Опишите, используя информацию Интернет-ресурсов, приемы маркетинга и продаж в страховании

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

По каким признакам можно узнать мотивированного служащего? Назовите не менее трех признаков: ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Назовите как минимум три признака немотивированного служащего:

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Что, по Вашему мнению, продают страховые компании – продукт или услугу? Объясните Ваш ответ:

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

  Прочитайте ситуацию и дайте характеристику успешности продаж каждого страхового агента (как быстро агент продаст страховку):

Три страховых агента собираются на встречи к своим клиентами. Они уже полностью готовы к встрече: собрали каталоги, у каждого есть визитные карточки, калькулятор и ноутбук с электронной презентацией. Посмотрите на их дальнейшие действия и предложите свои замечания:

1 страховой агент: «Я могу быть уверен, что произведу впечатление успешного профессионала. Когда клиент увидит, что я приехал на Ауди последней модели, он сразу поверит в меня и в мою страховку»

2 страховой агент: «Обязательно надо захватить с собой отчет о продажах другим клиентам. Мой клиент увидит, что страховой продукт пользуется спросом и не пропустит случая приобрести страховку»

3 страховой агент: «Я собрал все необходимое, но надо зайти в отдел сбыта и взять у них служебную записку о недостатках страхового продукта. Я обязан сразу же рассказать клиенту все об этой страховке»

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Каждый раз, когда Вы делаете какую-либо покупку, анализируйте деятельность продавца и записывайте, каким образом продавцы пытались повлиять на Вас в процессе продажи как на покупателя.

 Называйте факторы, на которые это влияние было направлено: впечатление, эмоции, расчет, желание. Анализируйте положительные и отрицательные моменты каждого контакта.

 Например:

1.  Покупка полиса в страховой компании:

a) Расчет: В рекламном листке страхового общества было написано, какие опасности нас подстерегают. Указывалась так же стоимость страховки. В этой страховой компании она самая низкая!

b) Эмоции. Предложили три диска в одной упаковке. Три часа романтической музыки! И как своевременно: ведь скоро праздники!

c) Впечатление и желание. Предложили выгодный вариант страховки. Обратили внимание на мои финансовые трудности. Упомянули о надежности страховых выплат.

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Тема 1.3. Порядок формирования продуктовой стратегии. Стратегический план продаж страховых продуктов.

Страховой продукт – это сочетание выгод, материальных и дополнительных (усиливающих) характеристик.

Представьте страховые продукты как сочетание трех компонентов по модели Амстронга-Котлера:

I)_______________________________________________________________________________

1. Основные качества (выгода):______________________________________________

2. Материальные качества (осязаемость):_____________________________________

3. Усиливающие качества (услуги):___________________________________________

II)______________________________________________________________________________

1. Основные качества (выгода):______________________________________________

2. Материальные качества (осязаемость):_____________________________________

3. Усиливающие качества (услуги):___________________________________________

Одной из задач продуктовой политики страховой организации является своевременное принятие решений о целесообразности разработки нового страхового продукта.

Жизненный цикл страхового продукта - это процесс развития продаж и получения прибыли, состоящий из стадий внедрения на рынок, роста, зрелости и спада:

Следуя этапам жизненного цикла, кратко опишите каждый жизненный цикл (любого страхового продукта на Ваш выбор):

№ п/п	Фаза цикла	Описание истории продаж страхового продукта
1.
2.
3.
4.

На каких фазах жизненного цикла страхового продукта следует сконцентрироваться при следующих видах деятельности: