Ціноутворення в рамках товарної номенклатури

Підхід до ціноутворення принципово інший, якщо товар є частиною товарної номенклатури. У цьому разі підприємство розробляє систему цін, що може забезпечити одержання максимального прибутку за товарною номенклатурою в цілому. Визначення цін ускладнюється тим, що різні товари взаємозалежні з погляду попиту і витрат і стикаються з різним ступенем конкурент­ної протидії. Розглянемо чотири типові ситуації.

Встановлення ціни в рамках товарного асортименту. Підприємство звичайно пропонує на ринок не окремий товар, а цілий товарний асортимент. У цьому разі виникає необхідність встановлення ступінчастих цін на різні товари. Визначаючи цінову сходинку, варто враховувати розходження у витратах на різні товари, розходження в оцінках їхніх властивостей споживачами, а також ціни конкурентів. Завдання продавця полягає в тому, щоб визначити якісні розбіжності виробів, які відчуваються покупцем та обґрунтовують різницю в цінах.

Встановлення цін на товари-доповнювачі. Багато підприємств разом з основним товаром пропонують і деякі додаткові, допоміжні вироби. Складність полягає у визначенні того, що варто включити в ціну як стандартний комплект, а що запропонувати як додаткові вироби. Якщо укомплектувати товар великою кількістю додаткових виробів, ціна може зрости до такого розміру, що споживачі відмовляться від покупки. У разі ж продажу товарів без додаткових виробів споживачі можуть відмовитися від їх покупки через необхідність додаткової плати за вироби, що доповнюють основний товар.

Встановлення цін на обов’язкове приладдя. У низці галузей промисловості до основних товарів випускають так зване обов’яз­кове приладдя, що використовується разом з основним товаром. Виробники часто встановлюють на основні товари відносно низь­кі, а на обов’язкове приладдя — високі ціни. У результаті їм вдається отримати високий прибуток за рахунок продажу цього приладдя. Інші ж виробники, що не пропонують власного обов’яз­кового приладдя, для одержання валового доходу в тому самому розмірі вимушені встановлювати на основний товар більш високу ціну.

Встановлення цін на побічні продукти виробництва. Деякі галузі й виробництва часто пов’язані з одержанням побічних продуктів (наприклад металургійне виробництво). Якщо побіч­ні продукти не мають великої цінності, а їх переробка коштує недешево, рівень ціни основного виробу підвищується. Як правило, виробник прагне реалізувати побічні продукти і найчастіше згоден продати їх за будь-яку ціну, якщо вона відшкодовує витрати на їх збереження й доставку. Це дає можливість йому знизити ціну на основний товар і зробити його конкурентноспроможнішим.

Встановлення цін за географічною ознакою

Крім вартості виробництва, ціни на товари включають також витрати обігу. Останні суттєво залежать від вартості транс­портування продукції до споживача. Тому географічний чинник впливає на політику ціноутворення. Так, залежно від розподілу обов’язків з транспортування товарів і участі постачальників та споживачів у компенсації транспортних витрат проводиться так зване франкування цін (від італійського слова «франко» — у даному випадку «вільне від оплати»). Це означає, що всі витрати з транспортування продукції до названого пункту входять у ціну товару.

Існує шість видів франко-цін (табл. 2.2).

 

Таблиця 2.2 - Види франко-цін

Види франко-цін	Витрати на виробництво та реалізацію продукції
Франко-склад постачальника	Витрати на виробництво продукції та маркетинг
	+
Франко-станція (пристань) відправлення	Витрати на транспортування товарів на станцію (пристань) відправлення
	+
Франко-вагон на станції (пристані) відправлення	Витрати на завантаження та зберігання продукції на станції (пристані) відправлення
	+
Франко-вагон на станції (пристані) призначення	Транспортний тариф від станції відправлення до станції призначення
	+
Франко-станція (пристань) призначення	Витрати на вивантаження та зберігання продукції на станції (пристані) призначення
	+
Франко-склад споживача	Витрати на доставку продукції на склад споживача

 

Різновидами методик встановлення цін за географічною ознакою є її розрахунок щодо якихось базових пунктів території,
а також визначення зональних цін. Відповідно до цього методу підприємство (фірма) встановлює в кількох географічних пунктах базисні ціни на продукцію. Фактичні ціни продажу розраховуються шляхом додавання до ціни, установленої для найближчого від замовника базового пункту, транспортних витрат на доставку товару до місця призначення. Метод встановлення ціни відносно базового пункту дозволяє продавцю обрати те чи інше місто як базове і отримувати з усіх замовників транспортні витрати в сумі вартості доставки з цього пункту незалежно від того, звідки в дійсності відбувається відвантаження.

 

Рис. 2.4. Приклад прив’язки маршрутів
товароруху до базового пункту

Перевага використання базового пункту поза районом розташування підприємства полягає в тому, що одночасно з підвищенням розмірів сумарної ціни для замовників, що знаходяться неподалік від підприємства, для віддалених замовників ця ціна знижується.

«Зональна ціна» передбачає кілька географічних зон, у межах яких вона однакова. Таким чином, ціни різняться за способом відображення в них витрат на перевезення. Тому можна визначити багато варіантів встановлення ціни з різним ступенем участі продуцента в транспортних витратах обігу.

Особливості франко-цін (ФОБ, ФОР, ФАС, КАФ, СИФ) розглянуті у темі «Види цін та їх класифікація» (табл. 2.2).

У практиці міжнародної торгівлі, зважаючи на того, хто організовує та сплачує транспортування товарів від виробника до покупця, орієнтуються на умови «ІНКОТЕРМС». Міжнародні правила «ІНКОТЕРМС» визначають порядок відшкодування транспортних та страхових витрат покупцем і продавцем товарів, а також розподіляють ризик ушкодження товару під час транспортування.

Біржове ціноутворення

Біржове ціноутворення (котирування цін) — це виявлення й фіксування цін угод купівлі-продажу на товарних біржах. Воно може здійснюватись як за результатами біржового дня (кінцеве котирування), так і в процесі торгів (проміжне котирування).

На сучасних товарних біржах заходу ціна на торгах відповідає справжній ситуації на ринку, оскільки існує досить велика кількість угод купівлі-продажу, отже, немає необхідності у спеціальній комісії. Достатньо фіксувати фактичні ціни угод. Основні види котирування цін на сучасних біржах заходу:

· відображення меж коливання цін на кожний товар чи контракт на нього;

· фіксування цін першої та останньої угоди біржового дня на даний товар;

· фіксування «переломів», тобто максимальних та мінімальних цін, які мають місце протягом біржового дня;

· комбіноване сполучення попередніх видів котирування.

Ціноутворення згідно з узаконеними типовими умовами — це встановлення цін відповідно до державних норм і правил розрахунків та контролю.