Аналоговые сигналы транслируют сообщения - но какие.

Большинство людей часто попадают впросак, когда они встречаются с представителями других культурных традиций и воспринимают, по крайней мере, некоторые аналоговые сигналы как имеющие универсальное значение. Как пример можно привести кивок головой в качестве утвердительного знака или покачивание головой из стороны в сторону в качестве отрицательного. Так, доцент американского университета, преподававший в одном из индийских штатов, рассказывал, что он после первого же семестра добровольно отказался читать лекции — хотя он прекрасно понимал, что покачивание головой из стороны в сторону в Индии означает согласие, эмоционально он так и не смог с этим свыкнуться: «Это просто сводит с ума, когда видишь море голов, выражающих осуждение!». Именно этот пример указывает, как тяжело с эмоциональной точки зрения реагировать без раздражения, даже если мы знаем, что тот или иной сигнал «там» нужно интерпретировать иначе, чем «здесь». Нечто аналогичное я испытала сама, когда лет в шестнадцать впервые увидела знаменитого Рави Шанкара: в связи с проведением недели Индии в Мюнхене был приглашен и этот изумительный игрок на ситаре. Табла «была в руках» знаменитого исполнителя-ударника Али Акбар Кхана. И тут, в то время как его и Кхана инструменты вели между собой диалог, что типично для раги, я заметила, что Рави Шанкара слегка покачивает головой из стороны в сторону. Моей первой реакцией была досада! В антракте я сказала своему индийскому другу: «Почему он позволяет себе так демонстративно проявлять недовольство, даже если игра Кхана его чем-то действительно не устраивает?» На что тот рассмеялся, и все прояснилось. Он рассказал по этому поводу индийский анекдот: Великий Могол на одном из концертов был очень рассержен, что многие проявляют свое отношение с помощью «покачивания головой» — понимают ли они вообще что-нибудь в музыке? Тогда он издал указ: кто завтра вечером на концерте будет качать головой, того обезглавить. На следующий вечер масса голов застыла в напряженной неподвижности и только четверо продолжали движения — они были главным образом неосознанными, так как шли из глубины души слушателей! Этих людей Могол пригласил к себе, ибо он понял, что они действительно ценят музыку!

Это пример весьма показателен. Во-первых, эти «покачивания» головой исходят из глубины души слушателя, то есть возникают так же бессознательно, как и кивания европейских меломанов. Во-вторых, человек, почувствовавший определенное побуждение, за которое его могут наказать, способен, совладав с собой, сдержать его проявление, то есть ввести в заблуждение отсутствием определенных сигналов тела. Так «требование» сдержанного проявления удовольствия от музыки в немецких концертных залах заставляет некоторых слушателей прикрывать глаза...

Но вернемся к поиску универсальных сигналов. «Хорошо, — так говорят теперь некоторые, — возможно, покачивание головой, как и некоторые другие сигналы, зависит от типа культуры, но обмен взглядами или подчеркнуто внимательный вид, с которым один человек слушает другого, ведь, по крайней мере, они имеют универсальный характер?». По этому поводу Дюркгейм рассказывал, как он, преподавая в одном японском университете, понял, что эти сигналы тоже не универсальны. Он писал, что вначале был неприятно поражен тем, что большинство студентов, казалось, засыпали, так как они почти сразу после начала лекции закрывали глаза и сидели так до ее окончания. Это прежде всего вызвало в нем неуверенность в себе. Затем он проделал эксперимент: он произнес имя императора и тотчас все глаза открылись и взглянули на него. Они были не полусонными или оцепеневшими, а светлыми и ясными. Дюркгейм констатировал:

«Таким образом, слушатели вовсе не спали. Они обратились внутрь себя, это был их способ концентрации внимания. И я, со своей стороны, стал смотреть сквозь пальцы на то, что они сидели прямо, ни к чему не прислоняясь, и с закрытыми глазами».

