Тема 1. 9. Конкуренты как объекты маркетинга.

Тема 1.9. Конкуренты как объекты маркетинга.

Анализ конкурентов (АК) в маркетинге — важнейший шаг оценки рынка, перед тем, как представить на нем свой продукт. Причем это могут быть не только потребительские товары, но и услуги, как в B2C, так и в B2B сферах деятельности.

B2B (Business to Business) предполагает предоставление услуг от одного юридического лица (компании) другому юридическому лицу (другой компании). B2C (Business to Customer) подразумевает предоставление услуг от компании физическим лицам.

Схема принципиального отличия B2C от B2B

 

 Полный анализ требуется и перед попаданием продукта на рынок, и перед началом вообще любой бизнес — деятельности. Даже создание сайта подразумевает проверку плотности в выдаче поисковой системы, определение лидеров. Грубо говоря: чтобы продвигаться правильно, вам нужно знать, кто продвигается рядом с вами. А также ориентироваться на тех, кто уже достиг определенных успехов в вашей отрасли.

Из чего состоит подобный конкурентный анализ? Это определение объектов, которые присутствуют в нише. Их целевая деятельность. Разбор предлагаемых ими цен и пакетов услуг. Маркетинговая стратегия вашего соперника. Ассортимент его продукции. Итогом становится подробный СВОТ — анализ, позволяющие выявить сильные и слабые стороны конкурента.

Зачем он нужен? Во-первых, для оценки глубины ниши. Порой случается так, что все ее отделы уже заняты или даже переполнены. От этого зависит предполагаемый бюджет маркетинговой кампании. Проведя доскональный анализ, вы сможете вывести необходимый бюджет, создать собственное конкурентное преимущество, выделить узкие подниши, определить, какие боли и проблемы покупателя решаются, а какие вы можете взять на себя. Простыми словами, вы способны найти слабые места в деятельности соперников и ударить по ним предложенными фишками собственного продукта

Параллельно создаются зачатки для маркетинговой кампании, в частности, для рекламы. Теперь у вас будет четкий концепт, для того, чтобы позволить потенциальному клиенту или покупателю рассмотреть ваши преимущества и сделать выбор в пользу именно вашего продукта.

Основные правила.

Подобные исследования проводятся в точности с правилами. Да, конечно, порой оно может иметь и хаотичный характер. Но в таком случае вам будет тяжело работать быстро, экономно и получить качественные, точные результаты. Сами правила таковы:

- Обозначьте собственные цели. Какой пласт информации вы хотите поднять и какие данные нужно оттуда извлечь. Может быть, это объем продаж, сила бренда, количество сотрудников, бюджет на рекламу и так далее.

- Установите границы. Выявите, кто прямые конкуренты, а кто косвенные. Проведите черту, за которой находятся те предприятия, которые не входят в список основных соперников. Такая политика позволит экономить бюджет исследований, а также получить точную выборку

- Используйте маркетинговые исследования. Это комплекс аналитических мер, целью которых является изучение рекламы соперника, как по затраченным силам, так и по полученному результату

Кто такие конкуренты?

Конкурент — бизнес, поставляющий такой же продукт, как и вы. Грубо говоря, его и ваш потенциальный покупатель — один и тот же человек. А значит победит тот, кто предложит более полезный товар или услугу. Либо проведет лучшую рекламную компанию. Перед тем, как начинать исследования, нужно определить ваших соперников. Ведь борьба с конкурентами подразумевает знание точных компаний, составляющих вашу нишу. Здесь их можно подразделить на две группы:

-Прямые. Это ваши главные конкуренты. Компании, которые располагаются в одной с вами нише и ведут такую же целевую деятельность

- Косвенные. Участники рынка, цели которых не соответствуют вашим. Но их товар или услуга также может «зацепить» и вашего покупателя. Часто они находятся в соседней поднише, либо распределяют свою деятельности на все подниши вашей отрасли.

Также конкурировать можно по методу продаж. Допустим, продаете книги в магазине. А другая фирма продает их в Интернете. Вы можете отнести такого соперника, как к прямым, так и к косвенным.

