Не Большая яхта, А Большая команда

Сегодня по телевизору все время показывают рекламу, в которой богатая пара плывет на своей яхте по какому-то теплому тропическому морю. Реклама как будто рассчитана на тех, кто старается разбогатеть в одиночку. Каждый раз, когда я вижу эту рекламу, я вспоминаю слова богатого папы: "Большинство людей из малого бизнеса мечтают когда-нибудь купить собственную яхту или самолет. Именно поэтому у них никогда не будет этой яхты и этого самолета. Когда я начинал, то мечтал иметь собственную команду бухгалтеров и юристов, а не яхту".

Богатый папа хотел, чтобы моей целью тоже было иметь команду бухгалтеров и юристов, которые занимались бы только моим бизнесом, — до того, как я стану мечтать о яхте. Поэтому он заставил меня пойти в город к бухгалтеру с моей жалкой налоговой декларацией. Сидя перед столом напротив Рона — дипломированного бухгалтера-аудитора, — первое, что я заметил, была огромная стопка папок на его столе. Я моментально понял, в чем состоял урок богатого папы. Этот дипломированный бухгалтер-аудитор занимался в тот день еще примерно 30 другими делами. Разве он мог уделить все свое внимание моему делу?

Вернувшись в тот день в офис богатого папы, я увидел кое-что, чего раньше не замечал. Сидя в приемной в ожидании того, когда личная секретарша богатого папы пустит меня к нему, я мог видеть, как целая команда людей работала исключительно над делами богатого папы. В рабочей части офиса стоял ряд книжных шкафов с полками — всего четырнадцать. Там работали пять штатных бухгалтеров и финансовый директор. Еще у него в головном офисе работали два штатных юриста. Когда я сел за стол напротив богатого папы, единственное, что я сказал ему:

— Так значит, все они занимаются только вашим бизнесом — и ничьим больше.

Богатый папа кивнул.

— Как я уже говорил, большинство людей много трудятся и мечтают уплыть далеко-далеко на собственной яхте. Я прежде всего мечтал о собственной команде штатных бухгалтеров и юристов. Вот почему сейчас я могу иметь большую яхту и много свободного времени. Это вопрос приоритетов.

Как содержать команду?

На моих семинарах меня часто спрашивают: "Как вы можете себе позволить оплачивать всю эту команду?" Вопрос обычно задает кто-то из квадрантов Р или С. И опять-таки, разница уходит корнями в различия в законах и правилах, действующих в разных квадрантах. Например, когда человек из квадранта Р платит за профессиональные услуги, проводка выглядит следующим образом:

Для людей в квадрантах Б и С проводка выглядит так:

Есть также различие между владельцем бизнеса из квадранта Б и владельцем бизнеса из квадранта С. Владелец бизнеса из первого квадранта без колебаний платит за такие услуги потому, что система бизнеса в целом — весь треугольник Б—И — платит за них. Владельцы бизнеса из квадранта С часто оплачивают эти услуги своими кровью и потом, поэтому большинство из них не могут позволить себе содержать постоянный штат — того, что они зарабатывают, им часто не хватает даже на собственные финансовые нужды.

Лучшее образование

У меня один ответ на все вопросы типа:

1. "Где вы столько узнали об инвестировании и бизнесе?"

2. "Как вам удается получать такие большие доходы при таком малом риске?"

3. "Что дает вам уверенность, чтобы инвестировать в то, что другие считают рискованным?"

4. "Как вам удается находить самые лучшие сделки?" Я отвечаю:

— У меняесть команда. Она состоит из бухгалтеров, юристов, банкиров, брокеров и т. д.

Когда люди говорят: "Создавать бизнес рискованно", они часто говорят с точки зрения создания его в одиночку — привычка, выработанная ими еще в школе. В моем представлении рискованно не создавать бизнес. Не создавая бизнес, вы упускаете возможность приобрести бесценный опыт реального мира и получить самое лучшее образование в мире — образование, идущее от вашей команды советников. Как говорил богатый папа, "люди, которые всего опасаются, теряют лучшее в мире образование и тратят уйму драгоценного времени". Еще он говорил: "Время — вот наш самый ценный актив. Особенно в пожилом возрасте".

