Добиваясь успеха, не показывай усилий

Формулировка закона

Ваши действия должны казаться естественными и выполняемыми с легкостью. Весь труд и пот, вложенные в них, как и все хитрые трюки, следует скрыть. Действуйте без видимых усилий, так, словно могли бы сделать гораздо больше. Не поддавайтесь искушению похвастаться, как тяжело вы потрудились, — это только породит лишние вопросы. Никому не раскрывайте своих приемов, иначе их применят против вас.

Ключи к власти

Первые представления о мощи пришли к человечеству при столкновениях с силами природы — вспышка молнии в небе, неожиданное наводнение, стремительность и свирепость дикого зверя. Эти силы не нуждались в раздумьях, не требовали планирования — их мощь проявлялась во внезапности появления, в гармоничности, во власти над жизнью и смертью. И в наши дни обладание силой именно такого типа кажется нам наиболее притягательным. С помощью науки и технологий мы воссоздаем стремительность и грозную мощь природы, но не в полной мере: наши машины шумят и ломаются, они требуют большого труда, который невозможно скрыть.

Даже самые искусные творения мастеров не в состоянии искоренить нашего восхищения перед тем, что движется бесшумно и без усилий. Власть, которую имеют над нами дети, заставляющие нас идти у них на поводу, объясняется обольстительным очарованием существ менее рефлексивных, более нежных и непосредственных, чем мы. Мы не можем вернуться в это состояние, но если нам удается имитировать подобную непринужденность, мы вызываем у окружающих некое первобытное благоговение, какое всегда пробуждала и пробуждает в человеке природа.

Один из первых европейских писателей, изложивших этот принцип, принадлежал к предельно неестественной среде, ко двору эпохи Возрождения. В своей «Книге придворного», опубликованной в 1528 году, Бальдассаре Кастильоне описывает чрезвычайно изощренные и составляющие целый кодекс манеры истинного придворного. И ко всему, объясняет Кастильоне, обхождение придворного должно отличать то, что он называет «spezzatura» — способность придавать трудному вид простого. Он настоятельно рекомендует придворному «овладеть искусством держаться в любых ситуациях с известной непринужденностью, скрывающей любую искусственность и сообщающей всему, что говорят или делают, простоту и естественность». Нас восхищает виртуозность мастеров, однако это восхищение возрастет многократно, если творения отличает изящество и легкость, — «в то время как… очевидность тяжких усилий и труда до седьмого пота полностью лишает привлекательности и обесценивает всё, какую бы ценность это ни имело».

Понятие «spezzatura» касается любой формы власти, поскольку власть чуть ли не полностью зависит от видимости и иллюзий, создаваемых вами. Ваши публичные выступления подобны произведениям искусства — они должны быть яркими, захватывающими, далее развлекающими. Обнажите скрытые механизмы своего творения — и вы немедленно станете простым смертным. То, что доступно пониманию, не вызывает благоговейного чувства — мы говорим себе, что и сами справились бы не хуже, будь у нас столько денег и времени. Не поддавайтесь искушению продемонстрировать, как вы творите, — куда умнее скрыть механизмы своего искусства.

Есть и другая причина, по которой желательно скрыть закулисную сторону ваших дел: любые сведения, просачивающиеся вовне, могут быть использованы окружающими против вас. Вы лишаетесь преимущества, которое дает молчание. Людям, как правило, хочется, чтобы мир узнал о их достижениях, — хочется потешить тщеславие, хочется заставить восхищаться сноровкой и мастерством, хочется даже сочувствия к собственному тяжкому труду, к часам, затраченным на достижение определенного уровня артистизма. Научитесь контролировать эту тягу к болтовне — иначе добьетесь противоположного результата.

Помните чем большей тайной окутано то, что вы делаете, тем более грозной кажется сила, которой вы наделены. Создается впечатление, что вы, и только вы, в состоянии выполнить то, что вы делаете, — а авторитет человека, обладающего уникальным даром, высок безмерно. И наконец, ее ли вы достигаете задуманного с легкостью и изяществом, люди верят, что вы способны на большее, если приложите еще немного стараний.

Образ: Скаковая лошадь. Вблизи мы видим напряжение, с которым наездник управляет лошадью, слышим тяжелое прерывистое дыхание. Но на расстоянии, с которого мы наблюдаем за лошадью, кажется, что она летит по воздуху, являя собой олицетворение изящества и легкости. Держите окружающих на расстоянии, соблюдайте дистанцию, и им будет видна только ваша непринужденность.

