Стиль акцентированно-прагматичный

Дихотомии Юнга: логика, сенсорика, интроверсия, рациональность.

Среди всех переговорных стилей подобный выраженный прагматичный подход является наиболее ориентированным на процедуры и организационные решения. Однако это не должно вводить в заблуждение: перед нами самый закрытый из всех переговорщиков - Инспектор. К. Г. Юнг отмечал, что ни в каком другом типе чувство ответственности и прагматичность не развиты столь сильно. Если профессиональная деятельность Инспектора связана с переговорами, то во имя возложенной на него ответственности этот интроверт способен овладеть коммуникационными навыками, продемонстрировать открытость, приветливость и общительность за столом переговоров, и все лишь потому, что этого требует профессиональный долг.

За столом переговоров с Инспектором весьма сложно обсуждать проблемы: он ничего не принимает на веру и не торопится делать предложения, при этом он чрезвычайно требователен к партнерам и склонен навязывать им свою волю. Вот почему, невзирая на его прагматизм, партнеры часто называют Инспектора чрезмерно настойчивым и упрямым.

Достоинства стиля. К позитивным переговорным качествам Инспектора следует отнести склонность к объективности и материализм (логика), а также стремление рационально организовать переговорный процесс и разложить по полочкам все проблемы (рациональность). Поскольку для Инспектора подобный подход - самый простой и естественный, он ожидает такого же поведения и от партнеров, требуя пунктуальности и организованности буквально во всем, что способно сильно раздражать творческие натуры.

В процессе переговоров прагматичный Инспектор нацелен на результат, поэтому в дискуссиях способен проявить себя с неожиданной стороны, выступая открыто и аргументированно доказывая свою точку зрения. Как руководитель делегации Инспектор демонстрирует блестящие организаторские способности: может замечательно организовать работу команды, четко распределить все роли и выдать инструкции каждому члену делегации. Он предпочитает ко всему готовиться заранее, за столом переговоров не любит экспромтов. Ему нравится все делать по четкому расписанию, но это может оказаться весьма утомительным для других. В определенном смысле Инспектор - идеальный солдат: к данному переговорному стилю в наибольшей степени склонны военные и представители силовых структур.

Среди позитивных качеств рассматриваемого переговорного стиля необходимо отметить ответственный подход к делу, умение держать слово. Инспектор не бросает слов на ветер, он убежден в том, что дела говорят лучше, чем слова. Не доверяя эмоциям, он часто демонстрирует холодность по отношению к партнерам, поэтому его нередко называют бесчувственным и бессердечным. За столом переговоров, как и в жизни, Инспектор предпочитает играть по правилам.

Проблемные зоны стиля. Инспектору сложно даются компромиссы, он преувеличивает значение субординации в процессе коммуникаций, что приводит к недостаточной гибкости в процессе общения. Его характеризуют нетерпимость к альтернативным подходам, настороженное отношение к новым поворотам в развитии событий и неожиданным решениям, недостаточное внимание к психологии человеческих отношений, неспособность тонко чувствовать атмосферу переговоров.

Пример

Среди знаменитостей, которые придерживались на переговорах акцентированно-прагматичного стиля, был Генри Форд. Он отличался немногословием при обсуждении проблем и предлагал клиентам выбор из "всех оттенков черного цвета".

Сегодня такой стиль демонстрирует на переговорах госсекретарь США Хиллари Клинтон, которая во время официальных встреч старается все сделать так, как планировали заранее, не отступая от согласованных позиций ни на шаг. Вот почему при переговорах с ней не стоит рассчитывать на спонтанность и возможность изменить некоторые пункты договоренностей в необходимом для вас направлении. Делать это нужно заранее, на предварительных этапах подготовки.

- Мастер