Мерчендайзинг как средство стимулирования продаж.

Термин «мерчендайзинг» происходит от английского "merchandising"- искусство торговать. Мерчендайзинг - направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия специального персонала.

Суть мерчендайзинга состоит:

· в оптимизации размещения товарных групп в торговом зале с учетом правил поведения покупателей в магазине и товарного соседства (способно увеличить продажи в среднем по отделам на 10%);

· в оптимизации выкладки товаров в магазине (может принести увеличение дохода на единицу площади выкладки товара на 15%);

· в совместном использовании оптимизации размещения, выкладки и рекламы (например, метод «цветового пятна») (приносит до 25% увеличения продаж по отделу, а по отдельным торговым маркам (производителям), относительно которых непосредственно и применяется метод «цветового пятна», рост продаж достигает до 90%).

8 принципов выкладки товара:

1. Принцип - недорогое вперед. Недорогие товары работают на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина. Если их разместить в начале торгового зала, то покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет продукты уже автоматически, обращая на цены меньше внимания.

2. Принцип чересполосицы. Принцип, при котором товары с низкими ценами и товары, приносящие магазину наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале. Дорогой товар, обеспечивающий наибольшую маржу, не должен быть загнан в конец маршрута, так как покупатель может, дойдя до него, уже заполнить свою корзину.

3. По этой же причине основные марки следует размещать в начале каждой ассортиментной группы. В еще не заполненную корзину человек возьмет больше товара. Это довольно простая психология, но ее необходимо принимать во внимание.

4. Известно, что с одних полок товар продается лучше, с других хуже. Полки, которые находятся на уровне глаз покупателя и до третьей пуговицы на рубашке, считаются наиболее привлекательными. Перемещая товар с этих полок вниз, вы теряете от 40 до 70 процентов продаж.На самых нижних полках должны быть размещены продукты, которые покупают не импульсивно, а осознанно. Например, 5-литровые бочонки пива. За неделю в магазине может уходить 3-4 бочонка, но покупатель, зная, где искать этот специфический товар, не поленится за ним наклониться.

5. На полке, на переднем плане должны быть выставлены как минимум 3-5 упаковок (бутылок, пачек, банок) каждого вида продукции.

6. Ближе всего к покупателю, естественно, должен располагаться товар, у которого срок реализации близок к концу. Зависший товар с истекающим сроком годности можно реализовать во время дегустации, презентации и т.д. Отбор продуктов нужно контролировать, а не отдавать на усмотрение грузчику, который наверняка возьмет со склада не тот ящик.

7. Принцип двух пальцев. Полка по высоте должна соответствовать продаваемому товару. Известен принцип: если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну полку.

8. Удлинители полок. Удлинители полок позволяют повысить эффективность стеллажных выкладок. Они могут быть фанерными, проволочными, металлическими и расширять зону выкладки традиционных стеллажей. Проволочные корзины, в которых навалом складывается уцененный товар, также могут найти применение.

 

30. Сервисное обслуживание и оказание услуг в оптовой и розничной торговле.

Наряду с продажей товаров розничные торговые организации оказывают покупателям ряд услуг, которые помогают совершенствовать процесс купли-продажи.

Торговая услуга – деятельность, направленная на оказание помощи покупателям в совершении покупки товаров, их доставке и использованию.

Дополнительные услуги могут быть платными (доставка товаров на дом, раскрой тканей) и бесплатными (автостоянки, дегустации, выставки, демонстрации мод).

Дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазинах, подразделяются на 3 основные группы:

1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.

К ним относятся:

· прием предварительных заказов на товары;

· продажа товаров в кредит - это торговая услуга, заключающаяся в предоставлении покупателю возможности приобретения товара с рассрочкой платежа на определенных условиях;

· организация дегустации отдельных продовольственных товаров;

· демонстрация мод, а технически сложные товары демонстрируются в действии;

· продление часов работы магазина в предвыходные и предпраздничные дни.

2. Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного обслуживания. Связаны, как правило, с отдельными товарами, которые приобретены в данном магазине:

· доставка крупногабаритных товаров к автомашине и их погрузка;

· доставка купленных товаров на дом покупателя. Используется при продаже громоздких и крупногабаритных товаров: мебель, холодильники, телевизоры и др. Для этого определяется день и время доставки. Услуга эта может быть платной. Плата зависит от расстояния и количества товаров;

· сборка и установка купленных товаров на дому у покупателя. Применяется по технически сложным товарам;

· раскрой купленных тканей. Для этого организуется уголок закройщика (до 12 кв. м.), который оснащается необходимой мебелью и инвентарем. Услуга платная. Раскрой ведется по фасону покупателя, закройщик делает сметку изделия и дает консультации по пошиву;

· подгонка одежды по фигуре человека.

3. Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров. Они создают более комфортные условия для осуществления процесса обслуживания покупателей:

· организация парковок автомобилей возле магазина;

· пункты обмена валюты;

· организация кафетериев;

· предоставление камер хранения;

· организация аптечных киосков;

· прокат кассет и дисков;

· комната ребенка, где можно оставить малыша за дополнительную плату на воспитателя и т.д.

 

31. Организация преддоговорной работы в торговой организации.

 

Успех коммерческой сделки зависит от того, насколько правильно проводилась договорная работа.

1 этап –выполняются преддоговорные операции – изучение источников поступления и поставщиков, обоснование потребности в товарах, разработка проекта договора.

Подписывают договор руководитель организации на основании Устава, а другие специалисты – на основании доверенности на право совершения сделок.

Проект договора лучше разрабатывать самому, предусматривать в нем более выгодные для себя условия. Структура договора должна быть выдержана, должна присутствовать вводная, основная и заключительная часть, все реквизиты обеих сторон. Обязательными условиями договора, без которых он считается незаключенным, являются: - наименование товара, - количество и цена (или порядок их определения), - цель приобретения товара.

Текст разделов договора должен быть однозначным, не содержать двусмысленных, размытых фраз, слова «или».

В разделе имущественная ответственность сторон следует указывать те штрафные санкции, которые не предусмотрены законодательно: за необоснованный отказ от приемки и оплаты товара, за несвоевременную оплату продукции, за несвоевременный возврат тары и др. Все коррективы в ранее заключенный договор могут вноситься только по согласию обеих сторон и оформляются письменно отдельным соглашением или протоколом разногласий.

 

2 этап – выполняются собственно-закупочные операции – заключение договора на поставку товара, согласование и уточнение ассортимента товара, составление необходимых документов к договору, своевременные расчеты за закупленный товар.

Разработанный коммерческой службой проект договора должен быть просмотрен и одобрен юристом, который проанализирует правильность формулировки разделов договора и соответствие действующему законодательству. Просмотреть договор должен экономист, который просчитает эффективность будущей сделки, а также бухгалтер, который определит оптимальные формы расчета и условия оплаты.

К договору прикладываются спецификация, где указывается развернутый ассортимент подлежащих поставке товаров, протокол согласования цен, лицензия Покупателя, протокол разногласий и протокол урегулирования разногласий.

3 этап – выполнение заключительных операций – учет и контроль за ходом выполнения договоров поставок, исковую работу и предъявления штрафных санкций за нарушение условий договоров, управление товарными ресурсами.