Как им стать. Это уже правильный вопрос.

Кстати, что будет, если вы не продадите с первого раза?

Вторым будет конкурент и он продаст. И все ваши оправдания останутся с вами.

 

Ый этап продаж: Подготовка

 

Подготовка состоит из 3 составляющих:

А) Подготовка Физических инструментов

Б) Подготовка Обещаний (договоренности сторон)

В) Подготовка внутреннего и внешнего состояния.

 

А) физические инструменты

Как это работает?

Заведите чек-лист – это лист бумаги, где указано, что должно быть у вас с собой. Это очень понравится руководству, и вы дисциплинируете себя. Пример, ниже.

 

Это очень поможет вам, когда вы станете супервайзером. Ваш личный пример, уже сейчас должен быть наведу у команды

Обязательные инструменты, помимо списка сверху:

- скотч, канцелярский нож, коммерческие предложения, фото оборудования с продуктом (фото из реальных точек), сравнение ваших условий и конкурентских.

 

Меня даже директор одной из сетей города хвалил за то, что у меня всегда есть всё необходимое. Ему как владельцу это очень нравилось. Ваша задача как торгового представителя – это постоянно выделяться среди остальных. Даже такого просто подхода нет у большинства продавцов.

 

Совет из собственного опыта:

Заведите коробку, где будете хранить все инструменты чек-листа (я называл её «hot box»).

Я брал обычно пластмассовую коробку из под фруктов и хранил в ней материалы.

 

 

 

Б) Теперь про того как вести записи в блокноте.

Притча о больших и маленьких камнях:

Студенты уже заполнили аудиторию и ждали начала лекции. Вот появился преподаватель и выставил на стол большую стеклянную банку, что многих удивило:

-Сегодня я хотел бы поговорить с вами о жизни, что вы можете сказать об этой банке?

-Ну, она пустая, — сказал кто-то.
-Совершенно верно,- подтвердил преподаватель, затем он достал из-под стола мешок с крупными камнями и начал укладывать их в банку до тех пор, пока они не заполнили ее до самого верха, — А теперь что вы можете сказать об этой банке?
-Ну, а теперь банка полная! — опять сказал кто-то из студентов.
Преподаватель достал еще один пакет с горохом, и начал засыпать его в банку. Горох начал заполнять пространство между камнями:
-А теперь?
-Теперь банка полная!!! — начали вторить студенты. Тогда преподаватель достал пакет с песком, и начал засыпать его в банку, спустя какое-то время в банке не осталось свободного пространства.
-Ну теперь-то банка точно полная — загалдели студенты. Тогда преподаватель, хитро улыбаясь, вытащил две бутылки пива и влил их в банку:
— А вот теперь банка полна! — сказал он. — А теперь я буду объяснять вам, что сейчас произошло. Банка — это наша жизнь, камни — это самые важные вещи в нашей жизни, это наша семья, это наши дети, наши любимые, все то, что имеет для нас огромное значение; горох — это те вещи, которые не так значимы для нас, это может быть дорогой костюм или машина и т. д.; а песок — это все самое мелкое и не значительное в нашей жизни, все те мелкие проблемы, которые сопровождают нас на протяжении все нашей жизни; так вот, если бы я сначала засыпал в банку песок, то в нее бы уже нельзя было поместить ни горох, ни камни, поэтому никогда не позволяйте различного рода мелочам заполнять вашу жизнь, закрывая вам глаза на более важные вещи. У меня все, лекция окончена.
— Профессор, — спросил кто-то из студентов — а что означают бутылки пива???!!!
Профессор опять хитро улыбнулся:
— Они означают то, что, не смотря ни на какие проблемы, всегда есть время на то, что бы расслабиться и пропустить пару бутылочек пива!

А)– важные и срочные дела. Обычно, это встречи с клиентами, обремененные строго по времени. Рекомендуется назначать не более 3 встреч за 1 день. Иначе получится очень загруженный день, и вы не успеете сделать иные рабочие процессы (проехать все точки по маршруту; собрать долги). Б)– это важные, но несрочные дела. То есть у вас есть время на их выполнение более 1ого дня. Эти задачи развивают вас. Например, подготовить презентацию для важного клиента на следующей неделе. Подготовить рекламную акцию в одной из сетей города. В)– это рутинные дела. Половину задач, можно делегировать. Этот квадрат всегда заполнен мелочью, но они нужны для рабочего процесса (купить канцелярию; купить новые ценники; заполнить заявку техникам на установку оборудования в точку). Обычно, их много, поэтому если они записаны в основной части блокнота (А; Б), то кажется что дел очень много, а по итогу дня вам кажется, что ничего полезного не сделали.