Когда нужно проводить?

Помните про цели: получение полной информации по заданному вектору. При этом выделяют два подхода в АК: полный и долгосрочный, а также краткосрочный. Полный говорит сам за себя — требуется собрать полный пул данных, а также составить прогноз на поведение соперника в ближайший год или несколько лет. Это долгое исследование и достаточно затратное.

 Краткосрочный АК можно применять для решения точечных задач.

Заниматься АК нужно на следующих этапах развития вашего бизнеса:

- Вы разрабатываете собственную стратегию, либо выводите позицию для товара;

-Ищите сегмент рынка, для конкретного продукта;

- Желаете спрогнозировать продажи;

-Хотите расширить собственный ассортимент;

- Формирование ценовой политики;

- Находитесь на стадии разработки продукта;

- Готовите стратегию под разрабатываемый продукт;

Логика простая: хотим вывести в продажу условную кофемолку? Смотрим, кто уже продает кофемолки, какие у них объемы продаж, что по ценам и по рекламе. Определяем, сколько компаний занимаются кофемолками в этом сегменте. Затем, исходя из преимуществ своего продукта или его стоимости, создаем прогноз — какой процент от рынка вы сможете охватить на старте. Тут можно использовать диаграммы, чтобы визуализировать данный пример.

 

Анализ Портера

Маркетологи используют анализ Портера для оценки конкурентной деятельности. Это уже устоявшаяся система, созданная американским исследователем Майклом Портером. Методика весьма тщательная и занимает много времени. Проходит в несколько этапов, рекомендуется к цикличному выполнению, раз в 4 — 5 лет. Рассмотрим этапы по Портеру:

Обзор возможностей. Поиск сильных и слабых сторон вашего соперника

Поиск его целей. Какую мотивацию ставит себе предприятие, насколько сильно оно рассчитывает ее достичь

Определение его стратегии. Какие шаги предпринимаются сейчас, какие планируются следом. Есть ли дополнительные возможности увеличения продаж

Его анализ. Как он проводит оценку собственной деятельности и как его анализ влияет на выявленную стратегию

Долгосрочное прогнозирование. Что планируется в будущем, какие затраты возможны, новые продукты

Применение полученных данных может быть разнообразным. В принципе, вы способны создавать продукцию раньше, либо опережать его в маркетинговой деятельности. Как вы уже поняли, задача — предсказать дальнейшую политику. А значит, вы вольны опережать ее. Главное, чтобы потребитель был готов к выходу на рынок новой продукции или услуги.

Быстрая методика.

Для получения быстрых результатов, о нише «здесь и сейчас», рекомендуются другие механизмы исследования. Воспользуемся простой инструкцией:

-Общая характеристика ниши и конкуренции в ней;

- Карта соперников: кто здесь есть, какие границы ниши;

- Разделение: отделяем прямых соперников от косвенных;

- Сравниваем каждый свой продукт с тем, который предлагается другими;

-Оценка ценовой политики и краткосрочный прогноз;

-Смотрим, у кого какие каналы продаж;

- Оцениваем бренды, имидж и репутацию;

- Высчитываем бюджеты у каждого участника на маркетинг;

- Технологии производства и квалификация кадров. Это влияет на скорость, качество и настроение покупателя;

Проводим SWOT-анализ соперников: в чем сильны и в чем слабы

Выделяем их преимущества, сопоставляем с собственными. Та же процедура и для найденных негативных сторон

Тут также простая логика: обнаружив недостатки у них, мы заранее исправляем их у себя. После SWOT, вы будете понимать недостатки участников подниши. Следовательно, в вашем SWOT они уже могут быть выделены как преимущества.

Инструменты

Теперь поговорим об инструментах, с помощью которых проводятся исследования. Их виды могут применяться вместе, либо отдельно, в соответствии с вашими целям. Тут уже выбирайте самостоятельно. И учитывая собственный бюджет.

