Тема 1. 1. Анализ основных показателей страховых рынка. Перспективы развития страхового рынка.

↑

▷ Содержание

Стр 1 из 3Следующая ⇒

РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ

по ПМ 02 «ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ»

для обучающегося 1 курса очной формы обучения

специальности 38.02.02. Страховое дело (по отраслям)

группы стр-20-27

_______________________________________________

Тюмень, 2021.

Пояснительная записка

Рабочая тетрадь по профессиональному модулю ПМ 02 «Организация продаж страховых продуктов» составлена в соответствии с учебной программой дисциплины, соответствует образовательному стандарту среднего профессионального образования и является составной частью общей профессиональной подготовки специалистов по специальности 38.02.02. Страховое дело (по отраслям).

В задания для рабочей тетради включаются ситуации по организации процесса продаж в страховании в соответствии с законодательством РФ. Первоначально на занятиях для примера решаются все типовые ситуации, а затем студентам предлагается самостоятельно осуществить решение остальных заданий по темам дисциплины. Поэтому в рабочей тетради основной акцент делается на самостоятельную работу студентов. Задания по каждой теме являются обязательными для выполнения студентами. 

На изучение этих вопросов отводится обязательной аудиторной учебной нагрузки обучающегося – 110 часов, в том числе практических занятий – 50 часов. Для самостоятельной работы обучающегося используется 55 часов. Необходимо учитывать, что в процессе учебного времени могут быть изменения и дополнения правовой и нормативной базы, поэтому может возникнуть необходимость в корректировке заданий.

Использование рабочей тетради позволяет студентам закрепить теоретические знания, практические умения и навыки при освоении следующих профессиональных компетенций по модулю:

 ПК 2.1. Осуществление стратегического и оперативного планирования розничных продаж.

ПК 2.2. Организация розничных продаж.

ПК 2.3. Реализация различных технологии розничных продаж в страховании.

ПК 2.4. Анализ эффективности каждого канала продаж страхового продукта.

Междисциплинарные связи в рабочей тетради прослеживаются с профессиональными модулями как ПМ.05. «Выполнение работ по профессии Агент страховой», ПМ.01. «Реализация различных технологий розничных продаж в страховании», дисциплиной ОП.08. «Страховое дело».

Информационным обеспечением рабочей тетради служат печатные и электронные ресурсы.

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ. 4

РАЗДЕЛ 1. ОРГАНИЗАЦИЯ ПЛАНИРОВАНИЯ И ПРОДАЖ В СТРАХОВАНИИ (ПО ОТРАСЛЯМ) 5

Тема 1.1. Анализ основных показателей страховых рынка. Перспективы развития страхового рынка. 6

Тема 1.2. Маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж. 8

Тема 1.3. Порядок формирования продуктовой стратегии. Стратегический план продаж страховых продуктов. 10

Тема 1.4. Оперативный план продаж. Порядок расчета бюджета продаж. 13

РАЗДЕЛ 2. ОРГАНИЗАЦИЯ АНАЛИЗА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ (ПО ОТРАСЛЯМ) 17

Тема 2.1. Контроль исполнения плана продаж и разработка мер, стимулирующих его исполнение. 17

Тема 2.2. Выбор организационной структуры розничных продаж и анализ ее эффективности. 19

Тема 2.3. Организация продажи страховых продуктов. 20

Тема 2.4. Определение величины доходов и прибыли канала продаж. Оценка влияния финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации. 22

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.. 23

ПРИЛОЖЕНИЕ 1. 25

ВВЕДЕНИЕ

1. Ваши цели.

Каких целей Вы хотите достичь при помощи курса ПМ 02 «Организация продаж страховых продуктов»? Когда именно Вы хотите их достичь? Пожалуйста, заполните таблицу и проверяйте ее каждую неделю.

1. Ваши сильные стороны.

Какие сильные стороны Вашей личности помогут Вам в достижении максимального успеха в роли продавца страховых продуктов? Назовите десять выигрышных качеств.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Преодоление препятствий.

Какие внутренние препятствия необходимо преодолеть лично Вам, чтобы стать отличным продавцом страховых продуктов и менеджером по продажам? Опишите эти трудности – это поможет Вам понять их причины и найти решение.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

5.Какие стимулы побуждают вас работать лучше, упорнее и достигать профессиональных целей? Изложите их. Этот список поможет Вам успешнее планировать карьеру.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Исследование.