Толстой сказал об этом так: "Самое неожиданное в нашей жизни — это старость".

Тетраэдр и команда

Меня часто спрашивают: "В чем разница между бизнесом квадранта Б и бизнесом квадранта С?" Я отвечаю: "В команде".

Большинство бизнесов в квадранте С по своей форме организации представляют собой либо единоличного собственника (физическое лицо), либо товарищество. Они могут быть командами, но не такими, о которых я говорю. Аналогично тому, как люди в квадранте Р часто объединяются в союзы, люди в квадранте С часто организуются в товарищества. Когда я говорю о команде, то имею в виду людей разных профессий с различными навыками, объединяющихся для совместной работы. Что же касается союзов или товариществ (таких как профсоюз учителей, юридическая партнерская фирма), то это — объединение людей одной профессии.

Одним из моих лучших учителей был профессор Букминстер Фюллер. Много лет назад он начал поиск того, что называл "кирпичиками Вселенной". В ходе своих исследований он выяснил, что квадратов и кубов в природе не существует. Он говорил: "Тетраэдры являются основными кирпичиками природы".

Когда я смотрю на великие египетские пирамиды, то начинаю лучше понимать то, что имел в виду профессор Фюллер. Высокие небоскребы приходят и уходят, а пирамиды простояли тысячелетия. Небоскреб можно снести при помощи нескольких правильно установленных трубок динамита, а пирамиды даже не дрогнут от подобного взрыва.

Профессор Фюллер искал во Вселенной устойчивую структуру и нашел, что это тетраэдр.

Различные модели

Вот графическое представление различных структур бизнеса:

1. Это физическое лицо: о

2. Это товарищество:

3. Это бизнес квадранта Б:

"Тетра" в слове "тетраэдр" означает "четыре". Другими словами, у него четыре вершины. После занятий с профессором Фюллером я начал понимать важность того, что структура должна включать в себя минимум четыре компонента. Например, если вы посмотрите на квадрант денежного потока, вы увидите, что он состоит из четырех частей. Следовательно, стабильная бизнес-структура должна выглядеть следующим образом:

 

 

У хорошо управляемого бизнеса всегда есть отличные наемные работники. В данном случае можно сказать, что Р расшифровывается как "радеющий" или "решающий", поскольку именно наемные работники отвечают за текущую деятельность предприятия. Р также расшифровывается как "расширение", поскольку сотрудники являются как бы расширением, продолжением владельца бизнеса, представляют бизнес перед клиентами.

Специалисты обычно относятся к квадранту С. С здесь может быть расшифровано как "специализация", поскольку каждый специалист инструктирует вас в своей области специализации. Хотя специалисты могут участвовать в процессе и не каждый день, их советы бесценны для того, чтобы ваш бизнес двигался в правильном направлении.

У структуры больше шансов быть устойчивой и неуязвимой, когда эти четыре вершины работают согласованно. Инвесторы обеспечивают финансирование, а владельцы бизнеса должны работать со специалистами и наемными работниками, развивая бизнес и обеспечивая его рост, чтобы первоначальные инвестиции приносили прибыль.

Еще один интересный пример тетраэдра, который мне попался, — четыре основных элемента, из которых, по представлениям древних, состоит мир — земля, воздух, огонь и вода. В случае физического лица или товарищества, чтобы добиться успеха, человеку приходится быть одновременно всеми четырьмя элементами, а это нелегко.