- Опросы. Изучайте мнение потребителей, чтобы определить сильные и слабые стороны

- Мониторинг каналов продаж. Позволит вам оценить среднее количество покупателей, а также качество работы персонала

- Изучение в Интернете. Сегодня это отличный способ оценить сайт компании, отследить отзывы (сэкономив на опросах), мнение людей

- Рыночные эксперты. Независимые эксперты по торговле, производству или рекламе помогут сформировать мнение и провести оценку

- Подключение собственных менеджеров. Их навыки помогут получить данные от менеджеров — соперников. Нет проблем в том, чтобы заполучить их презентацию, предложение или рисунок воронки продаж

- Данные по отрасли. Это могут быть как числовые экспертные оценки, так и обычные мнения. Сюда мы можем отнести и «лидеров мнений» — интернет-блоггеров, обзорщиков, уважаемых людей и экспертов. Их мнение может быть не профессиональным, но оно ценное, так как откладывается в головах клиентов

- Экспозиции, выставки, конференции. Здесь можно убить сразу несколько зайцев: поговорить с экспертами, глазами увидеть продукцию и концепты, встретиться с менеджерами — соперниками

Как вы видите, все инструменты достаточно понятные. А значит они не дороги в своем использовании. Сокращение бюджета на АК также может стать конкурентным преимуществом. Ведь стараясь опередить соперника, компании улучшают собственные товары, придумывают новое, внедряют дополнительную пользу и создают прогресс для отрасли.

 

Прямая конкуренция

Рынок сбыта: общий, одинаковый.

Целевая аудитория: общая, одинаковая.

Разница товаров и/или услуги: отсутствует, товары  идентичны или максимально схожи.

Разновидностью прямой конкуренции может быть межфирменная, когда покупатель выбирает того или иного производителя определенного товара. Здесь наиболее существенно со стороны производителя обращать внимание на уровень обслуживания, сервиса, поддержки. (Конкуренции между разными кондитерскими по уровню качества низкокалорийных десертов.)

Косвенная конкуренция

Рынок сбыта: общий, одинаковый.

Целевая аудитория: общая, одинаковая.

Разница товаров и/или услуги: принципиальна, но не кардинальна.

Такой тип возникает при условии, когда одна из компаний переманивает клиента за счет более широкого спектра возможностей, лучшего качества и т.п. Фактически они нацелены на удовлетворение идентичных потребностей схожими товарами, но в разных формах подачи и позиционирования. Производителю следует расширить свое коммерческое предложение, активнее использовать рекламу. Задача – завлечь клиента именно своим товаром.

(Конкуренция между традиционным телевидением и потоковым онлайн-вещанием, или соперничество между отелем и агентством по съему квартир посуточно).

Фантомная конкуренция

Рынки сбыта: принципиально разные.

Целевая аудитория: общая (в т.ч. потенциальная аудитория).

Разница товаров и/или услуги: существенная или кардинальная.

Выявление фантомных конкурентов наиболее сложное среди всех вышеперечисленных. Фантомные конкуренты могут предложить кардинально отличную альтернативу товару или услуге, которая удовлетворяет потребности клиента. На этом уровне конкуренции для производителя важно обратить внимание, насколько рекламные кампании вовлекают клиента и могут привлечь его внимание.

(Человек может выбирать, как ему провести свой выходной с семьей: пойти в дельфинарий или сходить в кино.)

Классификация видов конкуренции осуществляется в зависимости от выбора того или иного критерия. Наиболее значимыми их них являются:

- методы, которые формируют конкурентную борьбу;

- масштаб конкуренции;

- уровень достижения конкурентного баланса рыночного пространства;

- уровень соотношения спроса и предложения на определенный товар.

Общие критерии

- уровень добросовестности конкуренции (добросовестная и недобросовестная);

- характер потребностей, заложенный в основе производимого товара (его функциональность) – горизонтальная и вертикальная конкуренция.

Горизонтальная конкуренция отличается тем, что соперничество происходит между разными производителями определенного товара, который может удовлетворять разнообразные потребности покупателя. Здесь компании соревнуются в качестве товара, уровне сервиса и общего обслуживания. Данный тип конкуренции можно отнести к классу прямой конкуренции.