Мы еще раз видим, что судить можно только на основании анализа группы сигналов! Кроме того, возможно, нужно иметь в виду, что в личной беседе мы имеем склонность «погружаться в размышления», когда хотим поглубже продумать только что услышанное, однако большинство европейских партнеров склонно реагировать на это отрицательно. Хотя, по словам Дюркгейма, то, что задумавшийся человек стоит прямо и в открытой позе, должно дать понять, что эти сигналы выражают не отсутствие интереса, а напротив, острый интерес к услышанному. И дальше Дюркгейм продол-жает:

«В электричках или поездах везде можно видеть людей, как мужчин, так и женщин..., которые сидят с полностью или полузакрытыми глазами; при этом они сидят тихо и ровно, не прислоняясь к спинке сиденья. Если затем они открывают глаза, их взгляд не выражает сонливости, а идет как бы из глубины, вполне спокойный и «присутствующий»; от него словно отскакивает весь этот мир со своим неупорядоченным многообразием... взгляд, который выдает, что человек в этот момент абсолютно собран и тверд, он оживлен, но без сентиментальности, упорядочен, но не оцепенел».

Если это справедливо для того, как мы смотрим (или не смотрим), то что же говорить о многочисленных более тонких различиях. Если европеец во время разговора вдруг натыкается на отсутствующий взгляд своего собеседника, то он воспринимает эту паузу как нечто обидное по отношению к себе и тут же производит какое-нибудь действие, чтобы вернуть его внимание: например, щелкает пальцами или спрашивает: «Хей, что случилось?». Тот, кого приводят «в чувство» таким образом, испуганно вздрагивает и «возвращается», хотя еще какое-то время выглядит несколько заторможенным.

В арабских странах, напротив, к погрузившемуся в себя человеку относятся с уважением. Ибо там отсутствующий взгляд воспринимается как сигнал: «Я ушел в себя, прошу не беспокоить; в настоящий момент меня с вами нет». Так как уважение к интимной сфере другого, так называемой душевной интимной зоне, является привычкой, то с тем, кто ушел в себя, никогда не заговаривают!

В наших западных странах длительность одного взгляда регулируется «неписаным законом». Если мужчина дольше, чем это принято, рассматривает другого мужчину (особенно молча), то такой взгляд начинает беспокоить того, на кого смотрят, и вызывает в нем неуверенность. Фаст даже утверждает, что американец от такого взгляда чувствует угрозу своему мужскому достоинству и считает, что так смотрящий на него человек «что-то от него хочет».

Так как у южан, африканцев или восточных людей, все-таки отчасти другие «неписаные законы» относительно интенсивности и продолжительности взгляда, то можно понять, почему два представителя различных культур часто чувствуют себя неуютно в обществе друг друга. Итальянец, возможно, воспринимает немца как уклончивого, так как тот на его прямой взгляд отводит глаза. Немец, напротив, может почувствовать себя неловко, встретив столь прямой взгляд итальянца. У разнополых партнеров, однако, на этот счет другие «неписаные законы»... (возможно, Фаст даже прав в своей интерпретации).

Вернемся еще раз к вопросу об универсальных сигналах. «Возможно, все это верно, но вот скажите: открытый взгляд сигнализирует, например, об отсутствии чувства вины, когда человека допрашивают в связи подозрением в каком-либо противоправном деянии. Так обладает ли, по крайней мере, этот сигнал универсальным характером?».

Оказывается, нет. В некоторых культурах непозволительно открыто смотреть на лиц, занимающих более высокое положение в иерархии. Так что учительница, которая пытается разобраться, какой ученик что-то там «натворил», сталкивается иногда с трудноразрешимой проблемой, если перед ней дети разных культур — немцы, турки, персы или пуэрториканцы. Например, ребенок из Пуэрто-Рико (при условии, что речь идет о «порядочном», хорошо воспитанном, то есть культурном ребенке) всегда опускает глаза, когда к нему обращается старший по положению — так что этот сигнал выражает чувство не вины, а уважения!

«Хорошо, — может сказать наш оппонент, — но ведь все-таки имеются универсальные сигналы. Как вы сами отмечали во введении, я могу в любой стране мира указать продавцу сигарет, что мне нужно пять пачек, тем, что «пять» выражу поднятой рукой с пятью растопыренными пальцами!».

Вероятно, вы действительно сможете выразить число «пять» с помощью жеста рукой в большинстве стран (правда, мы не уверены, действительно ли эти жесты во всем мире столь понятны), но уже с числом «три» у вас могут возникнуть проблемы: если вы американцу закажете три пачки сигарет, то получите, скорее всего, только две. Ибо европеец с помощью пальцев «считает» иначе, чем американец (см. рис. 13): у американцев большой палец не участвует в счете до четырех и поднимается только, когда нужно показать «пять».

рисунок 13

Таким образом, вы видите: чтобы сигнал воспринимался другими как сигнал, он должен иметь одно и то же содержание. Даже малозаметные невооруженным глазом сигналы могут иметь отличное значение для разных культур. В этом отношении очень показательна сфера музыки и танца, в них очень заметны различия между черными, белыми и восточными людьми. И что интересно, те исследователи, которые разделяют точку зрения, что существуют некоторые универсальные сигналы, чаще всего одновременно исходят из предположения, что эти сигналы носят врожденный характер или, по крайней мере, что они генетически запрограммированы. Но все же однозначного решения по этому вопросу наука пока дать не в состоянии. Результаты новейших исследований указывают, что если и возможно существование врожденных сигналов, то последние все-таки различны у разных рас! Но в таком случае непонятно, в какой исторический момент и по какой причине могли возникнуть эти «региональные» различия. Таким образом вы видите, что мы гораздо меньше знаем о человеке, чем принято считать, исходя из обилия данных, собранных различными научными дисциплинами.

Если вы имеете дело с людьми другой (суб)культуры, вы должны понимать особенности этой культуры: как отдельные жесты, так и особенности их мимики или дистанцирования. Два мексиканца обладают меньшей личной зоной, чем два немца, а личная зона двух арабов еще меньше, чем у мексиканцев. Южанин в момент повышенного внимания держит голову несколько наклонив в сторону, в то время как немец делает то же самое в минуту сомнения, а американец (якобы) во время флирта. Чем вы будете осторожнее, тем меньше вероятность ошибиться. «Осторожнее» в двояком смысле: во-первых, при интерпретации сигнала и, во-вторых, в отношении нашей склонности насмехаться или раздражаться при столкновении с непривычным для нас поведением.

Так как наша деловая жизнь все больше профессионально сводит нас с иностранцами, я хочу описать еще один феномен дистанцирующегося поведения в офисе.

9.3.Анализ примера:немецкие и американские менеджеры

Один транснациональный концерн имел во Франкфурте центральный офис, в котором находился только управленческий аппарат. Здесь работали вместе сотни американских и немецких менеджеров, руководящие делами концерна по всему миру. При этом между немецкими и американскими сотрудниками постоянно возникали трения, и, чтобы выяснить их причину, был приглашен психолог.

Он установил следующее: американские менеджеры принципиально оставляли двери своих кабинетов открытыми, а их немецкие коллеги определяли такое поведение как «детскую, незрелую, типично американскую бессмыслицу, вредную для нашей серьезной работы». Сами они всегда держали свои двери закрытыми, что в свою очередь вынуждало американцев говорить: «Типично по-немецки: сплошные секреты и надменность!».

Затем психолог установил, что для немцев «весь их кабинет считается интимной зоной», в то время как американцы в свой «пузырь» включали только письменный стол. Это приводило к значительной разнице в поведении, когда один менеджер хотел о чем-то спросить другого: к немцам нужно было сначала постучаться, затем подождать, пока изнутри крикнут: «Войдите!». Причем длительность задержки этого приглашающего возгласа была прямо пропорциональна высоте положения владельца кабинета в должностной иерархии. И только после этого можно было открывать дверь и входить в помещение. У американцев этот же процесс выглядел иначе: так как дверь уже была открыта, то каждый мог сам увидеть и оценить, на месте ли тот, кто тебе нужен, и не занят ли он в настоящий момент чем-нибудь неотложным, например, при помощи вопроса: «Билли, у тебя есть минутка?». Если хозяин кабинета нетерпеливо покачает головой, так как не может или не хочет прервать своей работы или буркнет «Попозже, Джон!», то зашедший уходит, чтобы переждать некоторое время. когда же, напротив, работа позволяет, то хозяин отвечает: «Конечно!», и тогда можно входить. Если вопрос небольшой, например, нужно просто что-то показать, то американец и в комнату не станет заходить — он остановится в дверях, опершись рукой о косяк (см. рис. 14).

рисунок 14

Надо иметь в виду:

Пока посетитель держит руку на косяке открытой двери, он еще не вторгается в интимную зону американского менеджера.

И напротив:

Открытая дверь кабинета для немецкого менеджера означает, что в его интимную зону уже вошли, вот почему этого и нельзя делать без разрешения!