Хотя в большинстве из нас присутствуют все четыре элемента, у каждого человека перевешивает какой-то один из них. Например, моя стихия — огонь, я рожден под знаком Овна и моя планета Марс. Это означает, что я хорошо начинаю дела, но мне трудно доводить их до конца. Имея тетраэдр, мне легче добиться успеха, чем если бы я был один. У моей жены Ким стихия — земля. У нас хороший брак, потому что она оказывает "заземляющее" влияние на меня и окружающих меня люде», которых я огорчаю. Она часто шутит: "Говорить с тобой — все равно что говорить с паяльной лампой". Без нее меня бы окружали лишь разозленные и обиженные мною люди. Шэрон, с другой стороны, выполняет в нашей компании роль воздуха. Она питает огонь, движет компанию в нужном направлении и следит, чтобы все системы работали гладко. Как финансовый директор нашей компании, Шэрон обеспечивает то, чтобы мы, все четверо, держали строй и работали на достижение нашей миссии. Когда к нам присоединилась Мэри — наш директор-распорядитель, — - компания внезапно сдвинулась с места, Мэри сделала нашу компанию завершенной, обеспечивая поставки того, что мы обещали. Важно отметить то, что для создания этой команды потребовалось два года. Люди приходили и уходили, пока наконец не сложился правильный тетраэдр. И, как только модель приобрела устойчивость, компания начала излучать энергию, разрастаясь быстро и стабильно.

Л не говорю, что это правило — гарантия успешного бизнеса. Однако достаточно просто взглянуть на египетские пирамиды — и приходит сознание мощи, устойчивости и долговечности.

Только два элемента

Я часто шучу, что, если взять и соединить только два элемента — как это имеет место в случае товарищества, получаются довольно странные явления. Например:

1. Воздух + Вода = Аэрозоль 2. Воздух + Земля = Пыль

3. Вода + Земля = Грязь 4. Земля + Огонь = Лава или пепел

5. Огонь + Вода = Пар 6. Огонь + Воздух = Пламя

Команды бывают разные

Из того, что интересует меня как инвестора, важное место занимает команда, стоящая за бизнесом. Если у команды нет опыта и достижений в прошлом, я редко инвестирую. Я встречаю много людей, которые бегают вокруг, пытаясь собрать деньги на свою новую продукцию или бизнес. Самая большая их проблема в том, что они лично не обладают опытом и за ними нет команды — команды, которая бы вызывала доверие.

Многие просят меня инвестировать в их бизнес-план. При этом они часто говорят: "Когда эта компания встанет на ноги и заработает, мы выведем ее на фондовый рынок". Такое заявление всегда интригует меня, поэтому я спрашиваю то, что каждый из вас должен спрашивать в таком случае: "Кто в вашей команде имеет опыт вывода компаний на фондовый рынок и сколько компаний этот человек зарегистрировал на бирже?" Если ответ на этот вопрос звучит неубедительно, я знаю, что слышу скорее призывы уличного зазывалы, чем бизнес-план.

Следующая строчка в бизнес-плане, на которую я смотрю, это позиция, именуемая "зарплаты". Если зарплаты высокие, я знаю, что передо мной люди, которые собирают деньги для того, чтобы назначить себе большие оклады. Я спрашиваю их, готовы ли они работать бесплатно или сократить зарплаты вдвое. Если ответ неубедительный или убедительное "нет", я знаю истинную миссию их бизнеса. Миссия их бизнеса, скорее всего, заключается в том, чтобы обеспечить себе рабочие места с хорошими окладами.

Инвесторы вкладывают в команду управления. Они хотят видеть опыт, увлеченность и преданность делу. Мне трудно поверить в высокую преданность делу людей, которые стараются собрать деньги на собственные оклады.

Пару слов о наших играх

Многие спрашивают, почему наши образовательные игры задуманы как настольные, а не электронные. Одна из главных причин заключается в том, что мы хотим стимулировать групповое обучение. В реальном мире очень важными человеческими навыками являются способность взаимодействовать с как можно большим количеством людей и умение помогать людям, не ущемляя их.

Возможно, в будущем мы и выпустим электронную версию игры "Денежный поток", но на сегодняшний день хотим побудить людей обучаться совместно — учить друг друга, потому, что чем больше мы учим других, тем больше учимся сами. И без того слишком много времени наши дети проводят в изоляции. Часами они сидят в одиночестве перед компьютером, в одиночестве — перед телевизором, в одиночестве — на экзаменах. А потом мы удивляемся, почему так много некоммуникабельных детей. Чтобы добиваться успеха, мы все должны учиться находить общий язык с разными типами людей. По этой причине "Денежный поток" по-прежнему является настольной игрой, предназначенной для игры с другими живыми людьми. Мы должны учиться действовать как самостоятельно, так и в составе команды — и мы всегда можем совершенствоваться в этих навыках.

Примечание Шэрон

Роберт часто отмечает, что в мире делового капитала "деньги следуют за хорошим управлением". Чтобы добиться успеха, у бизнеса в ключевых областях должны быть квалифицированные люди.

Если у вас на начальном этапе недостаточно денег, чтобы нанять тех талантливых людей, которые вам нужны, попробуйте привлечь их в качестве членов консультативного совета, дав им понять, что, как только будет привлечен достаточный капитал, эта команда "взойдет на борт". Ваши шансы на успех будут значительно выше, если на счету у вашей управленческой команды имеются успехи в той отрасли, к которой относится предлагаемый вами бизнес.

Частью вашей команды должны быть также консультанты, привлекаемые со стороны. Правильные советы ваших бухгалтеров, налоговых консультантов, финансовых консультантов, а также юридические консультации необходимы для создания сильного, успешного бизнеса. Если ваш бизнес — недвижимость, важной частью вашей команды становятся брокеры по недвижимости. Хотя эти консультанты могут быть "дорогими", их советы могут обеспечить вам огромную отдачу от ваших инвестиций, помогая создать сильную бизнес-структуру и по пути не попасть впросак.

Это приводит нас к следующей стороне треугольника Б—И — лидерству, поскольку каждой команде нужен лидер.

Лидерство

Богатый папа считал, что для того, чтобы стать предпринимателем, мне необходимо выработать в себе навыки лидера. Эта была одна из причин, почему я пошел учиться в Федеральную военную академию, а не в обычный университет. После ее окончания я записался в морскую пехоту США и стал летчиком, чтобы проверить свои навыки в настоящей жизни — в месте, которое называется Вьетнам. Как говорил богатый папа, "школа важна, но улица — учитель получше".

Я до сих пор помню, как наш ротный говорил: "Господа, ваша главная задача — воодушевить своих солдат рисковать жизнью за вас, за вашу команду и за вашу страну. Если вы не сделаете этого, они, скорее всего, выстрелят вам в спину. Войска не слушаются командира, который не является лидером". То же самое происходит и в бизнесе — сегодня и всегда. Большинство бизнесов рушатся изнутри, а не снаружи.

Во Вьетнаме я понял, что самое главное качество лидера — доверие. Как командир вертолета с экипажем из четырех человек, я должен был доверять свою жизнь команде, а они должны были доверять свои жизни мне. Если бы это доверие пошатнулась, я знаю: мы бы не вернулись живыми. Богатый папа говорил: "Задача лидера — пробудить в людях лучшее, а не быть лучшим, — и добавлял: — Если в твоей бизнес-команде ты самый умный, то у твоего бизнеса большие проблемы".

Когда люди спрашивают, так им приобрести лидерские навыки, я всегда говорю одно и то же: "Чаще сами предлагайте себя". В большинстве организаций трудно найти людей, которые в действительности хотят руководить. Большинство людей просто прячутся в углу, надеясь, что о них не вспомнят. Я говорю: "Предлагайте себя в своей церкви — беритесь за проекты. Предлагайте себя на работе — вызывайтесь руководить проектами". Предложение себя в качестве лидера само но себе не сделает из вас великого лидера, но если вы будете принимать обратную связь от подчиненных и корректировать свое поведение, то сможете вырасти в отличного лидера.