Понаблюдайте за членами своей семьи, друзьями, знакомыми. Целенаправленно ищите в них доминирующие черты того или иного стиля поведения. Запишите имя и обнаруженные стили поведения.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Стратегия.

Разработайте поэтапно перспективную, на Ваш взгляд, стратегию развития Вашего поведения для достижения профессиональных целей.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
РАЗДЕЛ 1. ОРГАНИЗАЦИЯ ПЛАНИРОВАНИЯ И ПРОДАЖ В СТРАХОВАНИИ (ПО ОТРАСЛЯМ)

Страховые компании Уральского Федерального Округа

ПЛАНИРОВАНИЕ ДЕНЕЖНОГО БЮДЖЕТА СТРАХОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ.

Бюджет продаж – это объем продаж, который предположительно будет получен за определенный период. Продажи структурируются по группам страховых продуктов, по регионам, по страховым агентам или брокерам, в целом по страховым рынкам.

Бюджет продаж показывает:

- сколько планируется продаж,

- сколько продано фактически,

- на сколько эти показатели различаются.               

Составьте бюджет продаж по предполагаемым страховым агентам, работающим в Вашей (в будущем) страховой компании (цифры условные):

Составьте бюджет продаж по любым знакомым Вам видам страховых продуктов (цифры условные):

Составьте бюджет продаж по территориальным регионам страны (например, Тюменская область, Челябинская и др.……..или Уральский федеральный округ, Сибирский и др.…или город Тюмень, Екатеринбург…..и др.):

Бюджет затрат - составляется для того, чтобы оценить эффективность вложения средств в маркетинг, рекламу и стимулирования продаж. Сравнивая бюджеты затрат за разные периоды времени можно определить какие тактики и каналы продаж оказались эффективными или неэффективными для увеличения объема продаж в страховой компании.

Составьте возможный бюджет затрат на продажи по предполагаемой страховой компании:

Составьте операционный бюджет продаж по предполагаемой страховой компании:

Составьте сводный бюджет деятельности предполагаемой страховой компании, в которой имеются филиалы под названием «север», «юг», «восток», «запад»:

Отнесите каждую фразу (характеристику) к верному виду (названию) бюджетов:

А) Бюджет продаж

Б) Бюджет затрат

1. Включает затраты на позиционирование и размещение страхового продукта на рынке___________________________________________________________________________

2. Показывает объем продаж страховой компании_____________________________________

3.  Планирует оплату тренингов и семинаров для страховых агентов_____________________

4.  Показывает отдачу от вложения средств страховой компании в различные тактики и каналы продаж__________________________________________________________________________

5. Планирует продажи по территориям_______________________________________________

6. Учитывает еженедельные отчеты продавцов________________________________________

Составьте программу «холодных» звонков:

 Она должна включать обязательное количество контактов (минимум 5 контактов в неделю), которые Вы должны будите проводить за определенный период времени.

Отмечайте ВОЗМОЖНЫЕ результаты таких контактов.

Кол-во «холодных» звонков

Кол-во контактов

Начните составлять свою типологию возражений клиентам. Для этого заполните следующую таблицу (Таблица позволит Вам отслеживать самые распространенные возражения и еще раз обдумать их опровержение).

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Печатные издания (библиотека колледжа)

Основные источники:

1. Страховое дело/Архипов А. П. - М.: Кнорус. 2017.

Электронные издания (электронные ресурсы в библиотеке колледжа)

Основные источники:

2. Скамай, Л. Г. Страховое дело: учебник и практикум для СПО / Л. Г. Скамай. — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательство Юрайт, 2018. — 293 с.ЭБС Юрайт

Дополнительные источники:

1. Основы страхования: учебное пособие / В.Н. Рыбин. — Москва: КноРус, 2016. — 232 с.ЭБС Боок
2. Социальное страхование: возможные риски и осознание их реальности: монография / Н.Н. Косаренко. — Москва: Юстиция, 2016. — 184 с.ЭБС Боок
3. Страхование: финансовые аспекты: учебное пособие / М.Н. Черных, Г.Ф. Каячев, Л.В. Каячева. — Москва: КноРус, 2016. — 284 с.ЭБС Боок
4. Основы страхования и страхового дела: учебное пособие / В.П. Галаганов. — Москва: КноРус, 2016. — 216 с.ЭБС Боок

