Вибір інших каналів розподілу товарів

 

Канали розподілу - це сукупність фірм чи окремих осіб, які виконують посередницькі функції щодо фізичного переміщення товарів і перебирають на себе або сприяють переданню права власності на товари на шляху їх просування від виробника до споживача.

Всі учасники каналів розподілу виконують принаймні одну з наведених далі функцій:

Ø збирання інформації для маркетингових досліджень;

Ø розповсюдження позитивної інформації про товар (участь у комунікаційному процесі);

Ø встановлення і підтримання зв'язків із потенційними споживачами;

Ø пристосування товару до вимог споживача;

Ø формування товарного асортименту;

Ø проведення ділових переговорів із споживачами стосовно рівня цін та інших умов перед укладанням угод на поставку;

Ø часткове чи повне фінансування витрат на функціонування каналу;

Ø кредитування;

Ø прийняття на себе ризиків (часткове чи повне) від функціонування каналу і збуту товару.

Визначимо який з каналів розподілу найбільш ефективний для магазину "Техно Electronics": представництво або транс агенство.

 

Таблиця 3.4 Дані для вибору каналів розподілу товарів

Показники	Умовн. познач.	Розрахункова формула	Варіанти каналів розподілу
			представництво	трансагентство
1	2	3	4	5
Приріст доходів за рахунок використання каналів, тис. грн	Дkпл	ДДк(%)*Мпл	720	720
Планова продуктивність каналів, тис. грн	Wk	-	68	50
Кількість каналів	nк	Дkпл /Wk	11	15
Витрати на один канал, тис. грн			-	-
в т.ч. орендна плата	Оп 1к	-	28	-
ФОПк	ФОП 1к	-	8,4	-
інші витрати	С 1к.ін	-	4,5	-
посередницька знижка	ДС 1к	-	-	12
Витрати на роботу каналів загалом, тис. грн	Ckпл	Оп+ФОПк+НФОП+Ск.ін+ДСк	484,09	8640
в т.ч. орендна плата	Оп	Оп 1к*nк	308	-
ФОПк	ФОПк	ФОП 1к*nк	92,4	-
нарахування на ФОПк	НФОП	ФОТк*Нзп	34,188	-
інші витрати	Ск.ін	С 1к ін*nк	49,5	-
посередницька знижка	ДСк	Дkпл *ДС 1к	-	8640
Приріст прибутку за рахунок каналів розподілу, тис.грн	ДПк	Дkпл - ПДВ - Ckпл	115,89	-8040,024
Рентабельність каналів	R	ДПкпл/Ckпл *100	23,94	-93,06

 

З розрахунків таблиці видно, що найбільш ефективним буде такий канал розподілу як представництво.

Предстваництво - це структурний підрозділ, який знаходиться, як правило, в іншому насленному пункті ніж головна організація, виконує юридичні, консультативні, рекламні, маркетінгові та інші функції.

Приріст прибутку за рахунок каналів розподілу становить 115,89 тис. грн, рентабельність представництв складає 23,94%. Кількість необхідних каналів для збільшення прибутку дорівнює 11. Витрати на роботу каналів - 484,09 тис. грн.

4.5 Розробка рекламної кампанії магазину "Техно Electronics"

 

Величезну роль у збереженні і зміцненні позицій фірми на ринку грає реклама. Реклама продукції і діяльності підприємства - це найважливіша складова частина комплексу маркетингових заходів, своєрідний інформаційний вихід на споживача.

Рекламна кампанія - це комплекс рекламних заходів, об'єднаних метою, для реалізації маркетингової стратегії рекламодавця шляхом спонукання заданого кола споживачів до дії за допомогою рекламних звертань.

Перш за все розрахуємо рекламний бюджет магазину "Техно Electronics"

 

Таблиця 3.5 Розрахунок рекламного бюджету

Показники	Умовн. познач.	Розрахункова формула	Значення
Доходи звітні, тис. грн.	Д	-	5580
Бюджет реклами звітний, тис. грн.	СР	-	39
Витрати на рекламу в % від доходу, %	Срд	(СР/Д)*100	0,70
Плановий бюджет реклами, тис. грн.	СРпл	Срд * Дпл/100	39

 

Плановий бюджет реклами становить 39 тис. грн.

Наступним пунктом необхідно визначити сумарний плановий рейтинг рекламної кампанії (GRP). GRP визначається на основі планування середнього числа раз охоплень рекламою визначеної частки цільової аудиторії впродовж рекламної кампанії.

= (охоплення цільової аудиторії)*(кількість контактів з рекламою).

= 70*50=3500

Для вибору ЗМІ необхідно розрахувати наступні показники: рейтинги засобів масової інформації для цільової аудиторії, вартість одного пункту рейтингу CRP, визначити ранг ЗМІ на основі мінімізації CRP.

