Первая Сила. Принятие важных решений.

Как вы думаете, была бы ваша жизнь успешнее и эффективнее, если бы у вас была способность, быстро и четко принимать решения? По мере того, как будите читать первую главу, вы, может быть, решите использовать полученную информацию и создать себе репутацию человека, умеющего быстро принимать самые серьезные решения. Книга начинается с лекции, которую Билл читал в Остине, штат Техас.

Дамы и Господа, сегодня Билл Ридлер рассказывает «О принятии важных решений».

Добрый вечер!

Как вам нравится наша новая курсовая комната?
Знаете ли вы, сколько времени ушло на постройку этого здания, что с момента, когда экскаваторы начали вскрывать грунт до начала нашего первого курса прошло всего 44 дня? Просто достижение! Неправда ли с трудом верится, что мы смогли построить эту аудиторию на двести мест всего за 7 недель? Хотелось бы вам узнать, как мы это сумели?

Секрет, которым мы пользовались, осуществляя проект, состоит в том, что время, обычно растрачиваемое на нерешительность, мы использовали для дела. Мы поставили себе целью принимать решения как можно быстрее. Это совсем не значит, что мы принимали необдуманные решения. Мы тщательно собирали необходимую информацию, однако мы не тратили времени на «надо это обмозговать».

Вы можете стать сильнее, повышая собственную самооценку, и можете научиться принимать решения быстрее. Вы когда-нибудь задумывались о том, почему продавцы самые высокооплачиваемые люди? Ведь не они поставляют товар. Все, что от них требуется - это воодушевить людей принять решение. Самую лучшую услугу, которую могут предложить продавцы покупателю - это помочь сделать выбор. Они предоставляют покупателю возможность выбора, подвигая тем самым к принятию решения.

До тех пор, пока человек находится в нерешительности, он упускает возможность внести свой вклад в развитие сообщества. Многие из-за неуверенности в себе откладывают решения для того, чтобы просчитать возможные будущие события. Как будто они хотят заглянуть в Магический Кристалл и посмотреть с какими же проблемами они столкнутся, если выберут путь А, и с какими проблемами они столкнутся, если выберут путь Б. Они хотят знать наверняка, что в будущем не произойдет ничего такого, с чем бы они не справились.

От того, что человек не может принять решение, беспокойство и нервное напряжение растет. Они сидят и оценивают проблемы, с которыми они могут столкнуться, если пойдут по пути А или по пути Б. Они чувствуют себя плохо, потому что не могут решить ни одну проблему, они могут только размышлять о будущих проблемах.
Совсем неважно насколько вы изучили возможные проблемы, потому что когда вы, наконец, выберите путь и пойдете по нему, первое, с чем вы столкнетесь - это с тем, что проблемы, возникающие у вас на пути совсем не те, к которым вы так тщательно готовились.

Во-вторых, вы поймете, что вы можете справиться с любой ситуацией, какая бы не возникла, даже если вы не были к ней готовы.

Только страх будущих проблем заставляет нас колебаться. Мы недооцениваем нашу способность выходить из любой ситуации, возникающей на нашем пути. Мы уже справились со всеми нашими прошлыми проблемами. А мы склонны забывать это. Помогая человеку сделать выбор, мы даем ему мужество быть самим собой и открыть в себе способности, о которых он и не подозревал.

Мы рекомендуем вместо Магического Кристалла, т.е. вместо того, чтобы просчитывать возможные последствия, просто допустить, что вы столкнетесь с непредвиденными проблемами, по какой бы дороге вы не пошли. Мы предлагаем вам делать выбор в пользу той, по которой вы хотите идти, а затем сказать себе: «Я хочу справиться со всеми проблемами, возникающими на этом пути. По крайней мере, я буду их решать. Это даст мне возможность делать то, что я хочу, а не решать проблемы, возникающие на том пути, который я выбрал в надежде на то, что на нем их будет меньше всего».
Много раз люди отказываются просто хотеть что-либо. Они избегают выбора, утверждая, что они еще не знают чего они хотят. Ваша цель, как продавца, настроить их на то, чтобы они захотели сделать свою жизнь лучше и помочь им преодолеть покорность. И даже если вы поможете им сделать отрицательный выбор, т.е. сказать вам «нет», безнадежность их положения уменьшится.

