Этичные переговорщики: Инициатор, Наставник, Гуманист, Романтик

- Инициатор

Стиль гибко-инициативный

Дихотомии Юнга: этика, интуиция, экстраверсия, иррациональность.

Во время переговоров Инициатор легко налаживает контакты с партнерами, он общителен и оптимистичен, способен увлечь всех своим энтузиазмом. В его переговорной манере удачно сочетаются экстраверсия, интуиция, этика и иррациональность, что позволяет ему находить общий язык с самыми трудными партнерами и решать весьма сложные задачи за столом переговоров. Инициатор воспринимает переговоры как увлекательную игру, открывающую безграничный океан возможностей (интуиция), которые можно использовать на благо всех партнеров по переговорам (этика). При этом Инициатор стремится решать задачи путем взаимодействия с партнерами (экстраверсия), а иррациональность позволяет ему предлагать оригинальные альтернативные решения самых трудных переговорных проблем. Его девиз: "Получить от жизни как можно больше".

За столом переговоров Инициатор так азартно увлекается новыми идеями и так восторженно говорит о них, что может с легкостью увлечь партнеров любым проектом. Однако, как правило, Инициатор редко завершает намеченные дела, поскольку одержим сразу многими идеями и проектами, что заставляет его разбрасываться. Это объясняет типичную переговорную ситуацию с участием Инициатора: хотя партнеров поначалу и привлекает его харизма, вскоре они начинают чувствовать разочарование из-за отсутствия организации, порядка и каких-либо четких действий в процессе переговоров. К тому же, если Инициатор увлекается, он может совершенно забыть о времени и обо всем остальном, превратив переговоры в утомительный состязательный марафон. Он способен до тех пор подстегивать партнеров по переговорам в порыве вдохновения все новыми и новыми увлекательными идеями, пока все не начинают буквально валиться с ног от усталости.

Достоинства стиля. Позитивным качеством Инициатора как переговорщика является умение увидеть положительные качества партнеров по переговорам и искренне похвалить их, за что он часто получает одобрение с их стороны. Однако порой его похвалы могут казаться чрезмерно восторженными, несоразмерными значению выполненной задачи, а то и неискренними. Психологи отмечают, что жажда одобрения вынуждает Инициатора буквально перенапрягаться - и физически, и психологически - в попытках порадовать других. Кроме того, он способен тратить много сил на оказание знаков внимания окружающим, надеясь получить то же самое в ответ. Инициатор плохо переносит критику, особенно со стороны членов своей делегации: он принимает все слишком близко к сердцу, и любое едкое замечание может выбить его из колеи, заставив серьезно переживать. Его излюбленная фраза: "Почему все так плохо со мной обращаются!"

Во время сложных переговоров следует использовать способность Инициатора к импровизациям, его размышления в духе "а что, если бы...", поскольку это может повернуть переговоры в другое русло. Важно обратить внимание и на то, как точно Инициатор способен оценивать малейшие изменения в атмосфере переговоров: ему свойственны интуитивные озарения, он чутко воспринимает все внутренние переживания партнеров. Но при этом Инициатору как экстраверту трудно удержаться от соблазна поделиться своими интуитивными озарениями с партнерами. Его важно вовремя остановить: он способен напугать впечатлительных оппонентов точностью и верностью своих оценок.

Проблемные зоны стиля. В силу того что Инициатор с легкостью может поставить себя на место партнера по переговорам и во всей глубине понять его мысли и чувства, существует опасность потери им своего собственного "Я" и своих интересов за столом переговоров. Эта способность сопереживания может превратиться в проблему, вынуждая Инициатора во время переговоров плыть по течению, не понимая, что ему на самом деле надо делать.

Пример

Типичным Инициатором на переговорах был М. С. Горбачев, который жаждал одобрения мирового сообщества, выдвигал множество инициатив, большинство из которых не было доведено до конца, и зачастую шел на такие уступки, которых от него не ожидали партнеры.

Инициатор редко бывает полностью удовлетворен отношениями с партнерами: он всегда беспокоен и нацелен на поиски лучшего. Подобная неопределенность может достаточно сильно напрягать более прагматичных и рациональных переговорщиков, которых способна раздражать неорганизованность и разбросанность Инициатора.

Мягкий гибко-инициативный стиль ведения переговоров, нацеленный на развитие отношений, имеет много как позитивных, так и негативных особенностей. Он эффективен в сложных переговорных ситуациях, когда нужно выйти из тупика в условиях затяжного конфликта, но может привести к нежелательным уступкам во время партнерских переговоров.

- Наставник

Стиль патерналистский

Дихотомии Юнга: этика, интуиция, экстраверсия, рациональность.

Наставник является одним из самых эффективных переговорщиков благодаря удачному сочетанию экстраверсии, интуиции, этики и рациональности. За столом переговоров этот экстравертный чувствующий тип, по терминологии К. Г. Юнга, способен быть тонким манипулятором, поскольку обладает ярким природным даром убеждения. Он может склонить партнеров сделать то, что те, отправляясь на переговоры, даже не предполагали. Благодаря выраженной экстраверсии и тонкому восприятию потребностей и желаний партнеров (этика), Наставник способен мгновенно оценить ситуацию за столом переговоров и произнести именно ту речь, которой требует ситуация. Благодаря ярко выраженной эмоциональной экспрессии он без особого труда может увлечь за собой многих партнеров. Он прекрасный оратор, логично и образно умеет выражать свои мысли, обладает великолепным чувством юмора, поэтому не только в официальной, но и в неформальной обстановке на переговорах часто становится душой компании.