 

Таблиця 3.6 Дані для вибору ЗМІ

Телебачення
№	Тр, грн.	Nзмі, тис. чол.	d ц.а. ЗМІ, %	Nц.аЗМІ, тис. чол.	R, %	CRP, грн./%	Ранг
1	11	900	40	360	65,45	0,17	1
2	15	700	42	294	53,45	0,28	2
3	21	560	49	274,4	49,89	0,42	3
Радіо
№	Тр, грн.	Nзмі,тис. чол.	d ц.а. ЗМІ, %	Nц.аЗМІ,тис. чол.	R, %	CRP, грн./%	Ранг
1	6	200	46	92	16,73	0,36	1
2	6,5	250	36	90	16,36	0,40	3
3	5	180	39	70,2	12,76	0,39	2
Газети
№	Тр, грн.	Nзмі,тис. чол.	d ц.а. ЗМІ, %	Nц.аЗМІ,тис. чол.	R, %	CRP, грн./%	Ранг
1	2,5	180	38	68,4	12,44	0,20	3
2	2	180	34	61,2	11,13	0,18	1
3	2,5	200	36	72	13,09	0,19	2

 

Найбільш вигідними є наступні ЗМІ:

Ø телебачення - R = 65,45 %, CRP = 0,17 грн./%, Nц.аЗМІ = 360 тис. чол.

Ø радіо - R = 16,73 %, CRP = 0,36 грн./%, Nц.аЗМІ = 92 тис. чол.

Ø газети - R = 11,13 %, CRP = 0,18 грн./%, Nц.аЗМІ = 61,2 тис. чол.

Визначимо сумарний плановий рейтинг для телебачення, радіо, газети за формулою

і = GRP * dі % / 100

 

де GRPі - сумарний рейтинг і-го носія реклами за один рекламний цикл, %;- сумарний рейтинг всіх носіїв реклами, %;і % - частка загального GRP, яка забезпечується використанням і-го носія (приймаємо для телебачення 45%, для радіо - 35%, а для газети - 20%).

 

Таблиця 3.7 Розрахунок GRP по носіям реклами

Носій реклами	Умовне позначення	Розрахункова формула	Значення
Телебачення	GRPт	GRP*dт%/100	1575
Радіо	GRPр	GRP*dр%/100	1225
Газети	GRPг	GRP*dг%/100	700
Разом	GRP	-	3500

 

Найкращий сумарний плановий рейтинг у телебачення - 1575.

Наступним кроком визначається кількість виходів рекламних звернень за носіями та розробляється медіа-план рекламної кампанії на плановий рік.

 

Таблица 3.8 Медіа-план рекламної кампанії магазину "Техно Electronics"

ЗМІ	R, %	GRP, %	Місяці												n	Tр, грн	Cpрозм, т. грн
			1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
телебачення	65,45	1575	8	8	8	8	8	9	8	8	8	8	8	8	24	275	6,62
радіо	16,73	1225	34	34	34	34	34	34	35	34	34	34	34	35	73	120	8,79
газета	11,13	700	29	29	30	29	29	30	29	29	30	29	29	30	63	200	12,58
зовнішня реклама	-	-	1	-	-	-	-	1	-	-	-	-	-	-	2	130	9,9
Загалом за рік	-	3500	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	162	-	37,89

 

З таблиці видно, що загальна кількість виходів рекламних звернень становить 162. Загальні витрати на на розміщення рекламних звернень складають 37,89 тис. грн.

Сумарний бюджет на рекламу визначається складанням затрат на виробництво СРвир та розміщення СРрозм рекламної продукції за всіма носіями.

Бр = 37,89+0,36= 38,25 тис. грн

4.6 Діяльність "Public relations"

 

Піар - особливий вид діяльності, спрямований на формування громадської думки з широкого спектра питань. Це систематична діяльність компанії, що спрямована на зміну переконань, ставлення, думок та поведінки різних цільових груп стосовно компанії, її продуктів, а також конкретних проблем, ідей та дій.

Основними видами залучення громадськості є:

Ø церемонії відкриття;

Ø прийоми;

Ø відвідування;

Ø презентації;

Ø конференції;

Ø дні відкритих дверей;

Ø круглі столи;

Ø виставки.