Представьте себе, что ваш мозг - это дискета. На ней есть очень много полезного места. Если вы загрузите ее ненужными файлами, то, тем самым вы снизите скорость работы мозга и уменьшите пространство для загрузки полезной информации. Если ваш мозг ломится от невоплощенных в жизни решений, над которыми вы постоянно размышляете, то не останется ни места, ни времени для позитивных решений.
Кроме того, когда кто-то говорит: «Мне нужно это обдумать», он редко тратит время действительно на обдумывание. Чаще всего такие люди просто тянут время. Это приводит к тому, что они принимают решения, следуя своим подсознательным установкам, вместо того, чтобы действовать исходя из здравого смысла.

Откладывание решений ведет к тому, что за время, которое отделяет обсуждение фактов от принятия решения, само решение становится менее логичным.

Некоторые люди могут сказать:»Если я должен решать сейчас, то я отвечу «нет». Такие люди перекладывают свою ответственность целиком и полностью на вас. Принимая решение, они говорят «я должен» вместо «я хочу». И вы не поможете им добиться того, чего они хотят, если вы не объясните им это и не поможете им сделать выбор, основанный на их желании.

А другой человек может сказать так: «Я скажу «нет» на данный момент». Таким образом, он принимает решение, а затем говорит, что это не решение. Это то же самое, если бы он сказал: «Я хочу это обдумать». Это не поможет ни ему, ни вам добиться успеха в этой жизни. А также это не создает иллюзию определенности, необходимую для решительных действий (если мы будем ждать до тех пор, пока мы не будем чувствовать себя уверенными, мы не сможем действовать; жизнь требует от нас мужества действовать, не будучи до конца уверенным).

В большинстве случаев, если вы поможете человеку сделать выбор, он осознает насколько ценно то, что вы ему предлагаете и выберет то, что отвечает его интересам. Однако если он ознакомился со всем достоинствами вашего предложения и все-таки сказал «нет», вы все равно ему помогли.

Например, ваш клиент хочет побольше узнать, как увеличить товарооборот в деле, которым он владеет. Вы предлагаете ему ваш супернадувательский курс продажи, помогая тем самым ему сделать выбор, и он ясно дает вам понять, что отказывается от вашего предложения, т.е. говорит вам «нет». В этом случае он отказывается еще от одной возможности улучшить свой бизнес. Тогда ему придется либо искать другой способ увеличения продажи, либо признаться себе в том, что улучшение дел для него не настолько важно, как ему хотелось бы думать. Однако, если вы не предоставите ему возможность выбора и он ответит вам: «Я скажу «нет» на данный момент». В этом случае у него уже нет необходимости искать другие пути, что оправдывает его бездействие. Это не служит ни ему, ни вам, ни обществу! Помогите ему, дайте возможность выбора.

Вместе с тем, вам нужно помнить о своей цели. Иногда вам как продавцу выгодно, чтобы покупатель говорил «может быть» вместо «нет». Это позволяет вам чувствовать, что у вас есть что-то, чем на самом деле вы не обладаете. Когда вам говорят «нет», вам кажется, что можно сидеть в сторонке и ждать, в то время как если покупатель говорит «нет», вы будете вынуждены искать другие возможности и больше рисковать. Чтобы избежать подобного соблазна, вам как продавцу необходимо помнить, что покупатель платит вам за то, чтобы вы помогли ему развить в себе мужество выбирать.

В ваши обязанности также входит, и помочь покупателю четко понять стоимость товара. Вот, например как одна женщина, ее зовут Марджори, оказывала подобную услугу покупателям.

Для начала позвольте объяснить. Дело в том, что для того чтобы выдержать конкуренцию на рынке в течение долгого времени, ваш товар или услуга должны стоить в 10, а то и в 500 раз больше, того, что покупатель вам за них платит

К примеру, мы много раз просили выпускников курса «Пойми Себя и Других» перечислить то, что они получили от курса, 25 наименований. Затем мы просили их оценить в денежном отношении каждую выгодную для них вещь в списке и складывали суммы, чтобы помочь им осознать им ценность курса. Я еще не видел ни одного человека, у которого сумма в списке была меньше 2 миллионов долларов. Это примерно в 4000 раз больше того, что они заплатили за курс. Возможно, в этом и состоит причина долголетия наших курсов «Пойми Себя и Других» (первый курс UYO («Пойми Себя и Других») был проведен в 1972 году в Цинцинатти, в Огайо).

