Как начать продвигать свой бизнес, если нет бюджета

Маркетинг и продвижение.

- Маркетинговая стратегия: что это такое и зачем она вам

- Реклама - основы и правила

- Интернет - источник клиентов. С чего начать?

- Как настроить продажи - почему продавать не страшно

- Как понять, кто твоя целевая аудитория

- Три главных правила маркетинга

 

Как начать продвигать свой бизнес, если нет бюджета

Способов как бесплатно продвинуть свой бизнес

Небольшие и начинающие компании редко могут распоряжаться крупным бюджетом на продвижение и маркетинг. Работая в условиях ограниченных средств, предприниматели используют смекалку и вынуждены искать нестандартные решения. На помощь малому

Как бесплатно продвинуть свой бизнес

Существует множество способов, как бесплатно продвинуть свой бизнес, запомниться своему клиенту и занять лидирующие позиции в своей нише. Однако все они требуют наличия другого ключевого для бизнеса ресурса — времени. Оно помогает нам лучше узнать своего клиента, оценить разные подходы и эффективность влияния средств продвижения, а также добиться намного более значительных успехов в маркетинге даже при ограниченном бюджете. Мы расскажем о наиболее эффективных онлайн- и офлайн-способах как продвигать бизнес в Интернете.

Использование блогов

Ведение блог позволяет реализовать стратегию мультизадачности: вы можете рассказать клиенту о вашем продукте, жизни и новостях, происходящих внутри компании, создать человечный и дружелюбный образ организации при общении с клиентами, а также сократить дистанцию между бизнесменом и клиентом. Существует множество платформ, которые вы можете использовать чтобы бесплатно продвинуть свой бизнес в Интернете. Для ведения блогов используйте бесплатные сервисы, такие как WordPress или Tumblr, которые предлагают удобные дизайнерские решения, непохожие друг на друга (очевидное преимущество перед тем же LiveJournal), и позволяют идти по пути мультимедийности: загружать фото, видео, иллюстрации, дублировать посты в социальных сетях.

Все записи в бизнес-блоге, как правило, можно разбить на несколько категории или рубрик: они либо рассказывают о жизни внутри компании, либо о продукте, которым она занимается. Мы уже писали о том, какие идеи для корпоративных блогов можно также использовать. Понимание принципов SEO может обеспечить достаточно высокое ранжирование в поисковых системах, благодаря написанию качественных статей. Существенное внимание стоит уделить оформлению и написанию заглавного поста. С помощью этого люди будут быстрее понимать, кто вы, чем занимаетесь и что можете предложить.

Можно подписаться на другие интересные блоги, читать их и комментировать. Люди обязательно придут посмотреть ваш блог, и, если он их заинтересует, будут читать его и рекомендовать своим друзьям-блогерам. Блогерское сообщество обычно очень тесное, поэтому люди в нем прислушиваются друг к другу. Не забывайте отвечать на комментарии и вопросы читателей. Важно своевременно реагировать на них.

Поделитесь своими знаниями

Если у вы занимаетесь бизнесом, вы каждый день решаете огромный список зада, значит, вы обладаете опытом, про который вы можете рассказать. Проводите вебинары, пишите экспертные колонки, участвуйте в брифингах и конференциях. Поделитесь с клиентами и коллегами своими мыслями и работами. Не забывайте, что конференции посещают не только предприниматели, но и журналисты, блогеры, фотографы, даже студенты — все они могут в будущем стать вашими клиентами.

 

Конференция – это самый простой и удобный способ познакомиться лично со всеми, раздать визитки, продемонстрировать презентацию, собрать аудиторию и узнать как продвигать бизнес в соцсетях, показать ваши кейсы, видеоролики и фотографии, над которыми вы так долго трудились.

Если ваше выступление покажется людям интересным, они запомнят вас и расскажут о вас своим знакомым — это первая волна популярности. Если вы сможете вызвать доверие как личность, это распространиться на ваш бизнес и повысить лояльность клиентов. Если вы вовлечете собравшихся, они могут упомянуть о вас в журналах, продвигать ваш бизнес соцсетях без вашего участия, о вас начнут говорить — и это уже будет вторая волна популярности.

 

КАК легко это купить

Человек должен легко найти Ваши контакты на макете: телефон или адрес.
То есть он должен без раздумий и долгого поиска найти, как с Вами связаться. Для этого нужно достаточно крупно указывать контактный телефон — 7-15 % от площади макета.

ВАЖНО! Для того, чтобы человек быстро принимал решение, рекомендуется в любой рекламе указывать команду к действию — ЗВОНИТЕ СЕЙЧАС, ЗВОНИТЕ СЕГОДНЯ, ЗВОНИТЕ, РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ СЕЙЧАС, ПРИХОДИТЕ СЕГОДНЯ и т.д.

Продвижение сайта

Продвижением сайтов я занимаюсь с 2008 года, а профессионально с 2012 и знаю об этом всё. Это самый выгодный метод привлечения клиентов, но от требует инвестиций. Для компании, которая давно работает и планирует работать долго легко выделить деньги на SEO. Начинающему предпринимателю лучше смотреть в сторону контекстной рекламы.

Суть продвижения сайта заключается в том, чтобы собрать все возможные фразы, которые вводят ваши клиенты в поисковую строку и сделать так, чтобы ваш сайт можно было найти по этим фразам.

Для этого фразы надо тщательно отфильтровать, сгруппировать и на основании групп сделать структуру сайта (или придумать, как наложить на существующую структуру). Затем, все страницы надо оптимизировать под поисковые системы, чтобы поисковики легко находили эти страницы и точно понимали каким поисковым фразам они соответствуют (в оптимизацию входит работа с мета-тегами, версткой страницы, форматированием текста, оформлением изображений и т.п.).

Казалось бы всё просто, но т.к. сайтов на каждую тему очень много, то поисковые системы используют определенный алгоритм, чтобы ставить одни сайты выше других. Предположение как работает алгоритм поисковой системы и попытка сделать идеальную страницу для попадания на 1-е место — основная задача SEO. Чтобы успешно ее решить, надо уметь анализировать десятки сайтов, уже занимающих первые места, выявлять закономерности и использовать их.

Благодаря успешному продвижению потенциальные клиенты легко находят ваш сайт. Чем больше посетителей на сайте — тем больше обращений в компанию.

 

Контекстная реклама

Есть более быстрый способ заполучить клиента. Не обязательно продвигать сайт, можно просто купить рекламу в поисковых системах. Можно за деньги показывать рекламные объявления в ответ на вводимые людьми фразы. Но обычно, это намного дороже и как только вы перестаете платить, то и переходы на ваш сайт заканчиваются.

Контекстная реклама тоже требует профессиональных знаний и опыта. Надо правильно выбрать фразы для показа рекламы, и указать фразы по которым не следует показывать рекламу. На словах всё очень просто, но на практике люди тратят большие суммы в пустую. В контекстной рекламе очень важно точно знать в каком случае показывается ваша реклама.

Если сравнить контекстную рекламу и SEO в длительной перспективе, то SEO выгодней. Например, можно потратить на SEO 180 тыс.руб/год и иметь сотни посетителей в день с результатов поиска. С другой стороны, средняя стоимость посетителя в конкурентных нишах 100-200 руб. 100 человек в день может обойтись вам в 10 000 руб/день или 300 000 руб/мес.

Тематическая реклама

Это реклама, которую вы видите на сайтах, когда читаете новости, статьи или смотрите видео. Замечали, что если читаете статью по какой-то теме, то рядом отображаются объявления на эту тему?

Еще такая реклама показывается на основании вашего предыдущего поведения. Если вы что-то искали в Яндексе или Гугл, то потом вас преследует реклама на эту тему. Причем даже на сайтах другой тематики часть объявлений все равно будет связана с вашими недавними интересами.

Эта реклама стоит значительно дешевле контекстной, хотя по сути, мы ее всё равно покажем тем людям, которые интересовались нашими услугами. Это можно использовать, если вы не хотите переплачивать в контекстной рекламе, почитайте об этом в статье про эффективную рекламу.