 

Таблиця 3.9 Заходи PR магазину "Техно Electronics"

№	Заходи PR	Методи PR	Бюджет PR, тис. грн
1	2	3	4
1	Презентація нової моделі холодильників.	1) створення відео ролика 2) підготовка презентаційного пакета про відомості товару: його назва, особливості та ціна	15,12
2	Виставка холодильників різних виробників	1) розповсюджуваний матеріал, що включає в себе основні відомості про товар кожного виробника: назва, головні особливості, ціна 2)проведення промо-акцій	8
3	Спонсорська підтримка дитячих будинків, будинків пристарілих	1) розповсюджуваний матеріал, що включає в себе основні відомості про магазин: назва, контактна інформація, конкурентні переваги 2) допомоги дитячим будинкам у вигляді іграшок та сучасної техніки 3) допомога будинкам пристарілих у вигляді побутової техніки	17,25
Загалом			40,37

 

Загальний бюджет на діяльність "Public relations" становить 40,37 тис. грн.

Маркетингові дослідження

 

Для визначення положення підприємства на ринку, підвищення якості послуг, формування цінової політики, необхідно провести ряд досліджень.

Основне призначення маркетингових досліджень - забезпечення маркетингового менеджера всією інформацією, необхідною йому для виконання своїх функціональних обов’язків у процесі управління маркетингом, а саме: аналізу, розробки маркетингових стратегій, планування, контролю й регулювання маркетингової діяльності.

Роль маркетингових досліджень полягає в оцінці потреб, запитів і попиту споживачів, яка допомагає створенню програми їх задоволення, ідентифікації та визначення як проблем, так і можливостей фірми здійснити та оцінити свою маркетингову діяльність.

Мета маркетингових досліджень - виявлення можливостей фірми посісти конкурентні позиції на ринку, знизити ризик і ступінь невизначеності, збільшити ймовірність успіху маркетингової діяльності.

 

Таблиця 3.10 Маркетингові дослідження

№	Тема	Мета	Бюджет, тис. грн
1	Проведення дослідження потреб споживачів	Провести опитування споживачів, з метою одержати інформацію про їх потреби і на основі цього розширяти ассортимент товарів	32,31
2	Проведення досліджень щодо аналізу конкурентів	Визначити переваги конкурентів, виробити крнкурентні переваги магазину "Техно Electronics"	37,22
3	Дослідження заходів, які цікаві цільовій аудиторії магазину "Техно Electronics"	Дізнатися які заходи варті уваги компанії, тобто спонсорство або благодійність.	11,21
Загалом			80,74

 

Загальний бюджет на маркетингові дослідження становить 80,74 тис. грн.

Програма маркетингу

 

Програма маркетингу - це чітко визначений набір маркетингових заходів з жорстко прописаними цілями та відповідним бюджетом.

Програма маркетингу складається на основі комплексних маркетингових досліджень і результатів оцінки власних можливостей фірми. Програма розглядається як необхідний етап у стратегічному плануванні компанії, хоча і носить рекомендаційний характер. В сучасних умовах діяльності фірми маркетингова програма необхідна для прийняття обгрунтованих управлінських рішень на рівні вищої ланки управління компанією.

На підставі зроблених розрахунків складемо програму маркетингу магазину "Техно Electronics" на 2012 рік.

 

Таблиця 3.11 Програма маркетингу на 2013 рік

Напрямок	Мета	Реалізація мети	Бюджет, тис. грн	Календарні терміни
1	2	3	4	5
Цінова політика	Збільшення доходів та розширення частки ринку.	Зменшення ціни	257,16	01.04.13 - 01.10.13
Канали розподілу	Організація ефективного збуту продукції.	Створення пердставництв магазину в інших населенних пунктах	484,09	01.01.13 - 01.09.13
Комунікаційна політика, в тому числі:
Реклама	Розповсюдження інформації про магазин та його продукцію за допомогою ЗМІ	Запуск рекламних звернень на телебаченні, радіо, в газеті та зовнішня реклама компанії впродовж року.	38,25	01.02.13 - 31.12.13
Стимулювання збуту	Зміцнення відносин з постійними споживачами, збільшення обсягу продажу	Стратегія знижок постійним споживачам за портфелем замовлень	35,91	01.05.13 - 01.11.13
Особистий продаж	Особисте спілкування з метою продажу потенційним споживачам	Наймання комерційних агентів	144,84	01.03.13 - 01.09.13
PR	Формування позитивного іміджу компанії, привертання уваги нових споживачів	Проведення спонсорських та благодійних акцій	40,37	01.02.13 - 01.11.13
Маркетингові дослідження	Визначення напрямків розвитку магазину	Обрання тематики досліджень та їх фінансування	80,74	01.03.12 - 01.11.12
Загалом	-	-	1081,35	-

 

Загальний бюджет на програму маркетингу становить 1081,35 тис. грн.

Планові підсумкові показники роботи підприємства

 

Визначимо планові підсумкові показники роботи магазину "Техно Electronics" після впровадження плану маркетингу та порівняємо їх зі звітними даними.