Авторитетное мнение:

«Если дело, каким бы мелким оно ни было, выполняется играючи, это не просто свидетельствует о мастерстве, но часто заставляет оценивать его выше, чем оно есть на самом деле. Так происходит оттого, что наблюдателям кажется, будто человек, который работает хорошо и без усилий, способен и на большее».

Бальтазар Грапиан (1601-1658)

«Никогда не показывай людям до конца всего, на что ты способен. Мудрый человек не открывает своих знаний и талантов до конца, если хочет быть за них почитаемым. Он позволит тебе узнать о них, но не разобраться в них досконально. Людям не следует знать, до какого предела простираются его способности, тогда никого не постигнет разочарование. Никто никогда не сможет постичь его полностью. Ибо догадки и предположения о широте талантов человека порождают большее благоговение, нежели точное знание пределов его возможностей, сколь бы велики они ни были».

Бальтазар Грапиан (1601-1658)

 

Закон 31

Контролируй все варианты: пусть другие играют картами, которые сдаешь ты

Формулировка закона

Лучший обман тот, при котором вы как бы предоставляете другому человеку выбор: пусть у жертвы возникнет иллюзия свободы выбора, хотя на самом деле она лишь марионетка в вашей игре. Давайте людям выбор, при котором вы выиграете, что бы они ни предпочли. Принуждайте их выбирать меньшее из двух зол, но из того набора, что служит вашим целям. Поставьте их перед дилеммой: куда ни кинь — всюду клин.

Ключи к власти

Разнообразные фантазии, возникающие при словах «свобода», «выбор» или «возможность», куда богаче тех благ, которые мы получаем, в действительности. Если поближе изучить возможность выбора, каким мы располагаем — на рынке, во время выборов, на работе, — то окажется, что она заметным образом ограничена: чаще всего мы выбираем лишь между А и Б, а остаток алфавита остается недоступным.

Людям хитрым и оборотистым это предоставляет бескрайний простор для жульничества. Тем, кому предоставлена возможность выбора, трудно поверить, что они стали объектом манипуляции или обмана. Они не могут видеть, что вы даете им мизерное количество свободы, а в придачу навязываете собственную волю. Сужение диапазона вариантов, таким образом, должно стать обязательной частью ваших махинаций. Говорят, если сможешь добиться, чтобы птичка сама вошла в клетку, она будет петь намного лучше.

Ниже — наиболее распространенные формы «контроля над свободой выбора».

Правильная подача вариантов. Это было любимым методом Генри Киссинджера. Будучи госсекретарем при президенте Ричарде Никсоне, Киссинджер считал себя лучше информированным, чем его босс, и верил, что в большинстве случаев он сам принимал правильное решение. Однако, попытайся он самостоятельно определять государственную политику, это обидело бы или рассердило президента, известного своей нерешительностью. Поэтому Киссинджер предлагал ему на выбор три-четыре варианта действий для каждой ситуации, причем представлял их таким образом, что вариант предпочтительный для него всегда казался явно лучшим решением вопроса по сравнению с другими. Раз за разом Никсон попадался на наживку, не подозревая, что всегда движется туда, куда подталкивает его Киссинджер.

Давление на упрямца. Этот метод очень хорошо срабатывает с детьми и другими своенравными людьми, которые из духа противоречия норовят поступить наперекор тому, чего вы от них добиваетесь. Заставьте их «выбрать» то, что нужно вам, делая вид, что защищаете противоположное.

Смена игровой площадки. В 1860-е годы у Джона Д. Рокфеллера появилось намерение добиться монополии на нефть. Если бы он попытался скупить мелкие нефтяные компании, его план раскусили бы, и он получил бы отпор. Вместо этого он начал, ничего не разглашая, скупать железнодорожные компании, занимающиеся перевозками нефти. Рокфеллер сделал рокировку, перешел играть на другое поле — и добился в результате того, что у мелких нефтедобывающих компаний оставались лишь те возможности, которые давал им он.

Сужение выбора. Повышайте цену всякий раз, когда покупатель колеблется и откладывает решение до завтра. Это прекрасная уловка для торга с патологически нерешительными людьми. Она разрушит их представление о том, что завтра можно будет сторговаться выгоднее, чем сегодня.

