Описание продуктов и услуг, предлагаемых на рынок

Предполагаемая деятельность копировального центра «COPY» имеет целью оказание услуг населению в области цветной и черно – белой полиграфии, а также сопутствующих услуг по переплету, сканированию, ламинированию, тиражированию печатных материалов как в небольших количествах, что можно сделать на копировальном аппарате, так и размножение таких материалов, тираж которых слишком велик для ксероксов и слишком мал для типографий при помощи ризографа. Копировальный центр в состоянии обеспечить потребности в производстве бланков, формуляров, бюллетеней, листовок, рекламных брошюр, проспектов, буклетов. В рамках деятельности фирмы планируется привлечение заказов школ и вузов на изготовление методических и учебных материалов. Таким образом мы предполагаем оказание услуг таким группам потребителей, как физические и юридические лица, удовлетворяя потребности в исполнении мелких заказов, а также и более крупных, для выполнения которых недостаточно обычного публикатора.

Копировальный центр «COPY» предполагает также оказания ряда сопутствующих услуг по переплету, брошюровке и ламинированию документов. Термопереплетные аппараты качественно переплетут брошюры и бук­леты и обеспечат удобство их использования. А при необходимости с помощью системы рулонного ламинирования распечатанная про­дукция будет закатана в прозрачный пластик.

 

4. Рыночные исследования и план сбыта

Потребители

Потенциальными потребителями полиграфических и копировальных услуг являются физические и юридические лица (в основном жители Кировского района), которые нуждаются в изготовлении различной печатной продукции, а также в срочном и несрочном изготовлении копий.

Копировальный центр «COPY» предполагает охватить достаточно большой сегмент потребителей, так как у многих возникает потребность в печати и ксерокопии различных печатных материалов, и эта потребность не зависит от возраста, пола, социального положения и прочих факторов (см. Таблица 4.1). Немалую часть наших клиентов, будут составлять школьники и студенты, у которых во время учебного процесса часто возникает потребность в распечатке различной информации.

Фирма намеревается привлекать заказы школ, испытывающих потребности в обеспечении учащихся методическими и учебными материалами.

Копировальный центр занимает выгодное территориальное положение в Кировском районе. Центральное положение фирмы делает доступным обращение к нам жителей всего района. Также учитывая, что недалеко от предприятия находится супермаркет стройматериалов, то можно рассчитывать на случайных клиентов (покупателей магазина «Стройпарк»).

Цена на продукцию является достаточно низкой по сравнению с ценами других фирм. Принимая во внимание то, что фирмы, оказывающие подобные услуги (копирование, печать и пр.), имеют более узкий спектр оказываемых услуг и низкий уровень обслуживания, мы можем сделать вывод о том, что приток всех потенциальных потребителей полиграфической продукции этого района будет направлен к нам.

Также следует заметить, что спрос на данную продукцию остается стабильным, и уменьшение спроса в этой области не ожидается. Скорее наоборот, покупка нового, более усовершенствованного и многофункционального оборудования в будущем, обеспечит нам еще больший наплыв покупателей.

Таблица 4.1 – Сегментирование рынка

Признак сегмента	Основная группа (студенты)	Второстепенная группа (остальные жители Кировского района)
Демографический	Пол: Не имеет значения Возраст: 18-25 лет Уровень дохода: средний Образование: не имеет значения Соц. принадлежность: студенты	Пол: Не имеет значения Возраст: 14-45 лет Образование: не имеет значения Соц. принадлежность: школьники, служащие
Географический	Регион: Томская область Город: Томск Район: Кировский	Регион: Томская область Город: Томск Район: Кировский
Социально - психологический	Класс: средний Повод: изготовление различной печатной продукции, а также в срочном и несрочном изготовлении копий. Приверженность: Высокая Интенсивность: Высокая	Класс: средний, высший Повод: изготовление различной печатной продукции, а также в срочном и несрочном изготовлении копий. Приверженность: Высокая Интенсивность: Средняя

 

Копировальный центр «COPY» рассчитан на студентов и других жителей Кировского района, которые нуждаются в изготовлении различной печатной продукции, а также в срочном и несрочном изготовлении копий. Потенциальные клиенты готовы пользоваться услугами фирмы по ценам ниже средних подобных центров города Томска. Численность данного сегмента составляет порядка 130 тысяч человек. А ввиду увеличения набора студентов томскими вузами, данный сегмент имеет положительную динамику.

 

Планирование сбыта

 

Средняя численность жителей Кировского района составляет 136000 человек. Из них не нуждаются в услугах копировального центра: приблизительно 15 % - это дети до 12 лет, 25 % - пенсионеры, 8 % - кто пользуется принтером у себя дома, 3 % - кто пользуется принтером своих знакомых, следовательно остальные 49 % нуждаются в услугах копировальных центров.

136000 – (13600*0,15+13600*0,25+136000*0,08+13600*0,03) = 136000 – 69360 = 66640+66640*0,49 = 99294 человек, которые будут пользоваться услугами копировальных центров.

Средний чек копировальных центров Кировского района, варьируется от 135 до 180 рублей, следовательно, ежемесячный оборот составит от 13404690 до 17872920 рублей. На основе низких цен копировального центра «COPY», средний чек составит 138,4 рубля.

На основе опыта конкурентов планируется, что услугами копировального центра «COPY», будут пользоваться в среднем 632 человека в день, следовательно, за месяц центр посетят 18960 человек, учитывая средний чек по оказанию услуг 138,4 рубля, ежемесячный оборот по услугам копировального центра составит 2624064 рублей, что позволит занять долю рынка на 10-11%.

В таблице 4.2 представлена структура в потребности услуг копи – центра Кировского района

Таблица 4.2 – Структура в потребности услуг копи центра

№	Наименование	Потребление, шт.	Структура потребления, %
	Информационные услуги		3,9
	Копирование, сканирование и печать		24,8
	Печать фотографии и печать на дисках, изготовление фото, и пр.		4,7
	Ламинирование		5,4
	Брошюрование и изготовление брошюры		5,4
	Набор текста		14,9
	Изготовление методических и учебных материалов		0,3
	Разные мелочи, резка		2,0
	Отправка и прием факса		3,1
	Продажа канцтовара		35,4
Итого		100,0

 

Таким образов, из таблицы видно, на услуги копирование, сканирование и печать приходится 24,8%, также большую часть занимает продажа канцтовара 35,4%.

Копировальный центр «COPY» будет осуществлять свою деятельность без посредников. Через розничный прямой канал сбыта.

Предполагаются сезонные колебания спроса на услуги, самый высокий спрос будет приходиться на зиму, на конец весны и лето, то есть, во время сессии у студентов. На основании этих данных составлен прогноз сбыта (см. Таблица 4.3).

Таблица 4.3 – Прогноз сбыта

№

Наименование

Итого за 2016

Итого за 2017

Информационные услуги, шт.

Копирование, сканирование и печать, шт.

Печать фотографии и печать на дисках, изготовление фото, и пр., шт.

Ламинирование, шт.

Брошюрование и изготовление брошюры, шт.

Набор текста, шт.

Изготовление методических и учебных материалов,шт.

Разные мелочи, резка, шт.

Отправка и прием факса, шт.

Продажа канцтовара,шт.

Итого, шт.

 

Таким образом, прогноз сбыта на первый месяц составляет 19964 шт. Итого за 2016 год составит 235060 шт., за 2017 год 236260 шт.

 

Конкуренты

Нашими главными конкурентами на данном рыночном сегменте (услуг копирования и печати) можно назвать копировальные центры «Копирка», компания «Artoff», центр полиграфии «CopyShop», отдел ксерокопии в корпусе ФЭТ и компьютерный центр «NETCAFE».

К услугам копировального центра «Копирка» и центра полиграфии «CopyShop» относится: копирование и печать (копирование, печать на ч/б лаз. Принтере, печать на цветном лазерном принтере, брошюрование и изготовление брошюры, сканирование, ламинирование, набор текста, отправка и прием факса), печать фотографий, продажа канц.товаров. Отдел ксерокопии в корпусе ФЭТ занимается только копированием, печатью и брошюрованием. Что касается компьютерного центра «NETCAFE», то на данный момент эта фирма является одним из наших главных конкурентов, предлагающих услуги аналогично нашим: доступ в интернет, копирование и печать (информационные услуги, копирование, печать на ч/б лаз. принтере, печать на цветном лазерном принтере, запись на носители информации, брошюрование и изготовление брошюры, сканирование, ламинирование, набор текста, резка, отправка и прием факса), компьютерные аксессуары (системы непрерывной подачи чернил и аксессуары, картриджи для лазерных принтеров и копий, бумага, спецматериалы для печати и переноса, материалы для упаковки подарков и цветов, принтеры и многофункциональные устройства, носители информации, компьютерные аксессуары, цифровые устройства, элементы питания, зарядные устройства, развлекательные товары, материалы для брошюровки и ламинирования, канцтовары), печать фотографий (печать фотографий и печать на дисках, дополнительная обработка цифровых фотографий). К услугам компании «Artoff» относится: широкоформатная печать (полноцветная фотопечать и инженерная черно-белая печать), изготовление сувенирной продукции (печать на кружках, подушках, футболках и пр.).