Предлагая себя, вы сможете получить обратную связь для совершенствования своих лидерских качеств по жизни. Если вы вызвались в лидеры, а за вами никто не идет, значит, вам следует чему-то научиться в жизненном плане и что-то в себе скорректировать. Если вы вызвались в лидеры, а за вами никто не идет, попросите об обратной связи — попросите, чтобы вам помогли исправиться. Способность делать это — одна из величайших черт лидера. Я знаю много предприятий, которые топчутся на месте или терпят крах из-за того, что лидер не желает принимать обратной связи от равных себе или подчиненных. Мой ротный часто говорил: "Истинными лидерами не рождаются. Истинные лидеры хотят быть лидерами и хотят учиться быть лидерами. А учиться — значит быть достаточно сильным, чтобы принять поучительную обратную связь".

Истинный лидер также знает, когда слушать других. Я уже говорил: я не самый хороший бизнесмен или инвестор — я средний. Я полагаюсь на советы моих консультантов и членов команды и от этого становлюсь лучше как лидер.

Примечание Шэрон

Лидер — это одновременно мечтатель, вдохновитель и надсмотрщик

Как мечтатель, лидер должен быть увлечен миссией корпорации. Как вдохновитель, он должен вдохновлять команду на совместную работу ради реализации этой миссии, а по ходу дела подбадривать, настраивая на успех. Как надсмотрщик, он должен уметь жестко одергивать команду, если она отвлекается от осуществления данной миссии. Уникальная способность предпринимать решительные действия и при этом быть сосредоточенным на конечной миссии — вот что отличает истинного лидера. С правильной миссией, командой и лидером вы — на пути к созданию крепкого бизнеса. Как я уже говорила, деньги следуют за хорошим управлением. На этом этапе вы уже можете начинать привлекать деньги внешних инвесторов. Для построения крепкого бизнеса необходимы пять строительных блоков. Каждый обсуждается отдельно в следующих главах.

 

Глава 32

УПРАВЛЕНИЕ ДЕНЕЖНЫМ ПОТОКОМ

 

Богатый папа говорил: "Управление денежным потоком является основным и обязательным навыком, если человек на самом деле хочет, добиться успеха в квадрантах Б и И". Вот почему он настаивал, чтобы Майк и я читали финансовые отчеты других компаний и таким образом учились лучше разбираться в управлении денежным потоком. По правде говоря, он проводил большую часть своего времени, обучая нас быть финансово грамотными. Он говорил: "Финансовая грамотность позволяет читать цифры, а цифры рассказывают историю бизнеса, основанную на фактах".

Если вы спросите банкиров, бухгалтеров, специалистов по кредитованию, то они скажут вам, что многие люди слабы в финансовых вопросах, просто потому, что финансово неграмотны. У меня есть друг, который является уважаемым бухгалтером в Австралии. Однажды он сказал мне: "Порой поражаешься, глядя на то, как безупречный, казалось бы, бизнес разваливается только потому, что его владельцы финансово неграмотны". И продолжал: "Многие владельцы малого бизнеса терпят неудачу потому, что не понимают разницы между прибылью и денежным потоком. В результате многие прибыльные предприятия разоряются. Они не могут понять, что прибыль и денежный поток — это не одно и то же".

Богатый папа вбивал мне в голову важность управления денежным потоком. Он говорил: "Владельцы бизнеса, если они хотят иметь успех, должны видеть два типа денежного потока. Существуют действительный и фантомный денежные потоки. От того, знаешь ты об этих двух денежных потоках или нет, зависит, богатый ты или бедный".

Один из навыков, которым учит игра "Денежный поток — Инвестирование 101", заключается в умении различать эти два типа. Многократно играя в эту игру, многие начинают чувствовать разницу. Вот почему основной лозунг игры — "Чем чаще играешь, тем богаче становишься". Вы становитесь богаче, потому что ваш разум начинает чувствовать часто невидимый фантомный денежный поток.

Богатый папа также говорил: "Способность управлять компанией через финансовые отчеты — одно из главных отличий владельца большого бизнеса от владельца малого бизнеса".

