Классификация причин проигрыша сделки

Если сделка проиграна, то до момента ее закрытия менеджер по продажам должен указать причину проигрыша. Причина проигрыша сделки выбирается из справочника «Причины проигрыша сделки» («Продажи» - «Проведение сделок» - «Причины проигрыша сделок»). В дальнейшем статистика по проигранным сделкам в разрезе причин проигрыша анализируется с помощью отчета «Анализ причин проигрыша сделок».

Для описания причины проигрыша необходимо заполнить реквизит «Наименование». Указанное наименование будет отображаться в списках выбора причины проигрыша сделки.

В поле «Описание» можно добавить подробный текст, например, указать в каком случае следует заполнять указанную причину проигрыша сделки. Эта информация будет показана в списке причин проигрыша сделки (в нижней части списка для каждой записи в списке).

Если в результате работы со сделкой, менеджер не смог полностью удовлетворить первичный спрос клиента, то он должен указать причину, по которой этот первичный спрос не был удовлетворен. Причина неудовлетворенности первичного спроса выбирается из справочника «Причины неудовлетворенности спроса» («Продажи» - «Проведение сделок» - «Причины неудовлетворенности спроса»). В дальнейшем статистика по перевичному спросу в разрезе причин неудовлетворенности спроса анализируется с помощью отчета «Анализ первичного спроса».

Для описания причины неудовлетворенности спроса необходимо заполнить реквизит «Наименование». Указанное наименование будет отображаться в списках выбора причины неудовлетворенности спроса.

В поле «Описание» можно добавить подробный текст, например, указать в каком случае следует заполнять указанную причину неудовлетворенности первичного спроса. Эта информация будет показана в списке причин неудовлетворенности спроса (в нижней части списка для каждой записи в списке).

7.2.2. Проведение сделок

Оформление сделки с клиентом производится в момент обращения клиента с намерением приобрести товар. В сделке может быть зарегистрирован первичный интерес клиента (список товаров, который он хочет приобрести) и тот источник обращения, на основании которого клиент обратился в торговое предприятие. При работе по сделке менеджер фиксирует информацию о лицах участвующих в сделке и определяет степень их участия в сделке (роль партнера или контактного лица). В любой момент менеджер может провести анализ связей партнеров, участвующих в сделке.

При заключении сделки менеджер может провести анализ возможных предложений конкурентов по тем товарам, которые хочет закупить клиент. После заключения сделки, все документы, участвующие в процессе продаж, оформляются в рамках конкретной сделки. Менеджер в любой момент может просмотреть список документов, оформленных в рамках сделки, а также список взаимодействий, заданий и файлов, связанных с сделкой.

В процессе работы со сделкой менеджер может контролировать процесс выполнения сделки и управлять теми процессами продаж, которые должны быть выполнены в рамках сделки.

Для регистрации всех сделок в системе есть специальный справочник – «Сделка с клиентом» («Продажи» - «Проведение сделок» - «Сделки с клиентами»). Процесс работы по сделке можно регламентировать некоторым набором правил (если это принято на предприятии), а можно лишь фиксировать саму сделку и итоговый результат по ней. По этому признаку мы будем разделять «процессные сделки» и «непроцессные сделки». Для работы со сделками в системе должен быть включен параметр «Использовать сделки с клиентами». Чтобы обеспечить возможность вести процессную сделку, дополнительно устанавливается параметр «Использовать управление сделками».

По каждой сделке в списке отображается информация о клиенте, с которым оформлена сделка, потенциальная сумма продажи, которая планируется в рамках сделки и дата начала работы со сделкой.

В списке сделок можно произвести отбор по статусу сделки (открытые, выиграны, проиграны, закрытые и т.д.) и по ответственному. Предусмотрена возможность также группировки данных в списке по различным параметрам: по статусам сделки, по видам сделки, по клиентам, по соглашениям, по ответственным).

 

Для сделки можно указать потенциальную сумму продажи.