Теперь давайте вернемся к тому, как Марджори использовала информацию, чтобы помочь покупателям. Несколько лет назад один молодой человек заинтересовался курсом «Пойми Себя и Других», но ему казалось, что курс стоит «уйму денег». Марджори, одна из наших менеджеров по набору студентов, спросила его: «Если я вам предложу совершенно новую модель «Корвета» в ярко-красных тонах за 800 долларов, покажется ли вам тогда сумма в 800 долларов «уймой» денег»? Затем она рассказала ему о том, как люди, прошедшие курс, составляют список и сколько для них стоит то, что они получили, пройдя его, а также показала ему насколько курс дороже и ценнее красного «корвета». Тем, что она потратила время и убедила человека в необходимости и ценности вложения денег в самого себя, она помогла молодому человеку принять мудрое решение. Он не только прошел курс, но и начал принимать более конструктивные решения.

Это очень важно, и я приведу вам еще один пример, так как я очень хочу, чтобы вы осознали себя человеком, который получает деньги за то, что помогает покупателям понять истинную стоимость товара и затем дает им мужество сделать покупку.

Однажды один продавец компьютеров, давайте назовем его Тони, зашел ко мне в офис, чтобы продать мне новый компьютер марки Макинтош. Он вкратце описал свой товар и сказал, что его компьютер лучше, чем та система, которая стояла у нас в офисе. Я согласился и взял у Тони его визитку. Он пришел еще раз, продал нам компьютер и провозился несколько дней, устанавливая машину и обучая персонал.

Через неделю я позвонил Тони и попросил его приехать, так как был очень сердит на него. Когда он появился в офисе, он спросил: «Что случилось? Неужели новая система дает сбои?»

Я сказал: «Новая система работает превосходно! Теперь-то я понимаю, насколько больше могу сделать с ее помощью, нежели на своем старом компьютере. Если бы у меня был ваш компьютер год назад, к настоящему моменту мы были бы гораздо успешнее. Я хочу знать, почему тогда, год назад, когда вы впервые предложили мне свой товар, вы не потрудились объяснить мне, насколько ценен ваш компьютер и как же вы не распознали во мне желания купить новый компьютер; единственное, что мне тогда мешало - я попросту боялся рискнуть. Я не чувствую выполненной работы с вашей стороны, вы не помогли мне набраться смелости и понять, что мне действительно нужно, вы не были во мне заинтересованы!»

Еще через неделю Тони позвонил мне и поблагодарил за нашу беседу. Он сказал, что за неделю он продал компьютеров на 15 000 долларов тем покупателям, с которыми вел переговоры больше года. Все произошло потому, что я помог им увидеть истинную ценность товара и набраться мужества начать действовать.

Но что происходит, когда вы понимаете, насколько выгоден предлагаемый товар, но не можете позволить себе купить его?

Большинство из нас недооценивает своей способности решить, что же мы хотим и затем достать денег на покупку. Однажды, по случаю, я оказался в Кливлинде. И на выпускном вечере курса я увидел девятилетнюю девочку с больными ногами. Она пришла к своей маме на выпускной. Девочка встала и заявила всем, что тоже хочет пройти курс. Но ее мама сказала, что это невозможно, так как им нужны деньги на новую инвалидную коляску для нее.

Это не остановило малышку. После минутного раздумья она обратилась к присутствующим там людям: «Я хочу собрать деньги на новую коляску и на курс и поэтому в следующую субботу у нас дома, я собираюсь провести распродажу. Есть ли у кого-нибудь что-то, что он хотел бы пожертвовать для распродажи?»

Все были глубоко тронуты, и через мгновение она была завалена подарками. Девочка провела аукцион и продала несколько даров прямо там, а потом на распродаже собрала необходимое количество денег для того, чтобы пройти курс и... купить новую инвалидную коляску.

Помните, Вы можете! Решите, что вы хотите, и добивайтесь этого! Правда, звучит все очень просто? Позвольте я расскажу вам о том, как я использовал этот принцип и как он помог мне преодолеть мои собственные страхи. В то время у корпорации был весьма симпатичный офис, но он был всего 1 100 футов квадратных. А поскольку курс «Пойми Себя и Других» был очень успешным и мы собирали огромное количество народу, то нам вскоре стало в нем тесновато.

У подножия холма, в четырех кварталах от моего дома было подходящее место для нового здания. За полгода до этого, я уже интересовался покупкой этой земли. Но тогда мне сказали, что территория не продается. Теперь же мой знакомый риэлтер сообщил мне, что кто-то купил эту землю и согласен сдать ее в аренду.

Тогда я поговорил с новым владельцем земли и выяснил, что они не против построить здание для нашего офиса в том случае, если я подпишу договор об аренде на пять лет. Это было то, что мне нужно. Все о чем я тогда мечтал. Единственное, что меня тогда смущало - - это плата за аренду: мне придется платить пять тысяч долларов в месяц в течение пяти лет. Это было обязательство больше, чем на треть миллиона. Аренда помещения в 1100 футов стоила нам всего 900 долларов ежемесячно.

Я испугался и стал сомневаться: «Будем ли мы в состоянии платить такую высокую арендную плату? А что если я найду помещение получше? Кто знает, что произойдет за эти 5 лет? Я даже стал спрашивать своих служащих, готовы ли они больше работать, если я подпишу контракт? Возьмут ли они на себя обязательство заработать необходимые для уплаты деньги?»

Мне нужны были гарантии, и я хотел переложить ответственность на кого-то другого. Покупка нового офиса меня уже не вдохновляла. Я чувствовал себя отвратительно. В тот день по дороге на обед я понял, что попался в ловушку магического кристалла. Как только я осознал свою ошибку, я спросил себя: «Если я сниму в аренду новый офис, возникнут неожиданные проблемы. А если я не стану подписывать договор, все равно возникнут неожиданные проблемы, которые так или иначе придется решать. Совершенно невозможно предсказать, какие именно проблемы у нас возникнут. Так почему же не попытаться решить проблемы, возникающие из-за чего-то, что в моих интересах?» Поняв это, я поехал прямо к моему агенту по недвижимости и подписал пятилетний договор. И опять я чувствовал себя неважно, но по дороге домой мне в голову пришла блестящая идея: «Если мне нужно заработать больше денег за аренду, значит мне нужно больше инструкторов на курс «Пойми Себя и Других». Так почему бы ни начать инструкторский курс?»

Эта идея не только с лихвой оправдала аренду, но и послужила причиной того, что на сегодняшний день у нас уже 25 000 выпускников курса, а также причиной существования курсов и по сей день. Если бы я застрял тогда в ловушке «магического кристалла» и все время откладывал решение, вы бы сейчас не имели возможность пройти курс и прочитать эту книгу.

Теперь, когда вы перестали вверять ответственность за свою судьбу «магическому кристаллу», я расскажу вам еще об одной загвоздке, которая часто мешает нам принять правильное решение. Это проблема не только замедляет процесс принятия решения, но и может увести в сторону и привести вас к тому, что вы примите решение отнюдь не отвечающие вашим интересам.

Как же такое происходит? Это случается тогда, когда вы отвлекаетесь на доказательство всем остальным, что они не могут повлиять на ваше решение.
Начну с того, что задам вам вопрос: «Может ли кто-нибудь, не применяя физическую силу, заставить вас сделать то, что вы не хотите?»

Если вы отвечаете «да», то это наводит на размышления, что кто-то видимо, имеет власть над вами. Тогда я предлагаю вам разобраться, что же это за власть. Вы становитесь подвластны, угождению людям? Вы чувствуете, что, если вы не угождаете им, то они попытаются вам отомстить? А вы уверены, что вы не делаете то, что вам хочется для того, чтобы переложить ответственность за свой выбор на плечи других? Если именно это удерживает вас от права выбора, то я предлагаю вам начать делать упражнения по укреплению решительности.

Если вы отвечаете «нет» спокойным тоном, как, например, это делаю я, то вы, возможно, очень редко отвлекаетесь на то, что они не могут вас контролировать.
Однако если вы отвечаете «Нет!!!», и ваш голос выдает вашу причастность к проблеме; так, как будто вас уже обидели тем, что усомнились в ваших способностях управлять ситуацией. Это означает, что вы сами не верите в ваши силы. Я бы предложил вам развивать бдительность, и каждый раз убеждаться в том, что люди с сильной контролирующей натурой не отвлекают вас от принятия своего нужного именно вам решения. Возьмите себе за правило спрашивать себя, что в данном случае было бы в ваших интересах, если бы вам не нужно было доказывать остальным, что они могут мной манипулировать.

Вот яркий пример: Однажды на выпускном курса «Пойми Себя и Других» я разговаривал с одним мужчиной, будем называть его Том. Я спросил его, как ему нравится праздник. «О, - сказал он - все просто чудесно, мой друг после курса стал таким, как будто ему вставили новые батарейки. Он такой энергичный и воодушевленный. Я бы хотел, чтобы так было и в моей жизни».

Я ответил ему вопросом на вопрос: «Почему бы вам тоже не пройти курс»?

На что он сказал: «Да, я подумаю».

Но я не отступал: «Если вы хотите в своей жизни подобных перемен, почему бы не записаться прямо сейчас»?

Но мужчина насупил брови и произнес: «Если вы так настаиваете, я решил вообще не ходить на курс».