Email-рассылки

В худшем случае — это спам. В интернете продаются (а можно найти и бесплатно) базы электронных ящиков. Например: все фирмы определенного города, пользователи какого-то портала или сервиса и т.п. Можно заказать рассылку по этим адресам. Если вы обратились к грамотному специалисту, то рассылка не попадет в папку спам и учитывая большой размер базы, можно рассчитывать на продажи. Этот способ работает, проверено.

Второй способ — это имайл-маркетинг. Это значит, что вы предварительно собираете почтовые ящики потенциальных клиентов (на выставках, во время первой продажи, в обмен на какой-то товар и т.п.) и затем периодически присылаете им письма с интересной информацией и рекламными предложениями.

Стоит добавить что email-маркетинг — самый эффективный канал интернет-продаж. Но требует высокого мастерства. Причем мастерство нужно не только, чтобы поддерживать интерес клиентов к письмам, но и чтобы быстро и в больших количествах собирать адреса почты.

Партнерские программы

Если вы не хотите заниматься ничем перечисленным, то для вас доступен партнерский маркетинг. Вы решаете сколько вы готовы заплатить за продажу или обращение клиента и идете на специализированные площадки для привлечения партнеров.

Партнеры используют все свои возможности (включая перечисленные в этой статье способы). чтобы привлечь к вам клиентов, а вы им за это платите. Если у вас понятный и интересный продукт с хорошей маржой, то этот способ очень хороший.

 

 

- Как настроить продажи - почему продавать не страшно

Настроение продавать: как настроиться на продажи? Какие факторы не способствуют продажам, а какие, наоборот?
Прозвенел будильник, дальше привычный душ, кофе, путь до офиса или до компьютера, начался новый рабочий день. И вроде начат рабочий день вовремя, без опозданий, и все нужные документы под рукой, и план работы на сегодня составлен… Все, как учили на тренинге неделю назад. А что-то не клеится работа, не соглашается клиент с нашими уникальными условиями, не хочет секретарь соединять нас с Иваныванычем, даже в письме как-то все не так выглядит, как хотелось бы…

Вот были дни, когда все шло как по маслу: звонок-продажа, встреча-продажа, и сил от этих успехов еще больше, и хочется работать и дальше, а звонить и встречаться уже не с кем, десятый час вечера, пора и честь знать.

А сейчас, что, собственно говоря, не так, спросите Вы? И сами же за меня ответите — желания нет, вдохновения, драйва что ли…
И вот о чем мы поговорим с Вами в этой статье: о вдохновении в продажах, о настрое, о том как поймать нужную волну и, таки, продать.
Давайте вернемся к самому началу: прозвенел будильник, дальше привычный душ, кофе…Мы ничего не упустили? Мы уже упустили почти все. К началу рабочего дня мы должны представлять из себя уже вскипевший чайник, готовый к использованию, но никак не холодный, налитый безвкусной водой из кулера. Наши продажи начинаются намного раньше, чем начало рабочего дня.
Начиная с момента пробуждения, мы уже начинаем готовиться к нашему новому, успешному или бесцельно прожитому, дню. Все наши мысли, касающиеся работы и дома, планов и задач, проблем и приятного ожидания, так или иначе формируют наше отношение к тому, что мы сегодня будем делать, насколько успешно и продуктивно мы это будем делать, к чему, в конечном итоге, приведут наши действия. И наш настрой в такой ситуации играет решающую роль. А наш настрой мы в состоянии создать, изменить, мы в состоянии им управлять.

1. Поймайте «драйв».

Важной составляющей нашей жизни является получение удовольствия.
Часто утром, садясь перед компьютером или беря в руки телефон, мы испытываем привычное чувство чего-то неотвратимо надвигающегося, неприятного: для кого-то это предвкушение неприятного разговора, для другого — тяжесть предстоящего бесконечного, неинтересного дня. Что говорить, даже сам список телефонов, по которым нужно сделать «холодные звонки», многим уже портит настроение. Уже до начала рабочего дня мы погружаемся в состояние стресса.
Что хорошего или выдающегося может сделать человек в состоянии стресса? Что-то сможет, однако намного меньше и с затратой большего количества сил, нежели в конструктивном и приподнятом настроении.

