Использование конкурсных процедур при осуществлении маркетинговой

Деятельности

§ 3.1. Маркетинговые функции государственного заказчика

В трудах классиков маркетинга описывается рынок государственных учреждений (государственных заказов). Как правило, он рассматривается в качестве одного из сегментов рынка, который необходимо принимать во внимание при планировании маркетинговой деятельности предприятия.

Рынок государственных учреждений состоит из большого количества специфических организаций. Эти организации являются получателями средств государственного бюджета, и государство ставит перед ними задачу как можно более эффективного расходования этих средств. К таким организациям относят практически все учреждения: медицинские; образовательные; федеральные и муниципальные органы управления; учреждения исполнения наказаний и т.п.

В целях максимизации эффективности деятельности таких учреждений все осуществляемые ими закупки должны проводиться в виде четко установленных процедур: конкурсных (тендерных) торгов; аукционов; запросов котировок; закупок на товарных биржах. Организационные аспекты данных процедур будут рассмотрены ниже. С позиций таких закупок государственные учреждения именуются государственными заказчиками.

Одним из перспективных направлений сегодня становится исследование данного сегмента как целевого для многих предприятий. При этом организации, формирующие данный сегмент, должны сами использовать маркетинг как инструмент удовлетворения общественных потребностей, максимизации эффективности использования средств государственного бюджета.

Маркетинговая деятельность государственного заказчика определяется как рыночный подход к управлению заказами, обеспечивающий рациональное формирование и четкую реализацию программы государственных закупок на основе изучения производственных и финансовых возможностей поставщиков (разработчиков, подрядчиков), исследования тенденций и конъюнктуры на рынках с целью эффективного удовлетворения общественных потребностей [4, С.230].

Основными целями маркетинговой деятельности государственного заказчика являются:

· обоснование управленческих решений при размещении заказов с учетом рыночных факторов;

· исследование рынка потенциальных поставщиков для получения исчерпывающей информации для принятия решений при размещении заказов;

· стимулирование подачи лучших предложений со стороны потенциальных поставщиков;

· создание условий для конкуренции между потенциальными поставщиками;

· продвижение государственных заказов на рынок потенциальных поставщиков;

· обоснование целесообразной формы конкурсного отбора, оптимизация условий конкурса;

· организация конкурсного размещения заказов, подготовка соответствующих документов;

· разработка ценовой политики, направленной на повышение эффективности использования бюджетных средств;

· оптимизация качества закупаемой продукции.

Принцип классического маркетинга «Производить то, что можно продать вместо попыток продажи ранее произведенного» для государственного заказчика звучит так: «Покупать то, что действительно требуется целевому потребителю (обществу) и соответствующего качества, а не то, что навязывается недобросовестными поставщиками».

Маркетинговое исследование для государственного заказчика представляет собой не разовое мероприятие, а непрерывный мониторинг и постоянное пополнение базы данных. Одна из целей маркетингового исследования заказчика состоит в поиске и выборе, предприятий, способных выполнить заказ на продукции, работы, услуги определенного качества в установленные сроки по минимальной цене.

В условиях финансирования из бюджета (а оно всегда ограничено) государственный заказчик не в силах стремиться к самому высокому качеству, так как высокое качество всегда связано с высокой ценой. В своей деятельности он должен ориентироваться на рациональное сочетание цены и качества, выбирать конкурентоспособные для своей ценовой категории товар, работу, услугу.

 

 

§ 3.2. сущность, цели и задачи прокьюремента

С точки зрения классического маркетинга, специалист по продажам должен является одной из ключевых фигур на предприятии. Однако для достижения более высоких показателей по сбыту продукции необходимо, чтобы сама продукция обладала определенными потребительскими свойствами, а также устраивала потребителя с точки зрения цены. Следовательно, деятельность специалистов по снабжению не менее важна. Надлежащим образом организованное снабжение производства сырьем, материалами, полуфабрикатами, комплектующими позволяет отделу сбыта предоставлять потребителю продукцию обусловленного качества в срок, тем самым выполняя основную цель маркетинговой деятельности предприятия.

В сфере снабжения многих предприятий в последние годы используется специфический инструментарий, носящий название «прокьюремент».

Прокьюремент – совокупность методов, позволяющих максимально удовлетворять потребности предприятия в товарах, работах, услугах.

Согласно данному определению, прокьюремент является инструментарием удовлетворения потребностей покупателя в качественной продукции через удовлетворение потребностей предприятия в качественном сырье, материалах и средствах производства.