Мне пришлось потратить целых два часа, разговаривая с Томом, чтобы помочь ему осознать, что это _ОН_ настаивал на том, что не мне его учить, что ему хорошо, а что нет.

Но я так ничего и не добился. Очевидно, что его воспитывали чересчур сильные родители, которые постоянно пытались делать то, что считали для него полезным. Борьба за власть и доказывание, что они не могут повлиять на него с возрастом переросли в образ жизни Тома. Его самооценка основывалась на доказывании, что никто не может его контролировать и это стало для него важнее собственных интересов.
Тут я отважился на последний тактический ход. Желая помочь Тому преодолеть это в себе, я сказал: «Я хочу, чтобы вы прошли этот курс как символ того, что вы больше не будите отвлекаться на требования людей, которых вы считаете для себя авторитетами. Через некоторое время я попрошу подписать вас анкету. Я хочу, чтобы на время вы оставили непреодолимое желание защищаться и просто решили нужно вам то, что предлагает курс или нет. И если это действительно то, что вы хотите, просто скажите «ДА». А если вы все еще продолжаете играть со мной в борьбу за власть, то я вам не разрешу проходить курс вообще никогда!»

Том ответил так: «Да, меня заинтересовало то, что предлагает ваш курс, но раз вы так на меня давите, сейчас я не буду записываться на курс, даже если упущу такую возможность навсегда!» Затем он встал и ушел.

Четыре месяца, спустя, после недолгого отсутствия в городе, Я пришел уже на другой выпускной вечер. Один из выпускников подошел ко мне и сказал: «Привет! Помните меня? Меня зовут Том. Тогда вы сказали, что не разрешите мне проходить курс, но я дождался, пока вы уедите из города, и тем временем прошел курс».

И опять для него было важно доказать, что я не могу контролировать его, даже если это означало, что ему придется сделать то, что я от него хотел.

К сожалению, у этой истории грустный конец. Поскольку Том проходил курс, исходя только из желания насолить мне, вместо того, чтобы решить свои проблемы с контролем, его потребность в самоутверждении не уменьшилась. Во время курса он познакомился, а потом начал встречаться с одной нашей секретаршей. Он ее очень полюбил. Однако через четыре месяца сердце его было разбито, так как девушка ушла от него, жалуясь на его чрезмерный контроль

Когда кто-то пытается управлять нами, мы должны спросить себя: «Действительно ли это мое право решать, что мне нужнее или же мне для чего- то необходимо доказывать другим,что они не могут меня контролировать?» Этот вопрос поможет вам избежать принятия решения, которое вам не служит. И перестаньте бояться того, что другие могут заставить вас что-то сделать. Тут у вас, скорее всего, возникает вопрос, как быть со всякого рода культами и так называемой идеологической обработкой. Как сделать так, чтобы помешать им влиять на меня?

Да, у вас есть все основания опасаться этого. Для того чтобы защитить себя, нужно четко осознавать, каким образом в таких ситуациях люди теряют контроль. Вспомните о случаях массовых самоубийств в Джоунз Тауне. Каким образом Джим Джоунз заставил всех этих людей выпить яд? Мне представляется, что он апеллировал к необходимости доказывать, что другие не могут повлиять на них. Он сказал им, что правительство собирается подвергнуть их ужасному испытанию, взяв их под контроль. Вероятно этим людям важнее всего было доказать окружающим, что ими никто не может управлять, вместо того, чтобы делать что-то в своих собственных интересах. В противном случае они отказались бы пить яд.

Когда вы принимаете какие-либо решения, удостоверьтесь, что оно основано на том, что вы хотите, и что наилучшим образом отвечает вашим интересам.
Избегайте ловушки и не тратьте энергию на доказывание другим своей независимости. Может быть, пытаясь управлять, они доказывают что-то себе самим. Но это их проблемы. Это становиться вашей проблемой только тогда, когда у вас возникает необходимость доказывать что-то другим.

Я даже предлагаю вам, дать другим людям возможность почувствовать, что они могут влиять на вас. Поверьте это в ваших интересах. Пожалуйста, прислушайтесь повнимательнее к этому совету. Это здорово улучшить отношения с вашей второй половиной и позволить вам получать больше радости от брака. Позвольте, я приведу вам пример:

Однажды я учил курс в Далласе в Техасе. На курсе ассистировала моя теща и в один момент она подошла ко мне и сказала: «Билл, я ничего не понимаю. На курсе ты такой волевой, энергичный, сильный человек. А дома перед моей дочерью ты ходишь на цыпочках и ведешь себя как ягненок».

