Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Продвижение в социальных сетях
Этот метод больше всего подходит для ответа на вопрос «как находить клиентов через интернет». Т.к. принцип по которому работают социальные сети, позволяет вам именно находить потенциальных клиентов по заданным параметрам: город, возраст, пол, интересы. Мне не нравится идея создания и поддержания своей группы, чтобы найти клиента, т.к. это требует времени и имеет смысл лишь для некоторых видов бизнеса. Очень забавно смотрятся группы «Продажа цемента», «Ритуальные памятники», о чем они там общаются? А вот таргетированная реклама в социальных сетях — хороший инструмент. Почти каждый пользователь социальной сети состоит в какой-то группе или находится у кого-то в друзьях. На основании этой информации можно понять его интересы и показать ему соответствующую рекламу. Email-рассылки В худшем случае — это спам. В интернете продаются (а можно найти и бесплатно) базы электронных ящиков. Например: все фирмы определенного города, пользователи какого-то портала или сервиса и т.п. Можно заказать рассылку по этим адресам. Если вы обратились к грамотному специалисту, то рассылка не попадет в папку спам и учитывая большой размер базы, можно рассчитывать на продажи. Этот способ работает, проверено. Второй способ — это имайл-маркетинг. Это значит, что вы предварительно собираете почтовые ящики потенциальных клиентов (на выставках, во время первой продажи, в обмен на какой-то товар и т.п.) и затем периодически присылаете им письма с интересной информацией и рекламными предложениями. Стоит добавить что email-маркетинг — самый эффективный канал интернет-продаж. Но требует высокого мастерства. Причем мастерство нужно не только, чтобы поддерживать интерес клиентов к письмам, но и чтобы быстро и в больших количествах собирать адреса почты. Партнерские программы Если вы не хотите заниматься ничем перечисленным, то для вас доступен партнерский маркетинг. Вы решаете сколько вы готовы заплатить за продажу или обращение клиента и идете на специализированные площадки для привлечения партнеров. Партнеры используют все свои возможности (включая перечисленные в этой статье способы). чтобы привлечь к вам клиентов, а вы им за это платите. Если у вас понятный и интересный продукт с хорошей маржой, то этот способ очень хороший.
- Как настроить продажи - почему продавать не страшно Настроение продавать: как настроиться на продажи? Какие факторы не способствуют продажам, а какие, наоборот? Вот были дни, когда все шло как по маслу: звонок-продажа, встреча-продажа, и сил от этих успехов еще больше, и хочется работать и дальше, а звонить и встречаться уже не с кем, десятый час вечера, пора и честь знать. А сейчас, что, собственно говоря, не так, спросите Вы? И сами же за меня ответите — желания нет, вдохновения, драйва что ли… 1. Поймайте «драйв». Важной составляющей нашей жизни является получение удовольствия.
Конечно, «холодные звонки» сами по себе редко могут повышать настроение или давать заряд бодрости. Но тут есть один секрет, помогающий повысить эффективность нашей работы. Вспомните свои любимые увлечения. Что Вы больше всего любите делать? Водить свой автомобиль? Плавать в легкий шторм? Стрелять? Гулять с собакой? У каждого эти действия свои, и тут важно, какие эмоции Вы в этот момент испытываете. Скорее всего, это ощущение контроля над ситуацией, комфорта, чувство вкуса жизни, азарт или, наоборот, покой, словом, удовольствие. А теперь постарайтесь запомнить это состояние и представить себе, что все дела, которые Вам предстоит сегодня сделать, и есть то море, в котором Вы плывете, или та дорога, по которой Вы едете, или те тарелочки, в которые Вы целитесь. Дело в том, что эндорфины, серотонин, и другие вещества, вырабатываемые мозгом в ответ на удовольствие, поступая в кровь, дают человеку ощущение счастья, полета, и являются важнейшим антистрессовым лекарством. Само наличие этих веществ в крови, даже самое неприятное действие делает более легким, удобным, внушая желание добиться результата. 2. Настройтесь на победу. Все мы являемся представителями фауны, и так или иначе, у всех нас развиты интуиция, чутье. И мы интуитивно чувствуем, кто перед нами: сильный это человек, или его можно «укусить», надежный ли это человек, или будет опять, как в прошлый раз, какой у него характер и какие слабые места. И Вы согласитесь со мной в том, что настрой «а ничего хорошего не будет» точно так же передастся клиенту. Мы потом будем долго удивляться, почему он вяло и неохотно идет с нами на контакт, почему к нам нет нужного доверия, а поставки минимальны и оплата не вовремя… Люди чувствуют победителей, и при возможности выбора (а чаще всего она есть), они выбирают в партнеры именно их. Поэтому, необходимо, просто жизненно необходимо, настроиться на победу.