Как показано на рис. 3.1., прокьюремент представляет собой взаимосвязанную систему, включающую процессы:

· планирования закупок;

· определения целесообразности закупки;

· регламентирования закупок;

· проведения закупок;

· контроля закупок.

Рис. 3.1. Элементы прокьюремента

 

Одним из основных инструментов прокьюремента являются конкурентные закупки, к числу которых относят конкурсные (тендерные) торги, закупочные торги в форме аукциона и на товарных биржах.

Главной целью прокьюремента является наиболее эффективное удовлетворение объективных потребностей организации в товарах, работах, услугах.

 

 

Главными задачами прокьюремента являются:

1. Правильное определение и планирование потребностей в ресурсах.

2. Своевременный выбор оптимального варианта из предложенных потенциальными поставщиками.

3. Эффективное использование имеющихся ресурсов.

Основными принципами прокьюремента являются:

1. Открытость и прозрачность. Информация о проведении закупок должна быть своевременно и в полном объеме доступна для всех потенциальных поставщиков. Для этого заказчик обязан в соответствии с законодательством выдерживать определенные сроки внесения изменений в исходные условия закупки, а также использовать определенные средства массовой информации, включая электронные.

2. Подотчетность и ответственность. При проведении закупок их организатор должен четко соблюдать установленные правила выполнения процедур, неся ответственность за проведение закупки. Все ключевые моменты закупки должны фиксироваться документально (протоколы, отчеты). В случае нарушения правил организатор несет как правило административную (а в ряде случаев – и уголовную) ответственность.

3. Конкурентность. Оптимальный результат закупки возможно получить только в условиях свободной конкуренции, поэтому выбор контрагента проводится на принципах состязательности, конкуренции поставщиков за получение заказа. Однако для устранения недобросовестных поставщиков к участию в торгах необходимо допускать только лиц, соответствующих определенным требованиям.

4. Равенство и справедливость. Все правила проведения закупок, требования к потенциальным поставщикам и порядок определения победителя должны устанавливаться и опубликовываться заранее, до начала проведения процедур, и быть одинаковыми для всех лиц. Некоторым строго определенным лицам могут устанавливаться преференции. Изменение правил в ходе процедуры строго регламентируется законодательством для обеспечения возможности потенциальных поставщиков своевременно отреагировать на внесенные изменения.

5. Эффективность. Закупки должны проводиться с максимальной общей эффективностью, учитывающей затраты заказчика и возможности достижения экономии при закупке товаров, работ, услуг требуемого качества.

6. Обоснованность. Заказчик должен закупать только то, что ему действительно необходимо и наилучшим образом удовлетворяет его реальные потребности.

 

 

§ 3.3. организация системы закупок на принципах прокьюремента

Для проведения эффективных закупок необходимо наличие следующих элементов:

· проработанные правила проведения закупок;

· квалифицированные специалисты, осуществляющие работу с контрагентами;

· орган, осуществляющий объективный выбор контрагента.

Наиболее общей схемой, реализующей конкурентный способ отбора контрагентов, является трехэлементная схема (рис. 3.2.).

Рис. 3.2. Схема реализации конкурентного способа отбора контрагентов

 

 

Внутренний заказчик формирует требования к продукции (техническое задание) и согласует его с отделом закупок, который готовит материалы, необходимые для проведения закупки. Данные материалы представляются на утверждение высшего руководства и конкурсной комиссии.

Конкурсная комиссия (функции последней зависят от документа «Положение о конкурсной комиссии») привлекает заявки от поставщиков, рассматривает и оценивает эти заявки, принимая решение о выборе контрагента. Часто возникает необходимость привлечения экспертов для рассмотрения и оценки заявок. Этими экспертами являются представители заказчика, т.е. того подразделения, для нужд которого проводится закупка, а также сторонних организаций.

После этого отдел закупок либо внутренний заказчик заключает договор с выбранным поставщиком.

Часто наряду с отделом закупок в организациях существует отдел договоров, который координирует работу с поставщиками.

Для реализации описанного процесса необходимы документы, регламентирующие порядок проведения закупки, взаимодействия подразделений и выбора поставщика. В различных организациях и предприятиях перечень документов может варьироваться, однако можно перечислить основополагающие документы: положение о закупках; регламент проведения закупок; положение о конкурсной комиссии; приказы руководства; процедурные документы.

1. Положение о закупках. Данный документ определяет используемые в организации способы закупок, условия и порядок их применения, а также регламентирует документооборот. Если речь идет о государственном учреждении, то законодательство четко устанавливает, в каком случае проводится соответствующая процедура закупки. Так, закупка на сумму до 100 тыс. руб. за квартал может проводиться путем заключения общегражданского договора (поставки, купли-продажи); закупка на сумму от 100 до 500 тыс. руб. за квартал должна проводиться путем организации запроса котировок; закупка на сумму от 500 тыс. руб. за квартал должна проводиться путем проведения открытого конкурса. Проведение закрытого конкурса либо открытого аукциона осуществляется для закупки продукции, содержащейся в перечнях продукции, работ, услуг, установленных Правительством РФ. Те же правила действуют в отношении закупок, проводимых естественными монополиями.

2. Регламент проведения закупок. Данный документ описывает принципы работы и порядок взаимодействия подразделений, участвующих в закупке, и механизм принятия всех решений. Если Положение о закупках описывает, какой способ закупки в каком случае применяется и как происходит выбор контрагента, то Регламент задает порядок взаимодействия подразделений в ходе закупки.

3. Положение о конкурсной комиссии. Для объективности все решения о выборе контрагентов должны приниматься коллегиальным органом – конкурсной комиссией. Она формируется из сотрудников ключевых подразделений, которые в случае необходимости могут привлечь к работе экспертов в той или иной области. Для государственных заказчиков установлено требование об обязательном обучении половины членов комиссии на курсах подготовки специалистов в сфере государственного заказа. Рекомендуемое число членов комиссии – от пяти до семи человек.

Основными функциями конкурсной комиссии, в соответствии с Положением, являются:

· вскрытие конвертов с заявками на участие в конкурсе;

· отбор участников конкурса;

· рассмотрение, оценка и сопоставление заявок на участие в конкурсе;

· определение победителя конкурса;

· ведение протокола вскрытия конвертов с заявками на участие в конкурсе;

· ведение протокола рассмотрения заявок на участие в конкурсе;

· ведение протокола оценки и сопоставления заявок на участие в конкурсе;

· ведение протокола об отказе от заключения контракта в случае установления признаков недобросовестности будущего поставщика.

4. Приказы руководства, касающиеся деятельности конкурсной комиссии.

5. Процедурные документы (конкурсная документация, протоколы, журналы регистрации поставщиков и т.п.).

 

§ 3.4. организация закупки в форме открытого конкурса и аукциона

Проведение открытого конкурса (тендерных торгов) и открытого закупочного аукциона (редукциона) является одним из наиболее популярных конкурентных способов закупки среди предприятий. В случае закупки государством товаров, работ, услуг для собственных нужд процедуры таких торгов четко регламентированы законом «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» от 21.07.2005 г № 94-ФЗ. При организации закупок для нужд предприятий необходимо руководствоваться статьями Гражданского Кодекса Российской Федерации (ГКРФ). Однако ГКРФ устанавливает общие правовые нормы, не регламентируя процедуры торгов. Поэтому предприятиям рекомендуется при организации закупок придерживаться процедуры, разработанной для закупки товаров, работ, услуг для государственных и муниципальных нужд.

Рассмотрим процедуры таких закупок. При этом мы будем считать, что на данном предприятии уже разработаны документы, о которых шла речь в предыдущем параграфе.

Проведение открытого конкурса состоит из следующих этапов:

1. Определение потребности в товаре, работе, услуге. Данный этап является очень важным, так как в его ходе необходимо определить характеристики, которым должны соответствовать приобретаемые товары, работы, услуги. В условиях ограниченного финансирования качество приобретаемых товаров, работ, услуг может быть и не самым высоким, оно должно соответствовать цене.

2. Принятие решения о форме закупки. Составляется распоряжение о проведении открытого конкурса, определяются сроки его проведения и ответственные лица.

3. Разработка конкурсной документации. Конкурсная документация содержит в себе требования, установленные заказчиком к лицу, которое собирается участвовать в конкурсе, а также к закупаемой продукции, работам, услугам. На основе конкурсной документации лицами, намеревающимися участвовать в конкурсе, составляется конкурсная заявка.

4. Разработка и публикация извещения о проведении открытого конкурса в средствах массовой информации. Извещение должно содержать основную информацию о проведении конкурса, заказчике, сроках, организационных вопросах. Извещение публикуется заказчиком на официальном сайте не менее чем за тридцать дней до дня окончания подачи конвертов с заявками на участие в конкурсе.