Я объяснил ей, что очень важно дать жене возможность почувствовать, что она может меня контролировать. Я заметил, что когда я бываю чересчур упрям, мое поведение заставляло ее чувствовать себя не защищенной и бессильной. Я понял, что это только усугубляет положение. А когда же я с готовностью соглашался со всеми ее разумными требованиями, она обретала чувство безопасности и была готова обсуждать со мной все действительно важные решения.

Следующая картинка поможет Вам яснее представить себе то, о чем я сейчас говорю:

2 часа ночи, Вы спите. Вдруг раздается звонок будильника. Вы совсем не собирались вставать в такое время, соответственно, Вы протягиваете руку и нажимаете кнопку, Не тут-то было. Чесы продолжают звенеть. Тогда Вы ударяете со всей силы по проклятому будильнику. Он как будто издевается над вами и продолжает оглушительно рокотать. Тогда Вы нащупываете розетку и выдергиваете шнур часов. Трезвон не стихает. Ну, что Вы будите делать дальше? Конечно, вам хочется растоптать этот чертов будильник, разнести его на мелкие кусочки. Что же происходит?

Просто часы напоминают Вам, насколько Вы бессильны. Видите, какой возникает хаос, когда люди чувствуют, что не в состоянии управлять происходящими событиями?

Теперь - то Вы понимаете, как глупо не давать партнеру уверенность в том, что он может на вас повлиять? Подумайте об этом! Ручаюсь, что Вы бы никогда не сели за руль автомобиля, если бы не были уверены в том, что он будет отвечать на Ваши действия по его управлению. Нам всем необходимо чувствовать себя способными управлять ситуацией для того, чтобы получать радость от жизни и принимать действенные решения.

Поэтому я прошу Вас пойти на эти незначительные уступки и давать окружающим то, что они от вас хотят. Такое Ваше поведение поможет им чувствовать себя безопаснее, что приведет к удивительно гармоничным взаимоотношениям.

Теперь Вы можете со мной поспорить и заявить, что очень трудно дать другим возможность управлять вами, потому что вы вообще людям не доверяете. Всякий раз, когда мне кто-нибудь говорит, что не доверяет людям, я позволяю себе усомниться в его честности. Да, я могу предположить, что такие люди отказываются верить другим только тогда, когда им удобно не верить. Таким людям объясняю, что часто они даже очень доверяют другим людям, даже если они не могут напрямую ими управлять. Я спрашиваю у них, водят ли они машину? Только подумайте, если Вы не доверяете людям, как Вы можете ехать со скоростью 60км/ч в направление на север, когда кто-то, вполне вероятно, что пьяный, движется с такой же скоростью в обратном направлении и, поравнявшись с вами, едва не задевает вас. Какое невероятное доверие! Конечно, мы не можем контролировать самого водителя. Но у нас есть шанс чувствовать себя безопасно в машине и попросту доверять. А ключ к принятию решения лежит только в вашем желании справиться с любой ситуацией.

Сейчас, не торопясь, вспомните, с каким множеством трудных ситуаций вы уже справились. Даю голову на отсечение, что если бы я описал вам эти ситуации еще до того, как вы в них попали, вы наверняка заявили бы нечто вроде: «Ой! Я никогда с этим не справлюсь! Да, положение безвыходное». Но ведь вы нашли выход?! И даже, лучший, чем могли предположить.

Позвольте привести вам несколько примеров из моей жизни. Когда-то я владел компанией по производству оборудования для различных фирм. Одним из наших заказчиков была фирма «Проктер энд Гембл». Мы сконструировали для них машину, автоматически наклеивающую купон с 50-ти центовой скидкой на каждую бутылочку с дезодорантом. Поскольку мы являлись производителями этой машины, наши же, рабочие ее и обслуживали. Однажды вечером мне позвонил начальник ночной смены и, сославшись на болезнь, попросил подменить его. Таким образом, я остался руководить производственной линией.

В течение многих лет я интересовался тем, как понимать других людей и учился психологии у доктора Рудольфа Дрейкурса. В этот вечер я использовал все, что знал, чтобы воодушевить людей на работу. Каждый успешно старался повысить эффективность производительности. Мы пускали конвейер все быстрее и быстрее, и к двум часам ночи наклеили купоны на 120 000 бутылочек дезодоранта.

В конце смены, когда рабочие уже разошлись, а я остался на фабрике один с бутылочками, громоздящимися от пола до потолка, я посмотрел на эти залежи и спросил себя: «Что я здесь делаю, ведь мне совершенно наплевать, как пахнет у людей под мышками. Это не то, что для меня важно. Мне даже не нравиться проектировать машины. Я ненавидел эти маленькие, голубо-горячие наклейки, обжигающие мне руки. Я хочу работать с людьми. Вот моя настоящая любовь».