Вертикальный тип конкуренции предусматривает борьбу разных компаний разными товарами за удовлетворение одинаковых потребностей потребителя. Тут производителю важно доказать целесообразность выбора именно его товара или услуги для потенциального покупателя. Данный тип можно отнести к классу косвенной или фантомной конкуренции.

Кроме этого, существует конкуренция между производителями на сырьевых рынках, конкуренция за сбыт товаров или услуг на рынке, конкуренция между покупателями на рынке сбыта.

В пределах одной страны, где действует рыночная экономика, может присутствовать целый спектр разнообразных рыночных систем и, соответственно, могут развиваться многие формы конкуренции.

По сродности отраслей

Внутриотраслевая. Соперничество за получение наиболее выгодного положения на рынке и использование отдельных факторов происходит в рамках одной отрасли. К примеру, борьба разных производителей

Межотраслевая. Соперничество происходит между разными отраслями рынка, каждая из которых стремится более прибыльно приложить капитал. Предпосылка возникновения межотраслевого соперничества – разница прибыльности разных видов производства: какие-то более доходные (рентабельные), какие-то менее. К примеру, соперничество между отраслью инфраструктуры и финансовым сектором.

Примечание

Соперничество между разными отраслями довольно важно для соблюдения экономического равновесия между ними и сохранения жизненно важных структур, которые отличаются своей низкой рентабельностью (к примеру, образования). В современном мире межотраслевое соперничество, как и внутриотраслевое, больше не играет значительной роли, в силу ориентации конкурентной борьбы между многоотраслевыми монополиями.

Формы конкуренции по типологии формирования (методам конкуренции)

Ценовая борьба

Данное понятие предусматривает осуществление соперничества за счет изменения цены товаров или услуг преднамеренно. Ценовая конкуренция бывает явной и скрытой. В нынешнем мире утратила свое значение как ключевой метод борьбы на рынке. К явлениям ценовой борьбы можно отнести демпинговые цены, ценовую дискриминацию.

Зачастую ценовая борьба используется для выхода новых игроков на рынок (или запуска отдельных товаров), для улучшения сбыта в критических ситуациях для производителя (падения спроса), борьба компаний-аутсайдеров с монополиями (если отсутствуют ресурсы для ведения неценового соперничества).

Неценовое соперничество

Данная разновидность подразумевает конкуренцию между компаниями, в основе которой лежит качество потребительской стоимости. Фирмы соревнуются в качестве товара, его надежности, дизайне, технологичности и т.п. Активно используются маркетинговые методы.

Совершенная конкуренция

Количество продавцов на рынке: большое, отсутствует господство на рынке одной компании или группы фирм.

Тип товаров: одинаковые (идентичные, стандартизированные) или полностью взаимозаменяемые.

Информация о товаре и рынке: пребывает в свободном доступе.

Ценовой контроль: низкий либо отсутствующий.

Возможность входа в отрасль: беспрепятственная и легкая.

Свобода субъектов отношений: присутствует.

Торговля факторами производства: не ограничена и свободна. Ир

(Конкуренция между разными салонами красоты или компаниями по предоставлению бытовых услуг, отрасль пищевых товаров.)

Несовершенная конкуренция

При данной форме конкуренции происходит нарушение конкурентного равновесия, что ведет к его разрушению.

Количество продавцов на рынке: много крупных компаний или только одна компания осуществляет полное господство на рынке.

Тип товаров: дифференцированные; в случае монополий – единичный и уникальный.

Информация о товаре и рынке: отсутствует, в силу закрытости.

Ценовой контроль: ограниченный (монополистическая борьба, олигополии), либо значительный (монополия, монопсония).

Возможность входа в отрасль: дифференцированная – от легких (монополистическая борьба) до невозможности выхода на рынок (монополия).

Свобода субъектов отношений: ограничена или вовсе отсутствует.

Торговля факторами производства: ограничена и несвободна.

 

Несовершенная конкуренция характерна для отраслей железнодорожных услуг, крупного машиностроения, метрополитена.

Чистая борьба

Фактически приравнивается к предельному случаю совершенной конкуренции с выполнением всех ее условий. На уровень данного типа конкуренции влияют такие взаимосвязанные факторы:

-транспортный;

-уровень переработки сырья;

-требования к качеству.

Монополия

Является разновидностью несовершенной конкуренции. Подразумевает наличие на рынке одного производителя определенного товара или услуги. То есть у покупателя нет возможности выбрать другого производителя. Монополист может самостоятельно определять цену товара и ограничивать выход на рынок других игроков.

Для контроля над формированием и деятельностью монополий в государстве обычно существуют антимонопольные органы, которые следят, чтобы производитель-монополист не завышал цены (в силу своего исключительного положения на рынке).

Могут существовать такие разновидности монополии:

Естественные монополии. Возникают в силу специфичности производства и использования трудновоспроизводимых материалов. Нередко монополистом может выступать государство в рамках отдельных форм деятельности (к примеру, железные дороги, услуги ЖКХ).

Искусственные монополии. Возникают в процессе объединения ряда фирм или компаний, чтобы получить монополистические выгоды. К ним относятся: картели (в рамках одной отрасли), синдикаты (одна отрасль, но с утратой коммерческой самостоятельности), тресты (акционерные общества без коммерческой и производственной самостоятельности), концерны (предприятия разных отраслей, которые управляются единым финансовым контролем).

Олигополия

Форма несовершенной конкуренции. Схожа с монополией, однако имеет не одного, а нескольких производителей (от 3 до 5 обычно) определенного товара. При олигополии товары конкурентов схожи (как в чистой конкуренции) или дифференцированы. Покупатель вынужден выбирать среди нескольких вариантов.

Небольшое количество производителей имеет существенную силу и может задавать цены, контролировать и ограничивать выход на рынок новых субъектов, определять условия. Характерно для химической отрасли, машиностроения, производителей компьютерных процессоров. Фирмы-олигополии часто объединяются для общего контроля над отраслью и сообща задают цену.

 

 

Монопсония

Отличительный вид несовершенной конкуренции, когда при наличии на рынке многих продавцов товаров или услуг, их готов купить только один покупатель. Существует ограничение выхода на рынок новых покупателей при свободе входа поставщиков продукта или услуг.

Монопсония может возникать, к примеру, в небольших городах, где существует градообразующее предприятие (завод, фабрика), на которое может устроиться рабочий, продавая свою рабочую силу. Другим примером может быть министерство обороны на рынке военного оружия в РФ.

Олигопсония

Схожа с монопсонией, но главным ее отличием является небольшое количество покупателей, вместо одного единого, при значительном количестве продавцов. То есть товары или услуги готовы купить немногие компании. К примеру, рынок авиадеталей или конкуренция среди профессиональных спортсменов, вынужденных предлагать свои услуги ограниченному количеству спортивных клубов.

Тема 1.9. Конкуренты как объекты маркетинга.

Анализ конкурентов (АК) в маркетинге — важнейший шаг оценки рынка, перед тем, как представить на нем свой продукт. Причем это могут быть не только потребительские товары, но и услуги, как в B2C, так и в B2B сферах деятельности.

B2B (Business to Business) предполагает предоставление услуг от одного юридического лица (компании) другому юридическому лицу (другой компании). B2C (Business to Customer) подразумевает предоставление услуг от компании физическим лицам.

Схема принципиального отличия B2C от B2B

 

 Полный анализ требуется и перед попаданием продукта на рынок, и перед началом вообще любой бизнес — деятельности. Даже создание сайта подразумевает проверку плотности в выдаче поисковой системы, определение лидеров. Грубо говоря: чтобы продвигаться правильно, вам нужно знать, кто продвигается рядом с вами. А также ориентироваться на тех, кто уже достиг определенных успехов в вашей отрасли.

Из чего состоит подобный конкурентный анализ? Это определение объектов, которые присутствуют в нише. Их целевая деятельность. Разбор предлагаемых ими цен и пакетов услуг. Маркетинговая стратегия вашего соперника. Ассортимент его продукции. Итогом становится подробный СВОТ — анализ, позволяющие выявить сильные и слабые стороны конкурента.

Зачем он нужен? Во-первых, для оценки глубины ниши. Порой случается так, что все ее отделы уже заняты или даже переполнены. От этого зависит предполагаемый бюджет маркетинговой кампании. Проведя доскональный анализ, вы сможете вывести необходимый бюджет, создать собственное конкурентное преимущество, выделить узкие подниши, определить, какие боли и проблемы покупателя решаются, а какие вы можете взять на себя. Простыми словами, вы способны найти слабые места в деятельности соперников и ударить по ним предложенными фишками собственного продукта

Параллельно создаются зачатки для маркетинговой кампании, в частности, для рекламы. Теперь у вас будет четкий концепт, для того, чтобы позволить потенциальному клиенту или покупателю рассмотреть ваши преимущества и сделать выбор в пользу именно вашего продукта.

Основные правила.

Подобные исследования проводятся в точности с правилами. Да, конечно, порой оно может иметь и хаотичный характер. Но в таком случае вам будет тяжело работать быстро, экономно и получить качественные, точные результаты. Сами правила таковы:

- Обозначьте собственные цели. Какой пласт информации вы хотите поднять и какие данные нужно оттуда извлечь. Может быть, это объем продаж, сила бренда, количество сотрудников, бюджет на рекламу и так далее.

- Установите границы. Выявите, кто прямые конкуренты, а кто косвенные. Проведите черту, за которой находятся те предприятия, которые не входят в список основных соперников. Такая политика позволит экономить бюджет исследований, а также получить точную выборку

- Используйте маркетинговые исследования. Это комплекс аналитических мер, целью которых является изучение рекламы соперника, как по затраченным силам, так и по полученному результату

Кто такие конкуренты?

Конкурент — бизнес, поставляющий такой же продукт, как и вы. Грубо говоря, его и ваш потенциальный покупатель — один и тот же человек. А значит победит тот, кто предложит более полезный товар или услугу. Либо проведет лучшую рекламную компанию. Перед тем, как начинать исследования, нужно определить ваших соперников. Ведь борьба с конкурентами подразумевает знание точных компаний, составляющих вашу нишу. Здесь их можно подразделить на две группы:

-Прямые. Это ваши главные конкуренты. Компании, которые располагаются в одной с вами нише и ведут такую же целевую деятельность

- Косвенные. Участники рынка, цели которых не соответствуют вашим. Но их товар или услуга также может «зацепить» и вашего покупателя. Часто они находятся в соседней поднише, либо распределяют свою деятельности на все подниши вашей отрасли.

Также конкурировать можно по методу продаж. Допустим, продаете книги в магазине. А другая фирма продает их в Интернете. Вы можете отнести такого соперника, как к прямым, так и к косвенным.

Когда нужно проводить?

Помните про цели: получение полной информации по заданному вектору. При этом выделяют два подхода в АК: полный и долгосрочный, а также краткосрочный. Полный говорит сам за себя — требуется собрать полный пул данных, а также составить прогноз на поведение соперника в ближайший год или несколько лет. Это долгое исследование и достаточно затратное.

 Краткосрочный АК можно применять для решения точечных задач.

Заниматься АК нужно на следующих этапах развития вашего бизнеса:

- Вы разрабатываете собственную стратегию, либо выводите позицию для товара;

-Ищите сегмент рынка, для конкретного продукта;

- Желаете спрогнозировать продажи;

-Хотите расширить собственный ассортимент;

- Формирование ценовой политики;

- Находитесь на стадии разработки продукта;

- Готовите стратегию под разрабатываемый продукт;

Логика простая: хотим вывести в продажу условную кофемолку? Смотрим, кто уже продает кофемолки, какие у них объемы продаж, что по ценам и по рекламе. Определяем, сколько компаний занимаются кофемолками в этом сегменте. Затем, исходя из преимуществ своего продукта или его стоимости, создаем прогноз — какой процент от рынка вы сможете охватить на старте. Тут можно использовать диаграммы, чтобы визуализировать данный пример.

