Как я превратил страх в свой самый Большой козырь

Из-за того катастрофического инцидента в вечер на­граждения (несмотря на улучшение общения и увеличе­ние дохода), я все еще понимал, что множество частиц жизненной силы по-прежнему заблокированы в проблеме «предстать перед скоплением людей».

Ведь там, на награждении были мои друзья! Это бы­ли мои приятели и товарищи по команде, но, однако же, в тот момент я испытывал ужас!

Я все еще был охвачен этим страхом, до такой степе­ни, что никто себе не мог бы и представить. Я осознавал, что, имея такой страх «что-то говорить людям» я, удер­живал себя от того, чтобы бывать в их обществе и даже видеть их.

Я имел основополагающий страх: страх перед людьми.

Многие люди могут заметить этот страх в других, и многие сами ему подвержены.

Если у вас есть страх перед людьми — то, вероятно, Вы будете избегать встреч с ними. Если Вы не можете видеть людей — Вы, вероятно, не можете также позво­нить им. Если Вы не можете позвонить им, то Вам весьма сложно будет также и ответить на звонок.

Таким образом, Вы растеряете всех клиентов, и не­кому будет платить Вам деньги.

За годы обучения людей искусству продаж, я видел во многих офисах работников сидящих, и абсолютно ни­чего при этом не делающих.

Я просто уверен, что 99% людей, которые сидят по­всюду в офисах, ничего не делая — в действительности, боятся людей.

А как же я справился с этим страхом, спросите Вы?

Приблизительно в то время, я переехал в Мельбурн в другой футбольный клуб. И после переезда я начал вести совершенно другой образ жизни.

Я еще не нашел другой работы по продажам, которой бы мог занять часть своего дня. Поэтому на этом новом этапе жизни, футбол был главным в моей карьере, и это занимало большую часть времени, а продажи были лишь дополнением.

Я все еще был скован моим страхом перед людьми и осознавал, что если я не могу предстать с речью перед группой друзей, то обратиться к незнакомым людям мне будет тем более не по силам.

Впервые в жизни я реально ощутил нехватку смело­сти. До этого я считал себя способным встретиться ли­цом к лицу с чем угодно, но эта боязнь людей была силь­нее меня.

В те времена я посещал церковные собрания, где про­исходили публичные лекции и обычно кого-то из прихожан просили выйти и рассказать о чем-либо.

Я знал кое-что по теме очередной лекции, так что я пошел послушать некоторых из докладчиков. Одни были хороши, другие хуже, и я задумался: «А мог бы я высту­пить с лекциями?»

Я написал лекцию, и решил, что как-то вечером, ко­гда восемь или десять человек придут узнать о нас под­робнее, я бы проговорил это прямо с рукописи, а затем бы ответил на вопросы.

Я помню, как это было в первый раз. Я был в таком ужасе, что едва ли мог прочитать первую страницу. И я решил честно поделиться с аудиторией тем, как я себя чувствую.

Я сказал им, что я делаю это в первый раз (на самом деле это было второй — Вы помните первый!), и я сказал им о том, как я себя чувствую, насколько я взвинчен и о том, что испытываю страх перед ними.

Произошла очень странная вещь: аудитория начала сопереживать мне, и я почувствовал их поддержку.

Всего лишь признание того, что я был напуган и взволнован, высвободило много частиц жизненной силы и придало мне уверенности. Собрание закончилось, и я сорвал аплодисменты аудитории.

Я продолжал зачитывать свою рукопись в течение двух недель. Постепенно я начал чувствовать себя более уютно, обращаясь к людям с речью, и был готов к тому, чтобы они задавали мне вопросы.

За время выступлений я обнаружил, что если просто говорить правду (без претензий на какую-то осведомлен­ность и без стремления поддельно создать хорошее впе­чатление), то и не будет никаких неприятностей.

Медленно, по мере того как я все больше осваивал свою же рукопись, я приходил к способности варьировать изложение по своему желанию и говорить, скорее от сердца, чем со страницы.

По мере того как я все больше общался напрямую от себя, моя аудитория слушателей росла.

На одном из таких мероприятий, в аудитории присут­ствовал телевизионный продюсер. Он предложил интер­вью! Нужно было прийти на телевидение и рассказать о том, чем я занимаюсь, а также о своей футбольной карье­ре.

И тут я снова попал в объятия ужаса. Предполагалось 5 минутное телевизионное интервью.

Но когда интервью началось — это меня настолько оживило и захватило, что мы не могли остановиться в течение 30 минут.

Еще несколько часов после этого в съемочной не ту­шились огни... и это была огромная победа, и я чувство­вал, что мог бы покорить весь мир! Я был настолько взволнован и оживлен, что это было просто удивительно!

В последствие, я стал получать приглашения высту­пить в разных местах Мельбурна и по всему штату Вик­тория. И далее по всей стране; а затем по всему миру!

Это телевизионное интервью привело меня к контак­ту с огромным количеством новых клиентов, и я стал очень широко известен. В те дни я был настолько попу­лярен, что если звонил какому-либо новому клиенту, то со мной тотчас же договаривались о личной встрече.

Я решительно взялся за мою наибольшую неспособ­ность и превратил ее в мой наибольший козырь.

«Я свободен от любых предубеждений. Я ненавижу всех в равной мере...»

У.С. Филдс

ГЛАВА ДВЕНАДЦАТАЯ