И я понял, что настоящая причина того, что я так хотел владеть производством оборудования, кроется в том, что мой отец хотел, чтобы я стал президентом производственной кампании. «Боже мой, моего отца уже давно нет в живых, а я все еще отказываюсь от того, чем хочу заниматься, только в целях угодить ему! Что-то здесь не так».

На следующее утро я пригласил трех лучших рабочих фирмы к себе в офис и спросил их: «Ну, что ребята, хотите владеть компанией»?
«Мы бы с радостью, да вот только это нам не по карману».
«Все в наших силах» - заявил я, и в следующую пятницу мы были в нотариальной конторе, чтобы завершить сделку.

После этого я решил переехать в Колорадо, и начал обучать моих людей. Всю компанию я продал за 475 долларов в месяц, сумма, на которую я мог как-то жить, и выставил свой огромный, с плавательным бассейном дом на продажу. Я думал, что 475 долларов вполне хватит мне на жизнь, а от продажи я рассчитывал получить 15-20 тысяч, что было бы надежной поддержкой и начальным капиталом для моего нового бизнеса.

И что вы думаете? Из этого просто ничего не вышло.

Кампания по производству оборудования в скором времени обанкротилась, а для продажи дома потребовались годы, да к тому же парень, на которого я работал в Колорадо, не выплатил мне ни цента.

А представьте, что если бы кто-нибудь тогда мне сказал, что я открою Всемирные Центры Взаимоотношений, имея на руках просроченных счетов на 14000 долларов и потратив уйму времени на телефонные звонки, уговаривая банк не забирать у меня машину, хотя уже пять раз нужно было за нее платить, я бы сказал ему: «Да, ну, такое мне никогда не потянуть. Все это слишком сложно?

Но, тем не менее, я начал это дело именно так. А сейчас оно переросло в огромное, захватывающее приключение. Теперь я убедился на личном опыте, что можно начать свое дело, находясь по уши в долгах и развить его до таких размеров, что сейчас мне приходится платить 14000 долларов только за одни телефонные переговоры.

У меня есть еще один пример, который покажет вам, что мы можем справиться даже с тем, с чем нам кажется справиться невозможно. Из этого примера вы поймете, что нам не нужно ограничивать свои честолюбивые стремления, не веря в собственные силы.

Многие плакались мне, что не могут найти работу по душе только потому, что у них нет необходимых дипломов и сертификатов. Когда-то я им верил. Но мой жизненный опыт доказывает мне, что это совсем не так.

Вскоре после того, как я перебрался в Колорадо, на одном курсе у меня был студент, который каждый раз сомневался в том, что я говорил. А потом на четвертый раз он пришел и сказал: «Ха, я попробовал кое-что из ваших занятий и действительно сработало!» Оказалось, что он являлся директором местного психиатрического центра.

К концу курса он был настолько впечатлен моей работой, что пригласил меня к себе в центр, для проведения курсов и консультирования больных. А так как у меня не было специального образования, меня попросили продемонстрировать свои способности перед группой психологов и психиатров. Они собрали консилиум, на котором я проводил консультации с одним подростком-трансвеститом и его родителями. Я должно быть хорошо справился с задачей, потому что мальчик перестал носить женскую одежду. Они взяли меня на работу в психиатрический центр. Это развеяло мои представления о необходимости различных дипломов.

Потом, после пяти лет работы в психиатрическом диспансере, наши Всемирные Центры Взаимоотношений разрослись настолько, что мне пришлось оттуда уйти и посвятить всего себя делам корпорации. Я попросил директора центра снизить мне количество рабочих часов, но он отказался, так как в этом случае они потеряют ставку.

Тогда мне стало действительно страшно, так как чек, который я получал из диспансера ежемесячно, служил мне гарантией, что я смогу оплатить жилье и купить еды. А деньги, которые приносила мне моя корпорация, целиком шли на ее развитие.
Я ни за что не хотел закрывать свое дело. Я провел всю ночь, размышляя, как мне уйти из психиатрического центра и вместе с тем сохранить финансовую стабильность. Я мог продать машину и сократить расходы. Срок аренды уже подходил к концу, и я мог снять квартиру подешевле. Я посчитал, что если я все это сделаю, то смогу продержаться на плаву еще год-другой, до тех пор, пока Всемирные Центры Взаимоотношений не будут приносить мне действительных доходов и оправдают все то, что я потеряю, уйдя из диспансера.

