SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI

REGUŁA WZAJEMNOŚCI

Jedna z najbardziej rozpowszechnionych i podstawowych norm ludzkiej kultury jest zawarta w zasadzie wzajemności; ta zasada wymaga, by w jakiś sposób rewanżować się za to, co od kogoś otrzymujemy; poprzez zobowiązanie tego, kto otrzymuje, do odpłacenia czymś w przyszłości, zasada ta pozwala dawać w zaufaniu, że nie jest to stracone; poczucie zobowiązania na przyszłość czyni możliwym powstawanie stałych relacji, transakcje i wymiany, które są korzystne dla społeczności; dlatego wszyscy są od dziecka ćwiczeni, by jej przestrzegać, inaczej spotkają się z poważną dezaprobatą; decyzja zgody na czyjeś żądanie jest często pod wpływem tej zasady; dlatego jedną ze skutecznych taktyk jest danie czegoś, zanim się poprosi; wyzyskiwanie przez tę taktykę udaje się dzięki trzem właściwościom zasady wzajemności:

jest skrajnie silna, często przewyższająca wpływ innych czynników

zasada działa nawet na te decyzje, o które jeszcze nikt nie prosi

może dawać nierówną wymianę - zysk dużo większy od "prezentu"; odmianą tej metody jest zaoferowanie ustępstwa, by wzamian uzyskać inne ustępstwo - jedną z procedur jest żądanie czegoś, czego ktoś na pewno nie zechce dać, a potem zmniejszenie żądania, "ustąpienie", by ten ktoś też ustąpił, i dał to, o co tak naprawdę chodziło; dodatkowo przy metodzie tej większa jest szansa zgody na przyszłe żądania;

Obrona

nie odrzucenie "prezentu", lecz przyjęcie go w dobrej wierze, i reinterpretacja kiedy dający prezent pokaże, że chce na tym zyskać - to pozwala nie odczuwać otrzymania prezentu jako zobowiązania.

REGUŁA KONSEKWENCJI

Ludzie pragną być konsekwentni w swoich słowach, wierzeniach, celach i czynach - ta tendencja ma trzy źródła:

dobra osobista konsekwencja jest wysoko ceniona w społeczeństwie

konsekwentne zachowanie korzystne podejście do codziennego życia

konsekwentna orientacja pozwala na cenny skrót poprzez komplikacje współczesnej rzeczywistości; przez konsekwencje wobec wcześniejszych decyzji, zmniejsza się potrzeba, by na przyszłość wciąż od nowa zastanawiać się jak postąpić w podobnej sytuacji - można przypomnieć sobie wcześniejszą decyzję i postąpić konsekwentnie względem niej;

kluczem do wykorzystania jej do presji jest początkowe zobowiązanie: potem ludzie są bardziej skłonni zgodzić się spełnić żądanie, które "trzyma się" z poprzednim zobowiązaniem; wielu "przekonywaczy" stara się nakłonić ludzi do przyjęcia początkowej pozycji pasującej do tego, czego zamierzają później się domagać od nich; takie zobowiązania są bardziej skuteczne, gdy są aktywne, publiczne, wymagają wysiłku, by je podjąć, i są widziane jako wewnętrznie umotywowane (niewymuszone); skoro raz ktoś przyjmie pozycję, ma naturalną tendencja do zachowania się w sposób będący uporczywą konsekwencją tej pozycji; chęć by być i wyglądać na konsekwentnego staje się bronią o dużych możliwościach wywierania wpływu, często powodująca działanie jawnie przeciwne swoim najlepszym interesom; decyzje o zobowiązaniu, nawet błędne, mają tendencję do utrwalania się, ludzie dodają na uzasadnienie słuszności wcześniejszych decyzji nowe powody i usprawiedliwienia; w konsekwencji zobowiązania działają nawet długo po zmianie warunków, ze względu na które zostały podjęte; to zjawisko wyjaśnia skuteczność pewnych oszukańczych praktyk uzyskiwania ustępstw;

Obrona

aby rozpoznać i oprzeć się nieuczciwym wpływom nacisku konsekwencji na nasze decyzje by ustąpić, powinniśmy wczuwać się w sygnały pochodzące z dwóch miejsc w nas: z żołądka i z serca; sygnały z żołądka występują, gdy dociera do nas, że jesteśmy popychani przez zobowiązanie i konsekwencję do zgody na żądania, o których wiemy że nie chcemy ich spełniać; znaki z wnętrza serca najlepiej powiedzą, zanim to będzie dla nas jasne, że początkowe zobowiązanie wynikło z wprowadzenia w błąd; wtedy należy zapytać samych siebie: czy wiedząc to, co teraz wiemy, wtedy - czy byśmy podjęli takie samo zobowiązanie?

Jednym ze środków określania co jest poprawne jest znajdowanie, co inni ludzie uznają za poprawne; postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne w jakiejś sytuacji w stopniu w jakim widzimy, że inni to czynią; ta zasada może być używana do stymulowania ustępstwa wobec żądania przez poinformowanie kogoś, że wielu innych (im więcej, im bardziej znani, sławni, tym lepiej) już się na to zgodziło; ta broń wpływu dostarcza nam skrótu do oceny jak się zachować, jednocześnie czyniąc nas podatnymi na atak kogoś, kto kłamie by coś zyskać; metoda ta jest najbardziej skuteczna pod dwoma warunkami:

niepewność (brak pewności, sytuacja nas przerasta, wtedy jesteśmy bardziej skłonni "postąpić tak jak inni" i uważać, że to dobrze)

podobieństwo (ci "inni" są podobni do nas)