Примечание Шэрон

Денежный поток для бизнеса — то же самое, что кров для человеческого тела. Ничто не может так пагубно отразиться на бизнесе, чем неспособность однажды в пятницу выплатить заработную плату. Правильное управление денежным потоком начинается с первого же дня, когда вы начинаете ваш бизнес. Когда Роберт, Ким и я начинали "CASHFLOW Technologies, Inc.", мы решили, что ни одна покупка не будет осуществлена, если она не будет оправдана увеличением продажи. Мы даже» часто смеялись над тем, как в начале 1998 года разработали план по увеличению продаж только для того, чтобы позволить себе купить копировальный аппарат за 300 долларов. Наш план сработал, и к декабрю 1998 года мы уже смогли заменить этот к тому времени уже износившийся аппарат за 300 долларов новым, и уже за 3000 долларов. Именно такое внимание к деталям на ранних стадиях вашего бизнеса задаст тон для вашего успеха.

Хороший управляющий денежным потоком ежедневно анализирует ситуацию с деньгами, изучая их источники и потребность в них на следующую неделю, месяц и квартал. Это позволяет ему распланировать любые денежные нужды, пока они не превратились в денежный кризис. Такой анализ обязателен для компании, которая быстро растет.

Ниже я привожу некоторые советы, касающиеся денежного потока, которые могут помочь вам при структурировании вашего бизнеса. Каждый применим к вашему бизнесу независимо от того, является ли он международным бизнесом, одиночным, сдаваемым в аренду, объектом недвижимости или всего лишь киоском хот-догов.

Начальная фаза деятельности корпорации:

• Откажитесь на время от своей зарплаты, пока ваш бизнес не начнет генерировать денежный поток от продаж. В некоторых случаях это бывает невозможно из-за затянувшегося периода становления. Тем не менее ваши инвесторы будут больше вас поддерживать, если будут видеть, что и вы вносите свою долю в процесс становления, "инвестируя свое время". Мы даже советуем вам не уходить с основного места работы и начинать ваш бизнес в свободное время. Отказываясь от зарплаты, вы сможете реинвестировать в продажи, способствуя росту вашего бизнеса.

Продажи и счета к получению:

• Выставляйте счета своим клиентам сразу же после отгрузки товара или оказания услуг.

• Требуйте немедленной оплаты, пока не будет оформлен кредит. Требуйте, чтобы заявления на предоставление кредита были оформлены до открытия кредита, и всегда проверяйте поручительства. Стандартные формы для оформления кредита можно приобрести в магазинах, торгующих принадлежностями для бизнеса.

• Установите минимальный объем заказов, после которого можно предоставлять кредит.

• Включите в условия ваших контрактов штрафы за просрочку оплаты — и обеспечивайте их уплату.

• По мере роста вашего бизнеса, для ускорения получения денег можете ввести систему, когда клиенты оплачивают счета непосредственно в вашу кассу или в вашем банке.

Расходы и счета к оплате:

• Часто в бизнесе забывают, что важнейшей частью денежного потока является оплата получаемых счетов. Своевременно оплачивайте счета. С самого начала попросите об условиях оплаты, предусматривающих отсрочку. После аккуратной оплаты счетов в течение двух-трех месяцев, попросите о дополнительных отсрочках в условиях оплаты. Обычно поставщики открывают кредит на сроки от 30 до 90 дней для хороших клиентов.

• Сведите ваши накладные расходы к минимуму. Перед тем как что-либо купить, поставьте перед собой задачу увеличить продажи, чтобы окупить этот расход. Сохраняйте фонды ваших инвесторов для расходов, непосредственно связанных с операциями бизнеса, а не пускайте их на накладные расходы, если это возможно. По мере увеличения объема ваших продаж вы сможете оплачивать накладные расходы из денежного потока — но только если вы поставили перед собой новые цели по расширению продаж и достигли их.