Слабый человек в ситуации выбора. Эта тактика похожа на «расписывание вариантов», но со слабыми необходимо быть агрессивнее. Давите на их эмоции — тревогу, ужас, это, в конце концов, подвигнет их на действия. Попробуйте обратиться к их разуму — и они всегда найдут способ увильнуть.

Рога дилеммы. Это классический метод, применяемый юристами в суде: юрист подводит свидетелей к необходимости выбирать между двумя вероятными объяснениями события, каждое из которых пробивает брешь в их версии! Им приходится отвечать на вопросы юриста, но что они ни скажут, оборачивается против них. Основное в этом методе — быстрота и натиск: не давайте жертве опомниться и ускользнуть. Попадая между двумя рогами дилеммы, они сами роют себе могилу.

Образ: Рога быка. Бык загоняет вас в угол своими рогами; не одним рогом, от которого вы могли бы увернуться, а парой рогов, которая, как в капкан, ловит вас в промежуток между ними. Бегите налево или направо — куда бы вы ни двинулись, вы наткнетесь на заостренные концы, и они пронзят вас насквозь.

Авторитетное мнение:

«Ибо любые муки и зло, которые человек навлекает на себя добровольно и по собственному выбору, несравненно менее болезненны, чем те, что навлекают на него другие».

Никколо Макиавелли (1469-1527)

Канцлер Германии Бисмарк, взбешенный непрерывными нападками со стороны Рудольфа Вирхова (немецкого ученого-патолога и политика, известного своими либеральными взглядами), передал ему через секунданта вызов на дуэль. «Как вызываемая сторона, я имею право выбрать оружие, — заявил Вирхов. — Что ж, в таком случае я выбираю это». С этими славами он протянул противнику две колбаски, на вид совершенно одинаковые. «Одна из них, — пояснил дуэлянт, — заражена смертельно опасными микробами; другая же абсолютно безвредна. Пусть господин канцлер решит, которую из двух колбасок ему угодно съесть, а я съем вторую». Когда канцлеру передали условия, он не раздумывая отменил дуэль.

Клифтон Фадиман, «Коричневая книжечка анекдотов», 1985

Дж. П. Морган-старший однажды сказал знакомому ювелиру, что хотел бы приобрести булавку для галстука с жемчужиной. Вскоре после этого ювелиру попалась великолепная жемчужина. Он заказал для нее подходящую оправу и отослал Моргану вместе со счетом на 5 тысяч долларов. На другой день посылка была возвращена. Сопроводительное письмо Моргана гласило: «Мне нравится булавка, но не нравится цена. Если вы согласны принять вложенный чек на 4 тысячи долларов, верните коробку, не вскрывая печати». Недовольный ювелир отказался от чека и в сердцах отправил посыльного прочь. Вскрыв коробочку, чтобы убрать злосчастную булавку, он лишь тогда обнаружил, что ее там нет. На ее месте лежал чек на 5 тысяч долларов».

Клифтон Фадиман, «Коричневая книжечка анекдотов», 1985

 

Закон 32

Играй на людских фантазиях

Формулировка закона

Правды часто избегают, так как она неприглядна и некрасива. Никогда не взывайте к истине и реальности, если вы не готовы к взрыву гнева из-за крушения иллюзий. Жизнь так жестока и горестна, что люди, способные произвести на свет романтическую фантазию, подобны оазису в пустыне: к ним тянутся. Руководить иллюзиями толпы — это великая власть.

Ключи к власти

Фантазия никогда не может действовать в одиночку. Ей требуется контрастирующий фон серости и обыденности. Именно подавляюще, тусклая действительность позволяет фантазии пустить корни и расцвести.

Человек, способный претворить мечту в жизнь, превратить в сказку удручающую действительность, имеет доступ к безграничной власти. Если вы ищете фантазию, которая могла бы захватить массы, обратите внимание на банальные истины, наиболее сильно влияющие на каждого из нас. Не давайте обмануть себя приукрашенными автопортретами людей и описаниями их жизней, изучайте и раскапывайте, что на самом деле держит их в плену. Найдите это — и в ваших руках окажется волшебный ключ, который даст вам огромную власть.

Времена и люди меняются, давайте, однако, исследуем несколько вариантов подавляющей, сковывающей людей реальности и возможностей власти, предоставляемой ею.

Реальность: изменения происходят медленно и постепенно. Они требуют напряженной работы, удачи, немалого самопожертвования и большого терпения.

