Сумма ежеквартальных отклонений от тренда

Год	1кв	2кв	3кв	4кв
2002	-	-
2003
2004
2005
2006			-	-
Сумма					=

 

Следовательно, + 10 необходимо вычесть из показателей по каждому кварталу. Тогда соответствующими цифрами будут:

 

Квартал	1	2	3	4
Скорректированные отклонения					= 0

 

В этом конкретном примере указанные цифры теперь необхо­димо разделить на 4, чтобы получить годовые обобщенные дан­ные (поскольку для обобщения использовались данные за четыре года), после чего показатели, на основе которых будет делаться прогноз, выглядят следующим образом:

 

Квартал	1	2	3	4
Отклонения					=0

 

Аналогичное прогнозирование объема продаж на 1999 г. и 2000 г. показано в табл.4.

 

Таблица 4. Компания Office Goods Supplies Ltd: показатели прогнозного тренда и вычисленных отклонении от тренда

Год	Период	Тренд	Отклонение	Прогноз
2006	3	326
	4	334
2007	1	343
	2	352
	3	360
	4	369

 

Приложение 3

Практическое занятие №2

«Организация деятельности торговых представителей»

The Silverton Confectionery Company

 

The Silverton Confectionery Company — это растущая компания соштаб-квартирой в Беркшере (Англия), специализирующаяся на продажах шоколада и конфет высокого качества по ценам выше средних через газетные киоски и кондитерские.

В настоящее время масштабы ее деятельности ограничены Англией и Уэллсом, где торговый персонал организован по географическому принципу. Каждый представитель отвечает за продажи всего ассортимента продукции на своей территории и за поиск новых точек, через которые компания может действовать. Система работает хорошо, так как торговые представители Silverton хорошо известны своим заказчикам, и в большинстве случаев отношения с ними прекрасные. К сфере ответственности торговых представителей относится как функция продаж, так и мерчендайзинг. Их работа оплачивается в виде заработной платы плюс комиссионные.

Успех этой компании, которая эксплуатирует рыночную нишу, игнорируемую более крупными компаниями, выпускающими аналогичную продукцию, побудил руководство Silverton расширить зону своей деятельности и начать обслуживание и Шотландии. Вы являетесь менеджером по продажам национального уровня, и вас попросили дать рекомендацию по числу торговых представителей, которые для этого потребуются.

Цель охвата — все торговые точки с оборотом выше 200 000 ф. ст. с посещением их три раза в год, точки с оборотом от 100 000 ф. ст. до 200 000 ф. ст. (дважды в год) и точки с оборотом ниже 100 000 ф. ст. (один раз в год). В качестве первого шага вы заказали проведение рыночного исследования для определения числа точек розничной торговли по каждой из указанных категорий. Результаты этого исследования представлены ниже.

 

Категория	Число точек
До 100 000 ф. ст.	2950
100 000 - 200 000 ф. ст.	1700
Свыше 200 000 ф. ст.	380

 

Можно ожидать, что один торговый представитель сможет объезжать в среднем 60 точек в неделю, а его рабочий год с учетом отпускных и праздничных дней, участия в совещаниях, занятий на курсах подготовки и т.п. составит 43 недели.

 

Сколько торговых представителей потребуется?

 

Потребительская группа	Число компаний		Частота посещений за год
		х		=
		х		=
		х		=
Общая рабочая нагрузка за год

Среднее число посещений за неделю торговым представителем =

Число рабочих недель =

Среднее число посещений на одного торгового представителя в год =

Приложение 3

Практическое занятие №3

«Мотивация торговых представителей»