Продуктивная тактика ведения переговоров заключается в использовании следующих приемов.

1. - Повышение сложности обсуждаемых вопросов. Решение легких вопросов окажет позитивное психологическое воздействие и поможет перейти к обсуждению более сложных проблем, показывая, что они в принципе решаемы.

2. - Поиск «общей зоны решения» или «общей формулы решения», когда сначала обговаривается общее содержание документа или решение по принципиальным вопросам, а затем уже обрабатываются детали соглашения. Такие двухступенчатые подходы к решению проблемы позволяют экономить время.

3. - В ходе переговоров бывает полезно разделить проблему на отдельные составляющие. Это позволяет детально проанализировать возможные решения по каждому элементу. Если есть элементы, по которым на данном этапе договориться невозможно, целесообразно этих элементов не касаться. Частичное соглашение лучше, чем никакое.

4. - «Пакетирование вопросов». Это прием, когда объединяются в один «пакет» несколько предложений или вопросов, т.е. обсуждению подлежат не отдельные предложения, а их комплекс. Используются два вида «пакетов»: один – при торге; второй – при совместном анализе проблемы. В первом случае увязывают привлекательные и малопривлекательные предложения (в нагрузку) в один пакет. Автор пакета исходит из заинтересованности партнера в нескольких предложениях из этого пакета и надеется на одобрение всего пакета. Иногда «пакет» возникает в результате дискуссии или предлагается в начале переговоров, если стороны хорошо знают позиции друг друга. Пакет, обсуждаемый с партнером, предполагает размен уступок.

5. - Блоковая тактика ведения многосторонних переговоров. Сначала решается часть вопросов, и на этой основе формируются блоки, обсуждающие более крупные проблемы. Это способствует ускорению переговорного процесса. Но если блок препятствует принятию решения, то переговорный процесс замедляется.

Как быть, если партнер использует «гр язные» уловки?

1. - Не отвечать взаимностью.

2. - Выявить причины такого поведения партнера и в итоге либо заменить партнера, либо решать проблему самостоятельно.

3. - Не стоит резко прерывать переговоры. Поведение, ориентированное на «хлопанье дверьми» осложняет возможность дальнейших контактов.

4. - В условиях конфликта надо показать, что в интересах обеих сторон отказаться от торга и решать проблему совместно.

5. - Ведение переговоров предполагает активность обеих сторон. Пассивность говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, либо нежелании вести переговоры.

6. - Во время обсуждения позиций не следует убеждать партнера в ошибочности его точки зрения. Это вызовет раздражение.

7. - Согласие партнера на уступку не следует рассматривать как проявление слабости. Надо показать, что подобные действия со стороны партнера позволяют избежать затруднений.

Особенности ведения переговоров с более сильным партнером.

Понятия «сильный» и «слабый» - относительны. Сам факт вступления в переговоры более сильного партнера говорит о том, что он заинтересован в них. За столом переговоров все равны. Но как быть, если партнер демонстрирует свою силу?

1. - Апеллируйте к принципу (к нормам международного права, принципу справедливости или равенства, к наличию прецедента). Главная проблема – какой принцип взять за основу. Обычно стороны исходят из разных принципов, в зависимости от того, какой кому выгоден. Необходимо заранее продумать этот вопрос как со своих позиций, так и с позиций партнеров.

2. - Апелляция к длительным практическим отношениям с данной стороной. Более слабая сторона подчеркивает продолжительность хороших отношений и просит это учесть.

3. - Апелляция к будущему этапу отношений с партнером. Менее сильный может указать на вероятность развития отношений на длительный срок и надеяться на заключение более разумных соглашений на нынешнем этапе.

4. - Увязка различных вопросов в один «пакет». Более слабый в одном вопросе может оказаться более сильным в другом, и за счет увязки можно добиться нужных решений.