Потенциальная сумма продажи заполняется в поле «Потенциал». Потенциальная сумма продаж заполняется в валюте управленческого учета. Эта информация изначально проставляется менеджером «в ручную». В последствии эта сумма может быть уточнена по результатам сделки.

По сделке можно оценить вероятность выигрыша.

Вероятность выигрыша заполняется в поле «Вероятность». Вероятность выигрыша указывается в процентах. Изначально менеджер указывает свою экспертную оценку вероятности выигрыша сделки. На основе экспертной оценки менеджера и анализа предыдущих сделок можно автоматически рассчитать вероятность выигрыша сделки.

Для автоматического расчета вероятности выигрыша сделки необходимо выполнить следующие действия.

• В поле «Вероятность» указать экспертную оценку вероятности выигрыша сделки.
• Нажать на кнопку «Записать», чтобы эта экспертная оценка была учтена при расчете вероятности.
• Нажать на кнопку «Расчет вероятности» (калькулятор).

Будет открыта форма, в которой будут показаны те показатели, на основании которых рассчитывается вероятность выигрыша сделки, и результаты расчета.

Оценка менеджера - экспертная оценка, введенная менеджером вручную.

Общая с этапа - доля выигранных сделок относительно общего числа сделок, у которых указан исход (выигрыш или проигрыш), причем исход связан с тем же этапом, на котором в текущий момент находится сделка.

По менеджеру - доля выигранных менеджером сделок относительно общего числа его сделок, у которых указан исход.

По партнеру - доля выигранных сделок по текущему партнеру относительно общего числа сделок по этому партнеру, у которых указан исход.

По виду сделки - доля выигранных сделок данного вида относительно общего числа сделок этого вида, у которых указан исход.

Средняя - среднее значение между оценкой менеджера, «общей с этапа», «по менеджеру», «по партнеру», «по виду сделки»;

Расчетная - если сделка проиграна, то значение «расчетной» вероятности равно нулю, если сделка выиграна, то 100%, если в работе, то значение расчетной вероятности равно «средней».

Нажать на кнопку «Установить» в документе расчета. В документе «Сделка с клиентом» будет заполнен процент вероятности, равный расчетному.

Информация об источнике первичного интереса регистрируется в двух полях «Канал» и «Источник».

В поле «Канал» указывается канал рекламного воздействия. Канал рекламного воздействия выбирается из выпадающего списка, который сформирован на основании записей соответствующего справочника.

В поле «Источник» регистрируется информация об источнике воздействия. Выбор источника воздействия производится из соответствующего справочника в соответствии с тем типом источника, который определен для канала рекламного воздействия. При этом для одного канала рекламного воздействия может быть определено несколько типов источника воздействий.

Список участников сделки заполняется на странице «Партнеры и контактные лица». Участниками сделки могут быть партнеры (клиенты, конкуренты) и их контактные лица. Для каждого участника можно указать его роль в сделке. Роли выбираются из соответствующих классификаторов ролей.

Если партнер совпадает с клиентом сделки, ему автоматически проставляется роль «клиент», изменить ее вручную нельзя, эту роль нельзя также установить другим партнерам, участвующим в сделке.

Информация о первичном спросе клиента вводится на странице «Первичный спрос». Информация о первичном спросе может быть зафиксирована только для тех видов сделок, в которых установлен флаг «Фиксировать первичный спрос».

Для ввода информации о первичном спросе клиента необходимо выполнить следующие действия. В поле «Тестовое описание» указывается информация о том, какие товары хочет купить клиент в произвольной форме. В поле «Сумма» вводится информация о сумме, которую клиент готов заплатить. Сумма вводится в валюте, которая указана на странице «Первичный интерес». В поле «Комментарий» можно добавить произвольную информацию о предпочтениях клиента.

При вводе новой сделки для нее заполняется статус «В работе». После завершения сделки для нее должен быть установлен один из статусов, в зависимости от результата выполнения сделки: «Выиграна» или «Проиграна».

Для непроцессных сделок пользователь выбирает статус вручную. Для процессных сделок изменение статуса выполняется автоматически либо при фиксации проигрыша, либо при переходе на этап фиксации результатов.