На следующий день я собрал все свое мужество и уволился из центра. К полному своему удивлению, за первый месяц работы только в корпорации я заработал столько, сколько в психиатрическом диспансере получил бы за год. И вместо переезда в дешевую квартиру, я снял апартаменты подороже прежних.

Видите, насколько я себя недооценивал. А причина этого в том, что, работая в психиатрическом центре, я зарабатывал, как мне казалось, гораздо больше того, что заслуживал. Люди, которые приходили к нам, получали консультацию бесплатно. Они так и относились к нашей работе. А нам платили деньги из дотаций, и мы вынуждены были писать большое количество отчетов о проделанной работе, чтобы наши инвесторы видели, что без дела мы не сидим. На эти отчеты, которые никто никогда не читал, уходила масса времени, за которое можно было бы принять еще два-три человека. Поэтому я чувствовал, что количество денег, которое я получаю, гораздо больше того, что я делаю.

Это было похоже на шутку, в которой мужчина, устраиваясь на работу, спрашивает начальника: «Сколько я буду получать?» А босс отвечает: «Поработай на меня недельку, и я гарантирую, что заплачу тебе столько, сколько ты заслуживаешь». Тогда мужчина пожимает плечами и говорит: «В таком случае я не хочу у вас работать. Я сейчас зарабатываю гораздо больше».

Поскольку я чувствовал, что получаю больше того, что, заслуживаю.
Моя внутренняя система суждений подсознательно старалась уровнять счет, ограничивая доход. Слава богу, у меня хватило мужества принять решение и уйти из диспансера.

Поэтому помните, никогда не принижайте своих способностей. Страх при принятии решений будет всегда. Его можно преодолеть только, осознав, что вы справитесь с любыми трудностями, возникающими на вашем пути. А действовать на свой страх и риск - цена за все богатства, которые жизнь дарит нам. И дар, который делает нашу жизнь заманчивой и привлекательной - это дар ВЫБОРА.

Сила 2. Сила быть собой.

Однажды, когда я еще работал в психиатрическом центре, я столкнулся с девушкой по имени Сьюзи, которая обнаружила такую уверенность в себе, которую я никогда не забуду. Она была молодой студенткой и заканчивала обучение в нашем центре. Вскоре она собиралась устроиться на работу и начать терапевтическую практику. Как-то у нас было собрание, и наш директор давал советы молодой студентке, как нужно вести себя на собеседовании у нанимателей. Сьюзи интересовалась новой, еще недостаточно изученной, областью терапии. Для примера назовем этот метод ZX терапией. Директор сказал Сьюзи: «Когда будешь на собеседовании, не говори, что собираешься заниматься ZX терапией. Многие не доверяют ей и не возьмут тебя на работу»

Ответ Сьюзи был потрясающим. Она вскочила и подошла к нему: «Вы, что - шутите? Я собираюсь написать об этом жирными буквами в самом начале моего резюме! Я не собираюсь работать там, где не уважают метод, которым я занимаюсь. Я хочу работать только в том месте, где ценят и приветствуют ZX терапию!»

Какая невероятная уверенность в себе! Она даже не задумывалась о пугающей новизне этого метода. Она четко осознавала те проблемы, которые могут свалиться на ее голову, если она будет притворяться кем-то, кем она на самом деле не является. Она хотела работать там, где ее будут любить, и принимать такой, какая она есть.

Когда-то я написал книгу «Изменись и стань собой». Я написал ее, чтобы помочь людям понять, насколько их поведение зависит от желания показаться хорошим. Многие пытаются выглядеть так, как будто у них нет тех недостатков, которыми они, не дай бог, могут обладать. И как это «поведение-прикрытие» мешает другим увидеть, какие мы на самом деле прекрасные. Единственное, что нам нужно изменить - это перестать претворяться. Отсюда и название - «Изменись и стань собой».

Я хочу, что бы вы прочитали эту главу с целью освободиться от напряжения, которое является платой за постоянную осторожность. Я хочу, что бы вы открыли в себе настоящую, дерзкую сущность и освободили себя от необходимости вкладывать так много энергии на поддержание иммиджа. Я хочу, чтобы вы облегчили себе непосильную и бесконечную задачу самоутверждаться. Я хочу, чтобы вы были свободны от потребности прятать и маскировать свое собственное Я. Я хочу, чтобы вы изменились и стали собой.

И что из этого выйдет? Вы! Тот, кого уже давно всем не хватает. Вы, который может быть спокойным в любой ситуации, потому, что вам нечего скрывать.

Огромное количество энергии уходит на создани<