Фантазия: внезапное преображение приносит полную перемену участи, везение, которое заменяет труд, самопожертвование и время.

Это, безусловно, излюбленная фантазия шарлатанов наших дней, которых везде достаточно. Пообещайте быструю и полную перемену — от бедности к богатству, от болезни к здоровью, от страданий к процветанию — и за вами потянутся.

Реальность: социальное общество имеет систему твердых ограничений, законов и норм поведения. Мы миримся с этим и знаем, что вынуждены ходить по одним и тем же привычным круговым маршрутам день за днем.

Фантазия: мы попадаем в совершенно новый мир с другой системой ценностей и вероятностью интересных приключений.

В первом десятилетии XVII века Лондон только и говорил, что о молодом человеке по имени Джордж Салманазар. Он прибыл из края, который для большинства англичан был сказкой: с острова Формоза (Тайвань), что рядом с побережьем Китая. Оксфордский университет пригласил Салманазара преподавать островной язык, несколькими годами позже он перевел Библию на язык островитян, потом написал книгу — она тут же стала бестселлером — по истории и географии Формозы. Английское высшее общество носилось с молодым человеком как с любимой игрушкой, и везде, куда его приглашали, он развлекал собравшихся рассказами о своей родине и ее странных и экзотических обычаях.

После смерти Салманазара, когда было вскрыто его завещание, все узнали правду: он был всего лишь французом с богатым воображением. Все его рассказы о Формозе, все детали — алфавит, язык, литература, целая культура неведомой страны — были его выдумкой, мистификацией. Зная, что англичанам абсолютно ничего не известно о сказочной стране, он создал сложную, тщательно продуманную историю, которая отвечала их стремлению к экзотическому и необычному. Жесткий контроль над опасными мечтаниями людей, свойственный британской культуре, предоставил ему великолепную возможность использовать их фантазию в своих интересах.

Реальность: смерть; мертвых не вернуть, прошлое нельзя изменить.

Фантазия: внезапная и полная отмена этой невыносимой данности.

Картины Вермеера Делфтского славятся красотой и являются настоящей классикой живописного искусства, но они немногочисленны и, как следствие, очень редки. В 1930-е годы, однако, творения Вермеера вдруг стали появляться на рынке произведений искусства. Эксперты, к которым обращались за подтверждением подлинности картин, объявляли, что они настоящие. Для многих коллекционеров такой, ранее неизвестный Вермеер мог стать украшением собрания. Это напоминало воскрешение Лазаря: непостижимым образом Вермеер Делфтский словно вернулся к жизни. Прошлое изменило свою структуру.

Правда всплыла лишь позднее: новые «Вермееры» принадлежали кисти голландца Хан ван Меегерена, который искусно изготавливал подделки. Для своей фальсификации он выбрал именно Вермеера, так как прекрасно понимал, что такое фантазия: затея была обречена на успех потому, что и коллекционерам и экспертам во что бы это ни стало хотелось поверить в нее.

Помните: залог успеха в игре с фантазией есть сохранение дистанции. Отдаленное волнует, влечет, не обещая никаких проблем. Никогда не позволяйте ему превратиться в привычное: мираж, видимый издалека, исчезает, когда простак приближается к нему. Не описывайте фантазию слишком конкретно — она должна быть расплывчатой. Подделывая фантазии, позволяйте своим жертвам подойти ровно настолько, чтобы они могли увидеть и соблазниться, но держите их достаточно далеко, чтобы они продолжали мечтать и желать.

Образ: Луна. Недостижимая, постоянно меняющая очертания, она то исчезает, то появляется вновь. Мы глядим на нее, мечтая и дивясь, томясь и изнывая, — она никогда не становится привычной, всегда порождая фантазии. Не предлагайте очевидное. Обещайте Луну.

Авторитетное мнение:

«Во лжи есть очарование, привлекательность, ложь — это выдумка, которая может быть улучшена до фантазии. Ее можно задрапировать в одежды мистической концепции. Правда — холодные, трезвые и неуютные факты, их не так легко принять. Ложь куда приятнее. Самый презираемый человек в мире — тот, кто всегда говорит правду, кому чужда романтика… Для меня намного интереснее и выгоднее быть романтиком, чем говорить правду».

Джозеф Вейл, он же Желтый Малыш (1875-1976)

«Если хочешь солгать так, чтобы тебе поверили, не рассказывай неправдоподобной правды».

Император Японии Токугава Иясу, XVII век

 

Закон 33