Статус «Выиграна» устанавливается автоматически при успешном выполнении всех задач по сделке в соответствии с картой маршрута бизнес-процесса.

Статус «Проиграна» устанавливается пользователем вручную путем нажатия красной кнопки в форме сделки. Статус «Проиграна» может быть установлен менеджером на любом этапе бизнес-процесса.

В том случае, если для сделки установлен статус «Проиграна» менеджер должен указать причину проигрыша сделки. На закладке «Партнеры и контактные лица» менеджер может отметить того конкурента, который выиграл сделку (установить у него флаг «Выиграл сделку».

 

 

Практикум №24

Необходимо зарегистрировать в системе сделку с контрагентом.

1. Создать новый вид сделки:

• Наименование – Типовая продажа
• Тип сделки – Типовая продажа
• Ответственный – Федоров Борис Михайлович
• Этапы процесса:
• Первичный контакт
• Квалификация клиента
• Формирование предложения
• Презентации
• Согласование условий
• Подготовка к выполнению обязательств
• Выполнение обязательств

1. Использование разрешено – Да
2. Фиксировать первичный спрос – Да
3. Создать новую сделку с клиентом (на основании документа «Взаимодействие» (телефонный звонок входящий)):

• Клиент – Бытовая техника (Центр)
• Закладка «Общая информация»:
• Наименование – Продажа бытовой техники
• Ответственный – Федоров Борис Михайлович
• Потенциал – 2000 USD
• Вероятность – 90
• Статус – В работе
• Вид сделки – Типовая продажа

1. Закладка «Партнеры и контактные лица»:

• Партнер – Бытовая техника (Центр)
• Роль партнера – Клиент

1. Закладка «Первичный спрос»:

• Телевизоры – 1000 USD
• Холодильники – 1000 USD

1. В задаче «Первичный контакт по сделке «Продажа бытовой техники» установить «Выполнено».

Типовые соглашения с клиентомю.

Типовые условия продаж, которые используются в оптовой или комиссионной торговле, в конфигурации фиксируются в специальном справочнике «Типовое соглашение с клиентом» («Маркетинг» - «Правила продаж» - «Типовые соглашения с клиентами»). Количество типовых соглашений ничем не ограничивается и зависит лишь от многообразия вариантов схем продаж, используемых на предприятии.

В дальнейшем все операции оптовой продажи, реализация комиссионных товаров будут выполняться с указанием того, по какому из типовых соглашений выполняется продажа. Это касается как оформления документов отгрузки, так и оформления заказов клиентов. Соблюдение условий типовых соглашений контролируется в момент проведения документов продажи, оформленных с указанием соответствующего соглашения. Важно, что те условия, которые не заданы в соглашении, можно уточнить при оформлении документов продажи - заказов клиентов и документов отгрузки. Основная задача фиксации условий продаж в соглашении - это автоматический контроль над их соблюдением при продаже товара. Минимально можно указать в типовом соглашении валюту и вариант налогообложения при продаже, а все остальные данные заполнять непосредственно в документах продажи.

 

В соглашении можно указать период действия - это позволяет при составлении документов продажи видеть только актуальные, действующие соглашения. Помимо периода, актуальность типового соглашения определяется его статусом.

В один момент времени соглашение может иметь один из трех статусов «Не согласовано», «Действует», «Закрыто». Изменять статус может только сотрудник, ответственный за ведение соглашений.

Статус «Не согласовано» присваивается соглашению в момент создания и подготовки. Такое соглашение не может использоваться при оформлении продаж. Переход от статуса «Не подготовлен» к статусу «Действует» выполняется вручную после ввода всех необходимых данных по условиям продаж. В списке соглашений все просроченные соглашения помечаются кирпичным цветом. Это те соглашения, у которых истек срок действия. Розово-коричневым цветом выделены закрытые соглашения.

В типовом соглашении можно явно задать организацию, от имени которой будут оформляться продажи. Если поле «Организация» в соглашении не заполнено, то тогда документы, оформленные в рамках данного типового соглашения, можно оформлять от имени любой организации, зарегистрированной в справочнике «Организации».

