Дополните таблицу собственными предложениями: как бы Вы реализовали продуктовые стратегии на различных этапах жизненного цикла страхового продукта:

Этапы жизненного цикла страхового продукта	продуктовые стратегии	собственные предложения и рекомендации по совершенствованию эффективности внедрения и продаж страховых продуктов
1. Этап внедрения на рынок	- стратегия быстрого проникновения на рынок; - стратегия медленного проникновения на рынок.
2. Этап роста	- улучшение качества страхового продукта, придание ему новых свойств; - выпуск новых страховых продуктов; - расширение страховых услуг, чтобы защитить основной страховой продукт
3.Этап зрелости	- стратегия модификации страхового продукта
4.Этап спада	- увеличение инвестиций с целью захватить лидерство или укрепить позиции на рынке; - сохранение определённых уровней капиталовложений, пока не прояснится ситуация в отрасли; - сокращение инвестиций, отказ обслуживать группы менее выгодных потребителей; - отказ от инвестиций в целях быстрого пополнения денежных средств; - продажа страховых продуктов с наибольшей выгодой.

Процесс планирования описывается при помощи аббревиатуры MOST, что означает: миссия (M - mission), цель (O – objective), стратегия (S – strategy), тактика (T – tactics):

Миссия – это роль продаж, политика сбыта, ответственное задание или поручение.

Стратегия - характеризует бизнес-цели страховой компании и включает в себя вопросы исследования рынка, выбора страхового продукта, разработки ценовой политики (где и когда действовать).

Тактика - характеризует средства достижения бизнес-целей страховой компании и включает в себя каналы продаж, персонал, рекламу, стимулирование продаж, особенности ценообразования (как действовать).

Цель – это то, к чему стремится страховая компания.

Задачи – это то, что должен делать персонал для достижения целей.

 

Выберите любой страховой продукт и опишите стратегию и тактику его продаж (можно сделать такое описание для страховой компании в целом):

Например,

стратегия – выход на новые рынки, завоевание новых клиентов, расширение дополнительных программ в страховых продуктах и т.п.

Тактика – реклама, акции стимулирования продаж, организация работы страховых агентов и т.п.

№ п/п	Наименование страхового продукта	Стратегия	Тактика

 

Определите возможные краткосрочные планы страховой компании

Какие шаги должна предпринимать страховая компания для того, чтобы оставаться впереди конкурентов?

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Определите возможные краткосрочные задачи страховых агентов, которые продают выбранные Вами страховые продукты

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Если бы Вы оказались на месте потребителя продаваемого Вами страхового продукта, как бы Вы ответили на такие вопросы:

Ваш продаваемый (предполагаемый) страховой продукт:___________________________

1. Что Вы считаете ценным и важным в этом страховом продукте?

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

1. Что влияет на Ваше отношение к этому страховому продукту?

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Тема 1.4. Оперативный план продаж. Порядок расчета бюджета продаж.

 

Используйте свой личный опыт (например, на учебной практике или на практических занятиях) для составления расписания ближайших переговоров с потенциальными или существующими клиентами и изложения приоритетов сделки.

 

Определите приоритеты сделки по купле-продаже страховых продуктов (в отличие от продаж товаров):

1. ________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________

4. ________________________________________________________________

 

Разработайте собственное расписание переговоров с возможными потенциальным клиентами:

ДАТА:                                               (предполагаемая)		ДАТА: _____________________ (предполагаемая)
Задаваемые вопросы клиенту	Уделить времени	Задаваемые вопросы клиенту	Уделить времени

ПЛАНИРОВАНИЕ ДЕНЕЖНОГО БЮДЖЕТА СТРАХОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ.

Бюджет продаж – это объем продаж, который предположительно будет получен за определенный период. Продажи структурируются по группам страховых продуктов, по регионам, по страховым агентам или брокерам, в целом по страховым рынкам.

Бюджет продаж показывает:

- сколько планируется продаж,

- сколько продано фактически,

- на сколько эти показатели различаются.               

Составьте бюджет продаж по предполагаемым страховым агентам, работающим в Вашей (в будущем) страховой компании (цифры условные):

страховые агенты (условные ФИО)	январь			Итого за год
	план	факт	отклонение	план	факт	отклонение

Составьте бюджет продаж по любым знакомым Вам видам страховых продуктов (цифры условные):

Страховые продукты	1 квартал				Итого за год
	месяц	план	факт	отклонение	план	факт	отклонение
	январь
	февраль
	март
	январь
	февраль
	март
	январь
	февраль
	март
	январь
	февраль
	март

Составьте бюджет продаж по территориальным регионам страны (например, Тюменская область, Челябинская и др.……..или Уральский федеральный округ, Сибирский и др.…или город Тюмень, Екатеринбург…..и др.):

Территория	1 год			Итого за 5 лет
	план	факт	отклонение	план	факт	отклонение

Бюджет затрат - составляется для того, чтобы оценить эффективность вложения средств в маркетинг, рекламу и стимулирования продаж. Сравнивая бюджеты затрат за разные периоды времени можно определить какие тактики и каналы продаж оказались эффективными или неэффективными для увеличения объема продаж в страховой компании.

Составьте возможный бюджет затрат на продажи по предполагаемой страховой компании:

	январь	февраль	март	……	всего
Маркетинг
Исследование рынка
Создание имиджа
Реклама
Ролик на ТВ
Дизайн и печать брошюр
Статья в газете
Стимулирование продаж
Печать дисконтных купонов
Распространение дисконтных купонов
ВСЕГО

Составьте операционный бюджет продаж по предполагаемой страховой компании:

	январь			февраль			ИТОГО
	план	факт	отклонение	план	факт	отклонение
Лизинг автомобиля
Канцелярские товары
Мобильные телефоны
Рекламные материалы
Зарплаты
Обучение
ИТОГО:

Составьте сводный бюджет деятельности предполагаемой страховой компании, в которой имеются филиалы под названием «север», «юг», «восток», «запад»:

	январь			февраль			март
	план	факт	отклонение	план	факт	отклонение	план	факт	отклонение
Доходы:
Продажи (север)
Продажи (юг)
Продажи (запад)
Продажи (восток)
ВСЕГО ДОХОДЫ
Расходы
Персонал
Маркетинг
Реклама
Стимулирование продаж
ВСЕГО РАСХОДЫ
ПРИБЫЛЬ

Отнесите каждую фразу (характеристику) к верному виду (названию) бюджетов:

А) Бюджет продаж

Б) Бюджет затрат

1. Включает затраты на позиционирование и размещение страхового продукта на рынке___________________________________________________________________________

2. Показывает объем продаж страховой компании_____________________________________

3.  Планирует оплату тренингов и семинаров для страховых агентов_____________________

4.  Показывает отдачу от вложения средств страховой компании в различные тактики и каналы продаж__________________________________________________________________________

5. Планирует продажи по территориям_______________________________________________

6. Учитывает еженедельные отчеты продавцов________________________________________

Составьте программу «холодных» звонков:

 Она должна включать обязательное количество контактов (минимум 5 контактов в неделю), которые Вы должны будите проводить за определенный период времени.

Отмечайте ВОЗМОЖНЫЕ результаты таких контактов.

 

№ п/п