Завдання 4. Дослідження цінової політики та стратегії збуту фірми стосовно вибраного товару

4.1. Дослідження цінової політики.

4.1.1. Встановлення цілей ціноутворення стосовно вибраного товару фірми та їх характеристика

Ціноутворення щодо вибраного товару проводиться за допомогою кошторису, основою якого є калькуляція собівартості.

Цінова політика фірми визначається факторами взаємозв’язку з цілями і завданнями, які ставляться у короткостроковому плані і на перспективу.

Цілями ціноутворення щодо вибраного товару є поступове збільшення частки ринку, що призведе до збільшення прибутку.

Прогнозується завдяки нижчим цінам потіснити конкурентів на ринку.

4.1.2. Аналіз факторів ціноутворення стосовно вибраного товару (попит, витрати, конкуренція)

На утворення ціни впливають такі фактори: рівень попиту на продукцію, витрати на виробництво, транспортні витрати, ціни конкурентів на аналогічну продукцію.

Чим нижча ціна, тим більший попит, тому підприємство намагається встановити як найнижчу ціну, але таку, яка б покривала всі витрати і містила певну невелику частку прибутку.

4.1.3. Встановлення та обґрунтування верхньої та нижньої межі на даний товар.

На даному етапі розвитку підприємство прагне максимізувати поточний прибуток, воно прагне вибрати таку ціну, яка дала б можливість отримати максимальний прибуток.

Саме з цієї причини при встановлені ціни на обраний товар можна запропонувати скористатися методом розрахунку ціни на основі аналізу беззбитковості та збереження цільового прибутку.

Суть цього аналізу можна побачити на рисунку (див. рис. 6).

Беззбитковість починається в точці Х, коли продавши 300 одиниць виробів (рахуючи середню вагу умовного виробу – 10 л за ціною 9,0 грн.) підприємство починає отримувати прибуток.

В залежності від виду продукції змінюється її ціна. На підприємстві застосовується стратегія широкого проникнення на ринок, характеризується встановленням низької ціни на новий товар при високому рівні витрат з метою стимулювання його збуту.

Рис. 6. Графік беззбитковості

Можна визначити так звані цінові лінії (рис. 7).

Рис. 7. Метод цінових ліній

Так, при ціні виробу 9,00 грн. можна продати 615 шт. за місяць, а при ціні 10,64 грн. Обсяг продажу падає аж до 412 шт. точка збуту 13,96 грн. забезпечує трохи менший обсяг продажу. Подальше зростання ціни вже здається покупцеві неприйнятним.

Тому застосування точок 9,00 грн., 13,96 грн. і 15,28 грн. дасть змогу максимізувати дохід.

Так, за ціною 15,28 грн. можна продати 348 штук, за 13, 96 грн. – 412 шт., за 9,00 – 615 шт. загальний дохід становитиме 16603,96 грн. а якби всі вироби продати за ціною 9,00 грн., то загальний дохід складає 12372 грн. Отже, різниця в доході складатиме 4231,96 грн., що є дуже суттєвим для фірми. Застосування цього методу вважається доцільним.

4.1.4. Аналіз виду цінових стратегій фірми стосовно вибраного товару на різних сегментах ринку та рекомендації щодо їх можливої заміни

Щодо обраного продукту використовується стратегія цінового лідерства передбачає досягнення найменшого в галузі рівня витрат. Низькі витрати дозволяють встановлювати низькі ціни. Це своєю чергою сприяє збільшенню частки ринку і, врешті-решт, рентабельності.

4.2. Дослідження стратегії збуту вибраного товару

4.2.1. Аналіз збутової стратегії підприємства стосовно вибраного товару (загальна характеристика)

Збутова стратегія фірми щодо обраного товару полягає в безпосередньому збуту продукції споживачеві, а також користується послугами магазинів і посередників.

Стратегія безпосереднього збуту має свої переваги:

– безпосередня співпраця зі споживачами дає змогу отримати відповідну інформацію про свою продукцію та потреби споживачів;

– зберігається ціна виробника, так як посередники і магазини підіймають ціни, або залишають частину прибутку від реалізації, таким чином ця стратегія є вигідною як для підприємства, так і для споживачів.

4.2.2. Аналіз мережі розподілу та схеми товарообігу, обґрунтування оптимальної

Як такої, мережі розподілу товару у фірми не існує, товар поступає від виробника безпосередньо до споживача.

Це можна побачити схематично на рисунку (рис. 8)

Рис. 8. Схема товарообігу

Підприємство також продає свою продукцію і магазинам (кафе, барам), а також оптовим продавцям, тому в цьому випадку товар поступає до безпосереднього споживача через посередника. В такому разі нульовий канал розподілу не підходить. Для такого типу розподілу буде справедливою така схема (рис. 9).

Рис. 9. Канали розподілу

4.2.3. Форми та методи продажу вибраного товару

На підприємстві на даний момент використовується як оптовий, так і роздрібний продаж продукції, споживач повинен виплатити 50% від вартості товару, а решту протягом одного місяця. Можна виплачувати одразу всю суму. Скрутне економічне становище в країні сприяє тому, що підприємство змушене відвантажувати свою продукцію без попередньої оплати. Під реалізацію. Це, в свою чергу, призводить до зростання дебіторської заборгованості.

Безпосереднє спілкування із споживачами є найбільшим джерелом інформації про продукцію, про попит на неї, про позитивні і негативні якості продукції, про думку, яка формується у споживачів про товар.

4.2.4. Структура збутового апарату фірми (схема та опис)

Схема збутового апарату – див. рис. 10.

Рис. 10. Схема збутового апарату

Більш доцільною формою збуту товарів буде розширення власної торгової мережі, шляхом залучення посередників. Клієнт буде отримувати таку ж продукцію і послуги від посередника як і від безпосереднього виробника, також через посередника він зможе зробити замовлення на товар чи послугу. За допомогою цієї структури збутового апарату підприємство планує завоювати ще до 5% ринку збуту.

Система збуту фірми включає і такі функції як транспортування товару від виробника до споживача, пакування товару, оброблення замовлень та адміністративні витрати.

Підтримання на підприємстві товарних запасів та їх складування, зважаючи на особливості продукції, а саме неможливість тривалого зберігання без погіршення якості товару, є недоцільним.

Найдоцільнішим способом транспортування продукції є автотранспортне.

Оптимальні рішення в межах даних питань дають змогу забезпечити високий рівень обслуговування клієнтів з мінімальними витратами.

4.2.5. Розробка анкети для дослідження гнучкості цінової політики на одному із сегментів ринку або ефективності збутової стратегії (доступності товару для споживачів, зручності пошуку і придбання)

Анкета наводиться в додатку 2.