Не хочу сразу отдавать За несколько месяцев.

«Речь идёт о сумме, которую вы нередко тратите зараз в магазине на продукты, которые съедите за 2-3 дня, тогда как Скайнет предлагает пять месяцев (Три месяца) идеального тарифа: минимальная цена, максимальное качество интернета и ТВ, беспрецедентный набор услуг!»

Нет денег.

«Если бы были деньги, то было бы интересно? Но ведь деньги могут появиться, так?»

Проблемы с деньгами.

«За интернет всё равно платить, разница всего лишь…, с нами вы сэкономите по акции … на несколько месяцев».

Серия возражений: «не готов решить сейчас».

Надо посоветоваться.

«В целом предложение Скайнет, Вам интересно?»

«Что для себя особенно можете выделить в предложении Скайнет?»

«Вы, всегда, советуетесь, когда покупаете домой еду или одежду?

«Думаете ваши близкие будут против, что всё станет работать хорошо?»

«Если бы не надо было советоваться, то подключили бы Скайнет сразу?»

Давайте уточним, по каким пунктам вашим близким выгодны явные преимущества Скайнет!»

Мне надо подумать

«Согласен, хорошее решение то которое основано на фактах, не так ли?

Делаем сравнительный анализ.

Если настаивает:

«Я вас понимаю, если вы собираетесь подумать, значит вас действительно заинтересовало, иначе вы не стали бы тратить на это время, верно?»

«Вы ведь говорите это не для того, что бы от меня отделаться?»

«Скажите, то над чем вы собираетесь подумать, это надёжность компании?»

«Это вопрос стоимости?», «Оборудования?», «Вам нужно определиться по времени?»

И так далее ищем последнее возражение, этот метод помогает понять истинную причину возражения.

Серия возражений: «и так сойдёт».

Мне хватает.

Много не надо.

Мало пользуюсь.

«Я вас понимаю. Всё познаётся в сравнении. Попробуете интернет на полных оборотах, сэкономите, сравните, Чем плохо?»

«Текущий провайдер никуда не денется из подъезда, отключаться не надо можете заморозить, а потом решите и найдёте время отключиться».

«Если бы вы с нуля выбирали провайдера сейчас при сравнении условий какой провайдер вы выберете?»

Не принципиально.

Здесь можно использовать ряд аналогий, к примеру:

«Вряд ли Вы позволяете себе покупать, например консервы в мятой банке, так (Схожее содержимое сравнительно низкого качества)?»

«Вы возьмете в аренду гнутый велосипед, который не поймешь, как едет и как тормозит, так (Скажем про оборудование в аренду)?»

«Скажите вы бы стали работать с банком, который на ваш вклад то начисляет, то нет, а от вас требует в полной мере (стабильность, скорость, ТВ)?»

Про старую обувь, автомобиль, телефон, главное зародить сомненье и договориться на повторный звонок

Серия возражений: «закрытый клиент».

Абонент перебивает преждевременными вопросами

Навязывает свою линию разговора (а вам зачем, давите короче, сразу к делу, зачем звоните, вы что-то продаёте, хотите предложить свой…).

Резок, закрыт от общения (Например: не пользуюсь, я деревня, не скажу, на всё нет…).

«Ваше мнение очень важно для нас можете быть любезны …»

«Я по делу звоню, Скайнет является ведущей компанией и намерены продолжать меняться к лучшему, вы можете помочь нам сделать наши услуги, максимально выгодными по сравнению с другими…»

«Дело в том, что ваши ответы имеют большое значение для развития Скайнет, помогите нам стать лучше для людей, а в перспективе возможно и для вас, мы к этому стремимся».

Рациональный способ обработки возражений.

Что такое возражения, по сути?

«Всем нравится секс в той или иной степени».

 

Ответьте себе на вопросы:

Готовы ли вы заняться сексом с тем, кто вам нравится?

Готовы ли вы заняться сексом с тем, кто вам не нравится?

Задача.

Условие:

Молодой человек подходит к случайной симпатичной приличной девушке, и предлагает заняться сексом.

Парень ей симпатичен, но она ему отказывает.

Вопрос:

что в большей мере означает её отказ?

Варианты ответов:

Кардинальное НЕТ;

Символ приличия или скромности в поддержании традиций;

Желание проверить и испытать его настойчивость.

Ответ:

Любой ответ на задачу может быть верным, при условии определенных причин.

Однако ответ будет неокончательным и в процессе некоторого воздействия может измениться.

Таким образом, первичный ответ это вид возражения.

 

Любопытство стимулирует познание и приобретение нового опыта.

Критическое мышление защищает человека от обмана и прочих подвохов, при получении нового опыта

Возражения – это поверхностная структура критического мышления.

 

Жизненный опыт (Собственный и внешний) и мышление формируют Ценности человека.

Ценности лежат в основе того или иного Мнения или Убеждения.

Мнение или Убеждение клиента в отношении чего либо – это Тезис.

«Вы лжёте, я не хочу быть обманутым».

Высказывание подтверждающие, объясняющее или выражающее суть Тезиса это Аргумент.

«Друзья сказали, что у вас тоже бывают проблемы».

Тезис + Аргумент = Позиция.

«У всех одинаково».

Позиция – это целый элемент, который связывает Ценность клиента с внешним миром.

«Продать интернет» – это наша Позиция.

Мнение, что «Скайнет – хороший провайдер» – наш Тезис.

Наши «Преимущества и плюсы» это Аргументы.

 

Если Тезис клиента (Мнение, Убеждение) не совпадает с Тезисом Скайнет, то его Аргументы защищают собственный Тезис и являются Возражением.

Нужно понять, какой Тезис скрыт за Аргументами клиента и изменить Позицию клиента, при помощи наших Аргументов.

Что бы это сделать, важно помнить:

Для клиента приемлемы лишь те Аргументы, которые соответствуют его Ценностям и Потребностям, все прочие «в пустую, сотрясают воздух».

 

Структура возражений.

Глубинные причины покупки и отказа.

Причина покупки:

Назовите причины, по которым Вы покупаете, что – либо?

• Необходимость (нужно или даже надо);

• Нравится, желанно (Не всегда нужно, но нравится самому, другим или просто круто);

• Выгода от покупки или вложение средств;

• Из симпатии к продавцу,

• Показать другим свои возможности (Выщелкнуться).

Ключевые причины покупки:

• Приоритетно;

• Интересно, выгодно;

• Симпатия, сочувствие к продавцу.