Психотехника речевого доказывания и опровержения возражений

Прием доказывания. Речевой обмен в деятельности юриста очень часто выступает в ситуациях противостояния, противоборства, конфронтации и носит характер доказывания собственных утверждений и выводов, а также опровержения возражений оппонента — заявителя, правонарушителя, задержанного, взятого под стражу, подозреваемого, обвиняемого и даже порой свидетеля и потерпевшего и пр. Юрист должен чувствовать себя в таких ситуациях как рыба в воде, ибо для его профессии они не исключение, а норма. Он должен быть искусным в ведении дискуссий и доказываний. В арсенале средств, используемых при этом, немалое место принадлежит речи и ее средствам.

Прием доказывания направлен на полное и убедительное обоснование сообщений (тезисов) и достижение их глубокого и осмысленного понимания слушающим и, что важно, признание им правоты работника органа правоохраны. Последнее зачастую выражается в его согласии подписать протокол, подтверждающий такое согласие. Поэтому в юридической работе мало повествовать, информировать. Чаще приходится неопровержимо доказывать истинность, снимать возможности опровержения, возражений со стороны слушающего-оппонента или спекулятивных обвинений им юриста в тенденциозности, несправедливости и других грехах.

В принципе есть две группы способов (методов, приемов, операций) доказывания: риторические и так называемые спекулятивные. Первые строятся на законах риторики, предполагающих фактически и логически обоснованные способы нахождения и использования нужного для доказывания материала, его расположения и словесного оформления. Вторые отличаются тем, что они опираются не столько на факты, сколько на умение их использовать уместно и подать в нужном свете, подметить словесные огрехи в высказываниях оппонента, поймать его на слове, использовать выгодный момент, чтобы добиться победы в споре. Они взаимосвязаны, и зачастую отнесение того или иного метода к определенной группе носит в значительной мере условный характер.

Риторические методы составляют основу доказываний. Они особенно уместны, когда партнеры по общению обоюдно стремятся к установлению истины. В юридической же деятельности чаще приходится встречаться с людьми, которые отнюдь не стремятся к истине, более того, стараются всеми средствами укрыть ее, пускаются в самые невероятные, вздорные, казуистические рассуждения, только чтобы затруднить юристу постижение истины. В разговорах с ними приходится в тактических целях преодоления препирательств использовать и спекулятивные способы доказывания, чтобы показать свое превосходство в словесной дуэли, дать почувствовать поражение собеседника в ней, вызвать у него растерянность, что обычно дает потом возможность перейти целиком к риторическим методам.

Наиболее применимые в юридической практике риторические способы таковы.

Правило ясности и точности употребляемых слов и рассуждений. Только очевидные, ясные и точные аргументы обладают высшей убедительностью. Чтобы так говорить, надо не только обладать ими, но и уметь высказать их. В море слов можно потопить доказательства, сделать очевидное пуганым и даже на все согласного собеседника побудить к возражениям.

Правило акцентуации. Свое высказывание даже малоопытный юрист старается продумать, особенно когда готовится к намеченной встрече и предвидит трудный разговор и препирательства оппонента. При высказывании следует реализовывать свой план четко, «отливая» свои мысли в точные слова и выражения, соответствующие фактам и имеющейся у него информации. Темп не скорый. Следует помнить, что ты продумал все, а оппонент впервые слышит доказательства и ему надо понять, оценить их. Достигается это повторением, детализацией, краткой формулировкой, выделением тоном, подчеркиванием, обращением внимания слушающих на ключевые слова, на элементы формулировок или доказательств.

Правила адаптации к особенностям оппонента. Прежде всего надо учитывать степень его правовой подготовленности. Большая часть граждан, с которыми юристу приходится иметь дело, отличается низким уровнем. Речь, состоящая только из юридических понятий, может быть не понята на 90%, а то и больше. Психологические особенности оппонента могут характеризоваться и не очень изощренным умом, слабой способностью быстро схватывать слышимое. Типичный случай — оппоненты находятся в состоянии высокого внутреннего напряжения, стресса, которые отнюдь не способствуют уяснению доказательств и аргументации. Учитывая это, разумно излагать их в медленном темпе, чеканными формулировками, при необходимости повторяя самое главное, делая акцентуированные промежуточные заключения и выводы («Таким образом, первое... второе...», «Из того, что я только что изложил, следует...»).

Правило фактологической обоснованности. Факты — основа доказательств. Во всех юридических доказательствах первое и последнее слово принадлежит им. Особую доказательность имеют сопровождаемые речь вещественные доказательства, фотографии, цифры (в отличие от слов они обладают особой психологической убедительностью) и др.

