Как определить вашу полезность?

Упражнение «чистый лист»:

- возьмите лист и напишите перечень того, что вы можете делать хорошо. Не лучше всех, просто хорошо.

 

Рассмотрим, на моём коротком примере (все реально):

что я могу делать хорошо	Чем это может быть полезно для общества, компании.
Фотографировать	1. Создал доску - наша работа в фотографиях. Разместил лица компании на доске. 2. Организовал фотовыставку в парке культуры и отдыха. Познакомился со всеми профессиональными фотографами города.
Снимать видео ролики	Снял материал о компании, сотрудниках + все корпоративы.
Делать клипы	Сделал клип из материалов.
Техника продаж	Организовывал тренинги для коллег по продажам. Делился опытом.
Проявлять заботу	Участвовал с коллегами в организации помощи сиротскому дому.
Читать бизнес литературу	Делился с коллегами интересной информацией по бизнесу на собраниях (10 минутка)
Заниматься самообразованием
Вкусно готовить	Шашлыки всегда были на мне.

В вашем перечне/Примеров должно быть около 50 пунктов.

Если вы не поленитесь и распишете всё детально, в первый же месяц вашу полезность заметят. Можем помочь с идеями, отправляйте свой список нам ([e-mail]).

Пишите детально. Пример: «я люблю играть в футбол, баскетбол, теннис», а не просто «люблю спорт». Один из бывших коллег, организовал волейбольную площадку на территории компании, просто для футбола не было места.

Будьте проактивны – сами будьте причиной. Создавайте повод. Не надо ждать.

Горячие фишки продаж:

- Давайте обмен с превышением.

Не надо быть в долгу перед кем то, пусть лучше все должны будут вам. Например, когда вы приходите в ресторан, и вас угощают бесплатным блюдом, вы чувствуете уважение к сервису. И всем рекомендуете ресторан. Чтобы научиться зарабатывать, надо уметь отдавать с легкой руки.

Пример: как-то я увидел у клиента рекламный щит с надписью названия сока. Он начал жаловаться, что представители сока привезли рекламный щит и уже 2 недели не могут повесить его снаружи, чтобы привлекать народ. Щит имел подсветку и был размером метр на метр. На что я предложил услуги нашего техника, за бесплатно. Я предложил ему бесплатные услуги нашего техника. После этого, он чувствовал какой-то долг передо мной, и всегда помогал с продажами, чтобы подтянуть конец месяца.

- Заставьте ваших клиентов быть полезными.

Спрашивайте у них совета. Типичный вопрос: что стоит улучшить в работе нашей компании?

Давайте после отчёт, что вы услышали и предприняли меры. Это работает!

- Говорите спасибо вашим сотрудникам.

Заведите привычку: всем кто что-либо сделал важное говорить спасибо публично.

Например, у нас на доске в офисе висел лист А4 с фото сотрудника и комментарий за что он получил «спасибо». Например, у меня сотрудник проявил инициативу и подсветил наши полки в магазине (в таких примерах, фото обязательно, чтобы остальные видели).

И это видят все руководители нашей компании.

4ый уровень мотивации - Ответственность.

 

 

На данном этапе, человек ощущает, что от него зависит результат. Высокое чувство долга. Обычно так чувствует себя владелец бизнеса (как супермен), и одна из его задач – это найти людей, способных сопереживать за его бизнес больше других. Так как иначе ему придется 24 часа в стуки без выходных работать, что невозможно.   Золотое правило: «Поступай по отношению к другим так, как ты хотел бы, чтобы они поступали по отношению к тебе»   Каждый торговый представитель не скажет, что он безответственный. Наоборот, скорее. Только вот понимание у всех разное. Давайте, систематизируем понятие как ответственность, чтобы у всех было единое понимание:   А) Самый низкий уровень ответственности – это когда человек обвиняет себя, считает себя неудачником. Б) Следующий уровень – это обвинение окружающих/обстоятельств в том, почему что-то не получилось. В) Наверху этой шкалы находится ответственность, как способность и желание быть причиной чего-либо. «К черту, неудача! Есть план действий».   Можно привести очень простой пример. Человек идет по тропинке: В – идет и не падает. Б – вдруг падает, и начинает обвинять скользкую обувь, тропинку кривую, и всех кроме себя. А - он начнет обвинять себя, что даже ходить не может без падений. Это ваше отношение к работе, команде. Как часто к вам обращаются помочь команде подтянуть планы? Как вы думаете, руководитель считает вас способным всегда и везде помочь ему с работой? Он видит в вас потенциального супервайзера? Горячие фишки продаж: 1. думайте как руководитель, Всегда! Каждый раз оценивайте свою работу (обещание, переговоры, действия в точке), задавая один вопрос: «если бы я был руководителем, сделал бы я все так же?» Обычно «нет» - и вы возвращаетесь и переделываете детали. И так до тех пор, пока ваша ответственность не поднимется до этого стандарта. Тогда ваш стандарт к работе, будет выше, чем у многих ваших коллег. 2. Подумай, перед тем как, что-либо сделать клиенту, коллеге помочь: «если об этом завтра напишут в газете, как бы я поступил?». Только после этого иди и сделай все первоклассно. Не молчи об этом; говори, что ты сделал клиенту,руководству. Все это оценят. Умейте хвалить себя.

 

 

 

 

 

Урок №2 Навыки продаж или научиться продавать с первого раза?

 

 

Кто такие продавцы?

Есть два типа поведения торговых представителей:

 

Первые – это типичные «бабушки» на рынке.

Они много говорят, очень много, они все знают о продукте.

Помню, как-то пришёл на собеседование и меня попросили продать корма для животных. Я начал как из пулемета стрелять:

- цена ниже конкурентов, ассортимент, условия поставки гибкие, скидки… и так минут 10.

Это вполне типичная картина начинающих торговых представителей.

 

Вторые – это профи своего дела. Они также все знают, как первые. Но они просто приходят к клиенту, и применяют все описанные в книге приемы.

В итоге, уходят либо с успешной продажей, либо нет. Но даже во втором случае – они в выигрыше. В данном случае, торговый представитель взял паузу, чтобы перечитать сложившуюся ситуацию в книге, и подготовиться к ней повторно. Также он может написать нам, чтобы получить ответ, которые не нашёл в книге.

 

Поэтому, п равило №1 – забудьте про образ продавцов и сам процесс продаж.

 

Ведь когда вы сами идёте за покупкой, вы либо довольны покупкой либо нет?

Первый случай, вам перечислили все характеристики товара, и предложили выбор. В итоге, вы купили один. Но прейдя домой, вы не рады. т.к считаете надо было другой взять, вас просто уговорили.

 

Продажа ради продажи

 

Второй случай, когда продавец предложил вам помощь. В итоге вы очень довольны покупкой, ваши ожидания, и профессионализм продавца оставили у вас чувство превосходного обслуживания. Вы готовы рекомендовать его друзьям.

 

Продажи как помощь

 

 

Люди не любят когда им «втюхивают», вы должны стать своего рода личным врачом, помощником, компаньоном.