Электронные источники

1.  Управление продажами: Учебник / Голова А.Г. - М.:Дашков и К, 2017. - 280 с.: ISBN 978-5-394-01975-3
2. Маркетинг: учебное пособие / Т.Н. Парамонова, И.Н. Красюк. — Москва: КноРус, 2018. — 192 с. — Для СПО. — ISBN 978-5-406-06183-1.
3. Основы экономики, менеджмента и маркетинга: учебное пособие / В.Д. Грибов. — Москва: КноРус, 2018. — 224 с. — Для СПО. — ISBN 978-5-406-06020-9.
4. Психология делового общения: учебное пособие / Е.С. Сахарчук. — Москва: КноРус, 2018. — 200 с. — СПО. — ISBN 978-5-406-06373-6.
5. Инвестиции: учебное пособие / Э.С. Хазанович. — Москва: КноРус, 2016. — 318 с. — ISBN 978-5-406-00570-5.
6. Увеличение продаж без особых материальных затрат: клиентинг без бюджета / Клепик М.С. - М.:Дашков и К, 2017. - 86 с.: ISBN 978-5-394-01811-4
7. Команда чемпионов продаж: Как создать идеальный отдел продаж и эффективно им управлять / Филиппов С. - М.:Альпина Пабл., 2018. - 170 с.: ISBN 978-5-9614-4504-6
8. Наумов В.Н. Рынки информационно-коммуникационных технологий и организация продаж: учебник / В.Н. Наумов. — М.: ИНФРА-М, 2017. — 404 с. — (Высшее образование: Бакалавриат). — www.dx.doi.org/10.12737/21026.
9. Sales-детонатор: Как добиться взрывного роста продаж / Филиппов С. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 180 с.: ISBN 978-5-9614-4681-4
10.  Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов / Фокс Д.Д., - 2-е изд. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 164 с.: ISBN 978-5-9614-4747-7
11. Навигатор сделки: Практика стратегических продаж от А до… А / Слободянюк А. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 154 с.: ISBN 978-5-9614-4497-1
12. Секреты волшебников продаж: Опыт лучших / Фокс Д.Д. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 160 с.: ISBN 978-5-9614-0714-3
13. Скрипты продаж: Учебное пособие / Ткаченко Д. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 224 с.: ISBN 978-5-9614-5228-0
14. Совершенная машина продаж: 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса / Холмс Ч. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 320 с.: ISBN 978-5-9614-4378-3
15. Техника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов / Лукич Р.М., Колотилов Е. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 265 с.: ISBN 978-5-9614-1965-8
16. Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность / Колотилов Е., Парабеллум А., - 2-е изд. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 143 с.: ISBN 978-5-9614-4382-0
17. Поведение потребителей: Учебник/О.Н.Романенкова - М.: Вузовский учебник, НИЦ ИНФРА-М, 2016. - 320 с.: 60x90 1/16 (Переплёт) ISBN 978-5-9558-0404-0
18. Маркетинг: Учебник/НаумовВ.Н. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2016. - 320 с.: 60x90 1/16. - (Высшее образование: Бакалавриат) (Переплёт) ISBN 978-5-16-010921-3
19. Методические основы формирования маркетинговых каналов распределения готовой продукции: Монография/Садриев Д. С., Андрианова Н. В. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2017. - 184 с.: 60x88 1/16 (Обложка) ISBN 978-5-16-009856-2
20. Этика и психология делового общения (сфера сервиса): Учебное пособие / Барышева А.Д., Матюхина Ю.А., Шередер Н.Г. - М.: Альфа-М, НИЦ ИНФРА-М, 2016. - 256 с.: 60x90 1/16. - (ПРОФИль) (Переплёт) ISBN 978-5-98281-095-3
21. Этика менеджмента: Учебное пособие / Семенов А.К., Маслова Е.Л., - 5-е изд. - М.:Дашков и К, 2016. - 272 с. ISBN 978-5-394-02645-4
22. Контроллинг: Учебное пособие / Живаева Т.В., Игнатова Т.В. - Краснояр.:СФУ, 2016. - 84 с.: ISBN 978-5-7638-3512-0
23.  Маркетинг: экономика, финансы, контроллинг: учеб. пособие / Т.Н. Рыжикова. — М.: ИНФРА-М, 2017. — 225 с. — (Высшее образование: Бакалавриат). — www.dx.doi.org/10.12737/24399.
24. Методы принятия управленческих решений: учебное пособие/Н.В.Кузнецова - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2017. - 222 с.: 60x90 1/16. - (Высшее образование: Бакалавриат) (Переплёт) ISBN 978-5-16-010495-9
25. Методы оптимальных решений: Учебник / Мастяева И.Н., Горемыкина Г.И., Семенихина О.Н. - М.: КУРС, НИЦ ИНФРА-М, 2016. - 384 с.: 60x90 1/16 (Переплёт 7БЦ) ISBN 978-5-905554-24-7
26. Организация страхового дела: учебник и практикум для прикладного бакалавриата / И. П. Хоминич [и др.]; под ред. И. П. Хоминич, Е. В. Дик.. — М.: Издательство Юрайт, 2018. — 231 с. — (Серия: Бакалавр. Прикладной курс). — ISBN 978-5-534-01370-2.
27. Ермасов, С. В. Страхование: учебник для бакалавров / С. В. Ермасов, Н. Б. Ермасова. — 5-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательство Юрайт, 2017. — 791 с. — (Серия: Бакалавр. Академический курс). — ISBN 978-5-9916-3305-5.
28. Маховикова, Г. А. Цены и ценообразование в коммерции: учебник для СПО / Г. А. Маховикова, В. В. Лизовская. — М.: Издательство Юрайт, 2017. — 231 с. — (Серия: Профессиональное образование). — ISBN 978-5-534-03696-1.
29. Организация страхового дела: учебник и практикум для СПО / И. П. Хоминич [и др.]; под ред. И. П. Хоминич, Е. В. Дик.. — М.: Издательство Юрайт, 2018. — 231 с. — (Серия: Профессиональное образование). — ISBN 978-5-534-01041-1.
30. Архипов, А. П. Финансовый менеджмент страховых организаций: учебник для вузов / А. П. Архипов. — М.: Издательство Юрайт, 2018. — 356 с. — (Серия: Бакалавр. Академический курс). — ISBN 978-5-534-04217-7.

