Логистические принципы оптимизации товародвижения. Оптовые торговцы

 

1. Найти таких поставщиков, которые при всех остальных равных условиях были бы наиболее близкими территориально к месту доставки товара или услуги.

2. Составить такой сетевой график выполнения работ по конкретному проекту, который был бы наиболее экономичным. При этом оцениваются как временные, так и стоимостные показатели того или иного варианта для организации канала товародвижения: время оформления сбытовой и транспортной документации; время и стоимость таможенных процедур; время и стоимость погрузочно‑разгрузочных работ и тары; стоимость хранения и обслуживания на складах конечных пунктов назначения и пр.

Оптовые торговцы классифицируются по ширине и глубине ассортимента товаров и услуг.

1. Оптовики с полным циклом обслуживания, предоставляющие клиентам полный цикл услуг: хранение товара; предоставление продавцов; кредитование; доставка товара; содействие в области управления.

К этой же группе относятся дистрибьюторы товаров промышленного назначения: «оптовики смешанного ассортимента» работают с несколькими ассортиментными группами товаров. Они обслуживают как розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, так и розничных торговцев с узкоспециализированным ассортиментом; «оптовики специализированного ассортимента» занимаются одной или двумя группами товаров при значительно большей глубине ассортимента (техника, лекарства или одежда).

Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают товары в основном потребителям, а не розничным торговцам.

2. Оптовики с ограниченным циклом обслуживания:

• оптовики, торгующие за наличный расчет и без доставки товара (бакалейные товары, игрушки, одежда, электрические приборы, офисное оборудование и стройматериалы). Здесь отсутствие полного сервиса компенсируется низкими ценами;

• оптовик‑коммивояжер осуществляет функции и продажи, и доставки. Он работает с ограниченным ассортиментом продуктов кратковременного хранения. Продажа происходит за наличный расчет в универсамах, мелких бакалейно‑гастрономических магазинах, больницах, ресторанах, заводских кафетериях и гостиницах;

• оптовик‑организатор работает на бестарных перевозках грузов (уголь, нефть, лесоматериалы, тяжелое оборудование). Он не хранит товар и не торгует им непосредственно. Он находит производителя нужного товара, который и обеспечивает отправку товара непосредственно клиенту. Оптовик‑организатор вместе с правом собственности на товар берет на себя и весь связанный с ним риск с момента принятия заказа до момента завершения поставки;

• оптовик‑консигнант обслуживает бакалейно‑гастрономические магазины и розничных торговцев товарами непродовольственного ассортимента (книги, канцпринадлежности, хозтовары, медикаменты).

 

РОЗНИЧНЫЕ ТОРГОВЦЫ

 

Розничные торговцы классифицируются по объему предоставляемых услуг, ассортименту и уровню цен.

1. Розничные торговые предприятия самообслуживания посещаются теми, кто готов самостоятельно заниматься поиском, сравнением и подбором товаров.

2. Розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием (универмаги) предоставляют больше помощи при продаже, поскольку предлагают больше товаров предварительного выбора, для приобретения которых покупателям требуется больше информации.

3. В розничных торговых предприятиях с полным обслуживанием (специализированные или фешенебельные универмаги) продавцы оказывают помощь покупателям на всех этапах продажи. Высокий уровень обслуживания в итоге сказывается на кошельках покупателей.

4. Специализированный магазин предлагает узкую группу товаров со значительной глубиной ассортимента (мебельные, книжные, цветочные, спорттовары, бытовая техника, игрушки и пр.). Специализированные магазины на Западе сейчас переживают наибольший подъем.

5. Универмаг отличается большим разнообразием товаров.

6. Магазин товаров повседневного спроса – это небольшой магазин, который предлагает ограниченный ассортимент ходовых товаров повседневного спроса: гастрономические товары, средства личной гигиены, сигареты, напитки и газеты (тип сельского магазина).

7. Супермаркет – это довольно крупный розничный магазин самообслуживания с большим объемом продаж.

 

СЕРВИС

 

Сервис также является одним из самых мощных инструментов в повышении конкурентоспособности и совершенствовании товародвижения. Организация сервиса должна следовать основным правилам эффективного обслуживания: 1) продуманная стратегия сервиса, отвечающая запросам отдельных целевых групп; 2) умелое рекламирование преимуществ сервиса; 3) четкая система поставки запчастей; 4) система правил оперативного вызова сотрудников сервисной службы к клиенту; 5) обучение персонала с доведением до каждого исполнителя стандартов обслуживания.

Предпродажный сервис предусматривает: устранение неполадок, вызванных транспортировкой продукции; приведение продукции в рабочее состояние; опробирование изделия в работе; создание информационной службы в компании, удобной для клиентов.

Продажный сервис хорошего уровня содержит следующие элементы: создание хорошего настроения и комфортных условий для посетителя в течение всего времени нахождения его в офисе или магазине; вежливое и внимательное обращение с покупателем; квалифицированная и оперативная демонстрация товара; исчерпывающее консультирование по любому товару; умелое предложение товара‑заменителя в случае отсутствия искомого товара; предложение сопутствующих товаров; удобная и привлекательная упаковка товара.

Послепродажный сервис подразумевает: доставку на дом покупателю или на его предприятие; монтаж и установку; обучение пользованию.

Послегарантийный сервис включает: планово‑предупредительный и капитальный ремонты за счет продавца;

• снабжение запчастями;

• консультирование по эффективному использованию купленного товара;

• модернизацию проданного изделия по просьбе покупателя;

• дополнительное обучение персонала покупателя. Существует практика, когда фирма‑производитель гарантирует поставку запчастей в течение определенного срока (иногда до 10–12 лет) после снятия их с производства. Сервисный маркетинг взаимоотношений Это процесс создания, поддержания и расширения прочных, полноценных взаимоотношений с потребителями и партнерами компании. Рассмотрим уровни взаимоотношений.

1. Основной. Это основной вид не только для постсоветского пространства, но и для развитых стран! То есть, продав товар, торговцы не интересуются его дальнейшей судьбой.

2. Реагирующий. Продавцы предлагают потребителям звонить и задавать любые вопросы, возникающие в процессе эксплуатации изделий.

3. Ответственный. Продавцы вскоре после продажи сами звонят потребителям и спрашивают об их впечатлениях, жалобах и предложениях.

4. Активный. Продавцы звонят время от времени (т. е. систематически) потребителям с предложениями об усовершенствовании имеющихся у них товаров, а также о покупке новых.