Аргумент к эмоциональному языку, призыв к людям

(Argument By Emotive Language (Appeal To The People). Возбуждение чувств аудитории (гнева, презрения, зависти, восторга, снисхождения и т. д.) с использованием эмоционально окрашенных слов. Когда‑нибудь настанет момент, когда мы прекратим терпеть наплевательское отношение к нам зажравшихся чиновников города и т. п.

Комплексный вопрос (увязывание) (Complex Question (Tying). Несоотносимые вещи берутся так, как будто бы они должны приниматься или отвергаться вместе, хотя их увязка необязательна. Вы за то, чтобы быть свободным человеком и иметь право носить оружие?; Разве большинство мужчин не захочет завести семью, если им будут выплачивать полноценную зарплату, на которую они смогут ее содержать? Может вызвать определенное эмоциональное состояние и приятие внушаемого. Может вызвать возмущение логической некорректностью. В чем‑то сходно с риторическим вопросом и риторическим восклицанием.

Переупрощение (Reductive Fallacy (Oversimplification, Reductionism). Сюда относятся такие политические фразы, как Сбор налогов – это воровство; Предпринимательство – это воровство; Демократия – это разгул вседозволенности, анархии; Сталин – это каждодневные репрессии; Государственное предприятие – это кормушка для ловкачей, создающая хорошие условия для казнокрадства; Мамы! Если вы хотите защитить своих маленьких детей от вооруженных террористов, голосуйте за Смита! (из американской предвыборной рекламы). Поднимает настроение недовольных своим положением, но вызывает раздражение у других. Ср.: аргумент к лозунгу.

Уверение партнера в понимании. Я вас хорошо понимаю, я и сам не стал бы делать того, что вам предлагаю, так как это связано не только с хлопотами, затратами, но и с риском, но я понял, что это все равно неизбежно: так складывается политическая тенденция, рыночная конъюнктура и пр. Через какое‑то время вы сами все это очень хорошо поймете, но лучше не упускать время и делать это сейчас.

Проявление уважения и предупредительности. Эта тактика идет не от природной доброжелательности и человеколюбия предпринимателя, а от его делового профессионализма, от осознания важности этого для интересов дела. Конечно, не всякий на это хорошо реагирует согласием в обсуждаемой проблеме, но положительный эмоциональный фон обеспечивается. Подчеркиваются достоинства партнера (эрудиция, компетентность, опытность, профессиональные умения и др.). Необходимо избегать и неуважительного тона, поведения, выражений. Ср.: Мне говорили, что вы в последнее время испытываете какие‑то трудности и Я слышал, что у вас дела идут не блестяще; Я знаю, что вы близки к разорению.

Воздействие на самолюбие. Это сродни воздействию на здравый смысл. Партнера можно убедить согласиться с каким‑либо решением, взяться за какое‑либо дело и т. п., если намекнуть ему, что без этого пострадает его авторитет, снизится престиж, что он отстанет от своих коллег по бизнесу, будет выглядеть менее респектабельным в глазах общества, чем они. В этом случае человек согласится вступить в какое‑то общество предпринимателей, хотя будет видеть финансовую невыгоду данного решения, согласится на перестройку своего дома или предприятия по более престижному и современному проекту, хотя эти средства нужны ему для расширения производства и т. п.

Снобский призыв (Snob Appeal) – речевой акт, когда кто‑то побуждает нас думать, что предлагаемый им продукт сделает нас заметными, выделит из всех людей. Используется в рекламе, в политической публицистике. Например: Покупайте скунсовые духи. Вы выделитесь из толпы (американская реклама); Этот автомобиль предназначен для тех, кто идет на шаг впереди и не намерен останавливаться на достигнутом. Chevrolet Cruze (реклама автомобиля).

Аргумент к избранному наблюдению (Argument By Selective Observation) – называние или перечисление благоприятных обстоятельств и умалчивание о неблагоприятных.

Спорт – это здоровье, полнота жизни (но не так редко спортсмены подрывают здоровье, занимаясь тяжелой атлетикой, боксом, футболом и др. видами спорта); Наука улучшает и облегчает нам повседневную жизнь (однако она приносит и немало отрицательного: «благодаря» науке распространилось производство экологически нечистой, вредной пищевой продукции, увеличились возможности для совершения преступлений, подделки денег и т. д.). Такие суждения могут «пройти», как задумано высказывающимся (как эмоционально приподнятые, внушая оптимизм слушателям, читателям), но могут вызвать недоверие.

Очень часто это делается в рекламе.

Полуправда, подтасовка, неполная информация (The Half Truth, Card Stacking, Incomplete Information) – искаженное представление правды с намеренным опущением важных ключевых деталей, чтобы неточно дать всю широту картины и вызвать ложное заключение о ней. Например: Правда в том, что город Суарес – один из самых быстрорастущих городов мира и может похвастать молодым, амбициозным и напряженно работающим населением, мягкими зимами, сухим и солнечным климатом, низкой стоимостью медицинской и зубоврачебной помощи, множеством церквей и почитаемых мест, изысканной местной кухней и плавательной сценой ночного клуба. Взятые вместе, все эти факты ясно доказывают, что Хуарес – одно из самых желанных мест в мире для молодых семей, чтобы в нем жить, работать и завести семью. Используется в рекламе, политике. Естественно, может произвести хорошее впечатление, вплоть до восторженного, на человека, мало или плохо знающего предмет речи, но вызовет неудовлетворенность, если человек знаком с его неприглядными сторонами.