Этот переговорщик одарен богатым воображением (интуиция), способен методично организовать реализацию своих планов (рациональность), в то же время он достаточно чувствителен к вопросам этики. Из Наставников выходят прекрасные руководители делегаций, способные с большим энтузиазмом, но достаточно мягко и тактично организовывать переговорный процесс, а их сотрудники и партнеры испытывают к ним подлинное уважение. Наставник старается во всех случаях придерживаться правил корректного поведения, но иногда может отказаться от них, если посчитает это необходимым. В общении стремится создать образ делового, надежного партнера, старается сохранить верность принятым обязательствам.

Достоинства стиля. За столом переговоров Наставник, как правило, действует быстро и безотлагательно, стремясь как можно скорее реализовать свои идеи. Он полон кипучей энергии, которую генерирует его холерический темперамент. Ему одинаково хорошо удается решение стратегических и тактических задач, поскольку он способен тонко реагировать на внешнюю ситуацию. Особенно остро он воспринимает события, грозящие нарушить нормальный ритм переговоров и сорвать намеченные планы. В таких случаях Наставник умеет мобилизовать членов своей делегации и старается исправить положение, обратившись к партнерам с эмоциональной и продуманной речью. В случае возникновения конфликтной ситуации он способен продемонстрировать бескомпромиссность, настойчиво защищать свою точку зрения. В сложных ситуациях может пойти на риск.

Проблемные зоны стиля. Некоторые проблемы данного личностного стиля являются логическим следствием его сильной стороны. Когда идеи Наставника встречают настойчивое отторжение со стороны партнеров, он переживает это чересчур эмоционально, может впасть в отчаяние и уйти с переговоров. Он принимает конфликтные ситуации слишком болезненно, способен затаить обиду и усилить конфронтацию, разделив партнеров по переговорам на "своих" и "чужих". Подобное поведение за столом переговоров чревато их срывом и разрушением отношений с партнерами.

Патерналистский стиль наряду с явными преимуществами имеет и весьма ощутимые недостатки. Он эффективен на партнерских переговорах, где нет выраженного конфликта сторон, и может быть опасен в откровенно конфликтной ситуации, усиливая обстановку явного противоборства. Наставника на переговоры хорошо отправлять вместе с Посредником, который способен сбалансировать его конфликтный потенциал. Среди современных политических лидеров патерналистский стиль на переговорах характерен для президента Белоруссии Александра Лукашенко.

- Гуманист

Стиль гибко-интуитивный

Дихотомии Юнга: этика, интуиция, интроверсия, рациональность.

За столом переговоров интровертный интуитивный тип чувствует себя не совсем уютно: общение - не его стихия. Гуманисту необходимо сделать над собой усилие, чтобы казаться общительным. Однако его склонность к этике, мягкость, спокойствие и терпимость способны оказать благоприятное воздействие на партнеров по переговорам. К. Г. Юнг подчеркивал, что люди такой установки - своего рода двигатели культуры и воспитатели.

В процессе переговоров Гуманист руководствуется своей интуицией, которая подсказывает ему варианты решения проблем, а его рациональность способна придать им логическое обоснование. Он склонен играть по модели "выигрыш - выигрыш", тонко чувствуя настроения и потребности своих партнеров. Однако в принципиальных вопросах, особенно когда затрагиваются ценности и идеалы, Гуманист может проявить настойчивость и даже упрямство: совершенно неожиданно для себя партнеры обнаруживают, что этот мягкий, обходительный и внимательный человек стал чрезвычайно жестким и требовательным.

Достоинства стиля. К позитивным качествам гибко-интуитивного переговорного стиля относятся уравновешенность, спокойствие, уверенность в себе и своих силах, чуткое восприятие динамики поведения оппонентов, корректность и умение держать дистанцию. Гуманист с удовольствием общается с более открытыми экстравертами, способен быть внимательным, вдумчивым слушателем, что также весьма конструктивно в процессе делового общения. Иногда он может поразить присутствующих своими интересными идеями и предложениями, и его коллегам остается только сожалеть, что интроверсия, погруженность в себя зачастую мешают Гуманисту раскрыться в обществе.

Проблемные зоны стиля. Гуманисту трудно выражать свои чувства в процессе общения, поэтому партнерам он может показаться слишком отстраненным. Его неожиданное упрямство также способно оттолкнуть и сыграть отрицательную роль в сложных ситуациях ценностного конфликта. Обратной стороной его стремления к гармонии за столом переговоров может стать слишком сильное внутреннее переживание ситуации конфронтации.

Несмотря на ярко выраженную интроверсию, гибко-интуитивный стиль может быть весьма эффективным в процессе переговоров со сложными неуравновешенными партнерами, особенно в тех случаях, когда решаются структурно-функциональные и технологические проблемы, не затрагивающие ценностные смыслы. Этот стиль отлично дополняет более открытых, но менее уравновешенных ощущающих экстравертов. Среди знаменитостей, для которых был характерен этот стиль, выделяется Зигмунд Фрейд.

- Романтик