Пошлите записку со словами благодарности

 

В день, когда к вам обратились по рекомендации клиента, пошлите ему маленькую записку со словами благодарности и пообещайте, что обслужите его знакомого по высшему разряду. Эта записка сыграет важную роль в укреплении ваших отношений, и в будущем вы получите дивиденды в виде новых покупателей, пришедших к вам по рекомендации этого клиента.

 

Отчитайтесь перед клиентом, давшим рекомендацию

 

После встречи с новым покупателем, пришедшим по рекомендации, не забудьте позвонить тому, кто посоветовал ему к вам обратиться. Еще раз выразите свою признательность и расскажите о том, как прошла встреча. Если клиент рекомендовал вашу фирму своему знакомому, значит, он будет заинтересован и в дальнейшем развитии событий.

Этими действиями вы не только продемонстрируете хорошие манеры, но и получите некоторые другие преимущества. Во-первых, если вам удалось продать товар другу вашего клиента, то можете смело просить порекомендовать вам кого-нибудь еще. Во-вторых, если его друг не стал совершать покупку, то после телефонного разговора с вами клиент мог бы позвонить ему и выяснить причины отказа. При этом его друг может и передумать. В любом случае вы внакладе не останетесь.

 

Пошлите подарок клиенту, давшему рекомендацию

 

Еще один способ выразить свою благодарность и укрепить отношения с клиентом – послать ему подарок, стоимость которого должна соответствовать размеру покупки, совершенной благодаря его рекомендации.

Но будьте внимательны. Независимо от размера и стоимости подарка он обязательно должен быть самого высокого качества, поскольку это будет свидетельствовать о качестве вашей собственной продукции и о вашем вкусе.

Несколько лет назад мы получили один очень важный урок. В нашей компании есть давняя традиция посылать корзины с фруктами в качестве благодарности клиентам. Как-то раз нам вернули такой подарок через пару дней. Вместе с ним мы получили записку, в которой говорилось, что еда была очень низкого качества. Нас поблагодарили за добрые намерения и выразили уверенность, что мы будем рады узнать, какие продукты покупаем за наши деньги. Изучив содержимое упаковки, мы были потрясены. Внутри красиво оформленной корзины находились дешевые крекеры, горсть орехов и несколько испорченных яблок. Возвращенный клиентом подарок обернулся подарком для нас самих. Мы поискали и нашли другую компанию, Harry & David, в которой качество продуктов подвергалось строжайшему контролю, не меньшему, чем в нашей собственной. Продукция этой фирмы отличается большим ассортиментом прекрасных свежих фруктов, восхитительных орехов и печенья отличного качества. Все это помещается в красивую упаковку. После смены поставщика мы много раз получали положительные отзывы и открытки, в которых чрезвычайно довольные клиенты благодарили нас за нашу щедрость.

 

 

Обеспечьте себе как можно больше рекомендаций

 

Мы кратко описали несколько проверенных методик построения цепи рекомендаций. Основание, на котором они будут держаться, клей, который не даст им рассыпаться, – это вы сами. В конечном счете от силы вашего характера, от вашего стремления к совершенству, от искренней заботы о клиентах напрямую зависит количество рекомендаций, которые вам удастся получить. Каждый день, глядя в зеркало, спрашивайте себя: «Тот ли я человек, которого стоило бы рекомендовать моей семье, моим лучшим друзьям и самым уважаемым коллегам?» Если ответ положительный, значит, вы на правильном пути. Если нет, удвойте свою решимость стать таким человеком. Вы не только почувствуете удовольствие от личных успехов, но и достигнете выдающихся результатов в создании сети клиентов, которые будут рекомендовать вас своим знакомым.

Не останавливайтесь ни перед чем в своем стремлении создать «золотую цепь» рекомендаций. Используйте все возможные стратегии, чтобы превратить своих клиентов в помощников, оказывающих поддержку вам, вашему бизнесу, вашим товарам или услугам. Это самая разумная и недорогая маркетинговая стратегия, которую вы можете взять на вооружение.

 

Практическое упражнение

 

1. Что именно может заставить ваших клиентов рекомендовать своим самым близким людям лично вас?

2. Что именно может заставить ваших клиентов рекомендовать своим самым близким людям вашу компанию?

3. Что именно может заставить ваших клиентов рекомендовать своим самым близким людям вашу продукцию или услуги?