 

Таблиця 3.12 Підсумкові показники роботи магазину "Техно Electronics"

Показник	Умовн. позн.	Розмір показника		Відхилення (+,-)
		звіт	план
1	2	3	4	5
Доля ринку, %	d	23,25	33,25	10
Дохід, тис. грн.	Д	5580,00	7980,00	2400,00
Приріст доходу загалом, тис. грн.	ДДзаг	0,00	2363,14	2363,14
в тому числі за рахунок:	ДДц	0,00	879,94	879,94
- зниження ціни
- стимулювання збуту	ДДзб	0,00	235,20	235,20
- особистого продажу	ДДоп	0,00	312,00	312,00
- каналів розподілу	ДДк	0,00	720,00	720,00
- реклами	ДДр	0,00	216,00	216,00
Податок на додану вартість, тис. грн.	ПДВ	930,19	1330,27	400,08
Загальний обсяг продукції, тис. шт.	Q	1,00	1,43	0,43
Приріст обсягу продукції загалом, тис. шт.	ДQ	0,00	0,43	0,43
в тому числі за рахунок:	ДQц	0,00	0,14	0,14
- зниження ціни
- стимулювання збуту	ДQзб	0,00	0,053	0,053
- особистого продажу	ДQоп	0,00	0,06	0,06
- каналів розподілу	ДQк	0,00	0,14	0,14
- реклами	ДQр	0,00	0,04	0,04
Витрати загалом, тис. грн.	С	3601,21	4623,31	1022,10
в тому числі:	Спер	669,60	926,76	257,16
- на змінні витрати
- на стимулювання збуту	Спер зб	0,00	35,91	35,91
- на особистий продаж	Соп	0,00	144,84	144,84
- на роботу каналів розподілу(посчитать!)	Ск	0,00	484,09	484,09
- на рекламу	Ср	39,00	39,00	0,00
- на заходи PR	СPR	0,00	40,37	40,37
- на маркетингові дослідження	Cмд	21,00	80,74	59,74
Собівартість продукції, грн./шт.	S	3601,21	3242,56	-358,64
Валовий прибуток, млн. грн.	Пв	1048,61	2026,43	977,82
в тому числі за рахунок:	Пц	0,00	476,09	476,09
- зниження ціни
- стимулювання збуту	Пзб	0,00	160,08	160,08
- особистого продажу	Поп	0,00	115,15	115,15
- каналів розподілу	Пк	0,00	115,89	115,89
- реклами, PR	Пр	0,00	100,62	100,62
Податок на прибуток, млн. грн.	Нпр	241,18	466,08	224,90
Чистий прибуток, млн. грн.	П	807,43	1560,35	752,92
Рентабельність, %	R	29,12	43,83	14,71

 

Висновки

 

На сучасному етапі становлення ринкової економіки України зростає роль вдосконалення управління маркетинговою діяльністю підприємств. Невід'ємним елементом ефективної підприємницької діяльності виступає розуміння та використання концепції маркетингу в управлінні підприємством. Якісна і соціальна складова маркетингу в управлінні величезна, - він зумовлює високоприбуткову ритмічну діяльність суб'єктів господарювання.

Як свідчить практика підприємств України, впровадження маркетингу хоча й набуває все більшого поширення, проте повною мірою ще не використовуються всі форми управління маркетинговою діяльністю. А це створювало б передумови для забезпечення конкурентоспроможності підприємств, адаптації до постійних змін зовнішнього середовища і кон'юнктури ринку, стабільності умов господарювання.

В курсовій работі були вирішені такі основні задачі маркетингового плану:

Ø проведення ситуаційного аналізу зовнішнього і внутрішнього середовища;

Ø визначення стратегії маркетингу на підприємстві;

Ø розробка программи маркетингу;

Ø розробка рекламної кампанії підприємства.

Шляхи досягнення цілі:

Ø проведення маркетингових досліджень;

Ø розширення асортименту продукції та послуг на 20%;

Ø складання фінансового плану;

Ø збільшення власного капіталу на 10%;

Ø підвищення якості обслуговування.

Список літератури

 

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЗАО "издательство "Экономика", 2001. - 718 с.

2. Борисов Б.Л. Технология рекламы и PR: Учебное пособие. - М.: ФАИР - ПРЕСС, 2009. - 624 с.

3. Герасименко В.В. Управление ценовой политикой компании: учебник. - М.: Эксмо, 2007. - 688 с.

.   Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб.: Питер Ком, 1998. -

.   896 с.

.   Николайчук В.Е. Маркетинг и менджмент услуг. Деловой сервис. - Спб.: Питер, 2010. - 608 с.

.   Нэгл Т.Т. Стратегия и тактика ценообразования. - 3-е изд. - СПб.: итер, 2008. - 572 с.

.   Петруня Ю. Є. Маркетинг: Навч. Посібник. - К.: Знання,2007. -

.   325 с.