Правило фундаментальности. Уместно и весомо звучат аргументы и обоснования, базирующиеся на положениях науки (например, криминалистики), установленных ею закономерностях, на положениях учебных дисциплин, которые изучал ранее в образовательных учреждениях оппонент, приведении (чтении) цитат из авторитетных изданий.

Правило правовой апелляции — ссылка на что-то неопровержимое, уже установленное, ранее доказанное. Чем более основательны ссылки, тем убедительнее доказательства. В юридических делах приоритетное значение принадлежит ссылкам на положения законодательных установлений, вещественные доказательства, показания других лиц (особенно если их несколько и показания совпадают). Ссылаясь на нормативные акты, надо не просто называть их и упоминать номера статей, пунктов нормативных актов, но и зачитывать их, разъясняя и обращаясь к документам, комментирующим их.

Правило воспроизводства событий и действий при применении его обретает доказательную силу фактов. Работник правоохраны с помощью собеседника и других участников разговора переходит от словесного рассмотрения событий и действий к их воспроизводству. Например, при составлении акта о дорожно-транспортном происшествии участникам события и его свидетелям предлагается занять на дороге, местности позиции до возникновения происшествия. Затем последовательно рассматриваются их действия, передвижения и наблюдения по мере его развития. При этом относительно легко устраняются противоречия, неточности, пробелы, что повышает доказательность.

Правило графической доказательности рекомендует сопровождать рассуждения графическими изображениями на листе бумаги, экране или ученической доске. Психологически оправданна китайская пословица «Одна картина лучше тысячи слов».

Правило по аналогии — приведение аналогичного случая, сравнение с ним данного с обоснованием необходимости аналогичного решения.

Правило апелляции к разуму, логике и опыту. Многие люди не воспринимают положения правовых документов, которые к тому же написаны нередко сложным для понимания их юридически неподготовленным человеком. Негативное отношение к официозным формулировкам ассоциируется у многих с формализмом, нежеланием вникать в суть, непониманием жизни, чиновничьим стремлением не разобраться, а отгородиться от нее. Поэтому при доказательствах при общении с гражданами возможна и целесообразна апелляция к личному опыту, абстрактному примеру («встречаются случаи...»), логике рассуждений, разуму, справедливости, честности, достоинству.

Из спекулятивных способов можно упомянуть следующие.

Правило избегания осложнений. В сложный разговор, требующий упорного и трудного доказывания, не следует вносить дополнительные усложнения, которые нередко возникают из-за того, что юрист что-то неудачно сказал, не так выразился, без всякой пользы для дела чем-то задел оппонента. Можно предложить и оппоненту не осложнять ненужными поступками и реакциями разбирательство, «если он заинтересован найти общий язык». П. Мицич рекомендует:¹

вместо формулировок, осложняющих разговор: подумать, не лучше ли сказать:

Мы Вам поможем... Вы можете добиться....
Все же Вы должны признать... Не думаете ли Вы, что...
Когда-нибудь Вы поймете.... Согласны ли Вы с тем, что...
Я считаю... Вы не находите, что...
Сейчас я Вам докажу... Вы сможете убедиться...
Вы, конечно, не подумали... Вам известно, что...

Выражения, которые приведены в левом столбце, в жизни, конечно, бывают значительно более резкими и унижающими оппонента, что в общем лишь усиливает необходимость говорить этично.

Правило ущербности альтернативы — доказательство от противного: «предположим...». Допущение тщательно анализируется, сравниваются весомость обоснований доказываемого положения и альтернативного, следствия того и другого. Нередко доказательство от противного — самое убедительное.

Правило «не давать козырей». Можно привести несколько бесспорных фактов и доказательных рассуждений, но стоит работнику правоохраны привести хоть один ошибочный факт (а это бывает при чрезмерном усердствовании доказать свою правоту, особенно при ощущении определенной слабости аргументации), как оппонент хватается за него и с выраженной обидой начинает кричать о несправедливости, тенденциозности и, без конца, в различных вариантах упоминая об ошибке юриста, забывает начисто об остальных, убедительных, доводах.

Таких козырей оппоненту давать нельзя. К такому же эффекту приводит и преувеличение, о котором верно говорят, что это — «одна из форм лжи... если правда имеет привкус лжи, собеседника лучше от нее избавить».²

Правило «в интересах возражающего» применяется достаточно широко. Однако если при доказывании, что в его личных интересах согласиться с доказываемым, порой употребляются такие призрачные перспективы и обещания, что ему становится ясно: его обманывают — такой спекулятивный эффект только усложняет ситуацию.

Прием опровержения возражений. Иногда все доказательства оказываются недостаточными и собеседник (участники разговора) выдвигает возражения, возникает дискуссия. В таких случаях содержанием речи становится опровержение возражений, которые тоже могут быть риторическими и спекулятивными. Риторические способы при этом могут быть следующими.