Если типовое соглашение действует не для всех партнеров, то можно предварительно составить градацию партнеров по сегментам, а затем в типовом соглашении явно указать, для какого сегмента партнеров предназначено это соглашение.

Типовое соглашение может быть оформлено в любой валюте. Указание валюты в типовом соглашении является обязательным. Эта валюта определяет валюту для цен, а также валюту для взаиморасчетов с клиентами.

Если на предприятии ведутся продажи товаров через торговых представителей, то можно явно указать, какие соглашения будут доступны для торговых представителей. Установка в соглашении флажка «Использовать при работе с торговыми представителями» означает, что условия продаж, которые зарегистрированы в соглашении, могут быть доступны при работе торговых представителей с клиентами. То есть соглашения, в которых установлен этот флажок, могут быть выгружены в КПК, и торговый представитель может предлагать товары клиентам в соответствии с теми условиями, которые зарегистрированы в соглашении.

Регулярным является соглашение, заданные условия в котором выполняются с определенной периодичностью. Например, по условиям соглашения партнер в течение квартала каждый месяц должен закупать у торгового предприятия товаров на сумму 10 000 руб. В соглашении для этого нужно зафиксировать период, количество периодов и общую сумму. После указания количества периодов автоматически изменяется период действия соглашения. Исходя из приведенного примера, дата начала будет установлена в соответствии с датой начала месяца, а дата окончания - с датой окончания периода действия регулярного соглашения (конец квартала).

Условия по ценам можно задавать, как в общем, так и конкретизировать до значений цен номенклатуры. Цены можно задавать со следующей степенью детализации:

Вариант 1. Задать вид цен в шапке соглашения.

Вариант 2. Уточнить виды цен для разных ценовых групп товаров (закладка «Уточнение цен по ценовым группам»).

Вариант 3. Уточнить вид цены для конкретной номенклатурной позиции (закладка «Уточнение цен по товарам»).

Вариант 4. Для конкретного товара задается конкретная цена (закладка «Уточнение цен по товарам»).

Цены можно явно не фиксировать в типовом соглашении. Тогда продажа товаров может осуществляться по любым ценам. Однако такой процесс работы требует процедуры согласования, если конечно пользователю не заданы права на указание цен без согласования. Эти цены задаются непосредственно при оформлении документов продажи: заказ клиента, реализация товаров и услуг.

В типовом соглашении можно указать перечень скидок, которые будут действовать в случае продаж по этому соглашению (закладка «Скидки (наценки)»). Скидки будут действовать в соответствии с определенными для них условиями и правилами совместного взаимодействия.

Список товаров можно ограничить указанным в соглашении сегментом номенклатуры. Сегмент номенклатуры указывается на закладке «Условия продаж». Если сегмент номенклатуры указан, то в рамках соглашения можно будет продавать только те товары, которые относятся к данному сегменту номенклатуры. Важно, что для выбора доступны все виды сегментов, кроме сегмента номенклатуры, для которого установлен способ формирования «Формировать динамически».

Максимальный срок отсрочки отгрузки товаров или оказания услуг по заказу, оформленному в рамках соглашения, указывается в поле «Срок отгрузки». Срок отгрузки задается в днях. На основании этого показателя и даты документа, указанной в заказе клиента или документе реализации, рассчитывается желаемая дата отгрузки товаров или выполнения услуг по заказу (документу реализации).

В качестве склада указывается тот склад, с которого клиенты, работающие в рамках данного соглашения, смогут забирать проданный им товар. Указанный склад будет заполняться по умолчанию во всех документах отгрузки, оформленных по данному соглашению. Указание склада не является обязательным. Если склад не указан, то отгрузка клиенту по данному соглашению может производиться с любого склада. Если склад указан, то при проведении документа отгрузки контролируется соответствие склада в документе отгрузки и в соглашении. Отгрузить товар с другого склада можно будет только после дополнительного согласования с ответственным сотрудником предприятия.