Конечно, «холодные звонки» сами по себе редко могут повышать настроение или давать заряд бодрости. Но тут есть один секрет, помогающий повысить эффективность нашей работы.

Вспомните свои любимые увлечения. Что Вы больше всего любите делать? Водить свой автомобиль? Плавать в легкий шторм? Стрелять? Гулять с собакой? У каждого эти действия свои, и тут важно, какие эмоции Вы в этот момент испытываете. Скорее всего, это ощущение контроля над ситуацией, комфорта, чувство вкуса жизни, азарт или, наоборот, покой, словом, удовольствие. А теперь постарайтесь запомнить это состояние и представить себе, что все дела, которые Вам предстоит сегодня сделать, и есть то море, в котором Вы плывете, или та дорога, по которой Вы едете, или те тарелочки, в которые Вы целитесь.
И в данной ситуации это не обман организма, это помощь мозгу в состоянии стресса.

Дело в том, что эндорфины, серотонин, и другие вещества, вырабатываемые мозгом в ответ на удовольствие, поступая в кровь, дают человеку ощущение счастья, полета, и являются важнейшим антистрессовым лекарством.

Само наличие этих веществ в крови, даже самое неприятное действие делает более легким, удобным, внушая желание добиться результата.
И дальше происходит некоторое волшебство: мы в новом состоянии добиваемся таких же, или чуть больших результатов, но делаем это совершенно в новом состоянии. И на следующее утро погрузиться в комфортное, конструктивное состояние уже намного проще. У нас формируется привычка получения удовольствия от тех рутинных дел, которые раньше нас угнетали. А следом начинаются большие достижения. Ведь драйв, а это именно он, дает больший угол зрения на ситуацию, большую комбинацию успешных решений, больше сил и скорости для эффективных переговоров. Построение отношений с клиентом становится еще более увлекательным, интересным и результативным занятием.

2. Настройтесь на победу.

Все мы являемся представителями фауны, и так или иначе, у всех нас развиты интуиция, чутье. И мы интуитивно чувствуем, кто перед нами: сильный это человек, или его можно «укусить», надежный ли это человек, или будет опять, как в прошлый раз, какой у него характер и какие слабые места. И Вы согласитесь со мной в том, что настрой «а ничего хорошего не будет» точно так же передастся клиенту. Мы потом будем долго удивляться, почему он вяло и неохотно идет с нами на контакт, почему к нам нет нужного доверия, а поставки минимальны и оплата не вовремя… Люди чувствуют победителей, и при возможности выбора (а чаще всего она есть), они выбирают в партнеры именно их.

Поэтому, необходимо, просто жизненно необходимо, настроиться на победу.

Как это сделать?

Здесь работает тот же самый механизм, как и в предыдущем случае: организму требуется некая «зацепка».

Попробуйте вспомнить Ваши победы в продажах: самый дорогой контракт, который Вы заключили, самый сложный клиент, которого Вы нашли, даже то, что Вы смогли-таки переговорить с генеральным директором, пробившись через секретарские дзоты… Даже если у Вас нет опыта в продажах… Вот тут есть небольшая неточность: у каждого человека есть огромный опыт в продажах. Продажах чего, спросите Вы? Своих решений, идей, мнений… Вам удалось уговорить близкого человека последовать Вашему примеру? Ведь для этого Вы выяснили ситуацию, аргументировали свою позицию, проработали возможные возражения, и потом аккуратно и красиво подвели его к нужному решению… Настоящая, успешная продажа.

И очень важно видеть свои победы, и обращать на них свое внимание. Вспомнив свои победы, похвалив себя, можно идти и покорять новые вершины.

Да, и это не зомбирование себя в стиле «я самая обаятельная и привлекательная». Ведь согласитесь, что когда Вы себя убеждаете в том, какая Вы звезда продаж, внутри себя Вы понимаете, что сами уговариваете себя, как будто разговаривая с другим, реальным человеком, тоже Вами.

«Я успешный продавец, я успешный продавец… Ну какой я успешный, из 5 клиентов со мной работают только два… И план я опять не выполню, потому как его поставил человек, совершенно не понимающий ситуации на рынке… И бонус опять я не получу…» и так далее, и так далее…

В чем опасность этой ситуации: такой разговор с собой приведет к демотивации: «Зачем что то делать, и так понятно, чем все эти начинания закончатся, так что ж себя мучать! Лучше я…» И тут открывается множество возможностей уйти с поля, имитируя рабочую деятельность не только для окружающих, но и для себя.

Итак, давайте посмотрим, что можно сделать для повышения собственной эффективности. Начнем с обратного, то есть того, что делать не следует.
По моему опыту, крайне вредит настрой «у меня в этот раз обязательно получится». Почему? Потому что в этот раз может и не получиться. Не получиться может по разным причинам: Вам может не хватить профессионализма, перед Вами может оказаться не Ваш клиент (и такое бывает), Вы можете не обладать всей необходимой информацией, да и внешних факторов может оказаться столько, что даже асс не имел бы шанса продать в Вашей ситуации. И как дальше с этим жить? Как настроиться на успех в следующий раз, когда «все должно было получиться, ведь я настроился на победу, как учили»?

Более адекватный и правильный настрой — это «у меня получится, не в этот раз, так в следующий». Вспоминая свои победы в прошлом, мы приобретаем уверенность в том, что и эта задача нам по плечу. И чем больше у нас опыта общения с клиентами, чем дольше мы работаем в активных продажах, тем крепче в нас эта уверенность.

Представьте, идете Вы на переговоры с более опытным коллегой. С замиранием сердца слушаете, как он напористо спорит с клиентом, как безапелляционно говорит о том, что это решение просто лучшее, что клиент не прав, «все пропало, сейчас нас выгонят», думаете Вы. А клиент… Соглашается со всеми условиями, уже глаза его теплеют, уже спрашивает о стоимости работ/оборудования, уже обсуждает технические детали — дело пошло. Как это? Почему? Вся разница между Вами в уверенности в победе, умении убедить в этом клиента, которые у более опытных продажников уже в крови, это стало уже привычкой, так сказать, профессиональной деформацией.

А пока эта привычка еще формируется, нужно растить в себе уверенность в победе, тщательно охраняя ее от мыслей, вроде «а вдруг не получится», «а если».
И все придет.

3. Настройтесь на… неудачу.

В спорных, рискованных ситуациях, когда действительно велик шанс того, что не получится, а Вы хотите побороться, можно себя подготовить к возможным неудачам и отказам клиента: «Я потеряю немного, если сделаю это.» Помогает.

Это связано с тем, что снимаются наши любимые мнимые страхи «а вдруг», «а если».

В продажах очень важное место занимают логика, математика отношений и выгоды, и мнимые страхи — это путь в неуспешность.

Скажем, Вы пошли ва-банк, предложили клиенту уникальную возможность, он в ответ на Вас обиделся страшно, либо обсмеял, показав Вашу некомпетентность. Потеряли клиента.

«Ну и ладно, со всеми бывает. Не ошибается лишь тот…».

Зато теперь Вы знаете, что может быть в такой ситуации. Жизнь показывает, что ничего не происходит с нами зря, все дает опыт, знания, навык.

4. Настройтесь на партнера.

Когда Вы начинаете отношения с новым клиентом, поднимаете трубку, чтобы сделать первый звонок или сидите в переговорной, забудьте про деньги. Просто забудьте и все.

Зачем Вы пришли? Чтобы помочь. И только. Помочь решить вопрос клиента, помочь разобраться, стать незаменимым партнером, телефон которого надолго останется в его записной книжке. Так, и только так формируются успешные, долгосрочные клиентские отношения.

Вы союзники, а не оппоненты. И Ваши переговоры могут начаться с корриды, но когда Вы уже померялись силами, поняли возможности друг друга, займитесь делом.

Займитесь бизнесом.

Вместе с тем, не пускайте партнера глубоко в сердце, в себя. В таком случае Вы рискуете превратиться в благотворительный фонд помощи))). Работа стоит денег, но это уже совсем другая история…

5. Запланируйте все самые важные дела на утро.