Основной способ, благодаря которому наши конкуренты находят своих покупателей – это расположение, т.к. они находятся в районах студенческих общежитий.

«NETCAFE» и «Копирка» располагаются в одном жилом доме, поэтому их минусом является то, что клиенты идут туда, где нет очереди и куда ближе. Главным минусом отдела копирования в корпусе ФЭТ являются высокие цены, очень низкая скорость обслуживания и график работы. Минусом компании «Artoff» и «CopyShop», что они находятся дальше, чем компании – конкуренты от студенческих общежитий и учебных корпусов (ВУЗа ТУСУР - РК и ФЭТ). Наша же фирма находится в очень удобном месте, по дороге от студенческих общежитий до учебных корпусов (ВУЗа ТУСУР - РК и ФЭТ), каждый студент по дороге в университет или обратно может зайти и воспользоваться любыми нашими предоставляемыми услугами.

Бизнес у наших конкурентов является достаточно стабильным, так как они являлись единственными фирмами, предоставляющими подобные услуги в Кировском районе, несмотря на достаточно высокий уровень цен.

Наш же копировальный центр характеризуется большим ассортиментом продукции (не только ксерокопия, но и распечатка, перенос информации, составление документов и пр.), высоким уровнем обслуживания, а также, что немаловажно, более низким уровнем цен. На основе этого мы можем предположить, что большинство потенциальных покупателей отдадут предпочтение именно нашей фирме.

В заключении мы можем представить сравнительный анализ в форме краткой таблицы (см. Таблица 4.4).

Таблица 4.4 – Сравнительный анализ копировального центра «COPY» с конкурентами.

Показатели конкурентоспособности	«Копирка»	«NETCAFE»	Отдел копирования в корпусе ФЭТ	«Artoff»	«CopyShop»	«COPY»
Уровень качества
Эксплуатационно-технический уровень
Эксклюзивность обслуживания
Гарантии послепродажного обслуживания
Уровень цен
Месторасположение
Консультативная помощь
Уровень обслуживания
Итого

 

Уровень качества, уровень обслуживания, а также консультативная помощь уступают нашим самым сильным конкурентам, потому что у нас новый персонал, у которого еще нет достаточного опыта. Однако показатели уровня цен и эксклюзивности обслуживания у нашей фирмы значительно выше, чем у конкурентов, это мы планируем достигнуть за счет небольших затрат на материалы и оплату труда работников, а также за широкий и разнообразный спектр услуг. Месторасположение также у нас одно из лучших, потому что у нас на нашей точке большая проходимость. По дороге на учебу многие студенты будут проходить мимо нас

 

План маркетинга

Общая стратегия маркетинга

 

Так как услуги копировального центра на рынке являются действующими и сам рынок действующий, стратегия маркетинга то на первый год будет – проникновение на рынок. В последующие два года – стратегия развития продукта.

5.2 Ценообразование

 

Учитывая, что цены на данные услуги предлагаемые отделами ксерокопии в Кировском районе выше средней цены по району, мы решили установить цену ниже, чем у фирм – конкурентов, ведь ценовой фактор немаловажен при покупательском выборе. Таким образом, торговая наценка по разным группам товаров будет варьироваться от 60 до 120%.

Скидки и цена на услуги указана в прайс – листе (см. Приложение А, Таблица 5.1).

Сравнение цен с конкурентами изображены на графике (см. Рисунок 5.1)

Рисунок 5.1 – Сравнение цен с конкурентами

 

Тактика продаж

 

Услуги копировального центра «COPY» ориентированы в большей степени на студентов. Фирма стремится к установлению и удержанию своей позиции на рынке за счет вежливого квалифицированного персонала, качественного предоставления услуг. Одним из главных средств, благодаря которым потенциальные покупатели узнают о копировальном центре, это яркая красочная вывеска, которая является важным элементом наружной рекламы. Благодаря центральному положению фирмы люди часто будут проходить мимо нашего предприятия, возвращаясь с работы, учебы или идя за покупками, и вывеска просто не останется незамеченной. Также под вывеской намечено расположить большой плакат с перечнем предлагаемых услуг и сообщить о наших преимуществах (низкой цене и высоком качестве).