В конфигурации реализован классификатор графиков оплат. Это все возможные схемы поэтапной оплаты, которые допустимы при продаже товаров клиентам. Типичные графики оплаты могут выглядеть так: «30 % предоплата, 70 % кредит в течение 5 дней», «Полная предоплата в течение 3 дней» или «Кредит в два этапа по 50 % в течение месяца». Для этого предназначен справочник «Графики оплаты». Для каждого графика оплаты определяется наименование и этапы оплаты. Для каждого этапа задается вариант оплаты, определяющий момент оплаты по отношению к обеспечению и отгрузке (аванс до обеспечения, предоплата до отгрузки, кредит после отгрузки); сдвиг в днях, рассчитываемый в зависимости от варианта оплаты, либо от даты оформления заказа, либо от даты планируемой отгрузки; процент платежа и форма оплаты.

В типовом соглашении можно указать, какой график оплаты должен использоваться при продаже товаров клиентам по этому соглашению.

Корректировка действующего соглашения допустима только в том случае, если в рамках этого соглашения не были оформлены документы. Корректировка соглашения доступна только ответственным сотрудникам (например, руководителям подразделений). Для этого в соглашении нужно нажать кнопку «Изменить» и отредактировать условия соглашения.

 

 

c

 

 

Индивидуальные соглашения с клиентом («Продажи» - «Ведение заказов клиентов» - «Индивидуальные соглашения с клиентами») оформляются в том случае, если условия продаж товаров клиенту отличаются от типовых условий, применяемых на торговом предприятии. Основой для создания индивидуального соглашения всегда является типовое соглашение. В нем определены те типовые условия продаж, которые должны обязательно действовать для клиента в соответствии с сегментом партнеров, к которому принадлежит клиент. В индивидуальном соглашении могут быть уточнены те условия, которые не определены в типовом соглашении, но не могут быть изменены те типовые условия продаж, которые клиент должен обязательно выполнять в соответствии с типовым соглашением.

 

В индивидуальном соглашении обязательно нужно указать партнера, для которого будет действовать это соглашение. Дополнительно можно указать контрагента. Эту информацию следует заполнять только в том случае, если в условиях соглашения, заключаемого с клиентом, жестко определено, что все документы должны оформляться от имени конкретного контрагента (юридического или физического лица клиента). Если в соответствии с условиями соглашения документы могут оформляться от имени различных юридических (физических) лиц клиента, то поле с указанием контрагента должно оставаться пустым.

Условия продаж в индивидуальном соглашении указываются аналогично условиям в типовом соглашении. Это могут быть условия на цены, на скидки, условия на отгрузку.

 

 

Необходимо зарегистрировать индивидуальное соглашение с клиентом.

1. Создать новый элемент справочника «Индивидуальное соглашение с клиентом»:

• Статус – Действует
• Наименование – Продажа бытовой техники
• Клиент – Бытовая техника (Центр)
• Контрагент – ООО «Бытовая техника»
• Типовое соглашение – Продажа бытовой техники (опт)
• Организация – Торговый дом «Комплексный»
• Валюта – RUB
• Цены включают НДС – Да
• Вид цен – Оптовая
• Операция – Реализация клиенту
• Налогообложение – Продажа облагается НДС
• На закладке «Скидки (наценки)»:
• 5% (Первая продажа партнеру)
• 10% (Сума в документе не менее 10000 RUB)

1. Менеджер – Федоров Борис Михайлович
2. Используется в работе торговых представителей – Да
3. В сделке с клиентом «Продажа бытовой техники» указать индивидуальное соглашение с клиентом.
4. В задаче «Квалификация клиента по сделке «Продажа бытовой техники» установить «Выполнено».

 

Коммерческое предложение.

По запросу клиента в системе может быть оформлено коммерческое предложение с информацией о предлагаемых товарных позициях и условиях продажи. Коммерческое предложение позволяет зарегистрировать предложенные клиенту товарные позиции, в том числе в соответствии с ранее выявленным первичным спросом.