Общее управление деньгами:

• Имейте инвестиционный план для ваших наличных денег, чтобы максимизировать их зарабатывающий потенциал.

• Откройте кредитную линию в вашем банке до того, как она может вам понадобиться.

• Чтобы обеспечить для себя возможность при необходимости быстро перейти к заимствованию, следите за вашим коэффициентом ликвидности (отношением активы—пассивы: по меньшей мере, 2/1 будет хорошо) и коэффициентом наличности (отношением ликвидные активы / краткосрочные пассивы — оно должно превышать 1/1).

• Установите хороший внутренний контроль за денежными операциями.

— Люди, записывающие поступающие деньги на банковские счета, и люди, заносящие их на счета к получению и в главную книгу, должны быть разными.

— Чеки должны немедленно подписываться "Только на счет".

— Люди, имеющие право подписывать чеки, не должны готовить расходные ордера, вести запись расходов, осуществлять их разноску по счетам к оплате или заносить в главную книгу.

— Человек, который сверяет выписки из банковских счетов, не должен регулярно выполнять функции, относящиеся к поступлению и расходованию денег. (У нас этим занимается независимый бухгалтер.)

Хотя все это может звучать очень запутанно, каждый из пунктов управления деньгами важен. Пригласите своего бухгалтера, банкира и личного финансового консультанта, посоветуйтесь с ними, чтобы определить структуру вашей системы денежного управления. Создав систему по управлению вашими деньгами, необходимо постоянно следить за ней. Ежедневно проверяйте состояние ваших денег и финансовые потребности, заранее готовьтесь к тому, что для расширения вашего бизнеса может потребоваться дополнительное финансирование. Многие люди перестают следить за управлением деньгами, когда их бизнес становится успешным. Это основная причина крушения бизнеса. Правильное управление деньгами (в частности, расходами) имеет решающее значение для устойчивого успеха любого бизнеса.

Дня тех из вас, кто захочет купить франшизу или заняться сетевым маркетингом, значительная часть системы управления деньгами будет предоставляться в готовом виде. В случае франшизы систему все же надо будет создать и постоянно ее контролировать. Что же касается организаций сетевого маркетинга, то часто они сами осуществляют управление деньгами от вашего имени. В обоих этих случаях головной офис основной компании занимается бухгалтерским учетом вашей организации и периодически высылает вам отчет о ваших доходах вместе с оплатой. Но и в этих случаях все равно важно иметь своих консультантов, которые помогут вам организовать управление вашими личными деньгами.

 

Глава 33

УПРАВЛЕНИЕ ОБЩЕНИЕМ

 

Богатый папа говорил: "Чем с большим количеством людей ты общаешься и чем лучше ты умеешь делать это, тем лучше будет твой денежный поток". Вот почему управление общением является следующей ступенькой в треугольнике Б—И.

Он также говорил: "Чтобы умело общаться, ты должен хорошо разбираться в человеческой психологии. Никогда не знаешь, что движет людьми. Если тебе что-то интересно, это еще не значит, что это будет интересно другим. Чтобы умело общаться, нужно знать, на какие кнопки нажимать. У разных людей разные кнопки". Еще он говорил: "Многие говорят, но немногие слушают" или "Мир полон замечательной продукцией, а деньги идут к тем, кто лучше всех умеет поддерживать общение".

Меня всегда поражало то, как мало времени бизнесмены уделяют совершенствованию своих навыков общения. Когда в 1974 году я противился тому, чтобы учиться продавать ксероксы, ходя от двери к двери, богатый папа только произнес: "Бедные люди не умеют общаться". Я повторяю здесь это негативное высказывание, стремясь пробудить желание изучать этот необъятный предмет, упражняться в нем.

Еще богатый папа говорил: "Поток денег в твой бизнес прямо пропорционален потоку общения из него". Всегда, когда я вижу, как бизнес терпит крушение, я знаю, что это часто является отражением плохого или недостаточного потока общения из него или и того, и другого. Я заметил, что обычно через шесть недель после появления проблем с общением появляются проблемы с деньгами. Прекратите общение сегодня — и через шесть недель вы будете наблюдать последствия этого на вашем денежном потоке.