4. Составьте список клиентов, которые, как вы считаете, очень довольны вашим обслуживанием. Они представляют собой отличный источник рекомендаций.

5. Составьте список клиентов, которые в восторге от вашей продукции и обслуживания. Она тоже могут дать вам прекрасные рекомендации.

6. Разработайте стратегию, которая позволит получать максимальное количество качественных рекомендаций от имеющихся у вас клиентов.

7. Какие шаги вы готовы предпринять в самое ближайшее время в результате прочтения этой главы?

 

Мало знать, надо и применять. Мало хотеть, надо и делать.

Иоганн Вольфганг Гете

 

Глава 18

Разработайте эффективный маркетинговый план

 

Настойчивость сильнее, чем насилие; и многие вещи, которые нельзя преодолеть сразу вместе, уступают в силе, если ими заниматься постепенно.

Плутарх

 

Имеется ли у вас полное понимание в отношении продукции, покупателей, продавцов, ценообразования и рекламной стратегии на вашем предприятии?

 

 

Уделили ли вы достаточно внимания при разработке маркетингового плана продукции, ценам, рекламе, покупателям и продавцам?

 

 

В этой главе рассматриваются четыре главных элемента маркетингового планирования: продукт, цена, люди и рекламная стратегия. Вы изучите методы оценки этих важнейших аспектов бизнеса, от которых напрямую зависит его рентабельность. В рамках практического упражнения в конце главы вам предстоит провести детальный анализ этих элементов и наметить шаги по повышению вашей конкурентоспособности.

 

Реализация продукции невозможна без покупателя. Хорошо продуманный маркетинговый план позволит вам привлечь большее количество клиентов. При его разработке необходимо учитывать семь основных элементов:

1. Продукт;

2. Цена;

3. Клиенты;

4. Реклама;

5. Упаковка;

6. Позиционирование;

7. Месторасположение.

 

Эти элементы маркетингового плана имеют большое значение в любом бизнесе и в любой отрасли. Все они тесно связаны между собой. Изменения хотя бы в одном из них могут оказать огромное влияние на успех продаж и рентабельность бизнеса в целом.

В этой главе мы изучим первые четыре элемента маркетингового плана. Остальные три будут рассмотрены в следующей главе.

 

Продукт

 

При разработке маркетингового плана вы должны иметь четкое представление о своей продукции (услуге). Что именно вы продаете?

Многие предприниматели совершают ошибку при определении своего продукта, когда пытаются ответить на вопрос: «Что это такое?» Например, «Мы производим копировальную технику», или «Мы специализируемся на продаже компьютеров и сопутствующих товаров», или «Мы продаем женскую одежду». Но ведь люди покупают вашу продукцию вовсе не потому, что вы ее продаете. Их интересует только польза, которую она может им принести. Во-первых, клиенты должны иметь вполне ощутимую потребность в вашей продукции. Во-вторых, они должны быть убеждены, что она удовлетворит их нужды лучше и обойдется им дешевле, чем аналогичные товары ваших конкурентов.

Задайте себе такой вопрос: «Какую именно потребность удовлетворяет моя продукция?» Можно сформулировать вопрос и так: «Какую проблему она помогает решить?» или «С какими трудностями она помогает справиться?».

К примеру, магазин женской одежды мог бы позиционировать свой товар следующим образом: «Чтобы женщины отлично выглядели, мы даем им возможность подобрать для себя самую лучшую одежду», или «Мы помогаем женщинам преуспеть в карьере, предлагая идеальную одежду для деловых встреч», или «Невеста в день своей свадьбы будет самой красивой, так как специально для нее мы сошьем лучший свадебный наряд».

Всегда описывайте свою продукцию с точки зрения ее полезности для клиента. Даже самый привлекательный товар или на самом высоком уровне оказанная услуга найдут своих покупателей, только если будут удовлетворять их реальные потребности.

 

Цена

 

Вторым элементом маркетинговой стратегии служит цена.

Сколько стоит ваша продукция? Как вы пришли к этой цене? Является ли она привлекательной по сравнению с ценами на аналогичные товары ваших конкурентов?

Насколько эластична цена на ваш продукт? Иными словами, как сильно вы можете ее повысить или понизить без особого ущерба для доходности бизнеса в целом?