 

 

В) Как подготовить себя:

У вас должна быть уверенность в 3 пунктах:

- в себе;

- в продукте;

- в компании.

 

Ниже рассмотрим несколько упражнений, как приобрести уверенность в этих пунктах.

 

Как обычно говорят Как правильно 1. красная металлическая рука; 2. европеец; 4. на голове примочки; 5. синий круг на груди; 6. футболка темная   1. 3 пальца левой руки (мизинец…) красного цвета в металлической оболочке. Но только с наружи. Не факт, что с внутренней стороны также. 6. передняя часть футболки темная. Не факт, что сзади также. 1. Правило «не думайте за клиента». Посмотрите на рисунок и опишите всё, что видите (только внешние признаки).

 

Поэтому, не надо идти на встречу и додумывать за клиента. Просто слушайте его.

 

2. правило «умейте отказывать клиентам».

Чтобы собрать идеальную команду, надо уметь увольнять не нужных людей. Также и здесь.

Откажите целенаправленно тем клиентам, которые приносят вам хлопоты, хотя вы всё сделали для них (отсрочка платежа, бонусы, оборудование установили). Но не надо отказывать тем, кто сам хочет этого. Откажите тем, кто хочет с вами работать. Не всем, 1 - 5 клиентам. Это научит вас дисциплинировать клиентов. Получив такой опыт, вы не будете сюсюкаться с ними. И поверьте, они будут уважать ваше слово, ваши старания.

 

3. Исключите плохие новости во время бесед с коллегами.

Однажды к древнегреческому философу Сократу прибежал взволнованный человек и попытался что-то ему рассказать:

– Сократ, я хочу тебе рассказать, как один друг...

– Подожди, подожди! – прервал его мудрец. – Ответь мне сначала на вопрос: просеял ли ты то, что хочешь рассказать мне, через три сита?

– Какие ещё три сита? – удивился мужчина.

– Позволь мне объяснить тебе: попытайся сначала пропустить свой рассказ через три сита. Если он просеется, тогда расскажешь мне. Первое – это сито правды. Правда ли то, что ты хочешь мне рассказать?

– Не знаю... – с сомнением в голосе сказал посетитель. – Я слышал это от других...

– Но тогда ты, должно быть, просеял твой рассказ через второе сито! – продолжал Сократ. – Это сито доброты. Действительно ли то, что ты хочешь мне сказать, – это нечто доброе, созидающее?

– Нет, не думаю, – честно признался собеседник. – Но...

Мудрец снова остановил его:

– Тогда возьмём ещё третье сито и поставим вопрос: так ли уж необходимо, чтобы ты сказал мне то, с чем ты пришёл?

– Нет в этом необходимости...

– Значит, – улыбнулся Сократ, – если в этом нет ни правды, ни доброты, ни необходимости, то оставим это! Не говори и не обременяй этим ни меня, ни себя

 

2 этап продаж – Установить контакт

Несколько важных Жизненных правил:   1. Завоевать доверие впервые 20 секунд   Каждый день в магазин заходит сотни торговых представителей, все ведут себя одинаково, но некоторым удается войти в доверие сразу.   У вас есть 20 сек. завоевать доверие по средствам:   - Уверенный шаг (а или б – как на рисунке) - Приветствие (рукопожатие; голос) - Мимика.   2. Скажите сразу: -Кто вы? Имя -Откуда? Компания -Зачем пришли? Я принёс «бомбу», она поможет вам дать доп. доход уже сегодня. (Именно, так появлялись новинки в точке)     3. Начните с комплимента. - Если бы ваши друзья всегда критиковали вас за ваши покупки (телефон, машина), вы бы говорили им о своих покупках? – скорее нет. - А если вас хвалят за удачную покупку, насколько вы становитесь уверенным в правильном выборе?   Как можно сказать комплимент? - комплимент внешнему виду магазина (подсветка, чистота, фирменная одежда, ассортимент). Это проще всего сделать. Владелец вкладывает душу в магазин, если вы будете замечать все улучшения, он найдет в вас друга (ведь вы не критикуете). - Личный Комплимент. Очень тонкий момент, только если вы уже с ним в доверительных отношениях. Не всем это нравится. - Лучше комплимент качеству клиента. Мне нравится ваш подход к бизнесу, вы очень уверенно идете к расширению бизнеса.

