Личностный стиль ведения переговоров: путь к вершинам профессионального мастерства

Личностный стиль ведения переговоров: путь к вершинам профессионального мастерства

В результате изучения данной главы студент должен:

• o знать основные этапы проведения международных переговоров, их особенности;
• o уметь оперировать понятиями "личностный стиль", "имидж";
• o владеть основными приемами партнерских, полемических, принципиальных переговоров, разными способами подачи позиции на всех этапах переговоров.

Ключевые термины: имидж, имидж профессионального переговорщика, имиджелогия, личностный стиль ведения переговоров.

Целевые установки

Показать роль и значение имиджелогии - науки о формировании профессионального имиджа и технологиях самопрезентации. Раскрыть понятие "имидж профессионального переговорщика". Показать наиболее важные личные качества переговорщика, позволяющие достигнуть вершин мастерства: коммуникабельность, проницательность, интеллектуальность, корректность, уравновешенность, порядочность, скромность, деликатность, обаяние. Раскрыть роль и значение личностного стиля ведения переговоров, представить научную классификацию личностных стилей.

Личностный стиль: феномен, структура, типология

Поведение каждого участника переговоров глубоко индивидуально: манера общения, способы подачи позиции, стилистика речи и особенности риторики в дискуссиях, излюбленные тактические приемы и способы ухода - все это в целом создает представление о личностных особенностях переговорщика.

Личностный стиль ведения переговоров складывается из оригинальных индивидуально-психологических и профессиональных характеристик каждого переговорщика. В определенном смысле стиль есть выражение сущности самого человека; его индивидуальный психологический почерк. Человек - это стиль, и тогда личностных стилей бесконечно много: столько, сколько существует самих переговорщиков.

Психологи всегда стремились упорядочить, систематизировать яркий индивидуальный мир человеческих личностей. Разумеется, любая типология - это абстракция, упрощение и схематизация в многоцветном мире индивидуальностей. Но именно типологизация помогает нам в процессе переговоров нарисовать портрет наших оппонентов и определить специфические особенности их личностных стилей. Психологи разработали многочисленные типологии личностей, среди которых наибольшую известность получили классификации Г. Лассуэлла, Р. Такера, М. Дж. Херманн, К. Г. Юнга.

Наиболее содержательной представляется концепция швейцарского психолога Карла Густава Юнга. В основе современного Международного стандарта психологических типов лежит теория психических базовых констант личности К. Г. Юнга. По мысли ученого, каждый человек обладает своего рода врожденной индивидуальной программой, которая остается достаточно стабильной на протяжении всей жизни. Согласно Юнгу, ядро личности - так называемый психотип - очерчивает поведение человека и даже позволяет с большой степенью вероятности предсказать его поступки. Изучая особенности человеческой психики, Юнг описал определенные психические признаки, которые послужили основой для его типологии.

• 1. Функция сбора информации: сенсорика и интуиция (S и N).
• 2. Функция принятия решений: логика и этика (Т и F).
• 3. Образ жизни: рациональность и иррациональность (J и Р).
• 4. Источник энергии (психологическая направленность личности): экстраверсия и интроверсия (Е и I).

На этой основе К. Г. Юнг создал учение о восьми психологических типах (табл. 8.1).

Таблица 8.1 Психологические типы К. Г. Юнга

Психотип		Характеристика
S	Сенсорики	Прагматичны, скрупулезны, конкретны, пунктуальны, в процессе коммуникации стремятся точно выражать свои мысли, прирожденные практики
N	Интуиты	Обладают образным мышлением, склонны к интуитивным действиям, мысли выражают "фигурально", прирожденные теоретики
Т	Логики	Ставят разум выше чувств, спорят ради истины, склонны критиковать недостатки оппонентов
F	Этики	Склонны учитывать чувства других людей, ценят гармонию в отношениях, деликатно ведут дискуссию
Р	Иррационалы	Легко приспосабливаются к изменениям, способны гибко менять позицию в процессе общения, чувствительны к атмосфере коммуникаций, склонны к спонтанным действиям
Ϊ	Рационалы	Дисциплинированны и организованны, склонны к порядку и расписанию, обсуждают проблемы последовательно и аргументированно, склонны к запланированным действиям
Е	Экстраверты	Легко знакомятся и заводят разговор, одинаково открыты с приятелями и незнакомцами, хотя иногда несколько подавляют собеседника
I	Интроверты	Обдумывают мысль, прежде чем ее высказать; прекрасные слушатели, подозрительно относятся к комплиментам, раздражаются, когда люди повторяют уже сказанное кем-то; быстро устают в шумной компании

Используя психологические дихотомии К. Г. Юнга и Международный стандарт психологических типов APT (Association for Psychological Type), ниже выделены следующие личностные стили переговорщиков (табл. 8.2).