Уделите самое пристальное внимание не только цене, но и способам оплаты вашей продукции. Принимаете ли вы кредитные карты? Насколько важна эта форма оплаты для покупателей? Принимаете ли вы банковские чеки? Если вы осуществляете доставку, то требуете оплату вперед или выставляете счет позднее? Берете ли вы плату за доставку? Рассматриваете ли вы отдел доставки как источник дополнительного дохода?

Все эти вопросы необходимо тщательно изучить с учетом ситуации на рынке. Помните, именно ваша конкурентоспособность в первую очередь определяет ваши цены. Проведите ее анализ, которому посвящена глава 3. Изучите ценообразование у ваших конкурентов. Вы должны быть более конкурентоспособны, чем они.

 

Клиенты

 

Третьим элементом маркетинговой стратегии являются клиенты. Вспомните всех людей, которые как-либо связаны с процессом реализации вашей продукции.

Прежде всего изучите своего потребителя. Составьте описание всех ваших клиентов. Если вы только начинаете свой бизнес и у вас еще нет покупателей, то опишите клиентов фирмы-конкурента. Описание должно включать в себя средний возраст, пол, род деятельности, финансовые возможности, покупательную способность и прочие характеристики. Какие газеты и журналы читают ваши потребители? В каких магазинах они чаще всего отовариваются? Какие клубы и организации могут посещать? В чем заключается их профессиональная деятельность? Каковы их привычки или другие особенности, которые могут иметь значение для маркетингового плана?

Затем составьте абстрактное описание своего среднего клиента. Определите характеристики из указанных ранее, которые встречаются чаще всего. Эта информация может оказаться бесценной при разработке стратегии привлечения новых клиентов.

На следующем этапе проанализируйте профессиональные качества своих продавцов. Возможно, вы сами продаете свой товар. У вас есть собственная сеть магазинов или вы реализуете продукцию через независимых торговых представителей? Очень важно, чтобы и они, и ваши продавцы производили самое лучшее впечатление на потребителя, описание которого вы только что составили. В противном случае они не смогут вызвать доверие и симпатию клиентов и сведут на нет все усилия по реализации продукции. С одной стороны, часто именно женщины лучше всего подходят на роль продавца в магазине одежды для полных мужчин. С другой стороны, редко встретишь мужчину-продавца в магазине женской одежды, но они прекрасно подходят на эту роль в магазинах стройматериалов. Соответствуют ли ваши продавцы пожеланиям клиентов?

В заключение уделите внимание тому персоналу, который осуществляет послепродажное обслуживание. Подходят ли эти сотрудники для такой работы? Есть ли у них все необходимые профессиональные навыки, хорошо ли они относятся к клиентам и к своим обязанностям? Как и в случае с продавцами, являются ли они именно теми людьми, которых хотел бы видеть на этом месте ваш покупатель?

Усилия, потраченные на изучение клиентов и анализ соответствия персонала вашим требованиям, в дальнейшем обязательно окупятся и принесут успех вашему бизнесу.

 

Реклама

 

Четвертым элементом маркетинговой стратегии является реклама. Имея все необходимые сведения о продуктах, ценообразовании и людях, задействованных в процессе реализации, вы можете вплотную заняться вопросами продвижения ваших товаров на рынке.

Одним из способов стимулирования продаж является традиционная реклама. Необходимо тщательно проанализировать рекламную деятельность в вашей компании с точки зрения затрат и получаемых выгод. Мероприятия по стимулированию спроса могут оказаться очень дорогими, но они же могут принести и необходимую известность вашей продукции, поэтому способ и место размещения рекламы имеют первостепенное значение.

Пожалуй, старейший вид рекламы – объявления в печати. Какие газеты или журналы читают ваши клиенты? Выписывают ли они специализированные журналы и посещают ли какие-то определенные сайты в Интернете? Обязательно убедитесь в профессионализме человека, который составит для вас рекламное объявление. Это очень важно, так как, например, реклама в газете и рекламный баннер на веб-сайте требуют совершенно разного подхода.

Подумайте, не выгоднее ли будет разместить рекламу на радио или телевидении. Если вы остановитесь на этом варианте, то выберите лучшее время суток и самый подходящий день недели. Передача, во время которой будет показан ваш рекламный ролик, должна соответствовать интересам вашего потребителя. Размещая рекламу в печатных средствах массовой информации, обязательно воспользуйтесь помощью профессионала.

А задумывались ли вы о рекламных возможностях Интернета? Если да, то найдите специалиста, который знаком со всеми тонкостями в этом деле и поможет вам придумать подходящий рекламный текст. В качестве дополнительной литературы по данной теме можно порекомендовать книгу Марии Велосо «Эффективная реклама в Интернете» (Web Copy That Sells).

Иногда бывает полезно воспользоваться услугами компании, занимающейся прямой почтовой рекламой. Списки возможных клиентов можно приобрести различным путем. Качество такого списка (актуальность сведений, верность адресов и степень соответствия клиентов вашим требованиям) имеет огромное значение. Лучше заплатить более высокую цену за хороший список, чем получить половину рекламных объявлений обратно по причине неправильно указанного адреса.

Еще одним вариантом рекламы является телемаркетинг (продажи по телефону). В последнее время правительство некоторых стран пытается провести законы, ограничивающие эту растущую область рекламной индустрии, но ее исчезновение маловероятно.

Иногда маркетинговый план должен включать в себя несколько рекламных стратегий. В рамках нашей программы коучинга обучался предприниматель, который занимался продвижением и продажей инвестиционных продуктов. Его основными покупателями были пожилые люди, а наиболее эффективным средством рекламы – бесплатные семинары. За три недели до занятий он давал объявление по радио и в печати, а также рассылал приглашения возможным посетителям на дом. Предприниматель тщательно продумал текст рекламы, чтобы заинтересовать только очень состоятельных людей. Во время бесплатного семинара он мог не только продать посетителям свои инвестиционные продукты, но и завоевать их доверие. Перед уходом посетителям предлагалось заполнить небольшой бланк, который впоследствии становился прекрасным источником информации об уже подготовленном потенциальном клиенте. Через какое-то время с этими участниками семинаров проводились встречи и заключались сделки. Нашему предпринимателю удавалось совершать больше продаж, чем кому-либо из его конкурентов.

Прежде чем выбрать маркетинговую стратегию, которая может оказаться слишком дорогой и неэффективной, потратьте необходимое время, чтобы получить полное представление о своих продуктах, ценах, продавцах, потребителях и рекламных возможностях. В результате вам удастся сэкономить огромное количество денег при воплощении вашего плана в жизнь. Вы создадите прочную основу для создания эффективной маркетинговой стратегии, которая обеспечит быстрый рост вашему бизнесу и не повлечет больших финансовых затрат.

 

Практическое упражнение

 

Продукт

 

1. Опишите ваш основной продукт (услугу), ответив на вопрос «Что это такое?».

2. Опишите ваш товар (услугу), ответив на вопросы: «Зачем он нужен?», «Какие потребности он удовлетворяет», «Какие проблемы он решает» и «Какую пользу он приносит покупателю?».

3. Как можно улучшить свои продукты или услуги, чтобы они максимально удовлетворяли потребности покупателей?

 

Цена

 

1. Сколько стоит ваш продукт (услуга)?

2. Предоставляете ли вы скидки?

3. Сколько стоит аналогичный продукт у ваших конкурентов?

4. Какие формы оплаты вы принимаете (только наличные, чеки, кредитные карты)?

5. Каковы особенности доставки вашей продукции и выставления счета?

6. Чем отличается ваше ценообразование от ценообразования у конкурентов?

7. Как можно изменить ваши цены, чтобы повысить конкурентоспособность?

 

Клиенты

 

1. Составьте подробное описание клиентов.

2. Составьте абстрактное описание своего среднего потребителя.

3. Насколько ваши продавцы и обслуживающий персонал соответствуют пожеланиям ваших клиентов?

4. Что именно может не нравиться потребителям в ваших продавцах и других работниках?

5. Что необходимо сделать, чтобы ваши продавцы и торговые представители обеспечивали больший объем продаж и лучше обслуживали клиентов?

 

Реклама

 

1. Какие виды рекламы вы используете?

2. Как еще можно продвигать вашу продукцию на рынке, чтобы повысить ее конкурентоспособность?

 

Начните действовать

 

Какие шаги вы готовы предпринять в самое ближайшее время в результате прочтения этой главы?

 

Ориентация на потребителя – ключ к маркетинговому успеху.

Автор неизвестен

 

 

Глава 19

Заключительный этап разработки маркетингового плана

 

Восприятие товара клиентом – главное в мире маркетинга.

Автор неизвестен

 

Имеете ли вы полное представление о новейших тенденциях в области упаковки товара и его позиционировании на рынке, знаете ли вы обо всех возможных местах размещения ваших магазинов и офисов?

 

 

Затрачиваете ли вы необходимые ресурсы, силы и энергию для достижения совершенства в упаковке, позиционировании товара и размещении своих магазинов?

 

 

В этой главе рассматривается вторая группа ключевых элементов эффективного маркетингового плана: упаковка, позиционирование и месторасположение. Эти важнейшие элементы обеспечат вашей продукции или услуге популярность на рынке и значительные конкурентные преимущества. В рамках практического упражнения в конце главы вам предстоит завершить разработку вашего маркетингового плана и оценить его эффективность.

 

Управление восприятием клиентов – важнейший вопрос в теме разработки эффективного маркетингового плана. Успешные компании всегда нацелены не только на улучшение качества своей продукции, но и на повышение ее ценности в глазах потребителя.

 

Упаковка

 

Упаковка играет главную роль в восприятии товара потребителем, поэтому при ее разработке нужно учитывать несколько моментов.

Во-первых, обратите внимание на то, как выглядит ваш продукт: каковы его цвет, форма, дизайн. Оцените внешний вид коробок для перевозки продукции. Корпорация Apple Computer, Inc. на протяжении многих лет славится дизайном своих компьютеров. Они обтекаемые и очень современные на вид. Компьютер Apple просто кричит с витрины: «Посмотри на меня. Я самая последняя и новейшая модель!» Целевой сегмент рынка корпорации Apple состоит в основном из представителей творческих профессий, например дизайнеров и архитекторов, для которых внешний вид техники имеет огромное значение. Ультрамодная упаковка вызывает у них сильнейший интерес.

Во-вторых, чрезвычайно важно и то, как выглядят ваши маркетинговые материалы. Если вы продаете одежду для полных, то рекламные брошюры и каталоги должны быть оформлены очень дорого и элегантно. При их изготовлении лучше выбрать четырехцветную печать и глянцевую бумагу. Содержимое каталогов должно быть соответствующим и предоставлять широкий выбор шикарных моделей одежды, сшитых по последней моде. Однако если вы владелец сети магазинов спецодежды, то ваши каталоги могут выглядеть совсем по-другому.

В-третьих, не забывайте о том, как важен для клиента ваш собственный внешний вид. Если вы работник финансовой сферы, то, наверное, захотите выглядеть солидно и немного консервативно. В этом случае клиенты будут воспринимать вас и как успешного предпринимателя, и как надежного партнера. Ваш стиль проявляется в том, как вы одеваетесь, как разговариваете с людьми, и даже в марке вашей машины. Если вы продаете мотоциклы, спортивные товары или садовое оборудование, то и выглядеть должны соответствующим образом. Очень внимательно следите за тем, какое впечатление производите на клиентов. Ваш внешний вид должен говорить им: «Посмотрите, я тот, кому вы можете доверять. Мы сделаны из одного теста. Мне знакомы ваши проблемы, и я действительно могу вам помочь».

 

Позиционирование

 

Очень важно при разработке маркетингового плана правильно позиционировать свою продукцию. При этом необходимо учитывать ситуацию на рынке и то, как позиционируют себя ваши конкуренты.

Опираясь на характеристики своего среднего потребителя, найдите способ пробудить в нем интерес к вашей продукции. Какие слова нужно выбрать и какие действия предпринять, чтобы все рекламные призывы ваших конкурентов потеряли для него свою привлекательность? Где у потребителя находится главная кнопка, отвечающая за его поведение на рынке, и как можно на нее нажать?

Вы сможете ответить на все эти вопросы, если проанализируете причины, по которым потребитель захочет покупать именно вашу продукцию. Каковы его основные потребности? Почему именно ваши товары смогут их удовлетворить? Сумев ответить на эти вопросы, вы сможете правильно позиционировать свою продукцию.

Является ли качество главной характеристикой товара для ваших клиентов? В этом случае позиционируйте себя как производителя самой высококачественной продукции или предлагайте самый продолжительный срок гарантийного обслуживания.

Иногда для клиентов очень важна быстрая доставка. Позиционируйте себя как самую оперативную фирму на рынке.

Может быть, определяющее значение для ваших клиентов имеет цена? Тогда позиционируйте себя как самого недорогого поставщика.

Ориентируясь на интересы потребителей, вы всегда можете занять лидирующую позицию, позиционируя себя соответствующим образом.

Но в конечном итоге вы должны добиваться обещанного результата. Не забывайте про четыре уровня удовлетворенности клиентов (см. главу 16). Вызвать у них ожидания и не оправдать их – самое худшее, что можно сделать в данной ситуации. Постоянно держите в уме слова Питера Друкера: «Не обещайте сверх того, что можете выполнить, но выполняйте сверх того, что обещали». Обязательно убедитесь, что сможете оправдать ожидания клиента, которые формируете при позиционировании.

 

Месторасположение

 

Месторасположение ваших магазинов имеет огромное значение для успеха в бизнесе.

Довольно долго IBM не продавала свою технику через розничные магазины. В конце 1970-х годов, когда персональные компьютеры стали особенно популярны, компания приняла стратегическое решение открыть собственные фирменные магазины по продаже продукции IBM. В других местах компьютеры IBM так и не появились. Когда открылось много новых магазинов, представляющих большой ассортимент компьютерной техники различных производителей, корпорация IBM снова поменяла свою стратегию. Теперь продукция IBM доступна во многих розничных магазинах наряду с аналогичными товарами конкурентов.

Когда-то врачи приходили к пациенту на дом. Теперь же мы чаще всего сами приходим в поликлинику к нужному специалисту. Кабинеты врачей, как правило, оформлены по-разному и сделаны максимально удобными для определенной группы пациентов, то есть потребителей. Кабинет педиатра обставлен удобной мягкой мебелью, в нем много игрушек и детских книжек. В кабинете рентгенолога – более скромная и аскетичная обстановка.

Юридические фирмы, основными клиентами которых являются представители крупных предприятий, обычно располагаются в центре города в новом красивом здании. Их офисы оформлены элегантно, дорого и со вкусом. Мелкие юридические конторы могут занимать более скромное помещение и находиться на окраине города.

Вы должны предпринять все усилия, чтобы расположение офиса или магазина было оптимальным для ваших клиентов. Посетителям должно быть удобно в этом помещении. Старайтесь сделать так, чтобы клиентам было легко и приятно вести с вами дела.

Интернет в последнее время становится более важным полем для предпринимательской деятельности, чем когда-либо раньше. Это один из самых быстро развивающихся каналов распространения рекламы. Является ли ваш продукт таким товаром, который можно продвигать через Интернет? Если да, то имеется ли у вашей компании свой сайт? Достаточно ли профессионально он оформлен? Вы должны затратить на создание хорошего сайта не меньше усилий, чем на ремонт своего офиса. Есть ли возможность у клиентов купить вашу продукцию прямо на сайте? Его обновлением занимается профессиональный программист? Достаточно ли хорошо он понимает специфику вашей деятельности? Разработан ли вами маркетинговый план развития сайта компании? Если вы не пользуетесь теми возможностями, которые предлагает Интернет, то можете оказаться позади всех своих конкурентов и отстать от всего прогрессивного мира.

Разрабатывая и совершенствуя свой маркетинговый план, обязательно учитывайте три важнейших элемента маркетинга: упаковку, позиционирование и месторасположение. Вместе с продуктами, ценами, клиентами и рекламой (см. главу 18) они образуют основу эффективного маркетинга.

 

Практическое упражнение

 

Упаковка

 

1. Что можно изменить в упаковке, чтобы ваша продукция стала более привлекательной и конкурентоспособной?

2. Как можно усовершенствовать свои рекламные материалы (брошюры, каталоги и т. п.), чтобы они могли сильнее заинтересовать клиентов?

3. Каким образом можно усовершенствовать свой имидж и манеру поведения, а также внешний вид персонала, чтобы производить более приятное впечатление на клиентов?

 

Позиционирование

 

1. В чем заключается главная потребность ваших клиентов?

2. Каким образом можно позиционировать свою продукцию, чтобы удовлетворить именно эту потребность?

3. Сможете ли вы оправдать все ожидания, вызванные вами у клиентов при позиционировании?

4. Если нет, то какие шаги необходимо предпринять, чтобы вы смогли выполнить больше, чем обещали?

 

Месторасположение

 

1. Где вы продаете свою продукцию?

2. В какое место лучше перенести офис (магазин), чтобы повысить вашу конкурентоспособность?

3. Как нужно изменить интерьер помещений вашей фирмы, чтобы они больше нравились клиентам?

4. Как можно изменить вашу интернет-стратегию, чтобы повысить конкурентоспособность компании?

 

Начните действовать

 

Какие шаги вы готовы предпринять в самое ближайшее время в результате прочтения этой главы?

 

Воля к победе очень важна, но еще важнее стремление всегда быть первым.

Джо Патерно

 

 

Глава 20

Создайте свой личный бренд

 

Быть первоклассным водителем грузовика более приятно и достойно, чем третьеразрядным руководителем.

Берти Форбс

 

Есть ли у вас сознательно созданный личный бренд, точно отражающий ваши нынешние достоинства или достоинства человека, которым вы хотите стать?

 

 

Соответствует ли ваш бренд тем ожиданиям, которые вы формируете у клиентов (вашему имиджу), и тем ожиданиям, которые вы оправдываете?

 

 

В этой главе рассматривается огромное влияние личного бренда на развитие вашего бизнеса или карьеры. Вы узнаете, как данные и выполненные вами обещания могут создать значительные преимущества для вас и вашего бизнеса. Семь законов личного брендинга затрагивают все аспекты профессиональной деятельности. Используя эти принципы, вы сможете показать своим клиентам и коллегам ваши истинные достоинства. В рамках практического упражнения в конце главы вам предстоит проанализировать элементы личного бренда и собрать их воедино, чтобы с максимальным эффектом использовать в своей работе.

 

Хороший корпоративный бренд воздействует на имидж предприятия не меньше, чем здание, в котором оно расположено. Бренд позволяет покупателям отличать продукцию вашей компании от товаров конкурентов и определяет успех бизнеса в целом. От того, каков ваш личный бренд, зависит отношение людей к вашим предложениям: станут ли они вас слушать и покупать вашу продукцию, какую цену они будут готовы заплатить и т. д.

Возможно, вы удивитесь, узнав, что самый важный ваш товар – это вы сами. Вообще-то, у вас уже есть свой личный бренд. Его еще называют имиджем или репутацией. Ваш личный бренд воздействует на восприятие людей и определяет, какие качества, способности и характеристики они вам приписывают. Вопрос не в том, должны вы иметь личный бренд или нет, поскольку вы его уже имеете. Вопрос в другом: готовы ли вы сознательно создать для себя личный бренд, который изменит отношение к вам со стороны клиентов и коллег, или предпочитаете оставить все как есть?

Если вы предприниматель, то ваш личный бренд будет способствовать успеху в бизнесе не меньше, чем торговая марка вашей компании. Необходимо тщательно продумать, как вы хотели бы выглядеть в глазах других людей, а затем привести все свои мысли и действия в соответствие с этим имиджем.

 

Создайте личный бренд

 

При создании личного бренда необходимо уделить внимание двум его элементам: во-первых, какие обещания вы даете людям (то есть чего именно они от вас ждут), и, во-вторых, как вы выполняете эти обещания (то есть насколько вы оправдываете ожидания людей).

 

Обещания, которые вы даете

 

Посредством своего личного бренда вы как бы обещаете клиентам: «Купив товар у меня, вы получите нечто очень ценное». Эта обещанная ценность порождается вашими личными и деловыми качествами, которые сделали вас известным на рынке. Допустим, вы хотите создать для себя имидж или личный бренд человека, который честен с людьми, всегда держит свое слово, эффективно руководит персоналом и готов сделать все возможное, чтобы клиенты остались довольны.

Вы должны подойти к формированию личного бренда с двух сторон. Во-первых, нужно выглядеть точно так же, как выглядел бы человек, которым вы решили стать. Во-вторых, ваш личный бренд должен вызывать в клиенте сильное желание иметь с вами дело. Другими словами, он призван устранить даже малейшую возможность того, что у покупателя появятся сомнения в вашей надежности.

Как можно охарактеризовать вашего клиента? Какие личные качества и внешние черты он будет приветствовать в продавце вашего товара? Соответствует ли ваш имидж этому описанию? Если нет, то готовы ли вы измениться, чтобы стать таким человеком? Это важнейшие вопросы, на которые необходимо ответить, прежде чем создавать свой личный бренд.

Будьте предельно честны с самим собой. Если вы собираетесь просто играть чужую роль, то едва ли кто-то вам поверит. Вы должны убедить всех своих знакомых, коллег и даже близких людей, что сейчас вы именно тот человек, каким стремились стать.