Дополнительные источники:

1. Журнал «Налогообложение, учет и отчетность в страховой компании»

38. Журнал «Страховое дело»

39. Журнал «Современные страховые технологии»

1. Журнал «О страховании. Сборник публикаций»
2. Журнал «Страховой дозор»

Информационные ресурсы:

1. СПС «Гарант»
2. СПС «Консультант Плюс»
3. http//www.alllnsuranse.ru – Страхование в России.
4. http//www.finart. ru – Финарт.
5. http//www.rosmedstsah.ru – Медицинское страхование в России.

47. http//www.insa.ru – Insa.ru.

1. http//www.togai.ru – Страхование сегодня.
2. http//www.raekspetr.ru – Общий обзор страхового рынка.
3. http//www.711.ru – Страховые компании в Москве и пр.
4. http//www.rgs.ru – ПАО «Росгосстрах».
5. http//www.ingos.ru – ОСАО «Ингосстрах».
6. http//www.reso.ru – СК «РЕСО-Гарантия».
7. http//www.vck.ru – Страховой дом ВСК.

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Целевой клиентский сегмент

РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ

по ПМ 02 «ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ»

для обучающегося 1 курса очной формы обучения

специальности 38.02.02. Страховое дело (по отраслям)

группы стр-20-27

_______________________________________________

Тюмень, 2021.

Пояснительная записка

Рабочая тетрадь по профессиональному модулю ПМ 02 «Организация продаж страховых продуктов» составлена в соответствии с учебной программой дисциплины, соответствует образовательному стандарту среднего профессионального образования и является составной частью общей профессиональной подготовки специалистов по специальности 38.02.02. Страховое дело (по отраслям).

В задания для рабочей тетради включаются ситуации по организации процесса продаж в страховании в соответствии с законодательством РФ. Первоначально на занятиях для примера решаются все типовые ситуации, а затем студентам предлагается самостоятельно осуществить решение остальных заданий по темам дисциплины. Поэтому в рабочей тетради основной акцент делается на самостоятельную работу студентов. Задания по каждой теме являются обязательными для выполнения студентами. 

