Характеристики лиц принимающих решения (ЛПР)

В2В - описание

ХАРАКТЕРИСТИКИ

 Сегмент 1

         Лояльные                                Полностью удовлетворены качеством Ваших товаров или услуг и с низкой вероятностью уйдут к конкурентам

        Непостоянные                    Нерегулярные клиенты, которые могут переключиться на продукт конкурентов

      Никогда не купят               Клиенты, которые никогда не купят у вас товар

Вид деятельности

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Географические

 

 

 

Город

 

 

 

район

 

 

 

другое

 

 

 

Размер бизнеса

 

 

 

Крупный

 

 

 

средний

 

 

 

мелкий

 

 

 

Тип рынка

 

 

 

Чистая конкуренция                                                                                                                                                                               Большое количество предприятий, производящих стандартизированные продукты

 

 

 

Чистая монополия                                                                                                                                                                                     Предприятие является единственным производителем и продавцом данного продукта либо услуг

 

 

 

Монополистическая конкуренция                                                                                                                                                            Наличие множества независимых фирм и покупателей , свободный вход на рынок и выход с него, разнородная, дифференцированная продукция, предлагаемая конкурирующими фирмами. Продукты могут отличаться один от другого по одному или ряду свойств

 

 

 

Олигополия                                                                                                                                                                                       Небольшое число продавцов,все решения про определение цены товаров и объема производства и услуг являются взаимозависимыми.

 

 

 

Характеристики лиц принимающих решения (ЛПР)

 

 

 

Повторная закупка без изменений                                                                                                                                                  Покупатель выбирает поставщика из «утвержденного списка» производителей, выпускающих продукцию

 

 

 

Повторная покупка с изменениями                                                                                                                                                 Покупатель вносит в заказ изменения (характеристики, цены,условий поставки и т. д.)

 

 

 

Закупки для решения новых задач                                                                                                                                             Предприятие покупает товар или услугу впервые. Решения о закупках уходит относительно много времени.

 

 

 

Участники процесса деловых закупок

 

 

 

Инициаторы                                                                                                          Выдвигают предложение о покупке (пользователи или иные сотрудники организации).

На какие решения они оказывают влияние?

 

 

 

Каков уровень этих воздействий

 

 

 

Какие критерии оценки используются?

 

 

 

Пользователи                                                                                                          Те, кто пользуется продуктом или услугой в процесс производства.Часто именно пользователи являются инициаторами пок нки и помогают сформулировать требования к продукту.

На какие решения они оказывают влияние?

 

 

 

Каков уровень этих воздействий

 

 

 

Какие критерии оценки используются?

 

 

 

Лица, влияющие на решение                                                                              Работники, участвующие в принятии окончательного решения о покупке. Часто помогают определить необходимые технические характеристики товара и обеспечивают информацию для оценки вариантов.

На какие решения они оказывают влияние?

 

 

 

Каков уровень этих воздействий

 

 

 

Какие критерии оценки используются?

 

 

 

Лица, принимающие решение                                                                   Сотрудники, наделенные правом выбора поставщиков и определения требований к товару.

На какие решения они оказывают влияние?

 

 

 

Каков уровень этих воздействий

 

 

 

Какие критерии оценки используются?

 

 

 

Лица, одобряющие решение                                                                          Менеджеры, санкционирующие принятие предложений продавцов или сотрудников закупочного центра.

На какие решения они оказывают влияние?

 

 

 

Каков уровень этих воздействий

 

 

 

Какие критерии оценки используются?

 

 

 

Покупатели                                                                                                         Должностные лица, обладающие официальными полномочиями выбирать поставщиков и согласовывать условия закупок. Покупатели могут принимать участие в определении технических характеристик продукции, но основная их роль заключается в выборе продавцов и проведении переговоров.

На какие решения они оказывают влияние?

 

 

 

Каков уровень этих воздействий

 

 

 

Какие критерии оценки используются?

 

 

 

«Вратари»                                                                                                          Работники, уполномоченные предохранять закупочный центр от нежелательных воздействий со стороны продавцов. К ним относятся агенты по закупкам, секретари, телефонные диспетчеры, которые не позволяют торговым представителям поставщиков вступить в контакт с пользователями и сотрудниками, от которых зависит решение о закупках.

На какие решения они оказывают влияние?

 

 

 

Каков уровень этих воздействий

 

 

 

Какие критерии оценки используются?