Таблица 8.2 Основные личностные стили ведения переговоров

ST Жесткие управленцы	SF Мягкие управленцы	NT Гармонизаторы	NF Исследователи
Жесткие переговорщики	Гибкие переговорщики	Конструктивные переговорщики	Этичные переговорщики
ESTP Маршал	ESFP Политик	ENTP Новатор	ENFP Инициатор
Стиль деятель- но-реалистический	Стиль спонтанно-игровой	Стиль азартно-изобретательный	Стиль гибко-инициативный
ETSJ Администратор	EFSJ Энтузиаст	ETNJ Предприниматель	EFNJ Наставник
Стиль ответственно-исполнительский	Стиль этически-ответственный	Стиль властно-инициативный	Стиль патерналистский
ITSJ Инспектор	IFSJ Хранитель	ITNJ Аналитик	IFNJ Гуманист
Стиль акцентированно-прагматичный	Стиль осторожно-консервативный	Стиль конструктивно-аналитический	Стиль гибко-интуитивный
ISTP Мастер	ISFP Посредник	INTP Критик	INFP Романтик
Стиль сдержанно-осмотрительный	Стиль деликатно-осмотрительный	Стиль критично-инициативный	Стиль нормативно-идеалистический

Каждый из личностных стилей имеет свои достоинства и недостатки - исходя из этой рациональной установки можно представить критический анализ базовых личностных стилей ведения переговоров, подчеркивая их сильные и слабые стороны. Это поможет сторонам в процессе подготовки переговоров не только составить психологические портреты оппонентов, но и быстро определить их слабые места, выбрав подходящие тактические приемы.

Пример

Среди современных мировых политических лидеров к числу Администраторов принадлежит Барак Обама - "управленец по призванию". Психологи отмечают его уверенность в себе, логичность и организованность. Его уверенный взгляд выдает в нем явную харизму, которая хорошо воспринимается аудиторией. Президентская команда работает как часы, без сбоев - это ее плюс, минус же заключается в том, что ничего нового генерировать она не стремится.

Ответственно-исполнительный стиль имеет много "плюсов" в процессе стандартных и партнерских переговоров, поскольку взаимодействие с оппонентами стремится организовать на основе кодекса чести, правил честной игры. Его переговорная стратегия базируется на логических принципах; в системе формальных связей для него наиболее характерно ровное общение. Он дорожит своей репутацией: на этой основе возможен компромисс с другими типами переговорщиков.

- Инспектор

Пример

Среди знаменитостей, которые придерживались на переговорах акцентированно-прагматичного стиля, был Генри Форд. Он отличался немногословием при обсуждении проблем и предлагал клиентам выбор из "всех оттенков черного цвета".

Сегодня такой стиль демонстрирует на переговорах госсекретарь США Хиллари Клинтон, которая во время официальных встреч старается все сделать так, как планировали заранее, не отступая от согласованных позиций ни на шаг. Вот почему при переговорах с ней не стоит рассчитывать на спонтанность и возможность изменить некоторые пункты договоренностей в необходимом для вас направлении. Делать это нужно заранее, на предварительных этапах подготовки.

- Мастер

Стиль спонтанно-игровой

Дихотомии Юнга: этика, сенсорика, экстраверсия, иррациональность.

Во время переговоров Политик целиком погружается в атмосферу коммуникации: он в полном смысле слова живет и действует "здесь и сейчас", оставляя на потом размышления на тему, все ли сделано правильно. Согласно К. Г. Юнгу, экстравертный ощущающий тип способен целиком раствориться в ситуации, переживая свои ощущения от того, что происходит за столом переговоров: его постоянный мотив в том, чтобы следить за ситуацией, иметь чувственные впечатления и по возможности наслаждаться происходящим. Это человек, не лишенный любезности; напротив, он часто отличается отрадной и живой способностью получать удовольствие от самого процесса общения; временами он бывает достаточно веселым партнером.

Достоинства стиля. Полное погружение в переговорную ситуацию и активное переживание всего происходящего предопределяют спонтанность и игровой характер переговорного стиля Политика. Он - увлекающийся игрок ("Жизнь дана нам только раз!"), и стол переговоров для него суть поле битвы. Политика раздражают правила и процедуры, препятствующие его увлекательной переговорной игре, поэтому он предпочитает игру без правил. Будучи реалистом, обладая жизненной хваткой, он преуспевает в динамичных переговорных сражениях. Политик - яркий природный лидер, харизматик, склонный к силовой сенсорике. В процессе переговоров для него важен любой конкретный сиюминутный результат, а не блистательные перспективы: "Лучше синица в руках, чем журавль в небе".

Политик способен направить всю свою недюжинную энергию на то, чтобы получить конкретный результат. Он блестящий тактик, а не вдумчивый стратег: там, где мыслящие интроверты напряженно раздумывают, экстравертные сенсорики активно действуют. Политик способен наслаждаться деятельной атмосферой переговоров, насыщенным общением с коллегами, постоянно находясь в центре внимания.

Весьма позитивными качествами подобного переговорного стиля являются терпимость к людям, стремление к гармонии, склонность избегать конфликтных ситуаций. Если за столом переговоров между партнерами возникает дискуссия, способная перерасти в жаркий спор, Политик мгновенно готов перевести разговор на более приятную тему, стремясь вовремя разрядить накаленную атмосферу.

Проблемные зоны стиля. Фонтанирующая спонтанность Политика за столом переговоров может быть весьма утомительной для партнеров более уравновешенных и рациональных типов, которые жаждут стабильности и порядка. Отсутствие тщательного планирования может стать причиной стресса во время переговоров для других членов делегации, принадлежащих к интеллектуально-рациональным типам, хотя Политик всегда способен найти неожиданный выход из сложной ситуации и проявить чудеса находчивости в последнюю минуту. Помимо этого, партнеров способна серьезно раздражать резкость и поспешность выводов Политика, который иногда бывает достаточно грубым и жестким. Спонтанность и непосредственность его характера порой заставляют партнеров думать о Политике как о весьма непостоянном, суетливом и эгоистичном переговорщике, лишенном глубины и цели, поскольку он далеко не все свои дела доводит до конца.

Во время переговоров Политик может быть эффективным руководителем делегации, сильным игроком в сложных переговорных сражениях, при этом важно, чтобы в составе команды были более уравновешенные и рациональные переговорщики, способные компенсировать его спонтанность.

Спонтанно-игровой стиль весьма эффективен против жестких, неуступчивых партнеров, которых он способен расшевелить своей активностью. По мнению психологов, экс-президент России Б. Н. Ельцин на переговорах демонстрировал именно такой стиль.

- Энтузиаст

Стиль властно-инициативный

Дихотомии Юнга: логика, интуиция, экстраверсия, рациональность.

Властно-инициативный стиль, свойственный экстравертному мыслительному типу, за столом переговоров проявляется весьма активно. Предприниматель заражает партнеров своей кипучей энергией, проявляет много здравого смысла и не уходит от острых дискуссий. Он обладает недюжинными руководящими способностями, наделен яркими лидерскими качествами, любит власть и стремится ее продемонстрировать. К. Г. Юнг обращает внимание на то, что подобный переговорщик руководствуется формулой "цель оправдывает средства", при этом он склонен исходить из отрицательных предположений о качествах партнеров, для того чтобы заранее обессиливать их аргументы, конечно, ради защиты своей собственной позиции. Такая установка часто влияет на тон разговора, делая его резким, заостренным, агрессивным.

За столом переговоров Предприниматель - азартный игрок, рассматривающий переговорный процесс как поле боя, где он выступает в роли полководца. Его внимание и энергия направлены на партнеров (экстраверсия), он исходит из своих интуитивных устремлений и преобразует их в объективную программу действий (логика), стремясь работать последовательно и рационально. Смысл переговоров для него раскрывается в противоборстве, острых дискуссиях, где он стремится азартно доказать и утвердить свою точку зрения. Сам процесс переговорных баталий для Предпринимателя так же важен, как и конечный результат.

Достоинства стиля. Сильным качеством рассматриваемого переговорного стиля является выраженный акцент на риторике, логике и здравом смысле. Предприниматель обладает красноречием, и именно дар слова помогает ему за столом переговоров убедить партнеров подписать предложенное соглашение. Многим партнерам нравится, что Предприниматель предпочитает открытую и честную игру, хотя иногда он бывает излишне резок в полемике. С ним непросто завязать дружеские отношения, он достаточно долго присматривается к партнерам, проявляя разумную осмотрительность.

Движимый рациональными устремлениями, он уделяет большое внимание порядку и организации, процессу подготовки к переговорам, системному планированию, поэтому члены его делегации всегда должны знать и выполнять все свои обязанности. Как руководитель он не терпит возражений подчиненных, любит формулировать четкие и ясные инструкции, предпочитает приказывать, а не обсуждать. Его самоуверенность не знает границ и требует быть во всем лучше всех. Перфекционизм этого переговорного стиля распространяется и на процесс самокритики. Предприниматель умеет извлекать уроки из своих просчетов и промахов, он никогда дважды не повторяет своих ошибок, что является редким позитивным качеством.

Проблемные зоны стиля. Самой большой проблемой данного стиля являются излишняя агрессивность и высокомерие, что способно испортить отношения с некоторыми партнерами и из-за чего также бывает немало сложностей в отношениях с сотрудниками. К недостаткам стиля можно также отнести склонность к излишне открытой и прямолинейной переговорной игре, нетерпеливость и даже вспыльчивость. Высокое самомнение может привести к пренебрежению опасностями и недооценке партнеров. В ситуации острого конфликта, если нет возможности выйти из столкновения, сохранив собственное достоинство, Предприниматель может прервать переговоры и уйти.

Властно-инициативный стиль имеет много плюсов и минусов, поэтому в переговорную делегацию важно включать наряду с азартным Предпринимателем несколько более спокойных и мягких переговорщиков. По мнению психологов, азартно-изобретательный стиль демонстрирует за столом переговоров лидер ЛДПР В. В. Жириновский.

- Аналитик

Стиль критично-инициативный

Дихотомии Юнга: логика, интуиция, интроверсия, иррациональность.

За столом переговоров интровертный мыслительный тип находится под решающим влиянием идей, которые вытекают не столько из объективной ситуации, сколько из его субъективных представлений. Критик склонен к молчаливым размышлениям и построениям концепций (интроверсия), способен разложить по полочкам все воображаемые возможности, которые ему подсказывает интуиция, а его открытость и гибкость (иррациональность) делают его восприимчивым к любым объемам новых данных. В процессе переговоров его позиция и предложения могут перманентно меняться, и в последний момент, когда появляются новые данные, он может выйти к партнерам с самым неожиданным предложением ("сюрприз"), что способно обескуражить более рациональных коллег.

Достоинства стиля. Стремление к логичности, профессионализму и совершенству во всем является характерной чертой

Критика. Любую проблему за столом переговоров он воспринимает как интеллектуальный вызов, продумывая заранее все предложения и каждый этап работы от начала до конца. Он уделяет много времени процессу подготовки и планирования переговоров. Однако даже когда все планы и предложения готовы на бумаге, он находит время для критики и усовершенствования, и этот процесс у него может продолжаться неделями и месяцами, поскольку доставляет ему гораздо больше радости и удовольствия, чем сами переговоры и непосредственная реализация планов.

В преследовании своих идей за столом переговоров Критик по большей части упорен, упрям и трудно поддается воздействию со стороны партнеров. Типичной является ситуация, когда в ответ на вопрос или предложение партнера он просит подождать и откладывает ответ до завтра, чтобы тщательно все обдумать и представить такие глубокие и разносторонние выводы, которые могут заставить партнера по-новому взглянуть на проблему. Столь серьезный подход к делу иногда может способствовать росту и развитию отношений с партнерами, если только Критик проявит вежливость и корректность.

Проблемные зоны стиля. Постоянная погруженность в размышления, недостаточное внимание за столом переговоров к доводам и рассуждениям партнеров способны показаться им проявлением отчуждения и даже откровенной грубостью. Как иронично отмечал К. Г. Юнг, партнер в этом случае ясно чувствует, что он фигурирует здесь лишь отрицательно, т.е. в более мягких случаях он чувствует себя лишним, в более резких случаях понимает, что его просто отстраняют как помеху. Отрицательное отношение к партнеру - от безразличия до устранения - является существенной проблемой критично-инициативного стиля. Суждения Критика достаточно часто кажутся партнерам холодными и непреклонными, при этом вежливость, любезность и ласковость могут быть налицо, но нередко со странным привкусом какой-то боязливости, выдающей скрытое за ними намерение обезоружить противника. Последний должен быть успокоен или умиротворен, ибо иначе он мог бы стать помехой. Свойственное этому стилю желание подчинить процесс переговоров и принятие решений собственной теоретической модели способно сильно раздражать партнеров.

Критично-инициативный стиль является весьма конструктивным на этапе подготовки переговоров, но в процессе обсуждений и дискуссий на самих переговорах его лучше дополнить более общительными и гибкими коллегами-экстравертами. Этот стиль за столом политических переговоров характерен для Ирины Хакамады.

Стиль гибко-инициативный

Дихотомии Юнга: этика, интуиция, экстраверсия, иррациональность.

Во время переговоров Инициатор легко налаживает контакты с партнерами, он общителен и оптимистичен, способен увлечь всех своим энтузиазмом. В его переговорной манере удачно сочетаются экстраверсия, интуиция, этика и иррациональность, что позволяет ему находить общий язык с самыми трудными партнерами и решать весьма сложные задачи за столом переговоров. Инициатор воспринимает переговоры как увлекательную игру, открывающую безграничный океан возможностей (интуиция), которые можно использовать на благо всех партнеров по переговорам (этика). При этом Инициатор стремится решать задачи путем взаимодействия с партнерами (экстраверсия), а иррациональность позволяет ему предлагать оригинальные альтернативные решения самых трудных переговорных проблем. Его девиз: "Получить от жизни как можно больше".

За столом переговоров Инициатор так азартно увлекается новыми идеями и так восторженно говорит о них, что может с легкостью увлечь партнеров любым проектом. Однако, как правило, Инициатор редко завершает намеченные дела, поскольку одержим сразу многими идеями и проектами, что заставляет его разбрасываться. Это объясняет типичную переговорную ситуацию с участием Инициатора: хотя партнеров поначалу и привлекает его харизма, вскоре они начинают чувствовать разочарование из-за отсутствия организации, порядка и каких-либо четких действий в процессе переговоров. К тому же, если Инициатор увлекается, он может совершенно забыть о времени и обо всем остальном, превратив переговоры в утомительный состязательный марафон. Он способен до тех пор подстегивать партнеров по переговорам в порыве вдохновения все новыми и новыми увлекательными идеями, пока все не начинают буквально валиться с ног от усталости.

Достоинства стиля. Позитивным качеством Инициатора как переговорщика является умение увидеть положительные качества партнеров по переговорам и искренне похвалить их, за что он часто получает одобрение с их стороны. Однако порой его похвалы могут казаться чрезмерно восторженными, несоразмерными значению выполненной задачи, а то и неискренними. Психологи отмечают, что жажда одобрения вынуждает Инициатора буквально перенапрягаться - и физически, и психологически - в попытках порадовать других. Кроме того, он способен тратить много сил на оказание знаков внимания окружающим, надеясь получить то же самое в ответ. Инициатор плохо переносит критику, особенно со стороны членов своей делегации: он принимает все слишком близко к сердцу, и любое едкое замечание может выбить его из колеи, заставив серьезно переживать. Его излюбленная фраза: "Почему все так плохо со мной обращаются!"

Во время сложных переговоров следует использовать способность Инициатора к импровизациям, его размышления в духе "а что, если бы...", поскольку это может повернуть переговоры в другое русло. Важно обратить внимание и на то, как точно Инициатор способен оценивать малейшие изменения в атмосфере переговоров: ему свойственны интуитивные озарения, он чутко воспринимает все внутренние переживания партнеров. Но при этом Инициатору как экстраверту трудно удержаться от соблазна поделиться своими интуитивными озарениями с партнерами. Его важно вовремя остановить: он способен напугать впечатлительных оппонентов точностью и верностью своих оценок.

Проблемные зоны стиля. В силу того что Инициатор с легкостью может поставить себя на место партнера по переговорам и во всей глубине понять его мысли и чувства, существует опасность потери им своего собственного "Я" и своих интересов за столом переговоров. Эта способность сопереживания может превратиться в проблему, вынуждая Инициатора во время переговоров плыть по течению, не понимая, что ему на самом деле надо делать.

Пример

Типичным Инициатором на переговорах был М. С. Горбачев, который жаждал одобрения мирового сообщества, выдвигал множество инициатив, большинство из которых не было доведено до конца, и зачастую шел на такие уступки, которых от него не ожидали партнеры.

Инициатор редко бывает полностью удовлетворен отношениями с партнерами: он всегда беспокоен и нацелен на поиски лучшего. Подобная неопределенность может достаточно сильно напрягать более прагматичных и рациональных переговорщиков, которых способна раздражать неорганизованность и разбросанность Инициатора.

Мягкий гибко-инициативный стиль ведения переговоров, нацеленный на развитие отношений, имеет много как позитивных, так и негативных особенностей. Он эффективен в сложных переговорных ситуациях, когда нужно выйти из тупика в условиях затяжного конфликта, но может привести к нежелательным уступкам во время партнерских переговоров.

- Наставник

Стиль патерналистский

Дихотомии Юнга: этика, интуиция, экстраверсия, рациональность.

Наставник является одним из самых эффективных переговорщиков благодаря удачному сочетанию экстраверсии, интуиции, этики и рациональности. За столом переговоров этот экстравертный чувствующий тип, по терминологии К. Г. Юнга, способен быть тонким манипулятором, поскольку обладает ярким природным даром убеждения. Он может склонить партнеров сделать то, что те, отправляясь на переговоры, даже не предполагали. Благодаря выраженной экстраверсии и тонкому восприятию потребностей и желаний партнеров (этика), Наставник способен мгновенно оценить ситуацию за столом переговоров и произнести именно ту речь, которой требует ситуация. Благодаря ярко выраженной эмоциональной экспрессии он без особого труда может увлечь за собой многих партнеров. Он прекрасный оратор, логично и образно умеет выражать свои мысли, обладает великолепным чувством юмора, поэтому не только в официальной, но и в неформальной обстановке на переговорах часто становится душой компании.

Этот переговорщик одарен богатым воображением (интуиция), способен методично организовать реализацию своих планов (рациональность), в то же время он достаточно чувствителен к вопросам этики. Из Наставников выходят прекрасные руководители делегаций, способные с большим энтузиазмом, но достаточно мягко и тактично организовывать переговорный процесс, а их сотрудники и партнеры испытывают к ним подлинное уважение. Наставник старается во всех случаях придерживаться правил корректного поведения, но иногда может отказаться от них, если посчитает это необходимым. В общении стремится создать образ делового, надежного партнера, старается сохранить верность принятым обязательствам.

Достоинства стиля. За столом переговоров Наставник, как правило, действует быстро и безотлагательно, стремясь как можно скорее реализовать свои идеи. Он полон кипучей энергии, которую генерирует его холерический темперамент. Ему одинаково хорошо удается решение стратегических и тактических задач, поскольку он способен тонко реагировать на внешнюю ситуацию. Особенно остро он воспринимает события, грозящие нарушить нормальный ритм переговоров и сорвать намеченные планы. В таких случаях Наставник умеет мобилизовать членов своей делегации и старается исправить положение, обратившись к партнерам с эмоциональной и продуманной речью. В случае возникновения конфликтной ситуации он способен продемонстрировать бескомпромиссность, настойчиво защищать свою точку зрения. В сложных ситуациях может пойти на риск.

Проблемные зоны стиля. Некоторые проблемы данного личностного стиля являются логическим следствием его сильной стороны. Когда идеи Наставника встречают настойчивое отторжение со стороны партнеров, он переживает это чересчур эмоционально, может впасть в отчаяние и уйти с переговоров. Он принимает конфликтные ситуации слишком болезненно, способен затаить обиду и усилить конфронтацию, разделив партнеров по переговорам на "своих" и "чужих". Подобное поведение за столом переговоров чревато их срывом и разрушением отношений с партнерами.

Патерналистский стиль наряду с явными преимуществами имеет и весьма ощутимые недостатки. Он эффективен на партнерских переговорах, где нет выраженного конфликта сторон, и может быть опасен в откровенно конфликтной ситуации, усиливая обстановку явного противоборства. Наставника на переговоры хорошо отправлять вместе с Посредником, который способен сбалансировать его конфликтный потенциал. Среди современных политических лидеров патерналистский стиль на переговорах характерен для президента Белоруссии Александра Лукашенко.

- Гуманист

Стиль гибко-интуитивный

Дихотомии Юнга: этика, интуиция, интроверсия, рациональность.

За столом переговоров интровертный интуитивный тип чувствует себя не совсем уютно: общение - не его стихия. Гуманисту необходимо сделать над собой усилие, чтобы казаться общительным. Однако его склонность к этике, мягкость, спокойствие и терпимость способны оказать благоприятное воздействие на партнеров по переговорам. К. Г. Юнг подчеркивал, что люди такой установки - своего рода двигатели культуры и воспитатели.

В процессе переговоров Гуманист руководствуется своей интуицией, которая подсказывает ему варианты решения проблем, а его рациональность способна придать им логическое обоснование. Он склонен играть по модели "выигрыш - выигрыш", тонко чувствуя настроения и потребности своих партнеров. Однако в принципиальных вопросах, особенно когда затрагиваются ценности и идеалы, Гуманист может проявить настойчивость и даже упрямство: совершенно неожиданно для себя партнеры обнаруживают, что этот мягкий, обходительный и внимательный человек стал чрезвычайно жестким и требовательным.

Достоинства стиля. К позитивным качествам гибко-интуитивного переговорного стиля относятся уравновешенность, спокойствие, уверенность в себе и своих силах, чуткое восприятие динамики поведения оппонентов, корректность и умение держать дистанцию. Гуманист с удовольствием общается с более открытыми экстравертами, способен быть внимательным, вдумчивым слушателем, что также весьма конструктивно в процессе делового общения. Иногда он может поразить присутствующих своими интересными идеями и предложениями, и его коллегам остается только сожалеть, что интроверсия, погруженность в себя зачастую мешают Гуманисту раскрыться в обществе.

Проблемные зоны стиля. Гуманисту трудно выражать свои чувства в процессе общения, поэтому партнерам он может показаться слишком отстраненным. Его неожиданное упрямство также способно оттолкнуть и сыграть отрицательную роль в сложных ситуациях ценностного конфликта. Обратной стороной его стремления к гармонии за столом переговоров может стать слишком сильное внутреннее переживание ситуации конфронтации.

Несмотря на ярко выраженную интроверсию, гибко-интуитивный стиль может быть весьма эффективным в процессе переговоров со сложными неуравновешенными партнерами, особенно в тех случаях, когда решаются структурно-функциональные и технологические проблемы, не затрагивающие ценностные смыслы. Этот стиль отлично дополняет более открытых, но менее уравновешенных ощущающих экстравертов. Среди знаменитостей, для которых был характерен этот стиль, выделяется Зигмунд Фрейд.

- Романтик

Пример

Внешний облик переговорщика - одна из тех характеристик, которая приобретает в телевизионную эпоху большой вес. На международных переговорах политический лидер представляет свою страну, и его облик должен быть безупречным в профессиональном и социокультурном планах. Одновременно внешний облик переговорщика должен быть привлекательным, хотя этот термин все теоретики переговоров расшифровывают по-разному. Многие согласны с тем, что внешность, манера одеваться должны быть достаточно консервативными, без экстравагантности. Взгляд, глаза, прическа играют особую роль и связаны с социокультурными особенностями невербальных коммуникаций, принятых в каждой стране. Например, в европейской, российской, латиноамериканской культурах принято смотреть в глаза собеседнику в процессе коммуникаций. В странах конфуцианско-буддийского региона (Китай, Корея, Вьетнам) этого делать не следует, поскольку принят взгляд в сторону, на область шеи.

Важнейшее место среди персональных характеристик имиджа переговорщика занимают психологические и профессиональные качества. Центральное место здесь принадлежит четырем основным измерениям.

• 1. Коммуникабельность - умение установить контакт с партнером, способность к пониманию позиции партнера, умение вести конструктивный диалог.
• 2. Сила - волевые качества, которые можно оценить по шкале жесткость/мягкость или гибкость/уклонение.
• 3. Компетентность - широкая эрудиция, высокий профессионализм.
• 4. Моральный авторитет - безупречная моральная репутация, личная порядочность.

Классики теории переговоров советовали совершенствовать личностные психологические качества в следующих направлениях: