Японские «да» и «нет». Как японцы выражают согласие и отказ.

Особенностью этикета общения японцев является избегание слова «Нет». Так, например, если при нашей беседе с западноевропейскими или американскими бизнесменами по их реакции на те или иные предложения можно с достаточной долей уверенности составить представление о их позиции по обсуждаемому вопросу, в традициях же японских деловых людей - внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это отнюдь не означает, что он полностью согласен с вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного. Такие поддакивания называются айдзучи.

· Айдзучи (яп. 相づち)

Представитель Японии во время беседы может положительно кивать головой и говорить «хай» (яп.はい), что по-японски значит да, но это не означает, что он согласен с тем, что вы говорите, а является знаком того, что он вас слушает. Также вы можете услышать такие слова, как «наруходо» (яп.なるほど — на картинке) — в самом деле, все ясно, действительно, или «тащка-ни» (яп.確かに) — точно. В Японии не принято слушать собеседника молча, японцам важно показывать, что их слушают, поэтому во время разговора японец всячески демонстрирует внимание. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия. На самом деле японец лишь побуждает собеседника продолжать беседу. Кивание и поддакивание — это всего на всего элемент вежливости.

 

Как японцы выражают согласие?

Поскольку в переговорах, как правило, участвуют представители компании, не принимающие участия в принятии решения о дальнейшем сотрудничестве, то их основная задача — собрать о вас и вашей компании как можно больше информации, оценить ее масштаб и степень надежности, а также представительность и уровень ее сотрудников. Поэтому не ждите, что японцы прямо на переговорах скажут, что хотят сотрудничать с вашей компанией. После переговоров, они доложат полученную информацию и свои впечатления своему начальству, которое примет решение сотрудничать ли с вами или нет. Поэтому знаком согласия будет назначение еще одних переговоров для более детального обсуждения будущего сотрудничества. Очень хорошим знаком является назначения деловой встречи в неформальной обстановке — ресторане или баре. Если вас пригласят в ресторан в Японии, помните, что давать чаевые там не принято.

 

Как японцы выражают отказ?

Что касается высказывания возражения, то японцы пытаются избежать прямых отказов, поэтому отдают предпочтение высказываниям типа «это очень тяжело» или «это необходимо тщательным образом проверить». Также если японцы говорят: «Это очень интересно. Мы подумаем над вашим предложением.», это означает буквальный отказ, и ждать звонка от них не стоит. Японцы ведут себя так для того, чтобы сберечь атмосферу доброжелательности, считая, что категорический отказ может унизить партнера по переговорам.

 

3.4. Неформальное общение

Немаловажное значение японские бизнесмены придают налаживанию неформальных отношений со своими партнерами, основанных на личном знакомстве. Они играют в деловом мире Японии не менее важную роль, чем официальные связи. Поэтому не следует холодно и безразлично обсуждать человеческие проблемы. Следует показывать, что вы доброжелательны и искренни в общении. Эти черты японцам особенно симпатичны. Так и серьезные вопросы, обсуждение которых может вызвать острые разногласия, японцы предпочитают решать в неофициальной обстановке, чаще всего в ресторанах или барах. Считается, что такая атмосфера, с одной стороны, способствует сглаживанию возможных противоречий, с другой — позволяет более свободно высказать истинное мнение или критические замечания в адрес партнера, не рискуя поставить его в неудобное положение.

4. Переговоры с японскими партнерами

Подготовка к переговорам

    Японский деловой этикет сильно отличается от этикета западных стран. Это обусловлено культурными и историческими особенностями страны. В связи с тем, что страна на протяжении нескольких столетий была закрытой, у японцев до сих пор осталось порой чересчур уважительное отношение к иностранцам, особенно к «белым людям». Тем не менее, это не мешает японцам посмеиваться над иностранцами в первую очередь над их незнанием культуры поведения в японском обществе. В таких ситуациях, японцы частенько называют иностранцев «бака гайджин», что буквально означает «глупый иностранец». Для того, чтобы избежать таких неприятных ситуаций, нужно правильно подготовиться к переговорам.

Раздаточные материалы

К каждым переговорам японцы готовят скрипты того, о чем они будут говорить, и раздают их всем. Это относятся ко всем видам мероприятий. Также, они заранее подготавливают материалы о своей компании, в которых содержится общая информация о ней, изложение предлагаемого проекта. К тому же, необходимо четко владеть информацией по финансовым вопросам (сумма сделки и т.п.) и иметь представление о том, что вы хотите получить и что вы можете дать.

4.1.2. Дресс-код

В Японии принят официальный деловой дресс-код. Японцы стремятся не выделяться, поэтому, как правило, не надевают яркую одежду на работу. Также, японцы не приветствуют аромат духов: они считают самым приятным запахом запах чистого тела. Мужчины в японских офисах носят брюки и рубашки, пиджак обычно снимают, если не холодно. Для встреч с клиентами они надевают более строгую одежду: деловой костюм с пиджаком и галстуком, туфли. Одежда непременно должна быть чистой, особенно обувь, но при этом допустима легкая помятость — это говорит о том, что вы пропадаете на работе. Что касается галстука, то он может быть самых разнообразных расцветок.

Для женщин правила не такие строгие, но опять же, зависит от правил компании, и того, работает ли она с клиентами. Обычно женщины носят юбки примерно по колено, обувь на среднем или низком каблуке, плечи, как правило, не открывают, декольте тоже скромное. Раньше женщинам в офисе запрещали краситься и надевать украшения. Сейчас некоторые стали немного краситься и носить неброские украшения.

4.1.3. Пунктуальность

  Концепт пунктуальности отличается в зависимости от страны и обусловлен особенностями национального менталитета. Например, испанцы, как правило опаздывают в среднем на полчаса-час, пунктуальность у них необязательна даже в рамках деловых отношений. В Италии время переговоров обычно оговаривают приблизительно, и обычно все встречи и переговоры начинаются позже условленного времени.

Что касается русских, то в целом русские склонны опаздывать. В рамках деловых отношений в России допустимо опоздание в 15-30 минут. В России назначенная встреча может быть отменена или перенесена, поэтому до сих пор принято «созваниваться» накануне встречи для её подтверждения. Договариваться о встрече за долгое время не принято.

Самыми пунктуальными нациями в мире считаются немцы, китайцы и, конечно же, японцы. Для японской культуры опоздания не допустимы. В Японии на назначенную встречу надо приезжать не вовремя, а заранее. И если вы приехали за 10 минут до начала, вы уже опоздали. Чтобы не опоздать, лучше приехать за полчаса, а то и больше. Если вы случайно опаздываете, то об этом нужно обязательно предупредить лиц с японской стороны, а время переговоров необходимо сократить на то время, на которое вы опоздаете, так как партнер кроме вас, может быть занят и другими делами.

4.1.4. Табуированные темы

В разговоре с японцами не стоит упоминать такие темы, как проблема Курильских островов (а именно принадлежности островов — Итуруп, Кунашир, Шикотан и группы островов Хабомаи). Японцы называют ее «проблемой северных территорий», говоря о них, как о своих. Стоит отметить, что Проблема принадлежности южных Курильских островов является главной причиной того, что между Россией и Японией по сей день не подписан мирный договор. Также не следует говорить с японцами об атомных бомбардировках в Хиросиме и Нагасаки.