Как это сделать? Здесь работает тот же самый механизм, как и в предыдущем случае: организму требуется некая «зацепка». Попробуйте вспомнить Ваши победы в продажах: самый дорогой контракт, который Вы заключили, самый сложный клиент, которого Вы нашли, даже то, что Вы смогли-таки переговорить с генеральным директором, пробившись через секретарские дзоты… Даже если у Вас нет опыта в продажах… Вот тут есть небольшая неточность: у каждого человека есть огромный опыт в продажах. Продажах чего, спросите Вы? Своих решений, идей, мнений… Вам удалось уговорить близкого человека последовать Вашему примеру? Ведь для этого Вы выяснили ситуацию, аргументировали свою позицию, проработали возможные возражения, и потом аккуратно и красиво подвели его к нужному решению… Настоящая, успешная продажа. И очень важно видеть свои победы, и обращать на них свое внимание. Вспомнив свои победы, похвалив себя, можно идти и покорять новые вершины. Да, и это не зомбирование себя в стиле «я самая обаятельная и привлекательная». Ведь согласитесь, что когда Вы себя убеждаете в том, какая Вы звезда продаж, внутри себя Вы понимаете, что сами уговариваете себя, как будто разговаривая с другим, реальным человеком, тоже Вами. «Я успешный продавец, я успешный продавец… Ну какой я успешный, из 5 клиентов со мной работают только два… И план я опять не выполню, потому как его поставил человек, совершенно не понимающий ситуации на рынке… И бонус опять я не получу…» и так далее, и так далее… В чем опасность этой ситуации: такой разговор с собой приведет к демотивации: «Зачем что то делать, и так понятно, чем все эти начинания закончатся, так что ж себя мучать! Лучше я…» И тут открывается множество возможностей уйти с поля, имитируя рабочую деятельность не только для окружающих, но и для себя. Итак, давайте посмотрим, что можно сделать для повышения собственной эффективности. Начнем с обратного, то есть того, что делать не следует.
Более адекватный и правильный настрой — это «у меня получится, не в этот раз, так в следующий». Вспоминая свои победы в прошлом, мы приобретаем уверенность в том, что и эта задача нам по плечу. И чем больше у нас опыта общения с клиентами, чем дольше мы работаем в активных продажах, тем крепче в нас эта уверенность. Представьте, идете Вы на переговоры с более опытным коллегой. С замиранием сердца слушаете, как он напористо спорит с клиентом, как безапелляционно говорит о том, что это решение просто лучшее, что клиент не прав, «все пропало, сейчас нас выгонят», думаете Вы. А клиент… Соглашается со всеми условиями, уже глаза его теплеют, уже спрашивает о стоимости работ/оборудования, уже обсуждает технические детали — дело пошло. Как это? Почему? Вся разница между Вами в уверенности в победе, умении убедить в этом клиента, которые у более опытных продажников уже в крови, это стало уже привычкой, так сказать, профессиональной деформацией. А пока эта привычка еще формируется, нужно растить в себе уверенность в победе, тщательно охраняя ее от мыслей, вроде «а вдруг не получится», «а если». 3. Настройтесь на… неудачу. В спорных, рискованных ситуациях, когда действительно велик шанс того, что не получится, а Вы хотите побороться, можно себя подготовить к возможным неудачам и отказам клиента: «Я потеряю немного, если сделаю это.» Помогает. Это связано с тем, что снимаются наши любимые мнимые страхи «а вдруг», «а если». В продажах очень важное место занимают логика, математика отношений и выгоды, и мнимые страхи — это путь в неуспешность. Скажем, Вы пошли ва-банк, предложили клиенту уникальную возможность, он в ответ на Вас обиделся страшно, либо обсмеял, показав Вашу некомпетентность. Потеряли клиента. «Ну и ладно, со всеми бывает. Не ошибается лишь тот…». Зато теперь Вы знаете, что может быть в такой ситуации. Жизнь показывает, что ничего не происходит с нами зря, все дает опыт, знания, навык. 4. Настройтесь на партнера. Когда Вы начинаете отношения с новым клиентом, поднимаете трубку, чтобы сделать первый звонок или сидите в переговорной, забудьте про деньги. Просто забудьте и все. Зачем Вы пришли? Чтобы помочь. И только. Помочь решить вопрос клиента, помочь разобраться, стать незаменимым партнером, телефон которого надолго останется в его записной книжке. Так, и только так формируются успешные, долгосрочные клиентские отношения. Вы союзники, а не оппоненты. И Ваши переговоры могут начаться с корриды, но когда Вы уже померялись силами, поняли возможности друг друга, займитесь делом. Займитесь бизнесом. Вместе с тем, не пускайте партнера глубоко в сердце, в себя. В таком случае Вы рискуете превратиться в благотворительный фонд помощи))). Работа стоит денег, но это уже совсем другая история…
