Характеристика основных потоков в системе распределения, типы и функции посредников.

Дистрибьюция – распространение – специальный и необходимый вид бизнеса для организации товародвижения от производителя к конечному покупателю.

Характеризуется специальными навыками, технологиями в сфере продаж и осуществляется силами узких специалистов: продавцы, продавцы-консультанты, менеджеры по продажам, мерчендайзеры, логисты, менеджеры по логистике, начальник отдела продаж.

Задачи через функции:

· Информационная – информировать потребителя о товаре, сбор информации для организации обратной связи, выполнение анализа потребительского поведения.

· Аналитическая.

· Организация физического перемещения товара (перемещение, хранение, сохранность, расфасовка) – логистическая.

· Предоставление рассрочки, товар в кредит, товар под реализацию, реализация разных форм оплаты труда – управление дебиторской/кредиторской задолженностью.

Структура сбыта бывает одноуровневая, 2хуровневая и т.д. Число определяется количеством посредников.

Виды посредников канала распределения:

1. Ресселеры (перепродавец)

Ресселер – собственник товара, приобретает товар у предыдущего участника канала сбыта.

Виды ресселеров:

a) Дистрибьютеры – крупная торговая организация, которая приобретает товар у производителей (вендеров) для дальнейшей перепродажи более мелким участникам, но не конечному потребителю.

Конторские дистрибьютеры (оптовый торговец, который предоставляет ограниченный набор функций по предоставлению товаров)

· Не предоставляют складирование(нет складов).

· Являются собственником товара.

· Нет оплаченного товарного запаса на складах производителя.

Посылочная дистрибьюция – крупные оптовики, которые предоставляют узкую продукцию (книги, спец. одежда), выбор по каталогу и доставка по почте (курьером).

Авторизованная дистрибьюция – оптовый продавец с сервисной поддержкой обслуживания клиентов от лица фирмы-производителя.

Эксклюзивная дистрибьюция – единственный оптовый партнер компании производителя в определенном регионе.

b) Диллер – продавец, который непосредственно обслуживает конечных потребителей, при этом закупки осуществляющиеся через дистрибьютеров компании на основе дилерского договора поставки. Работает за скидку от рекомендованной цены, установленной дистрибьютером для всех его партнеров.

c) Ретейлор – продавец, который обслуживает конечных потребителей, но он не ограничен договором, чаще закупают у производителя (гипермаркеты, супермаркеты, спец. магазины, разные торговые сети). Имеют собственное торговое название, устойчивую ассортиментную политику, сегментация по ценовому признаку.

d) Мелкий розничный продавец.

2. Агенты – не являются собственниками товаров, их функция сводится к поиску потенциальных клиентов для заключения договоров купли-продажи от лица торговой организации.

Являются частью организации, и имеет ответственность за все последствия. Заключение договоров, поиск клиентов, их консультирование, контроль за конкурентами.

3. Брокеры – не являются собственниками, юридически не связанными ни с покупателями, ни с продавцами, они их сводят за определенный %. Сезонный эпизодический характер.

Среди всех видов ключевое место занимают дистрибьютеры, в распоряжении которых имеются следующие инструменты:

· Скидка дилера, ее дифференциация в зависимости от времени работы вместе, объемов продаж.

· Дополнительные бонусы.

· Дополнительные услуги, в виде обучения персонала, командировки на европейские фабрики производителя, конкурсы для продавцов.

· Деление расходов на маркетинг.

· Мерчендайзинг.

· Доставка до склада.

· Экспедирование по городам, где закупается товар.

1. Дистирибъютер отвечает за товар на определенной территории.

2. Дистирибъютер развивает свою дилерскую сеть, располагает штатом торговых агентов, мерчендайзеров.

3. Дистирибъютер организует и поддерживает работу дилеров в отдельных городах через свои представительства.

4. Дистирибъютер берет частично расходы на маркетинг, в части продвижения товара в конкретном регионе (полиграфия, оборудование, пробники и т.д.) организует и осуществляет тематические семинары, обучение персонала дилеров, компенсирует товаром часть бюджета рекламы или скидкой.

5. Дистирибъютер осуществляет экаунт-менеджмент (поддержку).

6. Создают и поддерживают товарный запас.

7. Стимулируют развитие рынка (скидка диллерам).

8. Предоставление товарных кредитов, технической отсрочки платежа.

9. Обучение за границей, посещение европейских фабрик производителей.

10. Предоставление на бесплатной основе торгового оборудования, различные бонусы.

Исходя из этого дистрибьютеры «ключевые игроки» в каналах продаж.

 

 

30. Стратегии ценообразования и факторы, определяющие ценовую политику компаний.

1. быстрое «снятие сливок»

По высокой цене товар с очень активным продвижением на рынке (уникальный товар, ожидаемый, неудовлетворенная потребность).

Условия применения: в товаре нуждаются, его ожидают; готовность платить высокую цену; мы единственные, в перспективе не ожидается прихода конкурентов.

2. медленное «снятие сливок»

Высокая цена с низким уровнем продвижения.

В продукте нуждаются, но о нем и о компании потребитель знает, емкость рынка ограничена, что делает его непривлекательным для конкурента.

3. быстрое проникновение на рынок.

Низкая цена + активное продвижение.

Условия: покупатели эластичны к цене; себестоимость изготовления продукции падает с увеличением масштабов производства; потенциальная конкуренция сильна; рынок ограничен в размерах.

4. Медленное проникновение.

Низкие цены+низкий уровень продвижения.

Условия: рынок большой, массовый; осведомленность хорошая; товары повседневного спроса; спрос эластичен; конкуренция ценовая.

Факторы, влияющие на ценообразование:

Контролируемые со стороны фирмы:

· Себестоимость;

· Стратегия сегментирования;

· Стратегия позиционирования;

· Политика брендирования;

· Уровень издержек обращения(продвижения);

· Стимулирование продаж;

· Формирование и управление товарным портфелем, товары и услуги с разным жцт.

Неконтролируемые:

· ЖЦТ;

· Ценовая политика конкурентов;

· Тип рынка;

· Приверженность потребителей;

· Эластичность спроса;

· Экономические процессы(инфляция);

· Изменение структуры расходов и доходов населения.