизнеса.

 

КРАТКИЕ ВЫВОДЫ

 

Реализовавшая себя предпринимательница, Лилиан Верной была отмечена пятью

почетными докторскими степенями, обусловленными ее феноменальным успехом в

мире бизнеса. Ее прометеевский дух - вот что привело се к таким

величественным высотам. Она первая готова признать, что никак не

представляла себе такого успеха в 1951 году, устроившись за своим кухонным

столом и пытаясь добыть денег для семьи. Она имела мечту и добилась

выдающегося успеха в ее осуществлении. Капиталовложения Верной в 1993 году,

сделанные в ее компании, дают некоторое представление о том, как те, кто

преследуют свою мечту, могут быть вознаграждены. Чистая стоимость основного

состояния Вернон в ценах 1993 года на бирже составила 100 миллионов

долларов. Не так уж плохо для "маменькиных" попыток создать новую компанию,

предназначенную для того, чтобы добыть прибавку к жалованью мужа и при этом

делать всю работу по дому. Верной использовала свое интуитивное видение

того, что хотели бы покупать женщины среднего достатка, предлагая им

уникальные изделия, которые не могли быть предложены конкурентами, а затем

добив их неслыханной 100-процентной гарантией. Когда это объединяется с

предпринимательским чутьем, становится ясно, что перед нами истинно

творческий гений. Лилиан Вернон - квинтэссенция образца для подражания для

любой молодой женщины, стремящейся чего-то достигнуть в этом динамическом

мире.

 

 

ЛИНДА ВАЧНЕР: ПОВСЕДНЕВНЫЙ ТРУДОГОЛИК

 

 

Воображение - это искусство видеть невидимое.

/Джонатан Свифт/

Причиной изменений, которые мы наблюдаем в мире, должны быть мы сами.

/Мохандас К. Ганди/

 

Линда Вачнер достигла того, о чем многие молодые девушки только мечтают.

Еще в довольно юном возрасте ей удалось реализовать свою мечту детства. Ее

успех с оттенком драматизма объясняется ее неудержимой энергией, неутомимым

духом и рабочей этикой типа "А". Она шла вперед, несмотря на чудовищное

неравенство в положении, и сейчас является уважаемым корпоративным

руководителем в сфере, где доминирующее положение до сих пор всегда занимали

мужчины. Очень немногие женщины когда-либо занимали должность руководителя

одной из пятисот компаний, входящих в рейтинг журнала "Fortune", тогда как

Линда Вачнер осуществляет полновластный контроль и занимает главенствующее

положение в такой компании. Вачнер внесла изменения в фирму со столетним

стажем работы, используя свою решительность, настойчивость и уникальное

сочетание целеустремленности и энергии. Эти черты присущи Линде с

одиннадцати лет, с тех пор как она оказалась в гипсе. В это время она дала

себе обещание стать владелицей собственной компании. Вачнер не только

реализовала свою мечту, но и преуспела в этом, так как "Warnaco" является

крупнейшей фирмой подобного рода.

Вачнер достигла этого лишь с самой незначительной помощью извне. У нее

была мечта, и она усердно работала, чтобы ее осуществить. Она смела многих

на своем пути, и большинство из этих людей так никогда и не узнали, что же

явилось причиной их краха. Вачнер действовала с быстротой молнии, преследуя

свою цель. Эта энергичная женщина измеряла свою работу соотношением

цена-зарплата, прибылью на акцию, прибылью без вычета налога и доходом по

вкладам. Это магический барометр Вачнер, которым она измеряет успех, и все,

кто с ней работают, знают это.

Журнал "Fortune" за 15 июня 1992 года назвал Линду "самой преуспевающей

деловой женщиной в Америке". Трехмиллионный доход - показатель успешности ее

метода управления. В общей сложности доход Линды Вачнер в 1991 году

приблизился к двадцати трем миллионам долларов, с учетом государственных

субсидий и других льгот. Этот первоклассный руководитель типа "А" - первая

женщина, сумевшая возглавить компанию в условиях жесткой конкуренции,

переориентировать ее и завоевать покупательский рынок. Будучи руководителем

"Warna-со", самой большой компании в рейтинге журнала "Fortune', Вачнер

сократила долг компании и увеличила акционерный капитал до 75 процентов. Она

вложила 10 миллионов долларов собственных сбережений, и ее желание пустить

деньги в оборот отразилось на личных сбережениях, которые к 1993 году

равнялись семидесяти двум миллионам долларов. Вачнер, конечно, называют

творческим гением за то, что начав как закупщик белья, она достигла вершин

карьеры в этой отрасли и добилась этого в течение сорока лет.

 

ИСТОРИЯ ЛИЧНОЙ ЖИЗНИ

 

Линда Джой Вачнер родилась 3 февраля 1946 года у пожилой пары, жившей в

Форест Хиллз, в Нью-Йорке. Ее отец, Герман, был торговцем мехом в Нью-Йорке,

ее мать, Ширли, была домохозяйкой. Линда была вторым ребенком в семье, но

воспитывалась как единственный ребенок, потому что ее сестра была на

восемнадцать лет старше и жила отдельно. Линда родилась во время детского

бума и воспитывалась любящими и снисходительными родителями как многие дети

пятидесятых. Она вспоминает, что родители начали обращаться с ней как со

взрослой очень рано (Маргарет Мид говорила о своих родителях то же самое).

Линда Вачнер занимала центральное положение в жизни семьи, и ее родители,

евреи по национальности, воспитали в ней бесценный дар - самоуважение.

Положение единственного ребенка пожилых родителей вынуждало Линду проводить

большое количество времени в одиночестве или в обществе взрослых. В

результате она превратилась в независимую личность, которая не привыкла

полагаться на моральную поддержку кого бы то ни было. Родители Линды

воспитали в дочери большое самоуважение тем, что часто говорили ей, какая

она замечательная и что она просто не может совершить ошибку. Она так верила

этому, что к моменту ее отъезда в колледж, их роли, по словам Линды,

коренным образом изменились: "Я стала их опорой, я постоянно их

поддерживала."

Когда Линде Вачнер было одиннадцать лет, один из одноклассников в школе

выдернул из-под нее стул. Это происшествие изменило всю ее жизнь. "В

результате этого несчастного случая мне потребовалась операция,

корректировавшая позвоночный столб, и я оставалась в гипсе до тринадцати

лет." После того как Линда Вачнер выписалась из больницы, она оставалась

неподвижной еще два года. Она вспоминает: "Я была ужасно одинока, мне было

нечего делать, кроме как думать о будущем, не зная, наступит ли оно. Иногда,

когда я сильно устаю, я все еще вижу противовес над своей головой" ("Working

"Уотап", 1992).

Вачнер была энергичным человеком с детства. "Безжалостная необходимость

заставляла меня делать все, что нужно, чтобы быть как можно ближе к цели." И

так она продолжала идти вперед. Она закончила среднюю школу в шестнадцать

лет и поступила в государственный колледж в Буффало, где специализировалась

в области деловой администрации. Отношение к работе Вачнер проявлялось еще

во время учебы, когда она работала в Нью-Йоркском универмаге во время

каникул. Она вспоминает: "Я работала там продавщицей в каждом из отделов,

что заложило фундамент моей будущей карьеры." Вачнер была более активной в

общественной работе, нежели в колледже. Она также работала как куратор на

экзаменах, разбирала бумаги, работала в офисе декана. Вачнер играла в теннис

и каталась на лыжах, которые страстно полюбила на всю жизнь. Линда окончила

колледж со степенью бакалавра в 1966 году в возрасте двадцати лет и начала

свою карьеру в области розничной продажи изделий швейной промышленности. Она

приступила к созданию карьеры "на своем поле", в Нью-Йорке, но хотела

реализовать мечту детства - сама руководить собственной компанией.

 

ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ КАРЬЕРА

 

Вачнер начала с того же, с чего начинают все творческие гении, то есть с

нуля. Ее приняли закупщиком в торговую организацию в Нью-Йорке за 90

долларов в неделю. Ее первая должность - представитель по изучению рынка, -

а по сути дела всего лишь девочка на побегушках, выражаясь языком делового

менеджмента. Одним из первых заданий Линды было исследование постоянных

покупателей на одном из этажей универмага. Это был бесценный опыт, который

она никогда не забудет, поскольку она наблюдала главное действие,

критический момент покупки. Эта практика отразилась на Линде, и сегодня она

все еще настаивает на обратной связи с каждым управляющим на каждом этаже

универмага. На первой работе Линда усовершенствовала технику опроса

покупателей и научилась узнавать, какой товар хорошо продается сегодня и

почему: "Что вы хотите купить сегодня? Почему?", "Почему вы покупаете именно

это платье?", "Что вы предпочли бы купить?" - и так далее.

Вачнер перелетела через полстраны, чтобы попасть на открытие универмага

Хьюстон Фолей в 1967 году и стать там ассистентом закупщика. Снова она много

времени проводила, изучая этажи универмага и выясняя, что покупают люди; и

постепенно совершенствовала свой опыт эксперта по потребительскому спросу в

течение следующих полутора лет. Фирма "Macy's" наняла Вачнер в 1969 году

закупщиком бюстгальтеров и корсетов, и она снова вернулась в Нью-Йорк.

Репутация Линды Вачнер как "женщины на колесах" окрепла, так как она никогда

не колебалась, принимать ли новое задание. Расстояние и время не пугали ее,

так как помогали приближаться к заветной цели. Вачнер достигла одной из

своих первоначальных целей: в возрасте двадцати двух лет она была одной из

самых молодых закупщиков для главного универмага "Macy's" на 34-ой стрит

Манхэттена. Вачнер стала экспертом в области производства предметов одежды в

течение пяти лет работы в "Macy's" с 1969 по 1974 годы.

Во время работы в "Macy's" Линда встретила своего будущего мужа Сеймура

Аппельбаума во время перелета из Майами в Нью-Йорк. Он играл в "фараона" сам

с собой через проход от нее, и в какой-то момент Линда, верная своей

неподражаемой манере, заявила: "Это не та карта!" Сеймур Аппельбаум

проигнорировал ее замечание - как позже выяснилось, она ничего не смыслила в

этой игре. Но благодаря этой фразе состоялось знакомство, закончившееся

свадьбой. Аппельбаум стал наставником Вачнер, и она до сих пор говорит о нем

с необыкновенным почтением: "Мой муж был первым, кто сказал мне, что я могу

добиться чего угодно, любой поставленной цели. Я хорошенько подумала и

поверила ему." Аппельбаум поощрял стремление Вачнер делать карьеру, и в 1974

году она перешла на работу в фирму "Warnaco", где проработала три года до

1977-го. Вачнер первой разрушила предрассудки о положении женщины в бизнесе,

и в 1975 году была назначена первой женщиной-вице-президентом за всю

столетнюю историю существования компании. Однако президент "Warnaco" сказал

ей, когда она получала повышение: "Вы продвинулись по службе, но вы не

должны ожидать чего-то большего" (."Working Woman", 1992). Он тонко намекнул

Вачнер, что она, будучи символом женщины-руководителя, не будет продвигаться

по службе дальше. Но такого рода заявление было не для Вачнер. Одиннадцать

лет спустя она отомстит, став владельцем и руководителем компании в условиях

жесткой конкуренции.

В "Warnaco" Вачнер познакомилась с Мэри Уэллс, председателем рекламной

компании, которая распоряжалась самостоятельно счетом фирмы "Warner". Уэллс

прошла путь от простой машинистки к вершинам Медисон-авеню, и потому она

была близка Вачнер. Уэллс была яркой, жесткой и напористой, эти же черты

были свойственны и Вачнер. Уэллс стала наставником Вачнер в мире бизнеса, и

Линда вспоминает ее как первый светлый лучик в своей жизни: "Она была одной

из первых, кто поверил в меня". Так оно и было. Уэллс представила Линду

Вачнер Дэвиду Махоуни, председателю "Norton Simon", учредителю компании "Мах

Factor". В 1979 году Махоуни предложил тридцатитрехлетней Вачнер пост

президента в американском отделении фирмы "Мах Factor", имеющем главный офис

в Лос-Анджелесе. Это был необыкновенно молодой возраст для занятия важного

руководящего поста в фирме с многомиллионным капиталом, особенно принимая во

внимание то, что Вачнер не имела опыта президентства. Этот пост послужил

Вачнер ключом к осуществлению своей мечты. Она считала, что это был реальный

прорыв в мир бизнеса в качестве значимой персоны. Вачнер говорила: "Многие

люди оказывали мне помощь. Но Дэвид Махоуни сделал меня президентом фирмы

"Мах Factor", и это было самым большим прорывом". Это должно было послужить

вызовом характеру тридцатилетней Вачнер. Убытки фирмы "Мах Factor"

составляли в год около 16 миллионов долларов, и персонал компании был

представлен "бригадой старых добрых ребят". Вачнер оказалась способной

остановить спад в первый же год работы, а во второй - сократить потери на 5

миллионов долларов. В следующие два года она совершила подвиг, изменив

ситуацию от растущих убытков до увеличения прибыли. Компания представила

новый аромат "Ле Жардин" от "Max. Factor", который получил три награды в

1984 году. Вачнер добилась этого, проведя ряд изменений в системе

управления, а также благодаря своему характеру: упрямству и развитому

инстинкту самосохранения. Вачнер стали называть "Женщина-топорик" из-за

массовой чистки персонала фирмы с целью разрушить дух "клуба старых добрых

ребят".

Именно в период работы в "Мах Factor" Линда Вачнер начала использовать

сбой принцип в области менеджмента "Делай это сейчас". Она считает, что у

каждого руководителя должен быть своего рода дневник, как у школьника, чтобы

записывать проблемы и новые открывающиеся возможности. Ее принцип "Делай это

сейчас" стал девизом компании и написан на мемориальных щитах во всех

офисах. Билл Финклстейн, инспектор в фирме "Мах Factor", говорит о ее стиле:

"Работа Вачнер как стартер для всех остальных." Способность Вачнер работать

в качестве заводной пружины для всей фирмы и есть причина, по которой она

попала в эту книгу вместе с другими творческими личностями. Во время работы

в "Мах Factor" Вачнер приобрела репутацию человека, жестко определяющего

задание и придирчиво контролирующего все происходящее. Вачнер не боялась

того, что ее будут считать погруженной в себя или нечувствительной к личной

критике. Одни называли ее талантливой, другие - наихудшим из менеджеров,

когда-либо им встречавшихся ("Fortune", 1986). Один человек, который стал

жертвой ее стиля управления, сказал: "Она обладает многими чертами жесткого

руководителя-мужчины". Другой заметил: "Обижаются ли на нее люди? Да. Но они

же ее и уважают! Она прежде всего руководитель, а не мужчина или женщина"

("Fortune", 1992). Другие характеристики этой женщины-руководителя не такие

мягкие. Вот одна из них: "Она знает бизнес от и до, но она нетерпелива и

жестока". Это звучит подобно характеристике строгого руководителя-мужчины.

Вот что говорит сама Вачнер о своей работе в "Мах Factor": "Если вам

нужно в корне изменить компанию для того, чтобы уберечь ее от полного

развала, вам приходится становиться жесткой, но справедливой". Не все так

думают, особенно "старые добрые ребята", с которых летела пыль во время

бурной ломки системы управления. Стиль Вачнер - исключительный тотальный

контроль. Ее интересовали результаты. Если они не удовлетворяли ее

требованиям, то служащий, ответственный за это, подлежал немедленному

увольнению.

Работа в "Мах Factor" дала Вачнер опыт, необходимый для привлечения

капитала, для совершения операций, требующихся для создания собственной

фирмы, что в конце концов и являлось ее жизненной целью. Вачнер лелеяла

мечту стать руководителем собственной компании, и в 1984 году эта мечта

осуществилась. Вачнер в "Мах Factor" получила "зеленый свет" на увеличение

оборотного капитала для покупки фирмы. Но совет директоров был шокирован

тем, что она сняла для этого 280 миллионов долларов со счета инвестиционной

фирмы в Нью-Йорке. И он изменил свое решение по этому вопросу. Вачнер подала

в отставку. Она решила совершить эту операцию самостоятельно через покупку

контрольного пакета акций.

В общей сложности Вачнер и еще одна инвестиционная фирма вложили 905

миллионов долларов, чтобы купить контрольный пакет фирмы "Revlon" Сделка

была фактически завершена, когда Рональд Пелмен, глава фирмы "Pantry Pride",

опередил их и купил "Revlon" за 1,8 миллиарда долларов. Но Вачнер, тем не

менее, не отступила. Она убедила инвестиционную банковскую фирму "Drexel

Burnum Lambert" помочь ей купить "Warnaco". Это была фирма, существовавшая

более 100 лет, и Вачнер уже работала там. Так она стала вице-президентом. Ей

удалось завладеть контрольным пакетом акций фирмы за 550 миллионов долларов,

500 из них - в счет погашения долга фирмы. Это не было необдуманным шагом.