Для обеспечения работы с коммерческими предложениями в полном объеме должны быть включены функциональные опции: «Использовать коммерческие предложения» и «Использовать заказы клиентам».

По умолчанию коммерческое предложение действует бессрочно, однако при необходимости срок действия коммерческого предложения может быть ограничен.

Оформление коммерческого предложения в системе не влечет обязательств по оплате со стороны клиента и обязательств по отгрузке со стороны предприятия. Коммерческое предложение может быть оформлено в том случае, если клиент желает получить информацию по определенным товарным позициям для предварительного ознакомления или сравнения с конкурентами.

Цены, условия оплаты и условия поставки коммерческого предложения регламентированы типовым или индивидуальным соглашением, в рамках которого формируется коммерческое предложение клиенту. Доступность типовых соглашений для оформления по ним коммерческих предложений определяется принадлежностью клиента к тем сегментам (дилеры, крупные оптовики, разовые клиенты и т. п.), для которых действует типовое соглашение.

Условия продаж, определенные в соглашении, могут быть при необходимости уточнены в коммерческом предложении. В зависимости от полномочий менеджера подобные уточнения могут потребовать согласования. Если менеджер обладает ограниченными полномочиями, то все отклонения, которые зарегистрированы в коммерческом предложении по отношению к типовому или индивидуальному соглашению, в обязательном порядке согласовываются с вышестоящим руководством.

В процессе торгов может осуществляться интенсивный обмен с клиентом коммерческими предложениями, при этом может уточняться товарный состав коммерческого предложения, цены, скидки и другие условия продаж. Каждый этап обмена в системе регистрируется как отдельное коммерческое предложение, которое может быть введено на основе предыдущего коммерческого предложения.

Перечень товаров с предлагаемыми ценами указывается в табличной части коммерческого предложения. В процессе согласования коммерческого предложения у тех позиций, которые согласованы с клиентом, устанавливается признак активности номенклатурной позиции. Таким образом, можно видеть, что было предложено клиенту изначально и по каким позициям в итоге удалось договориться о продаже.

Полученные замечания и встречные предложения клиентов также регистрируются. За счет этого возможно в сжатые сроки сформировать компромиссное предложение, удовлетворяющее обе стороны. На каждом из этапов торгов может быть осуществлен сравнительный анализ коммерческого предложения с ранее зарегистрированными в системе предложениями конкурентов. Это позволяет обосновать привлекательность коммерческого предложения клиенту.

Когда коммерческое предложение окончательно согласовано с клиентом, оформляется заказ клиента. При этом в заказ переносятся только те товары предложения, которые отмечены как активные. Коммерческое предложение, от которого отказался клиент, помечается как отмененное, в списке такие предложения выделены розово-коричневым цветом.

Менеджер при оформлении коммерческого предложения может ввести любую произвольную информацию в качестве дополнительного комментария к коммерческому предложению.

Информация о клиенте заполняется в поле «Клиент». Выбор клиента осуществляется из списка партнеров. Для выбора доступны только те партнеры, для которых установлен признак «Клиент».

Если для клиента определено одно индивидуальное соглашение, то оно подставится автоматически. Если для клиента определено несколько индивидуальных соглашений, то ничего не подставляется и пользователь должен выбрать соглашение вручную. Если для партнера не определены индивидуальные соглашения, то определяются сегменты, к которым принадлежит партнер. Затем определяется список типовых соглашений, определенных для тех сегментов, в которые включен партнер. Если для партнера доступно только одно типовое соглашение – то оно заполняется. Если для партнера доступно более одного типового соглашения – то информация о типовом соглашении не заполняется и пользователь должен выбрать типовое соглашение вручную.

Коммерческое предложение оформляется в той валюте, которая определена в соглашении, указанном в коммерческом предложении.

Список товаров и услуг, которые могут быть предложены клиенту, вводится в табличную часть «Товары». В процессе согласования коммерческого предложения у тех позиций, которые согласованы с клиентом, устанавливается признак активности номенклатурных позиции. Значения цен, по которым предлагаются товары и услуги клиенту, заполняются в соответствии с теми условиями, которые зарегистрированы в соглашении с клиентом, указанном в коммерческом предложении.