 

Анализ Портера

Маркетологи используют анализ Портера для оценки конкурентной деятельности. Это уже устоявшаяся система, созданная американским исследователем Майклом Портером. Методика весьма тщательная и занимает много времени. Проходит в несколько этапов, рекомендуется к цикличному выполнению, раз в 4 — 5 лет. Рассмотрим этапы по Портеру:

Обзор возможностей. Поиск сильных и слабых сторон вашего соперника

Поиск его целей. Какую мотивацию ставит себе предприятие, насколько сильно оно рассчитывает ее достичь

Определение его стратегии. Какие шаги предпринимаются сейчас, какие планируются следом. Есть ли дополнительные возможности увеличения продаж

Его анализ. Как он проводит оценку собственной деятельности и как его анализ влияет на выявленную стратегию

Долгосрочное прогнозирование. Что планируется в будущем, какие затраты возможны, новые продукты

Применение полученных данных может быть разнообразным. В принципе, вы способны создавать продукцию раньше, либо опережать его в маркетинговой деятельности. Как вы уже поняли, задача — предсказать дальнейшую политику. А значит, вы вольны опережать ее. Главное, чтобы потребитель был готов к выходу на рынок новой продукции или услуги.

Быстрая методика.

Для получения быстрых результатов, о нише «здесь и сейчас», рекомендуются другие механизмы исследования. Воспользуемся простой инструкцией:

-Общая характеристика ниши и конкуренции в ней;

- Карта соперников: кто здесь есть, какие границы ниши;

- Разделение: отделяем прямых соперников от косвенных;

- Сравниваем каждый свой продукт с тем, который предлагается другими;

-Оценка ценовой политики и краткосрочный прогноз;

-Смотрим, у кого какие каналы продаж;

- Оцениваем бренды, имидж и репутацию;

- Высчитываем бюджеты у каждого участника на маркетинг;

- Технологии производства и квалификация кадров. Это влияет на скорость, качество и настроение покупателя;

Проводим SWOT-анализ соперников: в чем сильны и в чем слабы

Выделяем их преимущества, сопоставляем с собственными. Та же процедура и для найденных негативных сторон

Тут также простая логика: обнаружив недостатки у них, мы заранее исправляем их у себя. После SWOT, вы будете понимать недостатки участников подниши. Следовательно, в вашем SWOT они уже могут быть выделены как преимущества.

Инструменты

Теперь поговорим об инструментах, с помощью которых проводятся исследования. Их виды могут применяться вместе, либо отдельно, в соответствии с вашими целям. Тут уже выбирайте самостоятельно. И учитывая собственный бюджет.

- Опросы. Изучайте мнение потребителей, чтобы определить сильные и слабые стороны

- Мониторинг каналов продаж. Позволит вам оценить среднее количество покупателей, а также качество работы персонала

- Изучение в Интернете. Сегодня это отличный способ оценить сайт компании, отследить отзывы (сэкономив на опросах), мнение людей

- Рыночные эксперты. Независимые эксперты по торговле, производству или рекламе помогут сформировать мнение и провести оценку

- Подключение собственных менеджеров. Их навыки помогут получить данные от менеджеров — соперников. Нет проблем в том, чтобы заполучить их презентацию, предложение или рисунок воронки продаж

- Данные по отрасли. Это могут быть как числовые экспертные оценки, так и обычные мнения. Сюда мы можем отнести и «лидеров мнений» — интернет-блоггеров, обзорщиков, уважаемых людей и экспертов. Их мнение может быть не профессиональным, но оно ценное, так как откладывается в головах клиентов

- Экспозиции, выставки, конференции. Здесь можно убить сразу несколько зайцев: поговорить с экспертами, глазами увидеть продукцию и концепты, встретиться с менеджерами — соперниками

Как вы видите, все инструменты достаточно понятные. А значит они не дороги в своем использовании. Сокращение бюджета на АК также может стать конкурентным преимуществом. Ведь стараясь опередить соперника, компании улучшают собственные товары, придумывают новое, внедряют дополнительную пользу и создают прогресс для отрасли.