REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI

Obrona

by zmniejszyć podatność na fałszywy dowód społeczny trzeba być wyczulonym na wyraźnie podrobione "dowody", oraz rozeznawać, że to, co inni robią, nie powinno być jedyną podstawą naszych decyzji.

REGUŁA LUBIENIA

Ludzie mają więcej skłonności do mówienia "tak" tym, których znają i lubią; jedną z cech osoby wywierającej wpływ bywa jej atrakcyjność fizyczna - badania pokazują, że daje to więcej niż się uważa; daje ona efekt "halo" powodujący, że bardziej dostrzega się w niej inne pozytywne cechy; drugim czynnikiem jest podobieństwo - lubimy ludzi podobnych do nas i bardziej jesteśmy skłonni mówić im "tak", często bez przemyślenia decyzji; trzecim czynnikiem jest uznanie, jakkolwiek może to czasem zadziałać przeciwnie gdy są zbyt przejrzyste, zwykle komplementy zwiększają lubienie i przez to ustępstwa; wzrastająca znajomość przez wielokrotny kontakt z osobą lub rzeczą jest czwartym czynnikiem powodującym lubienie; ale taka relacja "działa" w zasadzie wtedy, gdy okoliczności kontaktu są pozytywne, a nie negatywne; taka szczególnie dobrze działająca pozytywna okolicznością, jest wspólne działanie zakończone sukcesem; piątym czynnikiem jest zwyczajne przywiązanie - przez łączenie osoby lub rzeczy z czymś pozytywnym uzyskuje się udział w tej "pozytywności"; może też być uzyskiwane skojarzenie się z lubianym wydarzeniem i dystansowanie się do tych nie lubianych w oczach obserwatora;

Obrona

potencjalnie skuteczna strategia zmniejszająca niechciany wpływ lubienia na decyzje wymaga specjalnego uczulenia na doświadczenie niechcianego lubienia; gdy rozpozna się, że w jakichś okolicznościach kogoś się za bardzo lubi, trzeba w swoim umyśle rozdzielić tego, kogo lubimy, od jego oferty, i decydować tylko na podstawie merytorycznej oceny samej oferty.

REGUŁA AUTORYTETU

Badania Milgrama nad posłuszeństwem wykazały wielka skłonność do ustępstw wobec żądań autorytetów (chodziło w nich o podawanie komuś bodźców prądem - duża część badanych doszła do zagrożenia życia - tak naprawdę było ono symulowane); siła tendencji do podporządkowania się uznanym autorytetom pochodzi z systematycznej praktyki nakierowanej na wpajanie ludziom poczucia, że takie posłuszeństwo tworzy właściwe postępowanie; dodatkowo, jest to dostosowanie się do tego, że ci, którzy mają autorytet, zwykle mają wiedzę, mądrość, i siłę; z tych powodów, zdanie się na autorytet może wystąpić bez namysłu, jako odruch przy decydowaniu; gdy reaguje się na autorytet w automatyczny sposób, jest tendencja by reagować raczej na symbol autorytetu, niż na rzeczywisty autorytet; badania pokazały, że trzy typy symboli są tu skuteczne: tytuły, ubiór, samochody; oraz, że osoby, na które wpływano w ten sposób, nie doceniały tego wpływu na ich decyzje;

Obrona

Obrona przed szkodliwymi skutkami tego wpływu - przez zapytanie się:

czy ten autorytet rzeczywiście jest ekspertem?

na ile można mieć do niego zaufanie (np. do jego uczciwości)?

pierwsze pytanie odciąga uwagę od symboli, a kieruje ją na dowody, że to jest autorytet; drugie doradza, że nie tylko wiedza się liczy; trzeba też ostrzec przed techniką "poprawiania zaufania", najpierw ktoś sugeruje drobną negatywną cechę siebie, by stworzyć percepcję siebie jako uczciwego, i przez to dalsze informacje wyglądały na bardziej wiarygodne dla osoby przekonywanej.

Według tej zasady, ludzie bardziej cenią możliwości, które są mniej osiągalne; użycie tej zasady polega na zasugerowaniu, że oferta jest ograniczona w czasie; zasada działa z dwóch powodów:

ponieważ rzeczy trudniejsze do zdobycia są zwykle cenniejsze, brak osiągalności danej rzeczy świadczy o jej jakości

gdy rzeczy przestają być osiągalne, tracimy możliwość wyboru; według teorii reakcji psychologicznej, odpowiadamy na utratę możliwości chceniem by coś mieć, bardziej niż przed tą utratą;

badania pokazały, że ograniczony dostęp do wiadomości powoduje, że ludzie bardziej chcą ją otrzymać, bardziej ją cenią, i ona bardziej ich przekonuje; gdy jest cenzura, to zjawisko występuje nawet wtedy, gdy wiadomość nie zostanie odebrana; gdy jest odebrana, skuteczność jest większa, gdy jest odczuwana jako zawierająca informację, która jest dostępna tylko dla wybranych (np. "tylko my mamy prawdę"); są dwie okoliczności zwiększające skuteczność działania tej zasady:

to, co ostatnio przestaje być osiągalne, ceni się najwięcej

bardziej przyciąga niedobór czegoś, o co konkuruje się z innym trudno jest ustalić poznanie wobec nacisku niedoboru, ponieważ ma on zdolność budzenia emocji, które utrudniają myślenie;

Obrona

można próbować odczytać jako alarm pośpiech wzbudzony przez sytuację, gdy jest niedobór, i skoro jesteśmy zaalarmowani, możemy podjąć kroki by ochłonąć z emocji i ocenić meritum tej propozycji.