5. Прием заявок. Начинается с момента опубликования извещения. Любое лицо может получить конкурсную документацию и, сформировав заявку, не позднее установленной даты подать ее на конкурс в запечатанном конверте. Заявки, поданные позднее такой даты, не принимаются. Если на конкурс не подано ни одной заявки – конкурс признается несостоявшимся и может быть проведен повторно.

6. Вскрытие конвертов с заявками. Публично, в день и час, указанный в извещении и конкурсной документации, конверты с заявками вскрываются и объявляется наличие в заявках сведений и документов, а также предлагаемые условия исполнения контракта. В тот же день составляется протокол вскрытия конвертов, который опубликовывается в течение следующего рабочего дня.

7. Рассмотрение заявок. Конкурсная комиссия в течение двадцати дней после вскрытия конвертов рассматривает заявки на соответствие требованиям, установленным конкурсной документацией. Принимается решение о допуске лица к участию в конкурсе либо об отказе в таком допуске. Оформляется и публикуется протокол рассмотрения заявок, в котором содержится информация о допущенных и отклоненных заявках и четкое обоснование, на каком основании заявка отклонена.

8. Оценка и сопоставление заявок с целью выбора победителя конкурса. Определение победителя конкурса осуществляется в течение десяти дней со дня публикации протокола рассмотрения заявок. Победителем признается участник, предложивший лучшие условия исполнения контракта. Определение победителя происходит в соответствии с определенной методикой, согласно которой, необходимо оценить предложение каждого участника.

Оценка предложения участника ведется по каждому критерию, затем значения по всем критериям, полученные в результате оценки, суммируются с учетом веса критерия.

При оценке предложения по критериям, наибольшие значения которых являются наилучшими (например, срок гарантии), используется формула расчета коэффициента отклонения значения от наилучшего критерия:

 

; (12)

где: П_ij – значение i-го критерия, предложенное j-м участником;

П_ibest – наилучшее значение из предложенных участниками по i-му критерию.

При оценке предложения по критериям, наилучшими значениями которых являются наименьшие (например, цена, срок поставки), используется следующая формула расчета коэффициента отклонения значения от наилучшего критерия:

; (13)

Значение коэффициента для участника, подавшего наилучшее предложение по данному критерию, будет равно 1.

После этого рассчитывается числовое значение предложения данного участника:

(14)

где: W_i – вес (значимость) i-го критерия;

n – количество оцениваемых критериев.

9. Заключение с контракта с победителем. Государственный контракт может быть заключен с победителем не ранее, чем через десять дней после опубликования протокола оценки и сопоставления заявок. Он заключается по цене и на условиях, предложенных в конкурсной заявке.

Организация процедуры открытого закупочного аукциона (редукциона) во многом идентична процедуре открытого конкурса. Однако аукционная закупка имеет ряд специфических моментов:

1. Определение победителя происходит путем проведения торгов в форме аукциона, на котором его участники предлагают снизить начальную цену исполнения контракта. Торги проводятся по специфической методике. Победителем становится лицо, предложившее наиболее низкую цену контракта.

2. Извещение о проведении открытого аукциона публикуется не менее, чем за двадцать дней до даты окончания подачи конвертов с аукционными заявками.

3. В аукционной документации не устанавливается требование предложения в заявке цены, так цена контракта определяется на аукционных торгах.

4. Процедуры вскрытия и рассмотрения аукционных заявок проходят одновременно, составляется и публикуется только протокол рассмотрения аукционных заявок.

5. Срок рассмотрения аукционных заявок – десять дней со дня окончания подачи заявок.

В настоящее время конкурсным процедурам, и в частности открытым аукционам, Правительство РФ уделяет большое внимание. Доля продукции, работ, услуг закупаемых путем проведения открытых конкурсов, снижается, а доля аукционных закупок растет.

 

 

Примеры решений Задач по главе 3

Пример 8

Федеральное агентство геодезии и картографии проводит открытый конкурс с целью определения исполнителей опытно-конструкторских работ для государственных нужд. На конкурс подано 3 заявки, признанные соответствующими требованиям конкурса и допущенные к участию в конкурсе. Для оценки и сопоставления заявок была составлена табл. 3.1.

 

 

Таблица 3.1

Форма для оценки и сопоставления заявок

Критерий оценки	Вес критерия	Значения критериев
Участник 1	Участник 2	Участник 3
Цена, тыс. руб.	0,3
Сроки выполнения работ, мес.	0,4
Опыт выполнения соответствующих работ, лет	0,3			5,5

 

Необходимо:

· рассчитать комплексную оценку предложения каждого участника конкурса;

· определить победителя конкурса.

Решение:

Для решения задачи воспользуемся методикой, описанной в параграфе 3.4. При этом для расчета баллов по критериям «Цена» и «Сроки выполнения работ» используем формулу (13), а по критерию «Опыт» - формулу (14).

Для решения задачи построим расчетную таблицу (табл. 3.2)

Таблица 3.2

Расчетная таблица

Критерий оценки	Оценка предложений в баллах
Участник 1	Участник 2	Участник 3
Цена, тыс. руб.	0,3= 0,3*2850/2850	0,285 =0,3*2850/3000	0,293 = 0,3*2850/2920
Сроки выполнения работ, мес.	0,343 = 0,4*6/7	0,343 = 0,4*6/7	0,4 = 0,4*6/6
Опыт выполнения соответствующих работ, лет	0,250 = 0,3*5/6	0,3 = 0,3*6/6	0,275 = 0,3*5,5/6
Суммарное значение	0,893	0,928	0,968

 

 

Для более точной оценки рекомендуется округлять значения до тысячных долей.

Таким образом, победителем признается Участник 3, заявке которого присвоено наибольшее количество баллов.

 

Задача 21

Предприятие проводит открытый конкурс с целью закупки оборудования для горных работ. На конкурс подано 5 заявок, признанных соответствующими требованиям конкурса и допущенных к участию в конкурсе. Для оценки и сопоставления заявок была составлена табл. 3.3.

Таблица 3.3

Форма для оценки и сопоставления заявок

Критерий оценки	Вес критерия	Значения критериев
Участник 1	Участник 2	Участник 3	Участник 4	Участник 5
Цена контракта, млн. руб.	0,2
Соответствие качественным и функциональным требованиям, балл.	0,2
Срок гарантии, мес.	0,2
Срок поставки, мес.	0,4

 

На основе данных таблицы необходимо:

· рассчитать комплексную оценку предложения каждого участника конкурса;

· определить победителя конкурса.

 

Задача 22

Предприятие проводит открытый конкурс с целью закупки работ по проектированию и строительству гидрогеологических скважин. На конкурс подано 2 заявки, признанные соответствующими требованиям конкурса и допущенные к участию в конкурсе. Для оценки и сопоставления заявок была составлена табл. 3.4.

На основе данных таблицы необходимо:

· рассчитать комплексную оценку предложения каждого участника конкурса;

· определить победителя конкурса.

Таблица 3.4

Форма для оценки и сопоставления заявок

Критерии оценки	Вес критерия	Значения критериев
Участник 1	Участник 2
Цена контракта, руб.	0,5	3754850,00	3799854,00
Срок выполнения работ, мес.	0,3
Качество работ, балл.	0,2

 

Задача 23

Предприятие проводит открытый конкурс с целью закупки комплекта оборудования для определения физико-химических параметров дисперсных грунтов и их жидкой фазы. На конкурс подано 4 заявки, признанные соответствующими требованиям конкурса и допущенные к участию в конкурсе. Для оценки и сопоставления заявок была составлена табл. 3.5.

Таблица 3.5

Форма для оценки и сопоставления заявок

Критерий оценки	Вес критерия	Значения критериев
Участник 1	Участник 2	Участник 3	Участник 4
Цена контракта, руб.	0,6	999976,72	874329,26
Срок поставки, нед.	0,1
Срок гарантии, мес.	0,1
Функциональные и качественные характеристики, балл	0,2

На основе данных таблицы необходимо:

· рассчитать комплексную оценку предложения каждого участника конкурса;

· определить победителя конкурса.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

При изучении материала, представленного в данном сборнике, у студента должно сформироваться представление о практической деятельности маркетолога или работника другой должности, связанной с выполнением маркетинговых функций.

Работа в сфере маркетинга связана не только с применением теоретических схем и моделей к повседневной деятельности предприятия, она состоит прежде всего в выполнении расчетов, часто весьма большого объема, и принятии решений, часто весьма ответственных.

Будем надеяться, что данный сборник поможет выполнить задачу обучения студентов основам практической работы в сфере маркетинга.