На изучение этих вопросов отводится обязательной аудиторной учебной нагрузки обучающегося – 110 часов, в том числе практических занятий – 50 часов. Для самостоятельной работы обучающегося используется 55 часов. Необходимо учитывать, что в процессе учебного времени могут быть изменения и дополнения правовой и нормативной базы, поэтому может возникнуть необходимость в корректировке заданий.

Использование рабочей тетради позволяет студентам закрепить теоретические знания, практические умения и навыки при освоении следующих профессиональных компетенций по модулю:

 ПК 2.1. Осуществление стратегического и оперативного планирования розничных продаж.

ПК 2.2. Организация розничных продаж.

ПК 2.3. Реализация различных технологии розничных продаж в страховании.

ПК 2.4. Анализ эффективности каждого канала продаж страхового продукта.

Междисциплинарные связи в рабочей тетради прослеживаются с профессиональными модулями как ПМ.05. «Выполнение работ по профессии Агент страховой», ПМ.01. «Реализация различных технологий розничных продаж в страховании», дисциплиной ОП.08. «Страховое дело».

Информационным обеспечением рабочей тетради служат печатные и электронные ресурсы.

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ. 4

РАЗДЕЛ 1. ОРГАНИЗАЦИЯ ПЛАНИРОВАНИЯ И ПРОДАЖ В СТРАХОВАНИИ (ПО ОТРАСЛЯМ) 5

Тема 1.1. Анализ основных показателей страховых рынка. Перспективы развития страхового рынка. 6

Тема 1.2. Маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж. 8

Тема 1.3. Порядок формирования продуктовой стратегии. Стратегический план продаж страховых продуктов. 10

Тема 1.4. Оперативный план продаж. Порядок расчета бюджета продаж. 13

РАЗДЕЛ 2. ОРГАНИЗАЦИЯ АНАЛИЗА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ (ПО ОТРАСЛЯМ) 17

Тема 2.1. Контроль исполнения плана продаж и разработка мер, стимулирующих его исполнение. 17

Тема 2.2. Выбор организационной структуры розничных продаж и анализ ее эффективности. 19

Тема 2.3. Организация продажи страховых продуктов. 20

Тема 2.4. Определение величины доходов и прибыли канала продаж. Оценка влияния финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации. 22

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.. 23

ПРИЛОЖЕНИЕ 1. 25

ВВЕДЕНИЕ

1. Ваши цели.

Каких целей Вы хотите достичь при помощи курса ПМ 02 «Организация продаж страховых продуктов»? Когда именно Вы хотите их достичь? Пожалуйста, заполните таблицу и проверяйте ее каждую неделю.

1. Ваши сильные стороны.

Какие сильные стороны Вашей личности помогут Вам в достижении максимального успеха в роли продавца страховых продуктов? Назовите десять выигрышных качеств.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Преодоление препятствий.

Какие внутренние препятствия необходимо преодолеть лично Вам, чтобы стать отличным продавцом страховых продуктов и менеджером по продажам? Опишите эти трудности – это поможет Вам понять их причины и найти решение.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

5.Какие стимулы побуждают вас работать лучше, упорнее и достигать профессиональных целей? Изложите их. Этот список поможет Вам успешнее планировать карьеру.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Исследование.

Понаблюдайте за членами своей семьи, друзьями, знакомыми. Целенаправленно ищите в них доминирующие черты того или иного стиля поведения. Запишите имя и обнаруженные стили поведения.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Стратегия.

Разработайте поэтапно перспективную, на Ваш взгляд, стратегию развития Вашего поведения для достижения профессиональных целей.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
РАЗДЕЛ 1. ОРГАНИЗАЦИЯ ПЛАНИРОВАНИЯ И ПРОДАЖ В СТРАХОВАНИИ (ПО ОТРАСЛЯМ)

Тема 1.1. Анализ основных показателей страховых рынка. Перспективы развития страхового рынка.

Необходимо найти информацию о разновидностях страховых организаций. Запишите названия страховых компаний, которые вы услышали, укажите их местоположение (город), а затем сгруппируйте их по регионам.

Познавательные статьи:



Техника прыжка в длину с разбега

Организация работы процедурного кабинета

Области применения синхронных машин

Оптимизация по Винеру и Калману