9.4.Анализ двух примеров:разговор с арабами

Так как переговоры с арабским миром становятся явлением вполне обычным, я не могу удержаться, чтобы не сказать несколько слов, хотя мои исследования в этой области еще ни в коем случае нельзя считать завершенными. Несмотря на это, можно выделить два аспекта: во-первых, связанный с интонацией и, во-вторых, возникающий на основе специфической внутренней позиции.

Несколько лет тому назад в Лондоне произошел следующий случай: три араба и три англичанина встретились в одном из отелей, чтобы провести предварительные переговоры.

Во время обсуждения предмета взаимовыгодного интереса один из арабов дотронулся до зажигалки, принадлежащей одному из англичан, и, чтобы не прерывать говорящего, взглядом попросил его разрешения воспользоваться ею. Тот, не прерываясь, кивнул головой в знак разрешения. Несколько мгновений спустя английский коллега владельца зажигалки поискал ее, так как по привычке хотел воспользоваться зажигалкой своего друга. Не найдя ее на месте, он прервал говорящего: «Где твоя зажигалка?». Тот, недовольный тем, что его отвлекают, произнес с агрессивной, раздраженной интонацией, указывая на араба: «У него моя зажигалка», и продолжал прерванную мысль, вернее, хотел продолжить. Ошеломленный, он увидел, что арабы, переглянувшись между собой, одновременно встали и покинули помещение. Почему?

Все дело в том, что арабы интерпретировали раздраженную интонацию как несогласованность, а именно как несогласованность между тем, что произошло, и тем, что они ожидали. На арабском языке, не имеющем в принципе слова «иметь», «я имею зажигалку» можно сказать только следующим образом: «Зажигалка-моя с-ним» или «Там зажигалка-моя». Естественно, такими фразами нельзя передать отношения к владельцу зажигалки, так как о нем в них ничего не говорится. А раздражаться по поводу неодушевленного предмета — зажигалки — у них не принято. Тем не менее агрессивные интонации в голосе англичанина слышались отчетливо. Поэтому арабы, конечно, решили, что раздражение было направлено на того, кто только что пользовался этой зажигалкой. И так как в его действиях они не усмотрели никакой обоснованной причины для подобной реакции, то рассердились и покинули переговоры.

Второй пример переговоров с арабскими партнерами касается не сигналов тела, а различия внутренних установок или позиций. Когда западные люди хотят согласовать время, они выражаются ясно и точно, например: «Вас устроит завтра в половине девятого?». И в ответ ожидают не менее точной формулировки, например: «Да». Но с арабскими партнерами зачастую происходит приблизительно следующее.

Немец: Итак, Мухаммед, мы встречаемся завтра в десять?

Араб: Если на то будет воля Аллаха!

Немец: Или тебе более удобно в одиннадцать?

Араб: Одиннадцать, так одиннадцать — о’кей (вероятно, пожимая плечами, он выражал свое равнодушие).

Немец: Итак, тогда в одиннадцать, да?

Араб: Если на то будет воля Аллаха!

Многие немцы рассказывали мне, что от этих вечных «если на то будет воля Аллаха!» или уклончивых ответов («Да, возможно» и т. п.) у них создается впечатление, что партнера не устраивает предлагаемый вариант. Но дело в том, что верующий мусульманин (или изображающий такового) в соответствии со своими внутренними убеждениями не может располагать ни собой, ни своим временем без позволения на то Аллаха, принимающего за него все решения. «Если на то будет воля Аллаха» можно понимать так: «Что касается меня, то будьте уверены! Если, конечно, Аллах мне не помешает, наслав на меня смерть, болезнь или что-нибудь еще».

Что касается времени, то зачастую возникает еще и другая проблема: у арабов совсем другое чувство времени, чем у нас! Он не понимает, почему мы так болезненно настаиваем на нашей абсолютной пунктуальности. Чем «прозападнее» наш арабский партнер по переговорам, тем он лучше осведомлен об этом нашем «заскоке» и даже, возможно, отчасти приноровился к нему. Но несмотря на это, чувствует он все равно «иначе»!

Впрочем, это также справедливо и по отношению к жителям Южной Америки и некоторых других стран: наше «немецкое» чувство времени — именно немецкое! Даже североамериканцы делают различия в зависимости от того, идет ли речь о деловой встрече или о частной. В первом случае он действует «по-немецки», в последнем — он может к вам прийти на полчаса раньше или позже.