Аргумент к лозунгу (Argument By Slogan). Эмоциональные призывные фразы. Все на выборы! Расизм не пройдет! Долой бесхозяйственность!; Коррупционеров – в отставку! (Российская партия пенсионеров); За внуков! За детей! За вас! Следует отметить, что политики нередко помещают лозунги в самом конце своей речи. Это неспроста: известно психологическое явление «эффект края» (сказанное в самом начале или в самом конце запоминается лучше).

Инсинуация 1 – высказывание, имеющее целью снискать расположение слушателей или читателей посредством добрых слов в их адрес, обмана, лести, обороты речи в мягкой, внушающей форме. Я призываю мудрую и славную палату поразмыслить над тем, что я сейчас говорю (В. Гюго. Семейство Бонапартов. Речь в палате пэров); И с просьбой о возмещении убытков она (вдова) обращается теперь к просвещенному, высоконравственному, справедливому, добросовестному, беспристрастному, сочувствующему, вдумчивому жюри, составленному из ее цивилизованных соотечественников (Диккенс. Записки Пиквикского клуба – из речи адвоката). В большинстве случаев создает расположение слушателей. Ср. инсинуация 2.

Инсинуация 2 – представление оратором расхождений во мнениях, действиях как менее существенных, чем что‑то другое, с противопоставлением им ценности, позиции более высокого уровня. Частный случай риторического этоса. Вне сомнения, вокруг этого стола находятся представители всяческих мнений, всяческих философских и религиозных верований. Но есть нечто незыблемое, всех нас объединяющее: свобода мысли и совести, то, чему мы обязаны цивилизацией (И. Бунин. Нобелевская речь). Задуманное автором эмоциональное воздействие достигается – аудитория часто эмоционально располагается к оратору.

Аргумент к престижному жаргону (Argument By Prestigious Jargon). Использование замысловатых, претенциозных слов, чтобы показать, что говорящий – большой эксперт. Мы провели пилотный эксперимент; Соглашение было пролонгировано; Последние демографические данные показывают, что целибат в современном обществе неуклонно повышается и т. п. Это внушает доверие, хотя и не всем.

Тактика благочестивых выражений – вставка в уверения и другие высказывания восклицаний типа Помилуй Бог! Как Бог даст! Не приведи Господи! Не дай Вам Бог…! Производит благоприятное впечатление на слушателя, особенно на верующих людей.

Использование эвфемизмов – употребление слов, которые звучат мягче: Крысы не были убиты, они были пожертвованы\ Это массовое убийство не было геноцидом, это была этническая чистка. В туристической практике: Произошли некоторые недоразумения с расселением группы в гостинице. Цель успокоить слушателей, читателей, как правило, достигается.

Жаргонная речь – намеренное употребление жаргонных единиц на протяжении всего общения. Или преследуется опознавательная цель – этим сообщается о принадлежности к соответствующему обществу, или имеется цель оскорбить собеседника, принизить его. Сниженная лексика партнера по общению часто вызывает неприязнь у человека более высокого культурного уровня, ощущение, что его хотят принизить или унизить.

Уклончивые выражения (Weasel Wording). Похоже на эвфемизмы, но мысль не столько смягчается, сколько достигается некоторый другой смысл. Вместо объявления войны говорят о полицейских санкциях, об ответных оборонительных ударах, умиротворении, сохранении американских интересов, об операциях. Непроверенные лекарства называют альтернативными лекарствами. Как правило, говорящий достигает цели успокоить тех, кто воспринимает информацию.

Атака намеком. Я всегда прихожу на работу вовремя, не то что некоторые из присутствующих; Кое‑кому в нашем коллективе нужно серьезно заняться дальнейшим самообразованием, повышением производственной квалификации. Один из депутатов Госдумы заявил, обращаясь к присутствовавшему Б.Н. Ельцину: У вас как‑то в выступлении была одна трезвая мысль (намек на его любовь к выпивке). Чаще всего имеет психологически благоприятное восприятие (кроме как у тех, против кого намек направлен), в том числе вызывает смех.

Скрытое сравнение – излагаются преимущества какого‑либо предмета (товара, лекарства, предоставляемой услуги) с характеристикой их словами уникальный, единственный, новинка, первый, представляя предмет как неповторимый, по сравнению с которым другие подобные товары менее качественны и ценны. Такого порошка, кроме как у нас, больше нигде нет! Этот прием, безусловно, психологически эффективен.

Сенсация – приведение сообщения, производящего сильное, ошеломляющее впечатление. Это делается в рекламе, политической сфере, в бытовом общении. Гитлер, узнав, что сильнейшая немецкая прыгунья в высоту Дора Ратьен – гермафродит, воспринял это как позор нации и отправил спортсменку на фронт! Современные СМИ, однако, активным, каждодневным использованием сенсационных сообщений в качестве завлекающего трюка во многом обесценили его психологическую действенность.