 

 

Визитка вас продает. Напишите, что работаете 24 часа в сутки. Это формальность, но владелец бизнеса, поймет, что вы цените клиентов.

- Комплимент в пользу договоренностей (клиент что-то обещал и сделал), либо иным отношениям в бизнесе (выросли продажи). - Комплимент социальной активности клиента (участие в мероприятиях вне бизнеса). Как пример, спорт, субботники, благотворительная деятельность. Обычно награды, дипломы висят на видном месте.   Горячие фишки продаж: 1. Встреча с директором, ценящим свой статус. Найдите визитку людей, которых он может уважать (соучредители, компаньоны, владельцы иного бизнеса, уважаемые лица города). И когда он даст вам визитку, откройте визитницу и положите его визитку рядом с визиткой такого человека. Кстати, у вас есть визитки? Как много торговых имеют их? Отличайтесь. Это ваш высокий стандарт   2. Садитесь на лучшее место с видом на парк, улицу. Если сядет клиент на это место, он будет отвлекаться на то, что происходит снаружи. Садитесь на край стула. И выпрямите спину. Выправьте спину. Так ваш голос приобретает уверенность.   3.Сокращайте непредвиденные риски: - Выключите телефон, не таскайте ручку в кармане рубашки, не пейте кофе. Зачем? Пятна могут отвлекать внимание клиента. 4. Человек любит себе подобных. Учтите это когда идете на встречу. Запахи. Лучше без них Найдите уважение к вещам. Что он ценит.

 

 

3тий этап продаж - Установить потребность
	Золотое правило: У человека 2 уха и 1 рот. Больше слушайте собеседника. А) с помощью Открытых вопросов. Главное правило – СЛУШАЙТЕ. Просто задавать вопросы, ради вопроса – это нудно, и клиент это чувствует.   Основные ошибки: Правило. Задали вопрос – клиент ответил, - дайте подтверждение (знак, что вы слушаете). И дальше вопрос. Например, каким образом вы увеличили продажи? - я провел акцию из товаров, у которых заканчивается срок годности, также поменял мотивацию продавцов. - Здорово, что вы умеете использовать ресурсы для для развития. По поводу мотивации, это супер. С таким владельцем сотрудники всегда будут держаться за вас.     - задаёте только закрытые вопросы. Требующие ответа «да/нет». Объём продаж вырос за год? - Очевидные вопросы. Никто не любит их. Как ваши дела? – нормально (каков вопрос - таков ответ). - Держите шаблон в голове, поэтому услышав нужный вам ответ, начинаете сразу презентовать товар.   Я научу вас, находить потребность и даже больше – клиент сам захочет найти решения. И вы поймете, когда надо начинать презентовать, и как задавать эффективные вопросы. Методика вопросов: 1) воронка вопросов.   Начинайте с общих вопросов и сужаете их, заканчиваете вопросами для подтверждения (закрытые). Пример: Открытые вопросы: - Какой ассортимент шоколадок продаете? Ответ- батончики только … - Как часто закупаетесь? В каком объёме? Сумма? Ответ – 1 раз в неделю, покупаю коробку каждого, на 10 000р. - всё устраивает? Что хотели бы улучшить? Ответ – я сам езжу на базу, хотелось наладить поставки, за выгодную конечно цену, то есть не дороже, чем на оптовой базе беру. Уточняющие вопросы: - То есть для вас важны стабильные поставки с такой же как минимум ценой? Ответ,- да. - Это единственное, что вам надо сейчас? Ответ,- ну, оборудование под шоколадки не помешало бы. - Ещё что-то? Ответ, - нет, всё.

 

2) SPIN методика:   Задавая вопросы – ты должен быть врачом. Сначала узнать общую ситуацию, как проявлялись симптомы и прочее.   S ситуационные вопросы. Сколько сотрудников? как продажи? Кто занимается заявкой? Где закупаете? Кто вам ездит из поставщиков? Нашли проблему, например, из примера выше – это наладить поставки.   P проблемные вопросы. Все ли вас устраивает в поставках? Что хотите улучшить? Где сейчас ваше основное внимание? А чему вы бы хотели больше уделять внимание? Возможные ответы, «я хочу заниматься развитием качества обслуживания; искать новое место для магазина; но постоянная проблема стабильных поставок, заставляет меня заниматься рутиной.   Здесь клиент еще не попросил помощи, он просто жалуется, выдает больные точки. (Это скрытая потребность)   I извлекающие вопросы. Косвенные вопросы по проблеме. Как это сказывается на отношениях с клиентами? На рабочем настрое сотрудников? на вашей работе?   Здесь вы уже растревожили клиента, т.к проблема актуальна для него. И он пока рассказывал, понял, что хочет уже решить её.   N направляющие вопросы. Как Обезболивающее. Поможет ли решение вопроса с постоянной отгрузкой товара, с качественной работой с покупателями? Если бы этих проблем не было, стало бы вам легче? Вы бы могли заниматься больше развитием сервиса? Ведем к явной потребности. Клиент сам говорит, что ему надо. ------------------------------------------------------------------------------------------------------Совет: 1. Подготовьте вопросы, исходя их всех плюсов вашей продукции, компании (гибкость, надежность, работаете 7 дней в неделю…): Пример, А если поставщик мог бы отгружать вам товар и по выходным, вам было бы это удобно? О твет,- конечно, ведь на выходных у меня больше денег.