Для того чтобы зарегистрировать коммерческое предложение, документ необходимо записать и провести. Перед записью проверяется соответствие параметров, указанных в коммерческом соглашении, тем параметрам, которые определены в соглашении.

Корректировка действующего коммерческого предложения допустима только в том случае, если в рамках этого коммерческого предложения не были оформлены документы. Корректировка коммерческого предложения доступна только ответственным сотрудникам (например, руководителям подразделений).

 

 

7.5. Коммерческие предложения

По запросу клиента в системе может быть оформлено коммерческое предложение с информацией о предлагаемых товарных позициях и условиях продажи. Коммерческое предложение позволяет зарегистрировать предложенные клиенту товарные позиции, в том числе в соответствии с ранее выявленным первичным спросом.

Для обеспечения работы с коммерческими предложениями в полном объеме должны быть включены функциональные опции: «Использовать коммерческие предложения» и «Использовать заказы клиентам».

По умолчанию коммерческое предложение действует бессрочно, однако при необходимости срок действия коммерческого предложения может быть ограничен.

Оформление коммерческого предложения в системе не влечет обязательств по оплате со стороны клиента и обязательств по отгрузке со стороны предприятия. Коммерческое предложение может быть оформлено в том случае, если клиент желает получить информацию по определенным товарным позициям для предварительного ознакомления или сравнения с конкурентами.

Цены, условия оплаты и условия поставки коммерческого предложения регламентированы типовым или индивидуальным соглашением, в рамках которого формируется коммерческое предложение клиенту. Доступность типовых соглашений для оформления по ним коммерческих предложений определяется принадлежностью клиента к тем сегментам (дилеры, крупные оптовики, разовые клиенты и т. п.), для которых действует типовое соглашение.

Условия продаж, определенные в соглашении, могут быть при необходимости уточнены в коммерческом предложении. В зависимости от полномочий менеджера подобные уточнения могут потребовать согласования. Если менеджер обладает ограниченными полномочиями, то все отклонения, которые зарегистрированы в коммерческом предложении по отношению к типовому или индивидуальному соглашению, в обязательном порядке согласовываются с вышестоящим руководством.

В процессе торгов может осуществляться интенсивный обмен с клиентом коммерческими предложениями, при этом может уточняться товарный состав коммерческого предложения, цены, скидки и другие условия продаж. Каждый этап обмена в системе регистрируется как отдельное коммерческое предложение, которое может быть введено на основе предыдущего коммерческого предложения.

Перечень товаров с предлагаемыми ценами указывается в табличной части коммерческого предложения. В процессе согласования коммерческого предложения у тех позиций, которые согласованы с клиентом, устанавливается признак активности номенклатурной позиции. Таким образом, можно видеть, что было предложено клиенту изначально и по каким позициям в итоге удалось договориться о продаже.

Полученные замечания и встречные предложения клиентов также регистрируются. За счет этого возможно в сжатые сроки сформировать компромиссное предложение, удовлетворяющее обе стороны. На каждом из этапов торгов может быть осуществлен сравнительный анализ коммерческого предложения с ранее зарегистрированными в системе предложениями конкурентов. Это позволяет обосновать привлекательность коммерческого предложения клиенту.

Когда коммерческое предложение окончательно согласовано с клиентом, оформляется заказ клиента. При этом в заказ переносятся только те товары предложения, которые отмечены как активные. Коммерческое предложение, от которого отказался клиент, помечается как отмененное, в списке такие предложения выделены розово-коричневым цветом.

Менеджер при оформлении коммерческого предложения может ввести любую произвольную информацию в качестве дополнительного комментария к коммерческому предложению.

Информация о клиенте заполняется в поле «Клиент». Выбор клиента осуществляется из списка партнеров. Для выбора доступны только те партнеры, для которых установлен признак «Клиент».

Если для клиента определено одно индивидуальное соглашение, то оно подставится автоматически. Если для клиента определено несколько индивидуальных соглашений, то ничего не подставляется и пользователь должен выбрать соглашение вручную. Если для партнера не определены индивидуальные соглашения, то определяются сегменты, к которым принадлежит партнер. Затем определяется список типовых соглашений, определенных для тех сегментов, в которые включен партнер. Если для партнера доступно только одно типовое соглашение – то оно заполняется. Если для партнера доступно более одного типового соглашения – то информация о типовом соглашении не заполняется и пользователь должен выбрать типовое соглашение вручную.

Коммерческое предложение оформляется в той валюте, которая определена в соглашении, указанном в коммерческом предложении.

Список товаров и услуг, которые могут быть предложены клиенту, вводится в табличную часть «Товары». В процессе согласования коммерческого предложения у тех позиций, которые согласованы с клиентом, устанавливается признак активности номенклатурных позиции. Значения цен, по которым предлагаются товары и услуги клиенту, заполняются в соответствии с теми условиями, которые зарегистрированы в соглашении с клиентом, указанном в коммерческом предложении.

Для того чтобы зарегистрировать коммерческое предложение, документ необходимо записать и провести. Перед записью проверяется соответствие параметров, указанных в коммерческом соглашении, тем параметрам, которые определены в соглашении.

Корректировка действующего коммерческого предложения допустима только в том случае, если в рамках этого коммерческого предложения не были оформлены документы. Корректировка коммерческого предложения доступна только ответственным сотрудникам (например, руководителям подразделений).

 

Практикум №27

Необходимо зарегистрировать коммерческое предложение клиенту.

1. Создать документ «Коммерческое предложение клиенту»
   (на основании элемента справочника «Индивидуальное соглашение с клиентом»):

• Статус – Действует
• Клиент – Бытовая техника (Центр)
• Соглашение – Продажа бытовой техники
• Организация – Торговый дом «Комплексный»
• Операция – Реализация клиенту
• Валюта – RUB
• Для расчета скидок необходимо нажать на кнопку «Рассчитать скидки (наценки)».
• Напротив каждой номенклатурной позиции установить флаг «Выбор клиента».
• Менеджер – Федоров Борис Михайлович
• Сделка – Продажа бытовой техники

1. В задаче «Подготовка предложения по сделке «Продажа бытовой техники» установить «Выполнено».

 

Заказы клиентов.

Заказы клиентов («Продажи» - «Ведение заказов клиентов» - «Заказы клиентов») регистрируют в системе намерения клиентов приобрести у предприятия определенный объем продукции. Система управления заказами обеспечивает поддержку в принятии управленческих решений при взаимодействиях с клиентами. Использовать ее можно, только если в настройках параметров учета установлен флажок «Использовать заказы клиентов».

Составление заказа может быть первым этапом работы с клиентом, а может стать логическим продолжением работы, если работа с клиентом уже велась, для него были подготовлены коммерческие предложения, согласованы условия продажи, оплаты, при необходимости зарегистрировано индивидуальное торговое соглашение. В последнем случае заказ клиента регистрирует окончательную договоренность с клиентом о намерении приобрести товары или услуги и служит для управления и контроля выполнения обязательств обеих сторон.

Если заказу клиента предшествовало согласование коммерческого предложения, то заказ можно создать на основании этого коммерческого предложения. Тогда большая часть информации, требуемой для оформления заказа, будет уже в него перенесена. Если заказ формируется вручную, то требуется соблюдать следующие правила его заполнения и дальнейшей работы с ним.

 

 

Клиентом в заказе может выступать любой партнер, зарегистрированный в справочнике партнеров. Признак «Клиент» в записи о партнере не является обязательным условием для возможности оформить заказ на этого партнера. Это лишь сервис для быстрого отбора «основных» клиентов из всего списка партнеров. Информация о контрагенте заполняется в заказе для того, чтобы в дальнейшем грамотно оформлять документы продажи, контрагент будет автоматически подставляться в такие документы. Если в заказе в качестве правил продаж указывается индивидуальное соглашение, то данные о контрагенте будут взяты из него.