Методы презентации турпродукта перед продажей.

Существуют различные методы презентации туристского продукта, многие из них успешно зарекомендовали себя среди работников туриндустрии. Использование их, необъемлемая часть работы с клиентом. Для клиента турпродукт должен быть представлен с точки зрения взгляда и конкретной пользы, для него. Презентация турпродукта необходима для решения следующих задач:

1) Убеждение клиента, что предлагаемый турпродукт максимально полно удовлетворить его потребности.

2) Стимулирование клиента к новым действиям.

Ниже приведены методы презентации турпродукта, которые использует в своей повседневной деятельности, турфирма «Пафос-Тур».

· Использование сравнений.

Фраза «данный тур является более выгодным предложением в сравнении с другими», может ускорить принятие решения клиента при покупке тура. Важно использовать сравнение в той области, которая наиболее значима для клиента, для одних это цена тура, для других сервис и климат страны.

 

· Использование специальных терминов.

Умелое использование терминов позволяет менеджеру не только заслужить репутацию знающего и компетентного работника, но и усилит у клиента доверие к получаемой информации. Однако при употреблении профессиональных терминов, турфирма учитывает знания и компетентность клиента, что бы он не чувствовал себя некомфортно.

· Использование цифр и фактов.

Грамотное привидение важных фактов, цифр и суммы предлагаемого тура. Клиенту будет легче, определится, с приобретением тура, когда ему предоставлено четкое и понятное объяснение, и подтверждение факты. Данный способ помогает туристу чувствовать себя уверенно, зная, что он полностью понимает и контролирует ситуацию. Важно отметить, что турфирма «Пафос-Тур» использует в качестве доказательств, - только реальные существующие факты, цифры, и суммы, не приукрашивая действительность, и не обманывая клиента.

 

· Ссылки на положительные отзывы клиентов и личные впечатления.

В современном мире, люди перед поездкой часто читают отзывы, уже побывавших туристов, о отелях, странах, курортах и пляжах. К мнению бывалых людей, прислушивается большинство человек, сомневающихся в своем выборе. Так, как менеджеры «Пафос-Тура» лично проверяют все представляемые отели, они способны дать туристу полное описание плюсов и минусов, конкретного направления или отеля. Что будет, является для клиента гарантией качества и безопасности.

 

Так же, турфирма «Пафос-Тур» использует психологические методы презентации турпродукта, которые основываются на определенных потребностях клиента. К таким методам относятся:

· Факторы безопасности.

Путешествия - это та сфера, которая в той или иной степени всегда связана с риском, угрозой для жизни и здоровья. Некоторые люди обладают повышенной тревожностью. Если клиент стремится, прежде всего, обезопасить себя от задержек транспорта, краж, попадания в районы с нестабильной политической ситуацией и т.п., то при презентации на первое место стоит выдвигать гарантию безопасности туриста надежность и качество обслуживания.

· Экономия средств.

Есть туристы, которые не любят экономить во время отдыха, но при выборе места пребывания и сравнении цен на туры просят поискать еще более бюджетный вариант. Во время презентации менеджер выбирает из нескольких вариантов самый бюджетный, но при этом качественный и сфокусирует внимание именно на экономичности тура.

· Комфортность.

Это не только основа и необходимое условие полноценного отдыха, но и действенный аргумент при выборе и комплектации пакета туристских услуг. Для людей ценящих в путешествии комфортные условия больше всего остального, менеджер турфирмы выберет для клиента наиболее подходящий вариант. Например: при выборе между двумя отелями, менеджер порекомендует тот, который находиться ближе к пляжу, и тот который имеет наиболее хорошо развитую инфраструктуру вокруг.

· Новизна и оригинальность маршрута.

Такой способ презентации турпродукта, основывается на подчеркивании таких достоинств, как – необычность, эксклюзивность, оригинальность. Существует категория туристов, для которых новизна и оригинальность маршрута - важнейший мотив для совершения поездки. Однако, менеджеры турфирмы иногда предлагают такие маршруты и постоянным клиентам не отличавшихся до этого разнообразием поездок, для получения новых ощущений, эмоций, и интереса у них.

Презентация туристических услуг выделяется в этап продажи товаров и услуг и в данном случае подразумевает собой представление продукта клиенту. Для успеха туристической презентации, прежде всего, необходимо определить потребности клиента, которому будет презентоваться турпродукт, а так же определить подходящие методы для представления тура в выгодном свете. Только четко сформулированная стратегия и индивидуальный подход к клиенту, позволит эффективно презентовать туристский продукт. После проведения презентации рекомендуется сделать анализ ее эффективности. Основным показателем эффективности туристской презентации, является сравнение достигнутого результата с планируемым.

 

Выявление потребностей туристов путем анкетирования.

Для выявления потребностей клиентов турфирмы «Пафос-Тур», была разработана ниже представленная анкета. Данный опрос проводился письменным ответом на вопросы анкеты, в офисе турфирмы «Пафос-Тур». Способ формирования выборки - случайный (вероятностный). В качестве респондентов были выбраны: потенциальные и постоянные клиенты турфирмы, заинтересованные в туристской индустрии. В опросе приняли участие 40 человек. Что составляет 100%. Каждый вопрос оценивается индивидуально. Был проведен сбор, анализ и обработка полученных результатов.

Как часто Вы совершаете туристические поездки?

1.-Реже 1 раза в год

2.-2-3 раза в год

3.-1 раз в год

4.-4 и более раза в год

 

Каким видам туризма Вы отдаёте предпочтение?

1.-Пляжный туризм

2.-Культурно-познавательный туризм

3.-Лечебно-оздоровительный туризм

4.-Паломнический туризм

5.-Экстремально-спортивный туризм

6.-Горнолыжный туризм

7.-Событийный туризм

8.-Экологический туризм

9.-Образовательный туризм

10.-Другое__________________

 

 

3. В какое время года Вы планируете свой отдых?

1.-Зима

2.-Лето

3.-Весна

4.-Осень

Какие направления вы обычно выбираете для путешествия?

1. Европа

2. Азия

3. Австралия

4 Океания

5.Америка

6.Африка

5.Пользовались ли вы раньше услугами турфирмы «Пафос-Тур», или обращаетесь в агентство впервые?

1.-Обращаюсь неоднократно

2. Обращаюсь впервые

6.Сумело ли агентство правильно определить ваши пожелания и профессионально помочь в организации вашего отдыха?

1) Да

2) Нет

Поставьте оценку комплексу услуг, входящих в организацию вашего последнего отдыха.

1) - полностью не удовлетворило

2) - я ожидал (а) большего

3) - неплохо и нехорошо

4) - были небольшие погрешности

5)- отлично

Какова, по Вашему мнению, оптимальная продолжительность тура?

1.Менее 7 дней

2.От 10 до 14 дней

3.От 7 до 10 дней

4.От 14 до 21 дня

Что может повлиять на ваше решение при выборе тура?

1. Выгодная цена турпродукта

2. Престижность/ Популярность тура

3. Положительные рекомендации ближайшего окружения

4. Безопасная политическая ситуация в стране/регионе

5. Эксклюзивность / новизна тура

Влияют ли на ваш выбор турфирмы такие психологические факторы как: Этика персонала, индивидуальный подход к клиенту и учет его личных качеств и особенностей?

1. Влияют (очень важно умение менеджера найти подход к каждому)

2. Не влияют (главное - это качество приобретенной услуги)

Готовы ли вы изменить привычному выбору направления, в пользу нового и экстремального тура?

1. Готов

2. Не готов

Как вы думаете должна ли турфирма постоянно развиваться, предлагать новые услуги и туры, устраивать акции, располагать интересной/эксклюзивной информацией о новинках туриндустрии?

1. Думаю, что должна, всегда интересно узнать/попробовать что-то новое

2. Нет, достаточно стандартного набора услуг и туристских направлений