 

 

4 этап продаж - Презентация
Презентация состоит из 4 этапов: А) Само предложение Б) Сроки и Действия сторон В) Выделение преимуществ, а не характеристик Г) Завершение   А) Предложить идею   1. Сначала резюмируйте явную потребность клиента, после вашего анализа.   2. Предложите Конкретное Решение Я вижу решение…(коротко, суть).   3. После начнутся возражения (это отдельная тема, дальше рассмотрим).   Б) Сроки и Действия сторон 1. Что вы сделаете: Пример, я установлю шкаф, размером 1на1, установим его между полкой с овощами и дверью. 2. Что клиент должен сделать: Пример, вы должны решить куда перенести запасы овощей, и предупредить смену продавцов. 3. Сроки реализации: Пример: завтра с утра, в 10-00 мы подъедем с техником. Установка и выкладка товара займет около часа.   Зачем нужен данный этап? Клиент еще не созрел на данном этапе, он сомневается. Если после того как вы предложили идею, и он сразу готов будет купить его. Это одно. А если он не готов, и возражение готовится у него. Чтобы их избежать, вы подводите клиента к черте продажи, но не оставляете его самим с собой, а вместе переходите эту черту. Каким образом? Например, вы проходите в зал и начинаете показывать, что сделаете вы, что он сделает в ответ. Обговорите сроки. Не оставляйте его, дайте понять ему, что вы с ним.   Совет: -задавайте легкие вопросы, отвечая на них, клиент уже участвует в завершении сделки. Куда переместить ящики с овощами? Где можно взять веник подмести место под шкаф? Когда у продавцов перерыв, чтобы занести шкаф, не мешая им?
Перемены это круто. И важно, что вы вместе их совершаете с клиентом. Пример, с девушкой, когда вы только познакомились в клубе. 1. Предложить идею - я хочу угостить тебя кофе с видом на мои обои с морем.   2. Действия сторон: Ваши – Мы выйдем из клуба, я прокачу тебя на своей машине по ночному городу.   Её действия – тебе надо просто довериться мне, можешь оставить мой телефон подружке. Легкие вопросы: - Тебе нравится ночной город? - какие места больше всего? Сроки – Поехали прямо сейчас.
В) Выделение преимуществ, а не характеристик   Вы должны ответить на вопрос клиента:     Что мне с этого?   Пример: Представьте вы в магазине бытовой техники, когда вы поймёте что хотите купить определенный ноутбук? Когда ответите себе на вопрос «а что мне с этого?»   Разница между преимуществом и характеристикой: - Мы покупай не хлеб, а сытый желудок. - Мы покапаем не оперативную память ноутбука, а скорость работы, возможность быть мобильным. - Мы покупаем не большой экран телефона, а удобство его использования. Характеристики – описывают факты, данные, свойства продукта. Характеристики есть у любого товара или услуги. Характеристики это всегда ощутимые, осязаемые и видимые свойства товара, то, что можно потрогать   Преимущества показывают, как продукты, услуги или их характеристики могут использоваться покупателем или помочь ему. Это рабочие характеристики, которые вытекают из физических свойств товара. Можно выделить типичные преимущества это Удобство, Надежность, Комфорт, Престиж, Скорость.   Очень важно! Аргументы не всегда продают. Становится ощущение что вы «впариваете». Переходите на эмоции. Пример, ребенок боится чего-либо. Аргументы не помогут избавиться от страха, надо перевести эмоциональное состояние ребенка.   Также клиент, если он сомневается, боится перемен. Например, вы предлагаете, сдвинуть холодильники, и поставить полку под вашу продукцию. Клиент начинает ёрничать, что делать? Если аргументы не работают, что это увеличит его прибыль, более того вы даёте бонус. Тогда переходите на эмоции, надо перевести его эмоциональное состояние. Спрашивайте легкие вопросы и как ребенка успокаивайте его: - вам нравится, что вы сможете теперь зарабатывать больше? - с нашего бонуса, 4000р в месяц, вы сможете оплачивать работу дворника. Зато вокруг вашего магазина всегда будет чисто. Здорово же. Более того, вы можете попросить его убирать во дворе жилого дома, который стоит рядом с вами. Думаю, жильцы будут очень благодарны вам, и начнут чаще ходить к вам в магазин. Ваши продавцы быстро слух впустят о вашем благородном поступке.)))

 

Г) Завершение Почему важно закрывать сделку? - вы можете обсудить много сделок, и на выходе останется каша, пока не повторите все условия. - чтобы не было недопонимания, когда начнете реализовывать идеи.   Советы: - Возьмите Лист А4 – напишите кто участвовал, дата, о чем договорились, подпись.   Так как когда вы приносите договор. Они начинают его изучать, либо говорить, что по любому есть предложение в тексте, где их права ущемлены. Как банковские %.   А лист А4, где коротко и ясно всё написано, это наоборот вызывает доверие.   Типы закрытия: 1. Альтернативный: Шкаф установим в 10-00 или 15-00? Клиент уже выбирает 100% результат. Сравните: Мы установим шкаф в течении недели. А он думает, надо у конкурентов узнать, что они могут предложить. 2. Прямое: Завтра в 10-00ждите нас со шкафом. 3. Если…то… Если я найду шкаф под размер проёма, то мы установим его у вас, правильно понимаю? – Да. Техникапредвосхищения – преждевременное наступление какого-либо явления, которое должно наступить позднее. Обратите внимание на разницу между этими фразами: -«Если бы вы решили совершить покупку, вы бы очень быстро увидели полученную прибыль». -«Через три месяца, подсчитав свои доходы, вы убедитесь в том, какую прибыль принесло принятое вами решение   Важно! Не бросайте клиента, как только вы все обговорили. Дайте понять, что вы с ним. «я завтра заеду, установим шкаф, и уже каждую неделю буду заезжать – следить за ростом продаж»

 

 

3тий урок - Работа с возражениями

Что такое возражение? - это Сомнения клиента. Просто вопросы - Это правильный образ действий с точки зрения клиента.   Ведь вы, когда сомневаетесь задаете вопросы. Получая ответ на них, ваше желание купить товар только усиливается. Для меня важно, чтобы в магазине поддерживался порядок в ассортименте, излишки товара – деньги на ветер. Вы мне предлагаете взять весь ассортимент, он не будет продаваться. На самом деле клиент говорит – что вы мне предложите, чтобы я не чувствовал себя обманутым, за то что купил больше обычного. (Акцию, бонус, бесплатную партию).

Например, он жалуется, что денег не хватает… -«Я понимаю вас, что вам нужны деньги на товары 1ой необходимости, иначе клиенты уйдут, это правильный подход к ограниченным ресурсам, деньгам».

Структура работы с возражениями: АРАС А – acknowledge. Признание Выразите согласие. Важно, не просто слова «я согласен с вами», а проявите умение слушать, и резюмируйте возражение клиента (т.к. возражение может состоять из множества предложений, либо быть запутанным даже для самого клиента, поэтому выслушайте и резюмируйте все что он сказал).   Что еще мешает сделать заказ, кроме отсутствия денег? - ничего, нужны деньги. Я делаю заказ только на товары 1ой необходимости. Вот, если бы была отсрочка. Что может поспособствовать, чтобы вы сделали заказ? - Скидки, отсрочка, бонусы. На какую сумму вы рассчитываете сделать заказ? - 5000р     После клиент уже успокоился, т.к. ты согласился с ним. Дальше, он не будет жаловаться.   Уточните, «это единственная причина или есть ещё?» Пусть все причины выскажет.

Probe – исследовать.

-с помощью открытых вопросов.

- молчание, хороший инструмент.

Держите паузу между вопросом и ожиданием ответа. Ждите, умейте терпеть.

- Вопросов должно быть столько, чтобы отвечая на них, он сам почувствовал что его возражение – это решаемый вопрос.

Answer- ответ.

Узнав причину, предлагайте решение.

Я дам вам товар на 5000р. с отсрочкой на неделю, если оплатите сразу, то получите скидку на след. заказ.

Самое главное, не спешите предлагать решение, вы должны понять что плод созрел, после того как задали нужные вопросы.