Никто никогда не мог бы обвинить Вачнер в робости.

Такого рода покупка была беспрецедентной - впервые контрольный пакет

фирмы, входящей в 500 крупнейших компаний по рейтингу журнала "Fortune" был

приобретен женщиной. Это было довольно рискованно. Вачнер поставила на кон

все, что имела - десять миллионов долларов для покупки 770 тысяч акций

компании с подготовленным заранее договором о приобретении еще 1,3 миллиона

акций в дальнейшем по цене 4,66 долларов за акцию. Когда Кристина Донахью из

журнала "Ms." (1987) спросила Вачнер о ее решении купить акции "Warnaco",

Линда ей ответила: "Я рискнула всем, что имела, потому что должна была

купить эту компанию. Я вложила свои деньги в конвейер". Затем она добавила:

"Это доказывало, что я уже имею право опять идти домой".

Вачнер купила в полную собственность компанию, увеличила объем продукции

на 30 процентов, доход на 145 процентов и сократила долг на 40 процентов в

течение последующих пяти лет руководства. В октябре 1991 года она опять

купила акции по цене 25 долларов за акцию, после чего их курс поднялся до

35-ти долларов. В итоге это рискованное предприятие принесло Вачнер доход.

Она рискнула всеми своими сбережениями, которые составляли 10 процентов

вложенного капитала. В 1993 году ее доход увеличился до 100 миллионов

долларов. Линда получала в "Warnaco" 3 миллиона долларов в год - результат

того, что она продолжала использовать свой магический стиль работы. У нее не

было семьи, и она без особых огорчений признавала, что компания - это ее

семья. Когда "Cosmopolitan" в 1992 году спросил ее о личной жизни, Вачнер

ответила: "Очень трудно было бы встретить человека, понимающего, что на

первом месте для меня стоит бизнес".

Вачнер стала ангелом-хранителем продукции "Warnaco" и персонала.

Деятельность "Warnaco" состояла из производства белья - 60 % дохода фирмы,

одежды для мужчин - 32 % и содержания нескольких магазинов розничной

торговли - остальные 8 %. Линии производства белья легко узнаваемы, так как

включали одежду от таких фирм, как "Valentine", "Scaasi", "Ungaro", "Bob

Mackie", "Blanche", "Fruit of the Loom", а также белье от "Warmer & Olga".

Линии по производству мужской одежды изготовляли одежду от "Christian Dior",

куртки "Hathaway", "Chaps", спортивную одежду "Golden Bear" (Джека

Ник-лауса), "Puritan" и "Valentine". Компания производит одежду для частных

фирм, как например "Victoria's Secret", на сумму 30 миллионов долларов в

год, в придачу к производственному контракту с "Wat-Mart" (производство

более дешевой одежды широкого потребления).

Вачнер добилась своей цели. Она возглавила компанию, входящую в рейтинг

журнала "Fortune", будучи еще довольно молодой - в 45 лет. Теперь она - одна

из трех выдающихся женщин, когда-либо возглавлявших фирмы и когда-либо

обозначенных в рейтинге "500 компаний". Другие - это Мэри Кей Эш (также

попавшая в эту книгу) и Кэтрин Грэхем, ("Washington Post"), которые занимали

такое же положение. Следующей целью Линды Вачнер было добиться доступности

цены на свою одежду, "чтобы ее можно было купить так же, как можно купить

кока-колу". Это желание трудновыполнимое, но достойное трудов. И акционеры

Линды Вачнер любят ее стиль, так как она никогда не избегает говорить о том,

что действительно важно - о прибыли после выплаты налогов. Когда Вачнер была

еще маленькой девочкой, закованной в гипс, она пообещала себе, что

когда-нибудь проедет через мост Триборо не на машине скорой помощи, а на

собственном кадиллаке. Она жила, чтобы увидеть, как исполнить свое обещание.

Теперь, если бы она захотела, она могла бы купить компанию по производству

лимузинов.