Правило «без ответа». Возражающий может наговорить всякое, причем нередко оскорбляющее или задевающее самолюбие доказывающего. Прием не рекомендует ввязываться в дискуссию по всем нападкам, соблюдать достоинство, стать выше мелочности и заняться наиболее существенными возражениями.

Правило недопущения утраты инициативы и увода дискуссии в сторону. Чувствуя силу доказательств юриста, свою слабость и неспособность что-либо возразить по существу, оппонент зачастую пытается увести разговор с опасного для него пути и перевести на другое, где он может говорить правду, почувствовать себя более сильным и якобы весомо возражать. Если не быть бдительным, можно поддаться на эту уловку, ослабить свои позиции. Поэтому нельзя терять инициативу разговора, следует говорить именно о том, в чем оппонент слаб, давать ему почувствовать это, «дожимать», пока тот не признает, что неправ, и согласится с доводами.

Правило озвучивания разногласий. Юрист уточняет и четко формулирует суть разногласий с целью их конкретного и четкого рассмотрения. Каждый из опыта жизни знает случаи, когда после долгих и горячих препирательств выясняется, что один думал, что речь идет об одном, а другой — о другом, что изначально не поняли, о чем речь.

Правило последовательного рассмотрения сути разногласий реализуется в последовательном детальном рассмотрении возражений, мнений и обоснований с четким заключением по каждому пункту.

Правило признания права возражающего на свое мнение рассчитано на предупреждение чрезмерной эмоциональности возражающего, перевода разговора на крик, голословных обвинений, способствует более внимательному отношению к словам юриста.

Правило требовать обоснованных возражений. Легко сказать «нет», «не так», «не согласен», но оппонент, возражая, должен представить обоснование своих возражений. Причем доказательность обязана быть на том же уровне. Он, как и юрист, должен обосновывать по тем же правилам аргументации. Об этом следует сказать оппоненту, и если таковых у него нет, то его возражения могут расцениваться не больше, чем сотрясения воздуха.

Правило признания слабостей в своих высказываниях и их недостаточной доказательности (если последний не видит их и не указывает на них, самому юристу инициативу в этом проявлять не надо). Такое действие всегда рассматривается гражданином как стремление юриста к установлению истины, повышает доверие к нему, создает благоприятную психологическую атмосферу для признания правильности его доказательств и собственной правдивости. Отрицание того, что очевидно, правильно в словах возражающего, подрывает весь разговор, который должен привести к истине, с которой был бы согласен и возражающий. Это настраивает его и на признание чего-то верного в доказательствах юриста.

Правило частичного согласия с возражениями оппонента. Ценность его — в действительном стремлении юриста понять и оценить возражения оппонента, в которых в самом деле может быть резон, а серьезная оценка их может приблизить к истине. В дискуссии же его психологическая целесообразность (даже если профессионал юридического органа и не согласен с ним) в том, что он демонстрирует оппоненту справедливость отношения к его возражениям, а это, в свою очередь, как бы обязывает того соглашаться, хотя бы в чем-то, с юристом, с его опровержениями.

Правило «да, но» логично дополняет и продолжает то, что достигается предыдущим. При этом оказывается, что «да» — это то, что кажется правильным, если подойти односторонне, без учета других существенных обстоятельств. Получается, что «да» — это больше «но» и только подтверждает слабость возражений.

Правило контрвопросов — вполне понятное и распространенное. Чем прицельнее контрвопросы, чем точнее они «бьют» по слабостям возражений оппонента, тем они действеннее и тем больше способствуют торжеству доказательств.

Правило «про запас». Зачастую полезно выкладывать не все «карты на стол», а оставлять часть их на дискуссию, на потом. Так можно поступать даже с самыми убийственными доводами.

Правило использования противоречий оппонента. Внимательный и с хорошей памятью юрист обязательно подметит противоречия у оппонента, которые почти всегда бывают у человека напряженного, волнующегося, тем более если он что-то скрывает и его психическая деятельность осуществляется как бы в двух плоскостях. Профессионал всегда использует противоречия для установления истины, усиления своих позиций и для того, чтобы вызвать у оппонента растерянность и развить свой успех далее.

Правило «я на Вашем месте» часто используемый и приводящий нередко к успеху прием. Он позволяет продемонстрировать оппоненту, с одной стороны, что его положение юрист понимает, а с другой — к каким выводам надо прийти, если рассуждать честно и откровенно. При этом со всей очевидностью обнаруживается лукавство оппонента, умышленность и искусственность его рассуждений и возражений.

