Назовите причины, когда вы не станете покупать, даже если есть возможность сделать покупку.

• Нет нужды;

• Не нравится;

• Не по средствам;

• Недоверие.

Назовите причину, которая может подвигнуть Вас к покупке, если Вам это не нужно и не интересно, но есть возможность.

Симпатия.

Корни возражений: Тезис - «Недоверие».

Аргументы.

1. Личный опыт:

• я уже пробовал, мне не понравилось;

• пробовал другие одно и то же все одинаковые.

2. Мнение других:

• отзыв в интернете;

• друзья, знакомые, родственники сказали.

3. Мне надо подумать /Надо посоветоваться:

• Не уверен или не доверяет Вам;

• Не уверен или не доверяет компании.

4. Не уверены, что у Вас лучше:

• не хочу менять «шило на мыло».

Корни возражений: Тезис - «Нет симпатии».

Аргументы.

• Мне надо подумать / Надо посоветоваться:

• Ему не нравится наш интернет;

• Ему не нравитесь Вы;

• Не нравитесь вы, не нравится компания.

Тезис - «Не интересно, не любопытно».

Аргументы.

1. Не интересно (Параллельно, фиолетово):

• Не приоритетно (Причина тема не попадает в список приоритетов) -

• Некогда,

• Не охота уделять тратить время,

• Бросают трубку не начав говорить, не берут трубку, ставят в чёрный список,

Очень дорого (Наш дороже).

3. Ваши преимущества не весомы (Скайнет дешевле):

• Шило на мыло,

• У меня достаточная скорость/количество каналов,

• Экономия не значительна,

• Ничего не надо, Мне хватает,

• Свой провайдер, все устраивает,

• У меня сделан ремонт,

• Не хочу отключаться от провайдера, потому что надо идти в офис.

Мне надо подумать / Надо посоветоваться

• Хочет изучить другие предложения;

• В настоящее время не нуждается в нашем интернете;

• Знает, что в другом месте может приобрести интернет дешевле.

Корни возражений: «Прочее».

Не типичный покупатель не стандартный -

• Абонент перебивает преждевременными вопросами,

• Навязывает свою линию разговора (а вам зачем, давите короче, сразу к делу, вы что-то продаёте…),

• Резок, закрыт от общения (На пример - не пользуюсь, я деревня, на всё нет, откуда номер, не скажу,).

Мне надо подумать / Надо посоветоваться -

• Не имеет требуемой суммы денег – хочет, но не может (тоже может быть не в приоритете);

Не может принять решение единолично, нужен выход на ЛПР.

4. Предупреждение возражений.

Чтобы понять, каковы Ценности у отдельного конкретного человека нужно при помощи вопросов выявить Потребности.

Затем из Потребностей выявить главную Ценность – Предпочтение.

В полной мере это позволяют сделать основные вопросы:

• Как оценивает работу провайдера по 10-ти бальной шкале?

• За что убрали балы?

• За что особенно цените провайдера?

• Для чего используете интернет?

• При выборе провайдера, на что обращаете особое внимание?

Дополнительные вопросы:

• Как давно пользуетесь этим провайдером?

• Какие были раньше?

• Почему перешли?

• Как выбрали этого?

• Принципиально пользуетесь этим провайдером?

5. Приёмы обработки возражений.

Второй способ разобрать возражения, это понять, в какой форме они высказаны, как правило, завуалировано возражения скрывают формулировку по типу:

«То или то и то/если то, то, то – означает/является причиной – то, то, то /того, того и того.

• Если подключусь, то будет плохо работать.

• Все говорят, скорее всего, брешут.

• Я знаю, потому, что уже пробовал и пр.

Рефрейминг.

Самый простой пример рефрейминга это использование союзов и выражений: а, и, но, даже если.

• Сегодня светит солнце, но завтра будет дождь,

• Сегодня светит солнце, а завтра будет дождь,

• Сегодня светит солнце, даже если завтра будет дождь.

• «Я счастлив сегодня, но знаю, что это ненадолго»,

• «Я счастлив сегодня, и знаю, что это ненадолго»,

• «Я счастлив сегодня, даже если знаю, что это ненадолго».

• «Я хочу достичь результата, но у меня есть проблемы»;

• «Я хочу достичь результата, и у меня есть проблемы»;

• «Я хочу достичь результата, даже если у меня есть проблемы».