Сегодня Вы успеете сделать все, или почти все дела, которыми так хочется заменить нужные звонки и встречи с клиентами. Утреннее время, если правильно распланировать день, — это самое ценное время для атаки, для создания договоренностей, для получения нужного Вам результата в переговорах.
Утром и у Вас, и у контрагента свежая голова (в большинстве случаев), много сил и энергии.

Утро — царство логики, вечер — стихия эмоций. Оставьте утреннее время для самых важных и энергопотребляющих звонков и встреч. Это потом уже, наладив отношения с клиентом, получив его доверие и расположение, Вы будете звонить и встречаться с ним в любое, удобное для Вас обоих время. Но когда Вам нужно дать первый сигнал о том, что Вы — это то, что ему нужно, что Вы вместе сделаете хороший бизнес, что Вы четкий, организованный, успешный, активный бизнес-партнер, свяжитесь с ним утром.

В бизнес-этике считается, что назначение встречи утром говорит о ее важности для назначающего. Бывают и не менее важные встречи вечером, соглашусь, но для этого должен быть соответствующий повод.

6. Настройтесь «съесть слона по кусочкам».

Очень редко, когда удается с первой же встречи, с первого звонка, добиться эксклюзивных условий, полного ассортимента, необходимых ретробонусов, да и просто хороших скидок… Как правило, первые несколько встреч — подготовительные для формирования нужных Вам договоренностей.

Поэтому нужно ставить себе реальные цели. На сегодня Ваша задача — пройти один из множества этапов в отношениях с данным клиентом. На тренингах Вы наверняка проходили систему постановки целей smart, не будем сейчас на ней подробно останавливаться. Ваша задача — понять четко и конкретно, зачем Вы звоните/встречаетесь с клиентом сегодня, как Вы поймете, что добились цели Вашего общения, и самое главное — как эта цель сможет приблизить Вас к успешной продаже.

Например: Ваша встреча с клиентом необходима для того, чтобы напомнить о себе, запланировать следующие совместные действия, а также узнать все конкурентное окружение, которые также работает/начинает работать с данным клиентом.

С результатами все четко и понятно: Вы с клиентом должны расстаться друзьями, зафиксировать вместе четкие планы на будущее, а в блокноте у Вас должны остаться названия компаний-конкурентов, желательно с описанием этапа работы с клиентом, а лучше еще с кратким описанием предложения Вашему клиенту.
Чем четче цель, которую Вы ставите себе в переговорах, тем больше шансов, что Вы ее добьетесь. Переговоры без четкой цели — безрезультатны. Случайная добыча может оказаться большим вредом, либо пользой, которую Вы не увидите.

Знать и уметь, как часто говорит мой коллега, это совсем не одно и то же.

Попробуйте использовать эти правила. Потом Вы откроете для себя свои, уникальные рецепты, которые помогут Вам быть успешными, получать от жизни и работы огромное удовольствие, достигать выдающихся результатов и оставлять еще силы для интересных дел, встреч и впечатлений. А также спешим напомнить, что для повышения эффективности продаж необходимо регулярное обучение новым техникам и инструментам. Существует возможность организовать корпоративный тренинг по продажам для Ваших сотрудников или индивидуально пройти обучение в открытом формате в Школе руководителя отдела продаж

 

 

Одна из главных ошибок молодых предпринимателей является то, что они уверены – их товар/услуга нужны всем! А потому они даже не задумываются над тем, как определить целевую аудиторию. Из-за этого их бизнес в конечном итоге терпит неудачу! Рекламная кампания выстроена не правильно, покупатели так и не приходят, бюджет тратится впустую, а продаж нет. Предприниматель оказывается разочарованным, сворачивает бизнес и в итоге остается с минусовым балансом. Чтобы такого не случилось, крайне важно знать, как определить ЦА – именно об этом я и хочу поговорить в данной статье. Разобравшись в теме, вы сможете понять, кому же именно и как предлагать свой товар/услуг.

Как определить целевую аудиторию и почему это так важно

Начнем с азов. Так вам будет проще. Под термином «целевая аудитория» «скрываются» те пользователи, которые действительно уже заинтересованы или могут быть заинтересованы в покупке вашего товара или услуги. Такая группа людей объединена общими признаками, задачами, моделью поведения и т.д. Под признаками подразумеваются:

• половая принадлежность;
• возраст;
• социальный статус;
• особые отличия – например, левши или носящие очки;
• и т.п.

Поняв, кто именно является целевой аудиторией, продавец имеет возможность выстроить более эффективную стратегию продвижения, сориентировавшись на конкретных людях/персонажах.

При определении своей ЦА, принято руководствоваться несколькими основными факторами (в зависимости от особенностей продукта):

• географическими принципами (где именно проживают ваши потенциальные клиенты);
• социально-демографическими принципами (возраст, пол, статус, род деятельности, семейное положение и т.д.);
• психологическими принципами (какие именно желания могут возникнуть у людей);
• поведенческими принципами (в данном случае следует говорить о том, что ориентация осуществляется на людей, которые покупают определенный продукт только 1 раз).

При определении целевой аудитории обязательно нужно учитывать вероятное колебание численности вашей группы. Так вы сможете правильно оценивать реальные перспективы развития бизнеса.

В данный момент в маркетинге принято выделять две основные группы целевой аудитории.

Основная ЦА

Ее еще принято называть первичной – на английском языке это звучит, как primary target audience. Или ведущая группа. Входящие в эту группу люди наиболее активны. Поскольку они сами принимают решение о совершении покупки.

Косвенная ЦА

Или вторичная – на английском языке это звучит, как secondary target audience. Эта пассивная группа. Поскольку люди, совершая покупку, на самом деле не являются инициатором такой сделки.

Как это работает? Смотрите на примере детских игрушек. В данном случае косвенной ЦА являются все же родители, потому что они делают покупку, но инициируют ее дети. Поэтому именно дети и будут основной ЦА.

Как определить целевую аудиторию продукта: 4 важных фактора

Теперь, когда с основами покончено, переходим к тому, как определить ЦА. Вам сразу же нужно понять, что эта группа будет объединена определенными признаками:

• пол;
• возраст;
• регион «обитания»;
• социальный статус и т.д.

Но на первом этапе определения ЦА не стоит уделять особое внимание индивидуальным чертам каждого – тут пока важно понять, что именно и как объединяет всю группу в целом.

Данные для анализа: какие черты следует учитывать

Есть ряд особых черт, которые подвергаются анализу. Рассмотрим все их подробнее, чтобы вы понимали, о чем идет речь.

1) Социальные факторы.

Тут необходимо определить, как именно потребитель взаимодействует с обществом – например, он учиться, работает, занимается спортом, состоит в браке, есть ли у него дети, в каких условиях он живет, какой уровень дохода имеет и т.д.

Обратите внимание! Чем больше деталей – тем лучше. Точнее будет портрет потенциального клиента. Но и слишком увлекаться не стоит. Учитывайте те, которые так или иначе связаны с вами, продуктом, услугой.

Демографические факторы.

Это возраст, половая принадлежность, национальность, культурные традиции. К примеру, после 50-ти лет люди не особо склонны к переменам. Они более устойчивы в своих предпочтениях, доверяют проверенным товарам, маркам.

Психологические факторы.

Зная характер, жизненные приоритеты, привычки, намного проще достучаться до человека. Поэтому так важно провести психологический анализ портрета человека, дабы понимать, есть ли у него возможность и необходимость покупать ваш товар.

Поведенческие факторы.

Если провести правильную работу с такими факторами, вы сможете без проблем воздействовать на конкретную группу людей. Для этого вам следует прийти к пониманию – почему товар важен для человека, как именно он ему поможет, хочет ли он пользоваться новыми брендами.

Обратите внимание! Работа с этими факторами поможет вам понять, кто именно ваш клиент и в чем заключается его интерес в вашем товаре.

Но не стоит успокаиваться – чтобы лучше понять покупателя, следует составить его портрет, а также правильно работать с полученными данными.

Как определить целевую аудиторию: список из 19 основных вопросов

При составлении портрета необходимо провести своеобразный опрос, который позволяет понять, насколько опрашиваемый человек входит в вашу ЦА. Если входит, тогда следует продолжить опрос, если нет – он прекращается, потому что в нем нет смысла.

Основные вопросы для определения ЦА

1. Какой ваш возраст?
2. Какой пол?
3. Место работы, вид занятости?
4. Состоите ли вы в браке?
5. У вас есть дети? Сколько? Их возраст?
6. Сколько всего человек в вашей семье?
7. Размер ежемесячного дохода?
8. Сколько у вас остается денег после оплаты услуг ЖКХ и покупки продуктов питания?
9. Есть ли у вас желание купить продукт?
10. Вы уверены в своем будущем?
11. Есть ли у вас хобби? Как вы любите проводить свободное время?
12. В каком районе вы живете? Это собственное жилье или снимаемое?
13. Какие конкретные цели вы ставите перед собой?
14. Счастливы ли вы в данный момент?
15. Что именно вы желаете изменить в своей жизни?
16. Что является наиболее важным для вас?
17. Каким вы видите себя спустя 2 года?
18. Какие интернет-сайты посещаете чаще всего?
19. Продолжаете ли вы обучение? Если да, то где именно и по какому направлению.

Кстати! Представленные вопросы могут меняться в зависимости от особенностей вашего продукта.

Несколько подгрупп вашей целевой аудитории

После проведения опроса и анализа полученных данных вы сможете разделить свою потенциальную или реальную ЦА на несколько подгрупп.

1. Преданная аудитория – сюда включаются те, кто доверяет вам и пользуется вашим продуктом, постоянно совершает покупки у вас.
2. Сомнительная – покупают у вас, но также совершают покупки и у конкурентов.
3. Бывшие – раньше совершали покупки у вас, но теперь пользуются другими марками.
4. Неопытные – в принципе, они заинтересованы в товаре, но мало знают о нем.

Каждой подгруппе прописывает цифры — % от общего числа опрощенных людей.

Как определить целевую аудиторию продукта: примеры

Выше я вкратце рассказал, как определить целевую аудиторию продукта, теперь, для большей наглядности, хочу продемонстрировать, как проводить ее анализ.

1. Продажа швейных машин

К примеру, это электрическая швейная машинка, продаваемая посредством интернет-магазина. Условная стоимость – 250 долларов. Проведенный анализ позволил установить следующие данные:

• кто – женщины в возрасте от 30 до 60 лет;
• вид занятости – швеи, домохозяйки, работающие на неполной занятости;
• почему (зачем) – шить новую или перешивать, ремонтировать старую одежду;
• когда покупают – при возникновении необходимости в перешивании одежды или шитье новой (для себя или клиентов);
• где (покупают) – в интернете (около 30%) или в обычных магазинах;
• семейно положение – в браке/разведена с детьми;
• средний месячный доход – до 400 долларов;
• медиа-вкусы – просмотр сериалов, теле-шоу.

Дополнительная информация – подписки на группы по шитью и выкройкам в социальных сетях.

2. Горький черный шоколад

Продвижения товара ведется, как полезного и ценного для здоровья – в первую очередь, психологического, поскольку позволяет поднять настроение. При проведении опроса для выявления ЦА следует также поставить себя на место потенциального покупателя:

• кто: девушки и женщины от 25 до 45;
• почему (зачем): получить удовольствие, расслабиться, выпить кофе, посмотреть фильм;
• где: в супермаркете, небольшом магазине по пути домой;
• средний месячный доход: от 300 до 500 долларов;
• медиа-вкусы: развлекательные сайты, ролики на Ютюб, модные сериалы.

Как видите, полученная информация – весьма полезна для продвижения шоколада и выход на реальную целевую аудиторию.

 

Обратите внимание! Есть и принцип определения ЦА от обратного. То есть, вы анализируете не потенциальных покупателей, а свой продукт, чтобы понять, кому именно он подойдет больше.

Как определить ЦА сайта: работа с онлайн-сервисами

Маркетинг и продвижение.

- Маркетинговая стратегия: что это такое и зачем она вам

- Реклама - основы и правила

- Интернет - источник клиентов. С чего начать?

- Как настроить продажи - почему продавать не страшно

- Как понять, кто твоя целевая аудитория

- Три главных правила маркетинга

 

Как начать продвигать свой бизнес, если нет бюджета