5. Запланируйте все самые важные дела на утро. Сегодня Вы успеете сделать все, или почти все дела, которыми так хочется заменить нужные звонки и встречи с клиентами. Утреннее время, если правильно распланировать день, — это самое ценное время для атаки, для создания договоренностей, для получения нужного Вам результата в переговорах. Утро — царство логики, вечер — стихия эмоций. Оставьте утреннее время для самых важных и энергопотребляющих звонков и встреч. Это потом уже, наладив отношения с клиентом, получив его доверие и расположение, Вы будете звонить и встречаться с ним в любое, удобное для Вас обоих время. Но когда Вам нужно дать первый сигнал о том, что Вы — это то, что ему нужно, что Вы вместе сделаете хороший бизнес, что Вы четкий, организованный, успешный, активный бизнес-партнер, свяжитесь с ним утром. В бизнес-этике считается, что назначение встречи утром говорит о ее важности для назначающего. Бывают и не менее важные встречи вечером, соглашусь, но для этого должен быть соответствующий повод. 6. Настройтесь «съесть слона по кусочкам». Очень редко, когда удается с первой же встречи, с первого звонка, добиться эксклюзивных условий, полного ассортимента, необходимых ретробонусов, да и просто хороших скидок… Как правило, первые несколько встреч — подготовительные для формирования нужных Вам договоренностей. Поэтому нужно ставить себе реальные цели. На сегодня Ваша задача — пройти один из множества этапов в отношениях с данным клиентом. На тренингах Вы наверняка проходили систему постановки целей smart, не будем сейчас на ней подробно останавливаться. Ваша задача — понять четко и конкретно, зачем Вы звоните/встречаетесь с клиентом сегодня, как Вы поймете, что добились цели Вашего общения, и самое главное — как эта цель сможет приблизить Вас к успешной продаже. Например: Ваша встреча с клиентом необходима для того, чтобы напомнить о себе, запланировать следующие совместные действия, а также узнать все конкурентное окружение, которые также работает/начинает работать с данным клиентом. С результатами все четко и понятно: Вы с клиентом должны расстаться друзьями, зафиксировать вместе четкие планы на будущее, а в блокноте у Вас должны остаться названия компаний-конкурентов, желательно с описанием этапа работы с клиентом, а лучше еще с кратким описанием предложения Вашему клиенту. Знать и уметь, как часто говорит мой коллега, это совсем не одно и то же. Попробуйте использовать эти правила. Потом Вы откроете для себя свои, уникальные рецепты, которые помогут Вам быть успешными, получать от жизни и работы огромное удовольствие, достигать выдающихся результатов и оставлять еще силы для интересных дел, встреч и впечатлений. А также спешим напомнить, что для повышения эффективности продаж необходимо регулярное обучение новым техникам и инструментам. Существует возможность организовать корпоративный тренинг по продажам для Ваших сотрудников или индивидуально пройти обучение в открытом формате в Школе руководителя отдела продаж
Одна из главных ошибок молодых предпринимателей является то, что они уверены – их товар/услуга нужны всем! А потому они даже не задумываются над тем, как определить целевую аудиторию. Из-за этого их бизнес в конечном итоге терпит неудачу! Рекламная кампания выстроена не правильно, покупатели так и не приходят, бюджет тратится впустую, а продаж нет. Предприниматель оказывается разочарованным, сворачивает бизнес и в итоге остается с минусовым балансом. Чтобы такого не случилось, крайне важно знать, как определить ЦА – именно об этом я и хочу поговорить в данной статье. Разобравшись в теме, вы сможете понять, кому же именно и как предлагать свой товар/услуг. Как определить целевую аудиторию и почему это так важно
Поняв, кто именно является целевой аудиторией, продавец имеет возможность выстроить более эффективную стратегию продвижения, сориентировавшись на конкретных людях/персонажах. При определении своей ЦА, принято руководствоваться несколькими основными факторами (в зависимости от особенностей продукта):
При определении целевой аудитории обязательно нужно учитывать вероятное колебание численности вашей группы. Так вы сможете правильно оценивать реальные перспективы развития бизнеса. В данный момент в маркетинге принято выделять две основные группы целевой аудитории. Основная ЦА Ее еще принято называть первичной – на английском языке это звучит, как primary target audience. Или ведущая группа. Входящие в эту группу люди наиболее активны. Поскольку они сами принимают решение о совершении покупки. Косвенная ЦА Или вторичная – на английском языке это звучит, как secondary target audience. Эта пассивная группа. Поскольку люди, совершая покупку, на самом деле не являются инициатором такой сделки. Как это работает? Смотрите на примере детских игрушек. В данном случае косвенной ЦА являются все же родители, потому что они делают покупку, но инициируют ее дети. Поэтому именно дети и будут основной ЦА. Как определить целевую аудиторию продукта: 4 важных фактора
Но на первом этапе определения ЦА не стоит уделять особое внимание индивидуальным чертам каждого – тут пока важно понять, что именно и как объединяет всю группу в целом. Данные для анализа: какие черты следует учитывать Есть ряд особых черт, которые подвергаются анализу. Рассмотрим все их подробнее, чтобы вы понимали, о чем идет речь. 1) Социальные факторы. Тут необходимо определить, как именно потребитель взаимодействует с обществом – например, он учиться, работает, занимается спортом, состоит в браке, есть ли у него дети, в каких условиях он живет, какой уровень дохода имеет и т.д. Обратите внимание! Чем больше деталей – тем лучше. Точнее будет портрет потенциального клиента. Но и слишком увлекаться не стоит. Учитывайте те, которые так или иначе связаны с вами, продуктом, услугой. Демографические факторы. Это возраст, половая принадлежность, национальность, культурные традиции. К примеру, после 50-ти лет люди не особо склонны к переменам. Они более устойчивы в своих предпочтениях, доверяют проверенным товарам, маркам. Психологические факторы. Зная характер, жизненные приоритеты, привычки, намного проще достучаться до человека. Поэтому так важно провести психологический анализ портрета человека, дабы понимать, есть ли у него возможность и необходимость покупать ваш товар. Поведенческие факторы. Если провести правильную работу с такими факторами, вы сможете без проблем воздействовать на конкретную группу людей. Для этого вам следует прийти к пониманию – почему товар важен для человека, как именно он ему поможет, хочет ли он пользоваться новыми брендами. Обратите внимание! Работа с этими факторами поможет вам понять, кто именно ваш клиент и в чем заключается его интерес в вашем товаре. Но не стоит успокаиваться – чтобы лучше понять покупателя, следует составить его портрет, а также правильно работать с полученными данными. Как определить целевую аудиторию: список из 19 основных вопросов Основные вопросы для определения ЦА
Кстати! Представленные вопросы могут меняться в зависимости от особенностей вашего продукта. Несколько подгрупп вашей целевой аудитории После проведения опроса и анализа полученных данных вы сможете разделить свою потенциальную или реальную ЦА на несколько подгрупп.
Каждой подгруппе прописывает цифры — % от общего числа опрощенных людей. Как определить целевую аудиторию продукта: примеры 1. Продажа швейных машин К примеру, это электрическая швейная машинка, продаваемая посредством интернет-магазина. Условная стоимость – 250 долларов. Проведенный анализ позволил установить следующие данные:
Дополнительная информация – подписки на группы по шитью и выкройкам в социальных сетях. 2. Горький черный шоколад Продвижения товара ведется, как полезного и ценного для здоровья – в первую очередь, психологического, поскольку позволяет поднять настроение. При проведении опроса для выявления ЦА следует также поставить себя на место потенциального покупателя:
Как видите, полученная информация – весьма полезна для продвижения шоколада и выход на реальную целевую аудиторию.
Обратите внимание! Есть и принцип определения ЦА от обратного. То есть, вы анализируете не потенциальных покупателей, а свой продукт, чтобы понять, кому именно он подойдет больше. Как определить ЦА сайта: работа с онлайн-сервисами
|
|||||||||
Последнее изменение этой страницы: 2021-02-07; просмотров: 74; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.190.219.65 (0.074 с.) |