Правило ловушки. Бывает необходимо, как говорится, «поймать на слове» лживого и увертливого человека, обеспечить его саморазоблачение. Вот пример из юридической практики:

Задержанный в разговоре с оперативным работником отрицал участие в преступлении третьих лиц, но было подозрение, что в нем участвовали еще двое. «Кто был с вами третий?» — спрашивает сотрудник. «А второго вы уже задержали?» - проговаривается задержанный. Еще пример. Свидетель отрицал свое знакомство с задержанным (Николаевым). Вдруг следователь задает вопрос: «Скажите, по какому поводу у вас была стычка с Николаевым летом?» Свидетель задумался. «Нет, никакой стычки у меня с ним не было». «Вспомните получше. Лето, точнее, август, кафе...». Опять свидетель думает. «Нет, все было нормально».

Преимущество последнего слова. Если все же согласие не достигнуто, возражения полностью не опровергнуты, то положение работника органов правоохраны позволяет ему поставить точку в разговоре, четко сформулировав то, что он считает установленным.

Правило отсрочки может быть логичным продолжением или заменой предыдущего. Порой действительно бывает целесообразно, если цель не достигнута, отложить окончательный разговор, перенести продолжение обсуждения разногласий на некоторое время, предложив гражданину обдумать сказанное юристом, взвесить его аргументацию, припомнить дополнительно элементы события, по которым возникло разночтение. Хорошо перечислить вопросы, по которым уже достигнуто согласие и с обеих сторон возражений нет. Нередко после перерыва необходимость в дальнейшем устранении возражений гражданина отпадает вовсе и они преодолеваются успешно.

При безуспешности попыток опровергнуть возражения оппонента, не столько существенные, сколько зачастую демагогические (как это нередко бывает в юридической деятельности), пригодны в определенных случаях и спекулятивные способы. По опыту и мнениям разных авторов к ним можно отнести такие:

Правило «бон тон» — изысканной подчеркнутой вежливости, за которой прозрачно просматривается ирония и откровенное несогласие с возражениями оппонента.

Правило «атака — лучшая оборона». Работник обращает основное внимание не на опровержения, а на поиск новых доводов, на критику слабостей оппонента.

Прием народной мудрости. Порой приведением народной пословицы и поговорки можно ввести оппонента в смущение и дать ему почувствовать, что он не прав в своих утверждениях и возражениях («Пуганая ворона куста боится», «У страха глаза велики», «Яблоко от яблони недалеко падает», «Горбатого могила исправит», «У кривой Натальи все люди канальи» и пр.).

Прием анекдота. По психологической задумке и эффекту он близок к предыдущему.

Один из следователей, беседуя с очевидцем преступления, дававшим противоречивые показания, привел такой анекдот. Полицейский допрашивает свидетеля убийства, совершенного на улице среди бела дня. «Так вы утверждаете, что слышали оба выстрела?» — «Совершенно верно, господин полицейский. Когда он выстрелил первый раз, я находился в 25 метрах». - «А второй?» —«Думается, что тогда я был уже метрах в трехстах...» Может быть, и у вас так было? Вспомните хорошенько. Юмор, свойственный анекдоту, способствует разрядке, снятию атмосферы напряжения, что тоже может повлиять на признание каких-то упущений самим оппонентом.

Правило общего ответа реализуется в демонстрации опровержения всех возражений вместе, «вцепившись» в явную слабость или промах оппонента и создавая впечатление, что все возражения такие же и не стоит их опровергать.

«Правило выдергивания» близко к предыдущему. Берется какое-то слабое место в возражениях, оговорка, противоречие и критикуется со всей словесной силой, заставляя оппонента признаться, что здесь он неправдив, о чем-то умолчал, виноват, и почувствовать себя уличенным.

Правило перефразирования, утрирования, доведения до абсурда. Туманные, нечестные, лживые возражения и отпирательства оппонента в соответствии с

этим правилом пересказываются работником органов правоохраны так, чтобы была утрированно выпячена их слабая сторона. Становится очевидной слабость позиций не соглашающегося с доводами. Иногда это приобретает характер цепочки рассуждений, в которых все больше и больше обнажается несерьезность и ошибочность возражений.

Прием убеждений в бессмысленности препирательств, возражений, скрытности, лживости оппонента, повторяемый многократно, может приобретать характер индокринации этой мысли в сознание оппонента, особенно когда он выступает в качестве подозреваемого.

Перечисленные приемы, конечно, надо применять с умом и полным пониманием их уместности и допустимости. Одно дело официальные процессуальные действия, другое — работа оперативников, третье — выступления адвоката, четвертое — свободная дискуссия «по душам» сотрудника органов правопорядка с гражданином. Спекулятивные приемы во многих ситуациях вообще недопустимы.

¹ Мицич П. Как проводить деловые беседы. 2-е изд. - М., 1987. - С. 84.

² Мицич П. Указ. соч. - С. 82.