Однако внешнее общение — не единственный вид общения. Внутреннее общение не менее важно. По финансовым отчетам компании можно легко определить, какие подразделения бизнеса общаются хорошо, а какие — нет.

У компании, акции которой свободно обращаются на фондовой бирже, больше проблем с общением. Это все равно что две компании в одной: одна — для клиентов, другая — для акционеров. Общение с обеими группами жизненно важно. Когда я слышу, как люди говорят: "Зря я вывел свою компанию на открытый фондовый рынок", это обычно означает, что у них проблемы в общении с акционерами.

Богатый папа взял себе за правило посещать один семинар по общению в год. Я продолжаю эту традицию. И заметил, что каждый раз после того, как я посещаю такой семинар, мои доходы возрастают. За эти годы я прошел курсы по:

1. Продажам.

2. Системам маркетинга.

3. Рекламе, заголовкам и написанию текстовой рекламы.

4. Переговорам.

5. Публичным выступлениям.

6. Прямой рекламе по почте.

7. Ведению семинаров.

8. Привлечению капитала.

Из всех этих тем начинающих предпринимателей больше всего интересует привлечение капитала. Когда меня спрашивают, как научиться привлекать капитал, я отсылаю их к пунктам с первого по седьмой, объясняя, что привлечение капитала требует каждого из них в той или иной форме. Большинство бизнесов так и не встают на ноги, потому что предприниматель не знает, как привлекать капитал, а богатый папа говорил, что "привлекать капитал — самая важная задача предпринимателя". Он имел в виду не то, что предприниматель должен постоянно клянчить деньги у инвесторов, а то, что он всегда поддерживает приток капитала, будь то через продажи, через прямой маркетинг, частные подписки на акции, публичные подписки на акции, через инвесторов и т. п. Богатый папа говорил: "Пока не будет создана система бизнеса, сам предприниматель — система, целью которой является приток денег. В начале любого бизнеса поддержание притока денег является самой важной задачей предпринимателя".

Еще помню случай, как ко мне подошел молодой человек и сказал: "Я хочу начать собственный бизнес. Что вы мне порекомендуете сделать прежде, чем я начну?" Я дал ему мой стандартный ответ: "Устройтесь на работу в такую компанию, где вы сможете научиться продавать". На что он ответил: "Я терпеть не могу продавать. Не люблю продавать и не люблю коммивояжеров. Я хочу быть президентом и нанимать коммивояжеров". Как только он это сказал, я просто пожал ему руку и пожелал удачи. Бесценный урок, которому научил меня богатый папа, состоял в следующем: "Никогда не спорь с людьми, которые спрашивают у тебя совета, но не удовлетворены тем советом, который ты им даешь. Прекращай разговор тотчас же и иди по своим делам".

Способность эффективно общаться с как можно большим количеством людей — очень важный навык в жизни. Это мастерство стоит того, чтобы ежегодно его оттачивать, что я делаю, посещая семинары. Как говорил мне богатый папа, "если хочешь быть человеком из квадранта Б, твоим первым навыком должно быть умение общаться и говорить на языке трех других квадрантов. Люди из тех квадрантов могут обойтись умением говорить лишь на языке своего квадранта, но люди из квадранта Б не могут. Говоря проще, основная (и, возможно, единственная) задача человека из квадранта Б — это общаться с людьми из других квадрантов".

Я рекомендую людям заниматься сетевым маркетингом, чтобы приобрести опыт продаж. Некоторые организации сетевого маркетинга имеют великолепные программы по обучению общению и продажам. Я видел, как стеснительные интроверты становились людьми, которые могли общаться легко, эффективно и больше не бояться, что им откажут или что их засмеют. Такая "толстокожая" установка жизненно важна для любого человека в квадранте Б, особенно если ваши собственные навыки общения еще не отшлифованы.