Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Постановка задач торговому персоналу фирмы
1. Поиск и привлечение новых клиентов. 2. Распространение информации об услугах и товарах фирмы. 3. Совершение продажи, включая установление контактов, ответы на вопросы и завершение сделки. 4. Оказание консультаций по техническим или финансовым вопросам. 5. Проведение маркетинговых исследований, анализ данных и составление отчетов. 6. Служба сбыта может организовывать для представителей компании‑заказчика торговые семинары, посвященные новейшим техническим достижениям. Компания может ставить конкретные цели торговым представителям. Например, уделять 80 % времени уже существующим клиентам, но не менее 20 % – потенциальным.
РАБОТА С ПОСРЕДНИКАМИ И АНАЛИЗ СБЫТА
Работа с посредниками. Обычно считается, что 5‑10 % комиссионных – вполне приемлемая сумма. На одном и том же рынке надо платить всем посредникам одинаково. На Западе распространены две системы вознаграждения посредников. 1. Система дегрессивного комиссионного вознаграждения. Например, на первые 100 тыс. руб. – 6 % комиссии, на следующие 100 тыс. руб. – 5 % и т. д. 2. Комиссионное вознаграждение на базе прибыли. Здесь продавцы стремятся не только увеличивать оборот, но и продавать именно те товары, которые приносят предприятию большую прибыль. В агентское соглашение необходимо включить пункты: • посредник (представитель) не должен представлять никаких фирм‑конкурентов; • не реже одного раза в месяц направлять фирме письменный отчет о соответствующем рынке и динамике цен на нем. Стимулирование работников. Ставя перед работниками производственные цели, не забудьте о его конкретной личной цели, которую он может достичь: • участие в прибылях фирмы; • повышение в должности, увеличение оклада, признание заслуг. Анализ сбыта. Низкий объем сбыта в регионах может быть результатом следующих факторов: • различий в мотивах и привычках покупателей; • низких норм потребления; • плохой рекламы и пропаганды продукта; • более острой конкуренции; • неэффективности торговых агентов и представителей; • плохой работы различных звеньев распределения; • неэффективности каналов распределения.
СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА
Производитель потребительских товаров должен активно воздействовать на торговую сеть для сбыта своих товаров путем:
• консультирования торговых работников по вопросам, связанным с созданием запасов, организацией мерчендайзинга (размещение, выкладка товара и рекламирование его в местах продаж); • обучения продавцов знаниям о товарах; • обучения торговых работников умению демонстрировать товар и его преимущества; • доказательства выгод торговли товаром своей фирмы по сравнению с товаром конкурентов в расчете на длину витринных полок или квадратный метр площади торгового зала; • сообщения информации о скорости оборота запасов. К материалам, содействующим продвижению товара, относятся: проспекты, каталоги, инструкции, «пробники», видеофильмы о производстве товаров, фильмы, обучающие продавцов и пользователей. Особенности системы товародвижения в России определяются рядом основных факторов. 1. Неразвитость рынка, находящегося в стадии становления. 2. Нарушенность традиционных производственно‑распределительных связей, существовавших в CCCР. 3. Огромные территориальные пространства страны, требующие особенно скрупулезного логистического подхода. 4. Ориентация рынка товаров массового спроса на импорт в связи с отсталостью и банкротством многих отечественных производителей. 5. Общий дефицит знаний и опыта российских производителей и торговцев в сфере рыночной деятельности и, в частности, в формировании спроса и стимулировании сбыта. Система формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС) включает широкий спектр средств, призванных обеспечить более быструю ответную реакцию со стороны рынка. Формирование спроса начинается с создания новой потребности у потребителя. Например, до изобретения пылесосов была просто потребность в таких товарах, как метла, веник, швабра, щетка, совок, мусорное ведро. Потом появилась конкретная потребность населения в пылесосах, и следом за ней сформировался спрос на товар у торговых посредников. Стимулирование торговли – предоставление товаров с отсрочкой платежа, зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача «премий‑толкачей», проведение торговых конкурсов дилеров. Стимулирование торговли призвано заставить розничных торговцев расширять номенклатуру товаров, рекламировать эти товары, отводить им на прилавках больше места и закупать товар впрок.
Стимулирование торгового персонала включает поощрение поддержки с его стороны новых и существующих товаров или поощрение к обслуживанию ими большего числа покупателей.
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2021-07-19; просмотров: 49; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.116.40.53 (0.008 с.) |